经营计划的拟定与实施-组训-王亚兴

1、营销企划的拟定与实施 总公司个险部 方案制定和执行方案制定和执行 主管的主要任务是努力使每个人都能理解组织的总目标（长期目标，使命、愿景）主管的主要任务是努力使每个人都能理解组织的总目标（长期目标，使命、愿景） 和一定时期的目标（短期工作目标），以及完成目标的方法。这就是计划的职能，和一定时期的目标（短期工作目标），以及完成目标的方法。这就是计划的职能， 即通过一系列决策为选定目标提供一套合理的方法。即通过一系列决策为选定目标提供一套合理的方法。 哈罗德 孔茨 分类标准分类标准类型类型 广度广度 战略性计划 作业性计划 时间框架时间框架 短期计划 长期计划 明确性明确性 具体性计划 指导性计划

2、 DECIDE 计划模型计划模型 D - DEFINE the goal E - EXAMINE the information D - DEVELOP an action plan and do it E - EVALUATE the results C - CONSIDER the conditions I - IDENTIFY best alternatives 执执 行行 D：确定目标：确定目标 使命使命 愿景愿景 目标目标 根据战略规划，企业的使命和愿景将被分解为各种具体的工根据战略规划，企业的使命和愿景将被分解为各种具体的工 作目标；这些目标也必须服从组织的使命和愿景。作目标；这些

3、目标也必须服从组织的使命和愿景。 使命（Mission）：公司存在的理由，也是公司的最长期目标。 愿景(Vision)：公司的长期目标，或称战略目标。 目标（Goals）：具体的中短期目标，它既是计划的起点又是计划 的终点，如部门目标、年度目标。 执执 行行 D：确定：确定SMART目标目标 如果你不知道要去哪里，也就无所谓选择哪一条路了。如果你不知道要去哪里，也就无所谓选择哪一条路了。 彼得 德鲁克 执执 行行 D：确定：确定SMART目标目标 执执 行行 D：确定：确定SMART目标目标 Specific：具体的 Measurable：可衡量的、有标准的 Acceptable：可以被接受的

4、 Result oriented：以结果为导向的 Time & resources constrained：考虑时间和资源限制的 D：确定：确定SMART目标目标 执执 行行 执执 行行 E：整理信息：整理信息 现实世界现实世界 收收 集集加加 工工信息产品信息产品 储存信息 信息库信息库 现代社会企业信息库的建设和维护必然是企业核心竞现代社会企业信息库的建设和维护必然是企业核心竞 争力的体现。平安也有待加强。争力的体现。平安也有待加强。 来源于现实世界的数据，经过加工处理后形成了信息来源于现实世界的数据，经过加工处理后形成了信息 产品，对计划和决策过程产生重大影响。产品，对计划和决策过程产生

5、重大影响。 执执 行行 C：理解现状：理解现状 理解现状是指企业内外部环境的分析。理解现状是指企业内外部环境的分析。 没有什么比这更能集中你的注意力了：你不断地看到你的竞争对手没有什么比这更能集中你的注意力了：你不断地看到你的竞争对手 想把你从竞争的版图中驱逐出去。想把你从竞争的版图中驱逐出去。 - 威勒.加洛维（前百事可乐CEO） 间接环境 行业及竞争环境 宏宏 观观 要要 素素 运营环境 中中 观观 要要 素素 C：理解现状：理解现状 经济、政治、社会、文化、 技术等“大环境” 关键的行业特征；竞争的激 烈程度；行业变革的驱动因 素；竞争对手的市场地位和 战略；取得竞争成功的关键 因素；行

6、业未来的利润前景 客户构成；在供应商中的威 信；在客户中的威信；对优 秀人才的吸引力 现行战略及效果；SWOT； 价格和成本；竞争地位；面 临的问题 企业微微 观观 要要 素素 执执 行行 外部竞争环境分析的一般框架是：外部竞争环境分析的一般框架是： 考察行业最主要的经济特征考察行业最主要的经济特征 竞争总体状况分析行业驱动因素分析 主要竞争性厂商的竞争地位主要竞争性厂商的竞争地位/战略群分析战略群分析 竞 争 对 手 分 析 竞争关键因素分析竞争关键因素分析 行业前景、总体吸引力分析 执执 行行 C：理解现状：理解现状 执执 行行 C：理解现状：理解现状 企业内部分析的一般框架是麦肯锡企业内

7、部分析的一般框架是麦肯锡7S模型：模型： 结构结构 Structure 人员人员 Staff 战略战略 Strategy 技能技能 Skill 体系体系 System 风格风格 Style 最高目标最高目标 Super-ordinate Goal 执执 行行 C：理解现状：理解现状 麦克尔-波特的五种竞争力量理论 竞争压力：新公司进入本行 业带来的威胁 竞争压力：供 应商行使其谈 判权力和发挥 其谈判优势的 能力 竞争压力：购 买者行使其谈 判权力和发挥 其谈判优势的 能力 竞争压力：为赢得消费者 对其产品的青睐所作的努力 提供替代产品 行业中的公司 潜在的进入者 关键投入 的供应商 购买者

8、企业 同业 竞争压力： 同业厂商 对市场地 位和竞争 优势的追 逐 资料来源：麦克尔波特竞争力量如何影响战略 I：选择最佳路径：选择最佳路径 选择最佳路径其实质是企业的决策方法问题。选择最佳路径其实质是企业的决策方法问题。 与决策相关的常用方法：与决策相关的常用方法：经验法、实验与模拟法、研究分析法、头脑风暴法、特尔菲法； 教育交流法、集体磋商法、投票、边际分析法、加权评分法、成本效益分析法、确定性 决策和非确定性决策、计算机辅助决策方法等等。 其实决策并无对错之分，只有决策过程是否合理的问题。其实决策并无对错之分，只有决策过程是否合理的问题。 彼得德鲁克 执执 行行 I：选择最佳路径：选择最

9、佳路径 头脑风暴头脑风暴会是现代决策过程中常常使用的方法。会是现代决策过程中常常使用的方法。 不设定发言次序和次数 团队成员自由提出见解和意见 可以在他人的基础上发挥 鼓励成员任意地贡献出尽可能多的主意 直至没有人再有新东西可增加了 执执 行行 D：制定行动方案：制定行动方案 制定行动方案是经营管理的核心技术。制定行动方案是经营管理的核心技术。 计划的制定可能很简单也可能很复杂，但总是离不开一些表单、计划的制定可能很简单也可能很复杂，但总是离不开一些表单、 模版和管理工具。模版和管理工具。 执执 行行 D：制定行动方案：制定行动方案 制定行动方案常用工具。制定行动方案常用工具。 帕瑞托（Par

10、eto）图的使用 如何进行访谈（Interview） 记录表(Check sheet)的使用 如何开头脑风暴会（Brainstorming） 因果（或：鱼刺）图的使用 甘特图（GANTT CHART）的使用 年、月、日工作计划表单 执执 行行 执执 行行 E：评估效果：评估效果 评估是指对对计划执行效果进行衡量和校正，以确保组评估是指对对计划执行效果进行衡量和校正，以确保组 织的目标以及为此而拟定的计划得以实现。这是一个动织的目标以及为此而拟定的计划得以实现。这是一个动 态的循环。态的循环。 评估的基本程序 1确定标准 2对照标准衡量实际工作 3.选择关键评估点和标准。关键控制点：最反 映组织

11、目标的标准、对组织明显有利/有害的 因素、组织活动中的限制因素等。 4采取纠正措施 以计划为核心的全面预算管理是评估效果以计划为核心的全面预算管理是评估效果 的重要方法。的重要方法。 业务指标分析 分析结论 方案内容 推动措施 预期效果 预计费用投入 方案评估 案例 业绩 整体业绩状况分析 业绩KPI指标 FYP构成分析 各月保费量变化趋势图各月保费量变化趋势图 整体来看十一月份的业务增加,而实际是人力增加的比业务更快所致,而人均产能 与人均件数均比十月有一定的下降. 业绩 整体业绩状况分析 业绩KPI指标 FYP构成分析 人均保费基本在2000元以下，我们应当将人均达 到2000元定为业务健

12、康的指标。 人均标保走势图人均标保走势图 人均件数走势图人均件数走势图 在总体上的人均件数指标表现很不理想，每月的人均件数基本都在2件 以下，仅10月突破,突破的原因是有分公司有激励方案，如果扣除这一因素 估计也会在2件以下，不过整体来看人均件数在慢慢向上。件数是反映业务 客户数量的基本指标，为了维持状况的良好，请希望能给予更多的关注！ 提供一些最基本的加强拜访的理由与拜访话术的研讨 业绩 整体业绩状况分析 业绩KPI指标 FYP构成分析 总量构成图百分比构成图 主任与正式人员是保费用最主 要的来源， 不算未能出单人员，整体各段业绩呈正态分布，如何 提高人均及活动率是我们目前重要的任务。如果这

13、一部分 人给公司的业务做出贡献，业务仍有一定的上升升空间。 分析结论 活动不理想 人均件数不理想 改善活动率，不出单的人员出单后总件数上升,人均件件 数会有一定的提高 改善营业部活动率。 目标： 方案一：为出单者喝彩 方案奖励对象：营业部全体业务业务代表 方案口号：我拜访，我健康；我出单，我快乐。 方案实施时间：12.1-12.25 方案奖励标准及物品： 每天出单人员奖励 一袋 （超过一件者仍奖励一袋） 说明：牛奶由各营销服务部自行购买，价格不超过1.5元/袋，由分公司统一报销 方案二：活动为王 方案奖励对象：分公司全体正式营业部 方案实施时间：12.112.25 方案口号：快速活动，跑步前进

14、！ 奖励标准： 1、营业部活动率70%以上； 2、分公司排名前十名； 奖励物品：奖励营业部 一台 方案推动措施 分公司 每三天一次营业部前十名排名通报； 从第十五天开始通报活动率前十名与后五名； 从第二十天开始活动率低于40%，排名最后五位的营业部经理向分管总 直接说明原因。 营销服务部 每天出单人数最多营业部通报 每天入围获奖营业部通报 十五天后零业绩主管破零会 二十天后挂零人员专题 营业部 相关方案职场布置（横幅、漫画、方案、入围人员榜） 每天在早会上现场发奖 本营业部排名预警。保持或提高 部分出单人员经验分享 营业部一帮一破冰行动 注意事项：分公司提前准备好跑步机若干，服务部提前购置牛奶

15、 预期效果 人均件数达到2件/月 营业部活动率平均超过60% 预计费用投入 方案一： 2000人次*1.5元/次=3000元 方案二： 10台*1000元/台=10000元 本次活动费用预计为1.3万元。 简要说明 尽可能使用更多的指标分析，确保分析指标正确。 当有很多指标都不理想时，要寻找最根本的指标最先关注并改善。 不要急于在短时间内改善全部的指标。 奖励的物品尽可能符合当地文化与生活习惯。 投影片可制做的更具有吸引力与宣导性，但必须有以上基本内容。 方案本身仅是一部分，更重要是方案执行的氛围营造与落实。 原因分析与经验总结(一) 实际结果 活动率达到预期 人均件数没有达到预期结果 结果分

16、析 活动率 目标制定合理 营业部推动方式多样 个人奖励兑现及时有效 营业部奖品有一定的吸引力 人均件数 入司新人较多,统计口径不统一 业务人员客户数量不足 均件有所下降,业务人员有分单现象 原因分析与经验总结(二) 实施措施收获 分公司各层级推动积极 营业部推动方式多种多样 职场布置好 实施措施不足 没有有效使用电话跟踪； 专题准备不充分。 改进之处 提前准备更充分、实用的零业绩人员专题 预计费用投入 方案一： 2000人次*1.5元/次=3000元 方案二： 10台*1000元/台=10000元 本次活动费用预计为1.3万元。 实际费用投入 方案一： 2600元 方案二： 9800元 本次活

17、动费用预计为1.24万元。 方案一： 有部分营销服务部购买价格低于1.5元； 按2000人次计，实际为1900人次； 方案二： 按原来实际计划支出。 本次活动实际费用支出为1.24万元。 费用分析 讨论并发表 激励的概念 激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体， 由主管加以运作后，将展示业务员的最坚 实力与潜力，使业务员产生不断改进工作 表现与销售成绩的强烈欲望 激励是能够使人们持续的、有效的完成工 作的艺术行为 成功的两大动机 成就动机： 善于激励自己 权谋动机： 精通激励他人之道 人所需求的十二项成果 Abraham Maslow需求理论需求理论 主管名誉的荣誉餐 1. 总经理荣誉餐 2. 会长荣誉餐 3. 区经理、总监荣誉餐 节日时节的荣誉餐 1. 端午重阳敬宾荣誉餐 2. 中秋赏月团员荣誉餐 3. 圣诞佳节火鸡荣誉餐 4. 新春贺喜开市荣誉餐 阶段达成的荣誉餐