全年销售工作计划：服装销售(1)

1、全年销售工作计划：服装销售 20XX年度，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不 足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公 司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、 积极主动、创造性地开展工作” 的指导思想，发扬创业精神， 确立工作目标，全面开展 09年度的工作。现制定工作划如 下：一至三月份：积极拓展东莞服装市场 ，发掘新的客户渠 道与销售模式.制定完善的销售体系做到突出重点维护现 有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质 服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间 有条件的情况下，送一些小礼物或宴

2、请客户，好稳定与客户 关系。为拓展虎门的市场打开一个良好的口碑宣传作用.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识， 采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。与呼叫中心 同事保持很好的工作上的沟通，建立一体化共同发掘新的销售模式.提高销售质量.把一些好的想法进行沟通完善 .一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。学会自主严格要求自己，见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工 作才有可能与这个客户合作。与呼叫中心同事沟通好客户的 一个初步情况，准备一些相关询盘以及有利于在谈判过程中 有帮助的工具，给自己添加更多的自信心 .让谈判的过程会 更加的通畅.对

3、自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断 加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相 关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。悉心 听起别人给予的建议，分析其中的一些道理.对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力， 才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量，尽自己最大的努力做的更好.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能.加深同事与同事之间的友谊,并且做到对事不对人的总则.一起为公司的发展付出最大的努力.四至六月份：合理的组建销售团队进行合理化分配小组协同作战。简单

4、说11121就是：一个领头人，一个精英，一个中流，两个培养，一个机动。“T 这个一是必不可少的，就是一个领头人。一 个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理 者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著 名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领 导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头 人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别。其实对一个 销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具 体操作的过程。最重要的素质就是：做言起行的执行力。“1”就是一个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20%勺精英产生80%的业

5、绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那 就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没 有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要 性，这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言，领头 人本身可能就是一个销售精英。“1” 一个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是 业绩和能力等各方面表现平平者。这些人因为被企业注视不 足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因 为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英， 稳定的发展在中流。“ 2” 一一两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都 不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理 者的决定产生思想上的冲突，行动

6、上可能会慢一拍。但他们 执行时不太会计较个人得“ 1” 一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业 或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个销 售团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。虽 然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要 刺激员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到 员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对 团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他 团队成员坚决贯彻决定。11121法则是基于一个简单的 6人团队的分析法则，

7、实 际团队组建时可能不足 6人或大于6人，但11121法则同样 适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也 不需要组建这样的团队。只要按11121法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也 会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的 是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。业务人员培训方法；1. 体能的训炼。通过身体的锻炼提供自身的意志力与持 久力。2. 产品知识的培训，一个优秀的销售人员不一定是在技 巧上非常优秀，而且在产品的专业知识方面也要非常的熟 悉，利用产品的知识结合销售技巧，这样就迅速的提供了销售的成功率。3. 销售技巧的培训。有了

8、专业的知识，就需要销售的技 巧了发挥它的作用。销售的技巧没有一个限制性，主要就看 自己本能的发挥以及应变能力。4. 研究对手信息，通过各方方面面信息搜集，了解同类 产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意 见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的 产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势， 知己知彼， 百战百胜。5. 言传身教，一切从实际出发，实地培训，是最直观的， 市场是最好的课堂，工作。现场观察销售人员与客户打交道 的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是销售经理最重要的 职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同

9、努力奋斗 的结果，因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找 出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所 学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。6. 人品方面的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可 能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐 的销售人员只是初级的销售人员。7. 知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼8. 销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟 通技巧、谈判技巧等。9. 管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销 售漏斗、管理重要客户等。召开例会：工作总结应形成每天一次的例会制度，例会 由业务经

10、理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销 售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程 进行阐述，对自身工作情况进行自评，如：获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成；在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进 对统一制定的工作方式、工具通过当天的工作实践发现 了什么问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方；是否需要采取新的工作方式。就拜访中遇到的问题和挑 战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面工作总结， 公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。聚会和游戏娱乐：作为一个销售人员要面临很多来自市 场给予的压力，有很多刚刚接触业务的人员在面临压力方面 很难去平缓自己的心情，往往

11、就会失去信心失去状态。一个 销售人员具备的就是永远保持冲刺的状态，信心十足，斗志 昂扬，没有信心没有状态业绩就无法提高，做为业务经理应 该需要经常跟业务人员保持心与心的沟通不要有什么等级 之分，建立一种平台的朋友关系，在业余时间或者是中午休 息时间可以举行一些智力游戏，这样方便了业务人员提高下 午沉浸的气氛，同时也让业务人员在工作业余时间减轻工作 给予的压力。缓解心情状态。月底的时候也可以举行一些聚 会同事于同事之间又可以建立友好的关系并且可以分享一 些功臣的经验。他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工 作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体， 成为大家庭成员，增加企业凝聚力。业

12、务经理的职责：1、策划、组织有关的市场活动 ；2、分析客户需求，保持与客户有良好关系，寻求机会 发展新的业务；3、管理、参与和跟进咨询项目；4、与相关媒体保持良好的关系；5、协调业务人员的业务活动；6、建立管理数据库、跟踪分析相关信息 ；7、同客户所在公司各部门建立并保持良好的工作关系&获得并保持主管要求的最低总利润 ；9、为公司提供精确的市场信息，主要关注未来趋势。10、激励员工 精神上和物质上11、做得不好要修正 谁的业绩不好就把他和做得好的 业务员放在一起让他们是讨论题12、报表制度 经理必须了解员工每天都做了什么，员 工不会去做你想做的事，只会做你去检查的事13、 互相沟通一般从上向下

13、沟通会更方便！14、常碰到的问题 销售员士气低下，如何更好的处理 这些问题看你怎么把握他们的心理了。一般销售的问题只有2个：1态度上的问题。2能力上的问题。如果想解决这 2 个问题专业知识是必不可少但对员工的了解更重要。9.销售团队的管理制度，公司全体业务人员必须遵守公 司章程，遵守公司的各项规章制度和决定！销售团队的销售文化：优秀的销售团队想必肯定离不开一个优秀的团队领导者，一个优秀的销售团队的每一个成员 都是从不段的淘汰跟筛选中吸收起来的，那我的团队将会是 一个什么样的销售文化呢 ？根据我以前的一些经验总结，一 个优秀的销售团队是从一个小小的细节过程自我改善慢慢 成长起来的。关怀我选择业务

14、员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我 认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格 魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不 一定好。执行销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有 多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”， 就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容 易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么， 我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对 其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特 点等方面对其进行

15、统一的灌输。 而我们就是要做好“传、帮、 带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员 就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都 要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢 怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到 客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而 发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可 以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。责任心销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。 我们一般看他的业绩、 语言表达

16、能力、 个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精， 当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候， 我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也 是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认 为应该占到80%的比重。构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人 员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是 只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队 就有了核心，也就能拧成一股绳。我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发 销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来， 共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头 脑中

17、。好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个 向心力激发出来，让销售人员围着公司这个“心”而努力工 作，进而在工作中提高自身的素养。激励激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表 性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采 纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了 自己的价值，对他们的精神是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此 工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦 苦地工

18、作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销 售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在 这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影 响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能 会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一 个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个 整天装酷、只会发号施令的人强多。沟通 沟通比什么都重要。不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要 的。构建一个好的销售团队，领导人就要想办法让大家齐心 协力把工作做好，沟通是最好的工具。销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目 标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系 了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自 己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优 秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。沟通的方式有很多种，但是最根本的就是