保险新人快速销售技巧

1、2021/3/24授课：XXX1 新人快速销售技巧 （出奇制胜快三招) 2021/3/24授课：XXX2 授课大纲授课大纲 开发背景与原因开发背景与原因 好方法的必要性好方法的必要性 正确的引导客户正确的引导客户 快速促成话术快速促成话术 演练演练 总结总结 2021/3/24授课：XXX3 他在寻找什麽他在寻找什麽? 方法方法! 2021/3/24授课：XXX4 课程背景课程背景 新人入新人入 司后的销售话术及方法不多司后的销售话术及方法不多,如何如何 能够快捷入门能够快捷入门,熟练的掌握几段有效说服熟练的掌握几段有效说服 客户的话术就尤其显得重要客户的话术就尤其显得重要,本章节总结本章节总

2、结 了快速打动客户的精彩段落了快速打动客户的精彩段落,用演练的方用演练的方 式式,与新人共同熟练掌握与新人共同熟练掌握,其从根本上让客其从根本上让客 户与新人产生互动户与新人产生互动,建立相互信任建立相互信任,从而达从而达 到快速促成的目的。到快速促成的目的。 2021/3/24授课：XXX5 成功与失败的分界线成功与失败的分界线 在于怎样在于怎样 有理有据有理有据 任何营销人员与客户的成功销售都离任何营销人员与客户的成功销售都离 不开不开 三大原则。三大原则。 (一一)初次见面的良好印象初次见面的良好印象 (二二) 交谈过程中快速有效地说服力交谈过程中快速有效地说服力 (三三) 强有力的有效

3、促成强有力的有效促成 2021/3/24授课：XXX6 出奇制胜第一招出奇制胜第一招 业务员（以下简称业务员（以下简称“业业”）：李先生，你）：李先生，你 好好!,!, 有人说有人说“什么都可以有什么都可以有, ,但不能有病但不能有病, ,什么什么 都可以没有都可以没有, ,但不能没钱。但不能没钱。”可是一个人可是一个人 一旦生病一旦生病, ,特别是重大疾病特别是重大疾病, ,总会因病花总会因病花 光全部的存款光全部的存款, ,甚至负债累累甚至负债累累, ,使得自己使得自己 从此一贫如洗从此一贫如洗, ,这样的事情你也许也听说这样的事情你也许也听说 过许多过许多, ,对吧对吧? ?假定有一天自

4、己不幸也遇假定有一天自己不幸也遇 上这样的事上这样的事, ,你会怎么办你会怎么办? ?你有没有想过你有没有想过 用用 甚么办法解救自己甚么办法解救自己? ? 也有人说也有人说“聪明的人是善用别人的钱聪明的人是善用别人的钱 为自己办事的人为自己办事的人”。 请问，你会用别人的钱为自己办事吗请问，你会用别人的钱为自己办事吗? ? 客户（以简称客户（以简称“客客”）：当然用别人的钱了！）：当然用别人的钱了！ 业：不过，用别人的钱是要有方法的。业：不过，用别人的钱是要有方法的。 2021/3/24授课：XXX7 出奇制胜第一招出奇制胜第一招 业：李先生你知道有哪些方法可以合情合理的用业：李先生你知道有

5、哪些方法可以合情合理的用 别人的钱办自己的事吗别人的钱办自己的事吗? 客：不知道。客：不知道。 业：是的业：是的,不说不知道不说不知道,一说才明了。用别人的钱是一说才明了。用别人的钱是 要有方法的要有方法的,第一。坑蒙拐骗第一。坑蒙拐骗,偷摸抓拿偷摸抓拿,这些都这些都 不是你的爱好和特长。你也不愿这样做。不是你的爱好和特长。你也不愿这样做。 第二。泼皮耍赖第二。泼皮耍赖,借钱不还借钱不还,也不是你的愿做的也不是你的愿做的,你你 属于那种有文化有修养属于那种有文化有修养,人品高尚人品高尚 的人的人,唯唯 一能一能 让你用别人的钱为自己办事的方法就是投资人让你用别人的钱为自己办事的方法就是投资人

6、寿保险。寿保险。 2021/3/24授课：XXX8 你选择那种结果你选择那种结果? 业：李先生，通过几次交流我知道你对保险有一些认识业：李先生，通过几次交流我知道你对保险有一些认识 但有不同的看法但有不同的看法,没关系没关系,这主要是你了解保险不多的这主要是你了解保险不多的 原因。我可以向你请教几个问题吗原因。我可以向你请教几个问题吗? 客：当然可以客：当然可以, 业：你在平时的生活当中业：你在平时的生活当中,除了正常的消费之外除了正常的消费之外,你会将你会将 多余的钱按排放在那里多余的钱按排放在那里? 客：没什么按排客：没什么按排,主要是存在银行里。主要是存在银行里。 业：那你了解银行存款的

7、意义和功用吗业：那你了解银行存款的意义和功用吗?他的利息有多少他的利息有多少? 银行可以为你解决医疗费的报销吗银行可以为你解决医疗费的报销吗?在你万一遭受不在你万一遭受不 幸时能立即几万元甚至几十幸时能立即几万元甚至几十,几百万元的赔付给你吗几百万元的赔付给你吗? 客：那当然不可能。客：那当然不可能。 业：就这几点我相信银行不可能办得到业：就这几点我相信银行不可能办得到,可我们保险公司可我们保险公司 就能办得到就能办得到,不信请看下面图表不信请看下面图表,可一目了然让你明白可一目了然让你明白 2021/3/24授课：XXX9 你选择哪种结果你选择哪种结果? 存款存款 保险保险 风险风险 结果结

8、果 50000元元 无无50000元元 0 2021/3/24授课：XXX10 你选择哪种结果你选择哪种结果? 存款存款 保险保险 风险风险 结果结果 50000元元 无无 50000元元 0 50000元元 2400元元 47600元元 5万万+医疗医疗 80%报销报销 40000元元 5万万+医疗医疗 2021/3/24授课：XXX11 追追 求求 灿灿 烂烂 人人 生生 2021/3/24授课：XXX12 保护自己就等于保护父母和家人保护自己就等于保护父母和家人 保 护 自自 己己 更更 重 要 假定有一天假定有一天 你万一不你万一不 幸遭受意外。或大病后幸遭受意外。或大病后 你的父母和

9、家人除了遭你的父母和家人除了遭 受经济损失以外。还要受经济损失以外。还要 为你付出体力精力来照为你付出体力精力来照 顾自己顾自己,这就太不应该了。这就太不应该了。 当然这一切都不是你愿当然这一切都不是你愿 意的意的 2021/3/24授课：XXX13 想一想我想一想我 们年迈的们年迈的 父母亲父母亲 2021/3/24授课：XXX14 生活才会更生活才会更- - 2021/3/24授课：XXX15 总结总结 在这个世界上百折不在这个世界上百折不 饶的人是极其少见的。饶的人是极其少见的。 故光有意愿是不够的故光有意愿是不够的, 还要不断钻研技巧还要不断钻研技巧。 技巧是成功的基本法技巧是成功的基

10、本法 则之一则之一, 开发快捷三招有目的开发快捷三招有目的 地针对客户群体地针对客户群体,使使 之有理的说服客户之有理的说服客户, 快速促成快速促成,能有效帮能有效帮 助新人快速建立信心助新人快速建立信心, 并健康成长。并健康成长。 2021/3/24授课：XXX16 出奇制胜第二招出奇制胜第二招 诱导式切入话题诱导式切入话题, 该段话术主要针对已婚该段话术主要针对已婚 并有孩子的中青年客户并有孩子的中青年客户 以询问互动的方式来感以询问互动的方式来感 染客户。染客户。 透过逐步深入的引导让透过逐步深入的引导让 客户感到保险的必要性客户感到保险的必要性 和重要性。和重要性。 孝敬无限的孩子孝敬

11、无限的孩子 2021/3/24授课：XXX17 出奇制胜第二招出奇制胜第二招 (孝敬的孩子孝敬的孩子) 业：李小姐业：李小姐,请问你的孩子今年几岁了请问你的孩子今年几岁了? 客：今年已经客：今年已经7岁了。岁了。( 随便回答几岁都没关系随便回答几岁都没关系 ) 业：那一定是很活泼可爱吧业：那一定是很活泼可爱吧? 你们夫妻两一定很喜欢他吧你们夫妻两一定很喜欢他吧? 客：那当然喜欢。客：那当然喜欢。 业：请问你现在养一个孩子平均一年要花多少钱业：请问你现在养一个孩子平均一年要花多少钱? 客：不太清楚客：不太清楚,大概要花一万元左右吧大概要花一万元左右吧? 业：你算过你从孩子生下来到现在一共花了多少

12、钱业：你算过你从孩子生下来到现在一共花了多少钱? 客：具体不知道客：具体不知道,大概会用七、八万吧大概会用七、八万吧, 业：如果从现在开始到大学毕业业：如果从现在开始到大学毕业,还将花多少钱还将花多少钱? 客：不知道客：不知道,估计还要花十几万吧估计还要花十几万吧?(孩子几岁都可以这样问孩子几岁都可以这样问) 业：但孩子大学毕业后业：但孩子大学毕业后,开始工作了开始工作了,请问他会不会有钱来孝敬你请问他会不会有钱来孝敬你? 客：我想不会客：我想不会,他刚开始工作他刚开始工作,收入不高收入不高,能自己照顾自己不再向父母能自己照顾自己不再向父母 要钱就不错了要钱就不错了, 业：那以后她结婚成家业：

13、那以后她结婚成家,会不会有钱来孝敬你呢会不会有钱来孝敬你呢? 客：可能性不大客：可能性不大,他要买房子他要买房子,还贷款还贷款,生孩子还人情生孩子还人情,养家糊口，负担养家糊口，负担 不小不小,想要的东西不少想要的东西不少,能管好自己就不错了能管好自己就不错了, 2021/3/24授课：XXX18 业：是啊业：是啊!把孩子养大不容易把孩子养大不容易,作父母的都盼望着孩子过得更作父母的都盼望着孩子过得更 好一点好一点,但孩子长大以后但孩子长大以后,我们也已经老了我们也已经老了,如果有一个能长期如果有一个能长期 孝敬我们的孩子该多好啊孝敬我们的孩子该多好啊! 客：那当然好啊客：那当然好啊,可这样的

14、孩子哪里有啊？可这样的孩子哪里有啊？! 业：有啊业：有啊!今天假定你养的不是一个孩子而是双胞胎今天假定你养的不是一个孩子而是双胞胎,或者从现在或者从现在 开始开始,重新养一个孩子重新养一个孩子,来照顾你们家庭来照顾你们家庭,你以前的孩子除生活以你以前的孩子除生活以 外外,读书读书,生病都要花钱生病都要花钱,如果你现在的孩子每月花如果你现在的孩子每月花1000元的话元的话,(事事 先做过了解先做过了解,)你现在只需以前的孩子一半的开支你现在只需以前的孩子一半的开支,就可以养一个就可以养一个 能终身孝敬你的孩子能终身孝敬你的孩子,这个孩子无需读书这个孩子无需读书,也不生病也不生病,没有其他没有其他

15、 任何其他的支出任何其他的支出,在你养育它的过程里在你养育它的过程里,每当自己生病住院每当自己生病住院,意外意外 受伤受伤,他还为你支付医疗费他还为你支付医疗费,和营养费和营养费,极大地减轻家庭的负担。极大地减轻家庭的负担。 这个孩子好不好这个孩子好不好?有这样的孩子你喜不喜欢有这样的孩子你喜不喜欢?这个孩子的好这个孩子的好 处不止这些处不止这些,等你原来的孩子长大以后等你原来的孩子长大以后,这个孩子又说这个孩子又说“哥哥长哥哥长 大了大了,需要创业基金需要创业基金,我把你给我的钱送给哥哥我把你给我的钱送给哥哥,让他打下一个良让他打下一个良 好的基础。时间一年一年的过去好的基础。时间一年一年的

16、过去,孩子也长大了孩子也长大了,你也老了你也老了,这个这个 孩子又说孩子又说“爸爸妈妈这是你们爸爸妈妈这是你们20年来给我的钱年来给我的钱,现在我加倍还给现在我加倍还给 你们作养老金你们作养老金,让你们老有所养让你们老有所养,安度晚年。安度晚年。 2021/3/24授课：XXX19 不仅如此不仅如此,在在20年的养育过程里年的养育过程里,只要你一旦发生只要你一旦发生 意外残疾意外残疾,疾病瘫痪疾病瘫痪,他都会毫不犹豫的拿钱给你用他都会毫不犹豫的拿钱给你用, 从无怨言。可你原来的孩子却经常回来拿钱从无怨言。可你原来的孩子却经常回来拿钱,也没也没 时间来照顾你们两位老人时间来照顾你们两位老人,请业

17、：请业：:里有这样的里有这样的 孩子吗孩子吗?两个孩子相比你更喜欢那一个两个孩子相比你更喜欢那一个? 客：当然是后面一个。客：当然是后面一个。 业：请问业：请问,如果有这样的孩子你愿意认养一个吗如果有这样的孩子你愿意认养一个吗? 客：这样的孩子我当然愿意养一个。客：这样的孩子我当然愿意养一个。 业：这样的孩子当然有业：这样的孩子当然有,请看具体的方法是这样的请看具体的方法是这样的 (详细的讲解鸿祥详细的讲解鸿祥,鸿利条款鸿利条款,根据当时的根据当时的 情况将决定推介的产品情况将决定推介的产品,入鸿利产品的讲解只要入鸿利产品的讲解只要 加上每三年给一次钱即可加上每三年给一次钱即可)。如果没意见的

18、话。如果没意见的话, 请你在这里办个手续就可以了。请你在这里办个手续就可以了。 2021/3/24授课：XXX20 收养一个能终身照顾 自己,关爱自己 并孝 敬老人的孩子太重要 了。这不是办不到， 只是我们有没有去办 而已。 2021/3/24授课：XXX21 出奇制胜第三招出奇制胜第三招 快乐的单身汉无忧无虑快乐的单身汉无忧无虑 的生活的生活,有的人甚至是有的人甚至是 “月光族月光族”,从来不去从来不去 考虑未来的一切考虑未来的一切,此招此招 专门针对收入较高的未专门针对收入较高的未 婚男女婚男女, 逐步引导他们的思路逐步引导他们的思路, 使他感到危机和应尽的使他感到危机和应尽的 孝心以及责

19、任。孝心以及责任。 2021/3/24授课：XXX22 说话要简洁而有力说话要简洁而有力 在和客户沟通时，针对客户的家庭需求 内容来 解说，不要超过客户需求的内容， 说话一定要分清主次关系。最关键的是 要启发客户的投保意识,快速增加客户的 投保意愿, 2021/3/24授课：XXX23 快乐的单身汉快乐的单身汉 业：陈先生人吃五谷杂粮，你觉得会不会生病业：陈先生人吃五谷杂粮，你觉得会不会生病? 客：当然会生病。客：当然会生病。 业：假定有一天你生病住院有谁去看你业：假定有一天你生病住院有谁去看你? 客：大概是我家人和朋友客：大概是我家人和朋友,当然还有父母亲。当然还有父母亲。 业：如果连续一年

20、都在生病住院业：如果连续一年都在生病住院,还会有谁来看你和照顾你还会有谁来看你和照顾你? 客：好像还是父母客：好像还是父母, 业：如果非常不幸的是连续几年都生病躺在床上业：如果非常不幸的是连续几年都生病躺在床上,还会有谁来无时还会有谁来无时 不刻的照顾你不刻的照顾你? 客：好像也只能是父母。客：好像也只能是父母。 业：是的业：是的,父母把我们培养长大父母把我们培养长大,还来不及报答他们还来不及报答他们,万一不幸意外受万一不幸意外受 伤生病卧床不起伤生病卧床不起,除了再次给他们增添经济负担以外除了再次给他们增添经济负担以外,在精神上在精神上 体力上都会给他们增加负担体力上都会给他们增加负担,这样

21、好吗这样好吗? 客：没办法客：没办法,我也不愿意这样嘛。我也不愿意这样嘛。 业：不是没办法业：不是没办法,现在有两个选择现在有两个选择,一个选择由你父母来照顾你一个选择由你父母来照顾你,一个一个 选择是我们给你一分钱为你请一个护理来照顾你选择是我们给你一分钱为你请一个护理来照顾你,专业的专业的水平水平, 2021/3/24授课：XXX24 一流的服务一流的服务,让我们有康复的希望让我们有康复的希望,我们的父母只要有我们的父母只要有 空来看看就行了空来看看就行了,你会选择哪种你会选择哪种? 客：当然是第二种客：当然是第二种! 业：业：如果选择第二种如果选择第二种,请问请一个护理一天要多少钱请问请

22、一个护理一天要多少钱? 客：大概要客：大概要50元左右一天。元左右一天。 业：业：那一个月就要那一个月就要1800元元,一年就要一年就要2万多万多,10年会要多少钱年会要多少钱? 在你生活的圈子里在你生活的圈子里,有没有和你年纪相近的人有没有和你年纪相近的人,家里有发家里有发 生过车祸生过车祸,因残疾和生重大疾病不能工作还必须别人照因残疾和生重大疾病不能工作还必须别人照 顾的人顾的人?他们原来都是健康他们原来都是健康,只是后来发生了一些不幸才只是后来发生了一些不幸才 需要别人照顾的。需要别人照顾的。 客：是的客：是的,但不是每个人不会这么倒霉的。但不是每个人不会这么倒霉的。 业：业：虽然机率不

23、是很高虽然机率不是很高,发生在别人身上我们是看故事发生在别人身上我们是看故事,发生发生 在自己身上就是灾难在自己身上就是灾难,我相信没人愿意发生不幸我相信没人愿意发生不幸,可不幸可不幸 总在发生总在发生,万一发生在我们身上该怎么办万一发生在我们身上该怎么办?你再想一下你再想一下, 父母养育我们长大父母养育我们长大,要花多少钱要花多少钱?他们有没有想你要过钱他们有没有想你要过钱? 客：没有客：没有,从来没有。从来没有。 业：业：这是不是父母亲很爱你这是不是父母亲很爱你,那你是不是应该尽一点孝心呢那你是不是应该尽一点孝心呢? 2021/3/24授课：XXX25 客：是的客：是的,当然应该尽孝心当然应该尽孝心, 业：那你觉得一个人长大以后还要父母照业：那你觉得一个人长大以后还要父母照 顾和拖累好吗顾和拖累好吗? 客：不好客：不好! 业：如果从现在开始你愿意每天多存点钱业：如果从现在开始你愿意每天多存点钱 为你父母为你父母,在灾难发生时在灾难发生时 救济自己救济自己,减减 轻他们的负担吗轻他们的负担吗? 客：愿意客：愿意, 那钱怎么存呢那钱怎么存呢? 业：关于这一点我会详细的给你解说业：关于这一点我会详细的给你解说, (根据情况介绍产品根据情况介绍产品)如果没有意如果没有意 见的话我们办一个手续。见的话我们办一个手续。 客：好的客：好的,这个手续怎么办这个手续怎么办?