银行保险客户经理如何与银行人员沟通

1、中介代理部中介代理部 中介代理部中介代理部 课程目标课程目标 通过两个小时的讲授，使客户经理明了 沟通的定义和目的，掌握沟通的内容，学会 沟通的方法和技巧，从而加强和银行人员的 关系，提高银行人员的销售能力。 中介代理部中介代理部 3 课程大纲课程大纲 沟通的定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项 中介代理部中介代理部 什么是沟通什么是沟通 为达到设定的目的，使用某种载体，将 语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传 播的过程。 中介代理部中介代理部 面谈面谈 开会开会 培训培训 信函信函 通报和刊物通报和刊物 你所做的每一件事都是

2、在沟通你所做的每一件事都是在沟通 沟通是什么沟通是什么 中介代理部中介代理部 与银行人员沟通的最终目的是为了使银行人员在 竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。 目目 的的 为了达到你设定的目标为了达到你设定的目标 中介代理部中介代理部 7 7 课程大纲课程大纲 沟通的定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项 中介代理部中介代理部 网点层面：网点主任 大堂经理和柜员 各层面的关键人物各层面的关键人物 沟通前要做的一件事沟通前要做的一件事 中介代理部中介代理部 网点主任网点主任 赞美、关心 沟通的主要内容沟通的主要内容 沟通的主要

3、方法沟通的主要方法 召集培训 了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的激励方案和最新动态 手续费发放情况 中介代理部中介代理部 称赞要具体称赞要具体 赞美个人而非集体赞美个人而非集体 在无所求的情况下赞美对方在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给上级把赞美回送给上级 利用第三者传递赞美利用第三者传递赞美 教你两招教你两招 中介代理部中介代理部 四个赞美点四个赞美点 三句赞美语三句赞美语 工作方面 家庭方面 运动、技艺方面 健康、面相方面 教你两招教你两招 您真不简单 我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人 中介代理部中介代理部 大堂经理、柜面人员大堂经理、柜面人员 了解手续费发放情况

4、 掌握分理处主任的想法 了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍 沟通的内容：沟通的内容： 沟通的方法：沟通的方法： 经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心 、手续费激励 八小时之外的沟通是非常重要的 中介代理部中介代理部 第一步：赢得信任 想去做 第二步：运用KISS原理 会去做 第三步：打消顾虑 敢去做 第四步：满足情感需要 做得最好 与柜员有效沟通四步曲与柜员有效沟通四步曲 中介代理部中介代理部 第一步：赢得信任第一步：赢得信任 愿意做愿意做 用40%的时间、精力建立信任。 信任你信任产品信任公司信任自己所代理的业务 满足对方的需要。 站在他

5、人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影 响，进而激发销售积极性 中介代理部中介代理部 第二步：运用第二步：运用KISSKISS原理原理 会去做会去做 KISS原理：Keep it short and simple 运用“电梯”原则 运用形象化、数字化、生活化的语言和情景 中介代理部中介代理部 第三步：打消顾虑第三步：打消顾虑 敢去做敢去做 抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按钮三：物质激励 手续费分配合理与否 中介代理部中介代理部 第四步：满足情感需要第四步：满足情感需要 做得更好

6、做得更好 八小时外沟通 平时多积累，不要临时抱佛脚 尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感 中介代理部中介代理部 1818 课程大纲课程大纲 沟通的定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项 中介代理部中介代理部 表示出对对方的尊重，建立了信任，也赢得了信任 技巧一：相互尊重技巧一：相互尊重 中介代理部中介代理部 与人握手时，可多握一会儿，真诚是宝; 不必什么都用“我”做主语； 尊敬不喜欢你的人； 坚持在背后说别人好话，别担心传不到当事人耳朵里； 四句认同语：那么没关系、那很好、你说得很有道理、 你这个问题问得很好。 教你两招教你两

7、招 中介代理部中介代理部 柜面人员有不同类型，针对不同性格的人，用不同的方 式去寻找双方的共同点，建立同理心 技巧二：寻求共同的基础技巧二：寻求共同的基础 （你有多少爱好和优势，发挥出来，去寻找对方 共同的爱好和优势） 中介代理部中介代理部 明了柜员的需求和担心，了解柜员的问题所在， 一次针对一个问题解决 关注柜员关心的结果 投其所好 技巧三：以柜员为中心技巧三：以柜员为中心 中介代理部中介代理部 不说“不”； 把未出口的“不”改成：“这需要时间”、“我尽力”、 “我不确定”、“当我决定后，会给你打电话” 教你两招教你两招 中介代理部中介代理部 语言重复语言重复6060万次以上才能完成真正的情

8、感动力，万次以上才能完成真正的情感动力， 试着当一次试着当一次“祥林嫂祥林嫂”，效果一定不一样，效果一定不一样 技巧四：重复、重复再重复技巧四：重复、重复再重复 中介代理部中介代理部 技巧五：听说问技巧五：听说问 哪个更重要？ 少说少说 多听多听 会问会问 中介代理部中介代理部 有时要明知故问：你的钻戒很贵吧？ 有时，即使想问也不能问，比如：你多大了？ 三句反问 ： 1.我能不能请教你一个问题? 2.不晓得? 3.你知道为什么吗? 教你两招教你两招 中介代理部中介代理部 272727 课程大纲课程大纲 沟通的定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员

9、沟通的注意事项 中介代理部中介代理部 注意一：保持积极的态度注意一：保持积极的态度 积极主动，银行要常去、勤跑； 接纳、积极的心态与思维 ； 站在对方的立场上进行思考、处理问题； 要注重沟通的结果。 中介代理部中介代理部 注意二：做好细致的准备 沟通时间的确定：管理部门：网点 预期目标 沟通内容 让文字说话：资料的准备 中介代理部中介代理部 注意三：不要介入网点人员间的纠纷注意三：不要介入网点人员间的纠纷 有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。 中介代理部中介代理部 准备好记事本，把每天要做的事情做个 备注，同时记录下与每个柜员沟通的进展情 况，便于下次沟通。 注意四：追踪沟通的结果注意四：追踪沟通的结果 中介代理部中介代理部 沟通者誓言沟通者誓言 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，无论我是否同意你的观点，我都将尊重你， 给予你说出它的权利，并且从你的角度去理解给予