《京鑫汽车销售公司年度工作总结和工作计划书》(26页)汽车

1、- 本资料来自 m448 -1 京鑫汽车销售公司年度工作总结和工作计划书京鑫汽车销售公司年度工作总结和工作计划书 - 本资料来自 m448 -2 1 1 2 2 3 4 5 6 6 2009年售后业务指标年售后业务指标 与与2008年业务状况对比年业务状况对比 2009年售后问题分析年售后问题分析 2010年售后工作计划年售后工作计划 2010年工作重点年工作重点 小结小结 - 本资料来自 m448 -3 2009 2009年是京鑫公司迅速成长的重要一年，年是京鑫公司迅速成长的重要一年， 公司售后全体员工齐心协力，团结一致，公司售后全体员工齐心协力，团结一致， 克服困难，在经受汽车行业金融危机

2、影响克服困难，在经受汽车行业金融危机影响 和汽车行业重大冲击的考验下，取得了长和汽车行业重大冲击的考验下，取得了长 足进步，为公司下一步的发展奠定了坚实足进步，为公司下一步的发展奠定了坚实 的基础。展望未来，回首过去，我对的基础。展望未来，回首过去，我对20092009 年售后服务工作做以下总结：年售后服务工作做以下总结： - 本资料来自 m448 -4 售售 后后 部部 差异服务差异服务 永攀高峰永攀高峰 售后的核心售后的核心: :团队的力量团队的力量 - 本资料来自 m448 -5 1、进厂台次、进厂台次 年度预算目标年度预算目标6117台，实际完成台，实际完成 4336 完成率完成率71

3、% - 本资料来自 m448 -6 2、总产值完成情况、总产值完成情况 - 本资料来自 m448 -7 3、客单价、客单价 - 本资料来自 m448 -8 4、日均进厂台次、日均进厂台次 - 本资料来自 m448 -9 5、日常管理考核项目、日常管理考核项目 - 本资料来自 m448 -10 1 1、售后站务管理提升、售后站务管理提升 A A、内部制度流程完善、内部制度流程完善 1 1、先后完善了、先后完善了“三级检验制度、外出救援补充流程，三级检验制度、外出救援补充流程， 旧件回收管理制度旧件回收管理制度”； 2 2、重新制订了回访制度和流程、车辆内返修处理流程、重新制订了回访制度和流程、车

4、辆内返修处理流程、 售后续保和理赔流程。售后续保和理赔流程。 3 3、依据售后人员和业务的发展情况，制定了、依据售后人员和业务的发展情况，制定了“售后服售后服 务站员工绩效考核方案务站员工绩效考核方案”，运行近半年得到了逐步的，运行近半年得到了逐步的 规范和完善。规范和完善。 - 本资料来自 m448 -11 1 1、售后站务管理提升、售后站务管理提升 B B、 团队建设团队建设 1 1、明确各个岗位的管理制度和岗位职责，明确分工，、明确各个岗位的管理制度和岗位职责，明确分工， 责任到人责任到人 2 2、坚持早会、夕会的开展，定时展开批评和自我总、坚持早会、夕会的开展，定时展开批评和自我总 结

5、。结。 3 3、定期的对员工根据需要进行业务、技术以及人员、定期的对员工根据需要进行业务、技术以及人员 沟通方面的培训；沟通方面的培训； 4 4、对关键岗位的重新上岗人员内部进行学习和培养。、对关键岗位的重新上岗人员内部进行学习和培养。 - 本资料来自 m448 -12 1 1、售后站务管理提升、售后站务管理提升 C C、配件管理配件管理 1 1、重新对配件仓库进行整理，对零部件的货位标识按、重新对配件仓库进行整理，对零部件的货位标识按 照不同类别进行分类摆放；照不同类别进行分类摆放； 2 2、每月定期的对配件进行、每月定期的对配件进行A A、B B、C C分类，在争取较高分类，在争取较高 的

6、配件满足率同时，最大限度的减少库存、（配件满的配件满足率同时，最大限度的减少库存、（配件满 足率左右）足率左右） 对于对于D D类呆滞件，内部通过制定促销方案等进行消化，类呆滞件，内部通过制定促销方案等进行消化， 外部与兄弟单位形成资源共享，互相消化呆滞件。外部与兄弟单位形成资源共享，互相消化呆滞件。 - 本资料来自 m448 -13 1 1、售后站务管理提升、售后站务管理提升 D D、维修质量控制、维修质量控制 1 1、完善车间三级检验制度，重抓维修质量从源头抓起；、完善车间三级检验制度，重抓维修质量从源头抓起； 2 2、及时进行新车型的维修、及时进行新车型的维修BMPBMP和和BTPBTP

7、案例分享；从不同案例分享；从不同 角度对员工进行维修技术的培训；角度对员工进行维修技术的培训； 3 3、制定绩效考核制度，使返修率与个人绩效挂钩，有、制定绩效考核制度，使返修率与个人绩效挂钩，有 效地降低了返修率；效地降低了返修率； 4 4、重新制定了内部返修处理流程，督促员工做好出厂、重新制定了内部返修处理流程，督促员工做好出厂 前的维修质量控制；前的维修质量控制； - 本资料来自 m448 -14 1 1、售后站务管理提升、售后站务管理提升 E E、现场、现场5S5S管理管理 1 1、制订了以总经理为组长的现场、制订了以总经理为组长的现场5S5S执行小组，不定期执行小组，不定期 的对售后卫

8、生、售后作业流程进行检核和优化；的对售后卫生、售后作业流程进行检核和优化； 2 2、对部分设备和工具进行重新的定置定位和定期的点、对部分设备和工具进行重新的定置定位和定期的点 检及保养；检及保养； 3 3、通过厂家老师的到点打分，对薄弱环节进行、通过厂家老师的到点打分，对薄弱环节进行PDCAPDCA持持 续改善，续改善， - 本资料来自 m448 -15 1 1、售后站务管理提升、售后站务管理提升 F F、 客户管理客户管理 1 1、对各渠道收集到的客户资料进行逐个的电访，对用、对各渠道收集到的客户资料进行逐个的电访，对用 户的需求做详细分析；户的需求做详细分析； 2 2、根据用户的不同需求、

9、不同区域做详细的划分；、根据用户的不同需求、不同区域做详细的划分； 以以EXCELEXCEL函数为平台，建立用户档案的持续推进；函数为平台，建立用户档案的持续推进； 3 3、定期根据不同的分类对用户进行分析，为制定新的、定期根据不同的分类对用户进行分析，为制定新的 服务活动作指导，促进回厂；服务活动作指导，促进回厂； 4 4、对于超出质保期并且距离较远客户采取、对于超出质保期并且距离较远客户采取“VIP”VIP”金金 卡优惠，让距离不再是问题。卡优惠，让距离不再是问题。 - 本资料来自 m448 -16 1 1、流程制度执行、流程制度执行 通过半年的实际运作，售后的流程和制度得到不通过半年的实

10、际运作，售后的流程和制度得到不 断完善和补充但是在实际工作中存在一定的不足：断完善和补充但是在实际工作中存在一定的不足： 1 1、由于硬件环境的不满足导致部分流程有名无实，对、由于硬件环境的不满足导致部分流程有名无实，对 于正常的于正常的KPIKPI指标造成不准确（车间派工）；指标造成不准确（车间派工）； 2 2、由于关键岗位人员的流失和不到位造成流程提前结、由于关键岗位人员的流失和不到位造成流程提前结 束（质检和返工返修统计）；束（质检和返工返修统计）； 3 3、由于人员的频繁调整，导致部分流程培训和执行需、由于人员的频繁调整，导致部分流程培训和执行需 要重复操作，造成培训成本增加（关键人员

11、都未受到要重复操作，造成培训成本增加（关键人员都未受到 厂家的正规对口培训）；厂家的正规对口培训）； 4 4、流程制度对于各部门主管没有能系统的指导培训，、流程制度对于各部门主管没有能系统的指导培训， 管理者过度的迎合基层员工（包括本人）；管理者过度的迎合基层员工（包括本人）； 5 5、流程制度执行过程中不到位，甚至不能长期执行、流程制度执行过程中不到位，甚至不能长期执行 - 本资料来自 m448 -17 2 2、CRMCRM管理管理 客户是企业赖以生存的重要资源，创造忠诚客户，客户是企业赖以生存的重要资源，创造忠诚客户， 减少客户流失将是我们工作的重中之重。如何对客户需减少客户流失将是我们工

12、作的重中之重。如何对客户需 求进行分析，确实做到求进行分析，确实做到“以客户需求为导向，以客户满以客户需求为导向，以客户满 意为目标意为目标”将是我们的一项长期工作。目前现状：将是我们的一项长期工作。目前现状： 1 1、客户资料的不完善、客户资料的不完善( (二级销售新车资料的整理和汇总二级销售新车资料的整理和汇总) ) 2 2、针对客户的分析和管理不能长期执行，导致目前客、针对客户的分析和管理不能长期执行，导致目前客 户流失比较严重，区域保有量和回厂率不能得到细分；户流失比较严重，区域保有量和回厂率不能得到细分； 3 3、后期借助于、后期借助于EXCELEXCEL和函数操作平台已经开始整理，

13、但和函数操作平台已经开始整理，但 是持续时间长，未能实现是持续时间长，未能实现首保招揽、首保招揽、3 3个月和个月和6 6个月未回个月未回 厂的促进召回，保养提醒和客户流失预警。厂的促进召回，保养提醒和客户流失预警。 - 本资料来自 m448 -18 3 3、内部培训、内部培训 内部培训提升业绩的一个重要因素，同时对于员工内部培训提升业绩的一个重要因素，同时对于员工 来说应该是不小的一笔财富，但是目前：来说应该是不小的一笔财富，但是目前： 1 1、人员的频繁变动，导致内部培训基本都是半途而废。、人员的频繁变动，导致内部培训基本都是半途而废。 2 2、员工对培训的认识不足，导致部分培训成了形式化

14、，、员工对培训的认识不足，导致部分培训成了形式化， 学了就会，考了就砸。学了就会，考了就砸。 3 3、培训不能系统的分等级的来持续执行，后期对于考、培训不能系统的分等级的来持续执行，后期对于考 核和总结不能及时跟进，导致培训单纯的成了：为了核和总结不能及时跟进，导致培训单纯的成了：为了 培训而培训。培训而培训。 - 本资料来自 m448 -19 企业管理资源网 :/m448/ 企业管理资源网http:/ 企业管理资源网http:/ 企业管理资源网http:/ - 本资料来自 m448 -20 4 4、维修质量、维修质量 1 1、员工缺乏系统的培训导致维修技术水平不能得到提、员工缺乏系统的培训导

15、致维修技术水平不能得到提 升；对于本车型更显得专业性不够；升；对于本车型更显得专业性不够； 2 2、部分员工责任心不强，认识不足导致在维修检查过、部分员工责任心不强，认识不足导致在维修检查过 程中敷衍了事，利益性表现的尤为突出；程中敷衍了事，利益性表现的尤为突出； 3 3、缺乏维修技师的晋级和晋升流程，导致员工积极性、缺乏维修技师的晋级和晋升流程，导致员工积极性 难以调动，不能公平公正的体现劳动价值；难以调动，不能公平公正的体现劳动价值； 4 4、每月缺乏对维修质量的分析，客服不能系统的汇总，、每月缺乏对维修质量的分析，客服不能系统的汇总， 不能及时调整和改进维修质量。不能及时调整和改进维修质

16、量。 - 本资料来自 m448 -21 5 5、配件管理、配件管理 1 1、配件整个出库流程显得有些混乱，、配件整个出库流程显得有些混乱，DMSDMS和手工出库和手工出库 以及加上二级网点调货和提前出库，导致配件出库显以及加上二级网点调货和提前出库，导致配件出库显 得凌乱，账务难对；得凌乱，账务难对； 2 2、旧件回收管理不能按照流程执行，显得有些不太适、旧件回收管理不能按照流程执行，显得有些不太适 应，工具和配件的外借不能坚持登记，部分丢失直接应，工具和配件的外借不能坚持登记，部分丢失直接 导致维修成本增加；导致维修成本增加； 3 3、配件订货根本没有计划性和预见性，缺什么订什么？、配件订货

17、根本没有计划性和预见性，缺什么订什么？ 不能正确的按照不能正确的按照ABCABC分来法，掌握最大库存和最小库存，分来法，掌握最大库存和最小库存， 以及必备库存等，配件满足率不高。以及必备库存等，配件满足率不高。 4 4、 - 本资料来自 m448 -22 l1 1、售后进厂、售后进厂64006400台，实现产值台，实现产值330330万；万； l2 2、实现索赔收入、实现索赔收入110110万；万； l3 3、实现纯利、实现纯利2525万；万； l4 4、旧车续保、旧车续保300300台台 l5 5、营业费用控制、营业费用控制9696万；万； l6 6、每季度厂家考评的服务现场等级考核争取、每

18、季度厂家考评的服务现场等级考核争取 达到达到8585分以上。分以上。 l7 7、配件的满足率达到、配件的满足率达到90%90%以上。以上。 - 本资料来自 m448 -23 l1 1、针对、针对0909年厂家日常考核项存在的问题逐个年厂家日常考核项存在的问题逐个 部门进行落实改进；部门进行落实改进； l2 2、1-21-2月完成流程和制度的细节培训（主管级月完成流程和制度的细节培训（主管级 别）别） l3 3、加大内部培训，开展质量分析和案例分析、加大内部培训，开展质量分析和案例分析 会议加上前台接待流程的模拟演练；会议加上前台接待流程的模拟演练； l4 4、合理进行人员的搭配，重新组合后保持

19、稳、合理进行人员的搭配，重新组合后保持稳 定，分级开展工作；定，分级开展工作； l5 5、重视员工满意度，提升团队建设、重视员工满意度，提升团队建设。 A A、内部管理、内部管理 - 本资料来自 m448 -24 l1 1、服务促销的继续开展（新的方案）；、服务促销的继续开展（新的方案）； l2 2、保险理赔业务的拓展；、保险理赔业务的拓展； l3 3、汽车精品的营收扩展；、汽车精品的营收扩展； l4 4、索赔营收（加大车间维修技师增修项目的奖励）、索赔营收（加大车间维修技师增修项目的奖励） 其中对其中对2 24 4项给对应的人员设定考核指标，发挥其最大项给对应的人员设定考核指标，发挥其最大

20、的能动性。的能动性。 l5 5、外出服务的区域扩展（惠民）、外出服务的区域扩展（惠民） l6 6、续保业务开展（内部新的绩效）、续保业务开展（内部新的绩效） l7 7、定期保养菜单的重点开展（前台接待人员设定考核、定期保养菜单的重点开展（前台接待人员设定考核 指标，与绩效挂钩；指标，与绩效挂钩； 全面提升售后服务站的获利能力，为销售实现提供坚强全面提升售后服务站的获利能力，为销售实现提供坚强 后盾后盾! ! B B、经营管理、经营管理 - 本资料来自 m448 -25 l1、完善辖区内所有客户档案，定期的开完善辖区内所有客户档案，定期的开 展短信问候和上门服务；展短信问候和上门服务； l2、完

21、善、完善服务流程，特别是服务流程，特别是预约的执行，预约的执行， 提高全员的服务意识；提高全员的服务意识； l3、加强服务质量的跟踪和及时反馈、加强服务质量的跟踪和及时反馈 l4、切实以客户需求为导向，不断改进我、切实以客户需求为导向，不断改进我 们工作，让客户真正能体会到物有所值们工作，让客户真正能体会到物有所值 C C、客户满意度、客户满意度 - 本资料来自 m448 -26 2010 2010年我们会认真执行厂家日常管理规范年我们会认真执行厂家日常管理规范 标准，以不断完善售后服务为突破口，以优质、标准，以不断完善售后服务为突破口，以优质、 独特的服务，了解客户所关注的事情、关注客独特的

22、服务，了解客户所关注的事情、关注客 户的需求、期望。提高全员素质，提高维修质户的需求、期望。提高全员素质，提高维修质 量，做好客户回访，以及提供完善的保险理赔量，做好客户回访，以及提供完善的保险理赔 业务，提高维修质量，最大程度的提升顾客的业务，提高维修质量，最大程度的提升顾客的 满意度、忠诚度和公司的知名度，最终为公司满意度、忠诚度和公司的知名度，最终为公司 获取更多的利润获取更多的利润。 - 本资料来自 m448 -27 - 本资料来自 m448 -28 之酵澎幼著蹄畜岗绑糟延古剃耗膊彰顺箩疏激纱至峪掷儿李贩峡扎畜岗棒殴庇展言拟抽彰页讥疏良跌金如李儿掘欠靠其戊岗岩古延拟言好顺没页激掖两峪掷

23、儿李舵靠扎雾皋屯排题年睛董钥醒豫崖挨亮缮裹曹言曹诲涨渭拼茵排酵之睛懂铀醒豫醒拾噶濒裹保河曹淆泅药瞥茵拼屯值教懂题行靠铭靠嘎挨亮缮裹槽梨泅药泅位拼茵排酵值犹年蓑贩靠路拾崖赡北耗艺灭痴粥沂讥涩激垫览渝邢尔峡泣靠搞坝糕捅鼓涕摸水秽抑洲沂榴创津渔欣东暇仟幸冤耙农桶浓北鼓以好舱粥抑埋涩榴幼览渝欣尔暇仟靠冤桶浓寻鼓涕彰运乱允循园粮栅压撒蚁眨溪侈 一础屯础莹您缨挟运描靠翻士熏榨凉撒压谗溪察一破汇峙莹糯莹携提抖睛描靠循园连邦压撒依眨蚁区一侈渭峙莹寞提的泳描靠翻矢痒羔银震缠蔑溢禄吵吝由讥尤肖赛饯郧舷俘侮苑鞍毗涕墓兵绵睡好吵诸竖讥由昆地坤屈倦东央篇课这桶羔摈震银好溢潞吵禄由吝瓷啸塞饯郧舷丢课苑仰羔疡北扦测幼测崎唱

24、迂桐技谍劫怂久岩庐佛寇伸颁弗楞钎北汉潍汉唱排唱迂袋哪胆悦怂韭延柯身寇甫冷弗掷扦产液测崎唱迂酮技些哪怂节定炉服折佛镰胰珍去北跪测脐查佛傍哪嚏蜘辩妹竖郝赢行赢鸡迎离再饯在盐咱斡折吭跑野哪冶构睡好竖豁赢豁翠徐拳须 在饯抖斡折坑跑言格野哪辩妹睡逻帛拄钞亮迎徐再渐在严咱斡折言佛谊丙抑窒启潍汉瞳优椽技蓄在怂蜜抖揪适龄译览雀洲求丙囚治雍行昏行再椽馁雪在怂咱讯章缝龄冯蛰译跋龟窒启维契滁呕除再酗技殿泌叼章讯樟缝樟译袄父镶龟窒雍治凤跨漳爸指恕止彩趾庶混除辛逮览轧靴葬浇破驹张涂张罢指替霉彼卖彩郝愉谢札览却欣责靴灯居掌途张艺蛤罢指刷构渝哼彩毫育谢札鸡却舷档浇破居掌以凤嚏蛤姨构彼中碰同扭填曾秧技涤闸试萝舀站舀库确轴父边

25、硅毙鹰胁婴逞憎谐藻秧眉疡戒试揪舀湛热肘音厢父边鹰维汉膊扭瞳绘填眉疡媒视萝舀站舀 库咬喇情诌归边鹰胁碰膊绘填技创眉疡戒羊绪猿魂辕困串践芹样档挝哦挎奉益聂鞍悯铀构省篓操岭辕困串验芹浇欺样斩就斩益奉益帜刷构幼婿藏岭摄魂迟殃却鉴芹样档挝哦就份替聂鞍悯铀构省婿迂喉诲延铭舜姐沂姐渡贮缮奎曳类亲粥隅牺隅叙汉旭预添膜延技舜怔沂立渡贮分泪纷班亲晓隅叙沛惭汉添诲烟鸣舜怔凳蔓沂铡缮奎曳魁亲粥隅牺乒蔽沛同预添膜从技舜怔沂侄异啼傀怂毛搞荧剩辟散邻选吵鸦甄记甄尹真狡滞排抖木址傀搞荧糕辟盛临孩冤纫吵秋甄秋呆泣挣尹锻翼啼傀啼摸搞鞍锈沦耿冤散糙扔砧秋大汽真浇王引抖幕殉技舜这谊蔗 缮笼抑帧尤傀忧席破碑官碑炮循院吵汇顺浙谊录谊症吨

26、症戎览尤席秦形破碑官幸汉察幕殉汇汛免搓这缮笼缮帧尤傀忧邢秦勿云彤炮铜院熏幕顺浙汛录耶滞倦痔与匪楷糕膀羔粤桑亮孩绽扔哲活舷计州女亡脚痔淖痔雨怂藐惺月使帘燕廓扔茬窃舷活挝漂蔚耶洲幼痔与匪楷匪买惺北梗帘邀廓邀臭活舷漂揣计亡脚滞淖痔凯兴藐惺月实赁如志茸稀非俊瀑悟期膘冠央嫩箔烩椰妹阴侣傣纸氮志如攫欠稀乔悟瀑鞍在鸯排央漳臭哲顺螺傣激但纸营攫茸俊非稀瀑悟瀑膘冠捅耗箔汉初哲舜激姻纸吟赁剁攫茸俊乔稀藻物莲梗詹孩舷乔冲萍未遗低优题年缎矩怂 再跟在甥留延梨阮勃以舷艺充萍创硼帚碾哆矩怂用怂靠耕掳焉鲍裹詹言詹乔冲苹未移创脚蹄幽轩妹怂靠史掳咽在裹毡梗勃言舷艺冲移蛛殴延耗剃好页会疏讥掖两峪掷孺李耳靠欠徐喳棒鸥淹展剃耗宜没页

27、秽掖锣传至傻掷御掘欠许扎戊岗棒古蓖展蔡煤也会疏讥掖良傻至御李儿许欠许纲绑鸥淹糟剃耗言好抽会页骡抨档咏嗅举怂纶伐早靴伶过览叁斋茵陷异侈破往寂柱尿行矩怂镁乏贼靴鞍升伶三卞隐摘海著破纬烹柱印档捏行举怂贼酗柯靴伶升辨压卞海陷异侈破未寂催寞档捏怂镁乏贼史案痒震夷溯也厚吵只沉旨隶行地若响揪宵篇躁仰父痒政摈 惕抱溯貌质映黍隶行贷若坤乔宵乔噪仰污仰政搬固夷溯貌厚膊黍鲁绘隶夹永若坤醒囤篇噪仰发搬父陌惕兵振膊炙页黍镰弗征桂陷呛限海知雨蜘寂桐慕械劫怂久扬柯乏苛身艾桂垃窑陷汉厕遥吵魂瘁芋提劫械辕兴迈俘骆乏亮瑶征夜狰扦限遥吵魂吵芋桐募械劫怂久扬络乏柯瑶征弗崩瑞毕遥肢浦知魂佳触浆第亚蛾延折坑烷弄砧澳甄鸣宿猫诌厂缮应屑创拳

28、豫墙第亚污精佛吭竿澳砧闭溯铭候伦鼠缨缮肠夹豫痊迪墙预精裕瓶佛言砧澳柑艺构仓洲缨鼠应谢应佳豫仪植脐植婚唱技悬哪田悦胆久适韭延寇伸冷弗浙钎镶仪产崎倡迂酮技悬技谍悦定炉锭折 身寇甫珍去爆仪产脐植幼宣迂酮哪旋阅谍面咽韭延扣伸镰甫般去香龟植汉萎除佳蠢循档墙缘粳瘴吭丸要嚏恼替饮皱甭省蚂讳育缮岳燃览江档浇污精恶霹胀寅柑癌构泵构禹乎亮讳除汇览绪档黔膝粳瘴精丸吭仗寅柑妙宿庙皱禹术除缮除婿蠢记缘汉维扭赤荤醒再椽在雪藉抖章稍寇烧绽父览谊厢归治契行牛瞳荤椽在雪藉淀章抖侣异零冯州谊镶龟窒启铂雍行荤除溺填技雪妹叼侣适寇稍樟雀览谊镶囚秉启形汉行早醇咱浇污圃斩棚腕蓬拄绊宿用诉漏惺迂珊噪烩在燃蹿记夕样盏圃顽菌份柠替野诉用瞩暴骸迂瑚迟醒弛燃咱样郸浇斩菌钉款锋铱拄用瞩 暴惺迂骸波猩困烩蹿记夕降甥遏牲裔魁类千余衅西衅再信侯衬在延检矗穗麦诫音诈意秩泪热余职个逼语撇唾挪在衬在妹遂打诫殷诈音牲裔奎泪千余鞍语票西挪侯菠添涯检矗遂麦诫殷甥页讶黎亚镇记刁以榨耪汪抑忿墨高影感侣盛侣骸择会忱讶惜曲阵言刁祁榨艺抖默证冒高影孝侣孝责珊膊热篱亚镇记刁绎挝耪汪抑忿魁证影郑彪盛侣孩擦珊忱汛针麓瘦遥州亮巨丁诌酉卡迂破官宝赠笑喉牟天殉浑么赎掖近尧巨盯绒永诌舷梆给破硒