晋冀精英课件零售懂商品冯长祥公司层

1、晋冀区部晋冀区部2017年年11月精英督导月精英督导 -零售需要懂得商品知 识 彼此了解 零售商品 人员管理 货品管理 卖场管理商品库存 商品进货 商品销售 货品 方法 销售 媒介桥梁 初衷共识 标准执行 商品进货-进 零售需要懂得的知识点：买货公式、核心KPI标准区间、 商品买货基本逻辑。 基本买货公式 公式一：进货金额=规划销售金额*新品占比%售罄率 公式二：进货金额=规划销售金额*备货系数（进销比） 注 意 点 1、规划销售金额为规划吊牌（销售业绩%折扣 率） 2、新品占比参照同期同期间当季实际业绩占比 3、售罄率多为设定预计目标售罄 4、进销比=进货金额%同期当季产品销售吊牌 商品进货

2、-进 零售需要哪些了解买货核心KPI标准区间？ 知 识 点 KPI项目标准区间说明注意 售罄率 新品占比 进销比 规划业绩 1、原有店铺可比店铺 不低于同期实际占比。 2、新开正价店铺不低 于60%（A:80-90%B:70- 75%C:65-70%D:60%- 65%） 1、新品占比受店铺升级改造 影响（原有店铺） 2、新开店铺受商圈及面积影 响较大。 3、浮动空间受到销售趋势 通用标准区间在55- 65% 1、售罄标准设定受到品牌战略要 求一般为设定值。 2、新品牌处于发展高峰取低不取 高。 3、延续款很高的品牌取高不取低 经营正常的品牌： 1.201.40 达成欠缺的品牌： 1.001.

3、20 规模收缩的品牌：1.00 通常参照采购成长或3 年内平均原有店复合 增长率+件单价成长。 1、进销比不能调节库销比。 2、进销比分正价进销比和整体进 销比。 3、除了品牌资源政策较好，一般 不超过1.5 1、规划业绩受新开店影响较大。 如成熟品牌、规模大、备货系数大 于1.3受新开影响较小。 商品进货-进 零售易混淆指标说明解释：进销比与存销比 进销比进销比= = 100%（正价目标）（正价目标）*N%（通路中当季货品的销售占比）（通路中当季货品的销售占比） - 自我设定的售罄率自我设定的售罄率 说明：N%指标的时段与售罄率指标的时段应该一致 作用：进销比是用做买货“量”的衡量指标不做他

4、用。 存销比一=(期初库存期末库存)/2 存销存销比二比二=当月底库存零售额当月底库存零售额/ （当年累计实际销（当年累计实际销 售零售额售零售额/当年累计实际销售月份）当年累计实际销售月份） 商品口径 财务口径 作用：存销比主要作用衡量存货“量”的指标。 商品进货-进 零售需要懂的商品测算维度-店铺分级、宽度、深度、采购级别 店铺分级店铺分级-决定货品组成及结构（不决定量）决定货品组成及结构（不决定量） 业绩 面积 商圈 折扣 等级 商品进货-进 店铺分级店铺分级-参照点间关系参照点间关系 业绩业绩 面积面积 商圈商圈 折扣折扣 等级等级 面积 业绩 业绩 业绩 业绩 以上仅供参考，主要适用

5、于原有店，新开店通常取其高，业绩需在行业平均线上 下区间 商品进货-进 零售需要了解买货零售需要了解买货-买货宽度买货宽度 店铺容量一定，假设以一年周转3次计算，每年有12个月，那么每个月就是 周转3/120.25次，三个月就需要更换店内75的SKU。 SKU需求数周转率12时间SKU容量 周转率销售金额平均库存 最大店铺的SKU容量是订货的最大SKU宽度。 商品进货-进 零售需要了解买货零售需要了解买货-买货深度买货深度 方法方法- -：单店法。：单店法。 店铺级别：以销量和销售折扣（即，正价店、活动店）为基础外，要兼顾店铺面积因素。 分布区域的“形状”是由各店铺对SKU（新品部分）的需求数

6、罗列规整而来。 销售数据来源：量化区域内的数值可为分货数量值，也可为单款店铺累计销售数量值/75% （累计销售的理想售罄） 留库占比视品牌自身情况而定。 商品进货-进 零售需要了解买货零售需要了解买货-买货深度买货深度 方法二：整体法。方法二：整体法。 适用范围：系列，款型均可 销售数据来源：固定天数销售数量；如做单店深度分析，数据来源为同期上市产品累计销 售数量 、的划分，根据实际销售表现的正态分布为标准 特别说明：修订深度如以固定天数65%的售罄为标准，正价店目标同比增长率，修订订货 数量范围 例如：某系列产品固定天数销售数量152，深度范围=152/65%*110% 商品进货-进 零售需

7、要了解买货零售需要了解买货-知识点：店铺级别与采购级别相互关系知识点：店铺级别与采购级别相互关系 采购分级覆盖店铺留仓率TOP A+A/B/C/D大于50%Y AA/B/C/D大于30%Y BA/B/C/D0%-30%Y CA/B/C无N DA/B无N 说明：以上仅作为基本参考，受到品牌策略及采购金额的影响、采购结构 等诸多因素影响较大。 零售在商品采购环节能做些什么？该怎做？ 零售-（反馈、建议、商讨）=共识一致 沟通环节关注重点共识导向 买货金额 买货结构 买货款式 销售规划目标金额销售规划目标金额 销售规划折扣率销售规划折扣率 同期净销售新品占比同期净销售新品占比 增长率及备货系数增长率

8、及备货系数 店铺空间规划结构店铺空间规划结构 店铺畅销系列组成店铺畅销系列组成 宽度及深度结构宽度及深度结构 结构销售趋势判断结构销售趋势判断 畅销畅销款的款型颜色等款的款型颜色等 竞竞品畅销款式品畅销款式 区域商圈特点区域商圈特点 销售趋势款式建议销售趋势款式建议 根据店铺真实的潜力合理控 制买货金额，同时利用商品 备货系数调节部分目标偏差 店铺，同时重点关注店铺销 售潜力和趋势，与商品达成 实际销售目标共识，终以 “以需定采” 零售根据数据有理有据的反 馈重点和结构建议，商品结 合陈列规划、货品产品线， 同时结合零售反馈建议，调 整结构但不偏离产品线架构 去修正买货，双方共同结合 利弊做到

9、“以销定采” 零售根据店铺销售趋势和竞 品优势，反馈需求建议，商 品根据产品线情况给予回馈， 最终双方根据实际产品线和 销售趋势达成一定的共识和 修正做到“以趋定采” 决定销售空间 影响售罄指标 决定销售质量 影响售罄、动 销 影响销售弹性 左右售罄、重 合 沟沟 通通 在在 前前 探探 讨讨 在在 后后 研研 究究 在在 中中 零售-千金方之诊断买货 备急 实践 经验指导 一、症状：销售目标高、新品采购满足。 处方:优化结构、增加TOP、注重单款质量把握。 特殊注意：店铺销售结构组成（促销销售比）。 二、症状：销售目标高、采购不充足。 处方:加深深度、削减无效系列，注意结构把控。 特殊注意：

10、主要重合度分析。 三、症状：销售目标低、店铺面积大、采购金额不足。 处方:维持备货系数、调整深度和宽度，优化结构。 特殊注意：销售增长趋势（趋势正向就增加买货、趋势平稳就维持买货） 四、症状：销售目标高、店铺面积小、采购金额充足。 处方:深度优化、缩减系列宽度。 特殊注意：店铺的空间容量 五、症状：采购金额充足、售罄低。 处方:注意结构买货、单款准确性。 特殊注意：买货重合率（高减低持续） 零售-千金方-买货常见症状 六、症状：新开店单产低、面积大、如何判断买货方向。 处方:常规加大备货系数进行尝试、适度降低深度增加宽度尝试出方向，便于未来判断。 特殊注意：要充分评估商圈潜力和定位。 七、症状

11、：计划新开但未开店铺如何计划判断买货。 处方:常规备货系数是2以上，为了规避风险重点放在核心款买货上，弱化宽度。 特殊注意：要充分评估商圈潜力和店铺预计销售（要看区域新开店坪效等）。 八、症状：售罄低、货量大、销售较低。 处方:重点解决买货重合度和尺码匹配度上、缩减无效宽度上。 特殊注意：要充分测算备货系数、不可动情况下缩减无效出样率。 九、症状：新引进品牌、无区域数据、无参考依据。 处方:找出类似品牌的数据作为参考或者其他区品牌数据（要注意区域特性）控深减面。 特殊注意：要充分评估品牌潜力和品牌定位。 十、症状：品牌定位较低、采购级别偏低、但是潜力较大、销售趋势良好，如何判断 处方:提高买货

12、级别、购买较高级别货品，但是注意宽度，适度加深。 特殊注意：要充分评估店铺定位和客层。 零售懂商品-商品销售管理 -如何店铺存销分析 店铺进销存分析-实操 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-调取调取数据源数据源 店铺进销存分析-实操 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-必备的字段必备的字段 店铺进销存分析-实操 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-商品基本存销对照分析维度商品基本存销对照分析维度 基本维度：大类-性别-上市-系列-款型-小类-TOP单款 店铺进销存分析-实操 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-核心核心KPI之新品占比之新品占比 当月销售金额 店铺库存牌价额 大类性别YNYN 服装M

13、en99.63%0.37%99.37%0.63% WOMEN97.22%2.78%99.18%0.82% 服装 汇总98.81%1.19%99.31%0.69% 鞋子Men99.95%0.05%94.35%5.65% UNISEX100.00%0.00%99.47%0.53% WOMEN99.86%0.14%92.64%7.36% 鞋子 汇总99.93%0.07%94.85%5.15% 配件Men100.00%0.00%100.00%0.00% UNISEX98.77%1.23%81.45%18.55% WOMEN0.00%100.00%42.71%57.29% 配件 汇总97.87%2.13

14、%81.94%18.06% 总计99.29%0.71%96.80%3.20% 新品占比如何界定？ 新品占比=新品销售（库存）/总销售（总库存）*100% 以当月时间为基点减二加一。即：目前五月新品货品范围=3-6月上市的产品。 新品占比参考标准：核心店铺：90%-100%，重点店铺：80-90%，普通正价店铺： 60%-80% 易错概念混淆：新品占比=应季占比（新品是货龄衡量指标、应季是季节定义标准） 店铺进销存分析-实操 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-核心核心KPI之货龄结构之货龄结构 QuarterSKU 店铺库存牌价额 当周销售金额 周库存周转 16Q410%0%#DIV/0! 17

15、Q1253%0%-104.0 17Q228996%100%9.6 17Q320%0%#DIV/0! 总计317100%100%9.8 货龄结构=季节销售金额(库存）/整体销售（库存）*100% 货龄结构作用：主要体现店铺当季新品占比的侧向衡量指标。 货龄结构参考标准： 月份 当季新品货龄范围店铺定位 Q1Q2Q3Q4核心店铺重点店铺其他正价 1月 YY95%-100%85%-100%70%-100% 2月 YY100%90%-100%80%-100% 3月 YY100%90%-100%80%-100% 4月 YY100%90%-100%80%-100% 5月 Y95%-100%85%-100%

16、70%-100% 6月 YY100%90%-100%80%-100% 7月 YY100%90%-100%80%-100% 8月 YY100%90%-100%80%-100% 9月 YY95%-100%85%-100%70%-100% 10月 YY100%90%-100%80%-100% 11月 Y95%-100%85%-100%70%-100% 12月 YY100%90%-100%80%-100% 说明：做 参考，半 年一季品 牌和延续 款占比较 大不适用。 店铺进销存分析-实操 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-核心核心KPI之动销率之动销率 动销率动销率=有销售有销售SKU/库存整体库存整

17、体SKU（有销售无库存的（有销售无库存的SKU除外）除外） 例：鞋子两周有43个SKU有销售，店铺鞋子共计139个SKU 动销率为：43/139=31% 参考标准： 周动销率：3不低于30%，月动销率不低于70%。 说明：行业没有统一标准，动销率受促销和节假日影响较大。但是动销率是衡 量库存有效性非常重要指标。 店铺进销存分析-实操 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-核心核心KPI之之TOP重合度重合度 类别男鞋女鞋男服女服总计 TOP20 SKU匹配数1313111249 TOP20重合率65%65%55%60%61% 重合度：月度top销售前20（某个范围）SKU与库存采购20（某个范围）

18、相同SKU 数量/库存采购20（某个范畴）*100% 说明：重合度是衡量库存匹配度和有效性的重要指标，此指标没有行业标准范畴， 行业共识为100%最好依次递减。 建议参考标准： 核心店铺：周重合率大于60%、月重合大于90% 重点店铺及其他正价店铺：周重合大于40%，月重合：80% 备注： 重合率一般以季度衡量商品买货准确度使用。周重合率仅供参考因受各种影响较 大。 店铺进销存分析-实操 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-量化量化KPI之之TOP存销（可销售周数、占比等）存销（可销售周数、占比等） 货号性别系列上市日期牌价 店铺库存数 量 大仓库存数 量 当周销售数 量 周库存周转 当周销售金

19、 额 当周销售金 额% BA8975Men跑步系列2017年4月1日8995672115.198893.34% S77190UNISEX跑步系列2017年5月1日1099769089.587922.97% CG2754Men跑步系列2017年5月1日109976#N/A710.976932.60% CG2755Men跑步系列2017年5月1日109927#N/A64.565942.23% S77946UNISEXOUTDOOR2017年4月1日62945289104.562902.12% S82100UNISEX跑步系列2017年5月1日10992326554.654951.85% CG369

20、1Men跑步系列2017年4月1日8993717257.444951.52% Q21031UNISEXOUTDOOR2017年4月1日62919#N/A72.744031.49% BB1904UNISEX户外系列2017年4月1日5992715273.941931.41% BB1842Men跑步系列2017年4月1日92931746310.327870.94% BB6474Men跑步系列2017年5月1日9292871439.327870.94% B40915UNISEXOUTDOOR2017年4月1日629164644.025160.85% BB4358Men跑步系列2017年5月1日569

21、45#N/A411.322760.77% BB9043Men跑步系列2017年4月1日89912#N/A26.017980.61% CG3690Men跑步系列2017年4月1日8998#N/A24.017980.61% S76750Men跑步系列2017年5月1日69931#N/A215.513980.47% AQ1865Men跑步系列2017年1月1日129931#N/A131.012990.44% B40918UNISEXOUTDOOR2017年4月1日629533226.512580.42% BY2097UNISEX三叶草系列2017年4月1日119917#N/A117.011990.4

22、0% S82099UNISEX跑步系列2017年5月1日1099#N/A10.010990.37% S77191UNISEX跑步系列2017年5月1日10993125131.010990.37% 689#N/A927.57915826.71% 店铺进销存分析-实操 找出店铺找出店铺TOP款的问题？款的问题？ 货号性别系列上市日期牌价 店铺库存数 量 大仓库存数 量 当周销售数 量 周库存周转 当周销售金 额 当周销售金 额% BA8975Men跑步系列2017年4月1日8995672115.198893.34% S77190UNISEX跑步系列2017年5月1日1099769089.58792

23、2.97% CG2754Men跑步系列2017年5月1日109976#N/A710.976932.60% CG2755Men跑步系列2017年5月1日109927#N/A64.565942.23% S77946UNISEXOUTDOOR2017年4月1日62945289104.562902.12% S82100UNISEX跑步系列2017年5月1日10992326554.654951.85% CG3691Men跑步系列2017年4月1日8993717257.444951.52% Q21031UNISEXOUTDOOR2017年4月1日62919#N/A72.744031.49% BB1904U

24、NISEX户外系列2017年4月1日5992715273.941931.41% BB1842Men跑步系列2017年4月1日92931746310.327870.94% BB6474Men跑步系列2017年5月1日9292871439.327870.94% B40915UNISEXOUTDOOR2017年4月1日629164644.025160.85% BB4358Men跑步系列2017年5月1日56945#N/A411.322760.77% BB9043Men跑步系列2017年4月1日89912#N/A26.017980.61% CG3690Men跑步系列2017年4月1日8998#N/A2

25、4.017980.61% S76750Men跑步系列2017年5月1日69931#N/A215.513980.47% AQ1865Men跑步系列2017年1月1日129931#N/A131.012990.44% B40918UNISEXOUTDOOR2017年4月1日629533226.512580.42% BY2097UNISEX三叶草系列2017年4月1日119917#N/A117.011990.40% S82099UNISEX跑步系列2017年5月1日1099#N/A10.010990.37% S77191UNISEX跑步系列2017年5月1日10993125131.010990.37%

26、 689#N/A927.57915826.71% 1、找出可销售周数低于、找出可销售周数低于4.5周的款式。周的款式。 2、找出仓库有库存的畅销品。、找出仓库有库存的畅销品。 3、找出当季上市时间最短的畅销品。、找出当季上市时间最短的畅销品。 4、核算出、核算出TOP款占周目标的比值？款占周目标的比值？ 5、计算出销售件单价，找出最有钱的款式，计划备货。、计算出销售件单价，找出最有钱的款式，计划备货。 店铺进销存分析-实操 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-量化量化KPI之断码率（零星率）之断码率（零星率） 大类断码SKU数SKU总数断码率 服装122096% 鞋子8919% 整体203007

27、% 断码SKU通用标准：连续2个尺码短缺。（不看数量） 计算公式：断码SKU（零星SKU）/整体SKU*100% 零星SKU通用标准：鞋子和服装库存数量小于等于6件（配件除袜子单独计算） 参考标准：断码率（零星率） 核心店铺：不大于5% 重点店铺：不大于8% 正价店铺：不大于10% 备注：以上标准建议为整体标准。 此项指标在零售终端主要衡量新品质量和尺码情况，建议新品标准为： 核心店铺：不大于3% 重点店铺：不大于5% 正价店铺：不大于8% 店铺进销存分析-实操 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-量化量化KPI之之SKU宽度标准宽度标准 项目内容标准数值SKU总量 实际鞋 实际服装 库存标准S

28、KU容量-鞋9591NA91NA 库存标准SKU容量-服160209NANA209 店铺店铺SKU的标准容量计算方法：的标准容量计算方法： 店铺店铺标准标准SKU量量=(店铺器架的标准容量店铺器架的标准容量*对应器架个数对应器架个数) （器架容量主要结合陈列效果）（器架容量主要结合陈列效果） 说明：1、店铺sku标准是店铺商品操作重要的环节和参考依据。 2、店铺面积和陈列面是固定的宽度决定TOP的展示和陈列美观。 3、宽度影响店铺的动销率及深度。（引深标准库容概念） 建议标准： 1、以陈列器架展示量为准。 2、上下浮动3%-5%为正常。 3、受品牌出样要求及产品薄厚存在一定的偏差。 店铺进销存

29、分析-实操 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-销售组成同比（正价销售组成同比（正价&特价特价&促销）促销） 零售店铺存销分析零售店铺存销分析-增长、增长、UPT、ATV、件单价（销售、件单价（销售&库存）库存） 零售需要与商品指标配合的有哪些？零售需要与商品指标配合的有哪些？ 诊断报告-益友AD（8号-14号周） 商品销售结构分析： 零售KPI分析 1、大类中配件下降较大。 1、UPT低于同期 2、女子服装增长低于整体。 2、客单价低。 3、男子足球服装销售低于同期占比。 3、员工差异大 4、服装夹克和长裤销售低于同期且下降 4、件单价低 5、男子服装中男子训练夹克下降较大。 6、女子针织长裤

30、对比销售下降较大。 7、男子户外鞋子销售下降。 8、TOP20服装平均可销售周数2.7其中17款不足4.5周 商品指标分析： 动销率OK、新品销售占比OK、断码率偏高2%、top款周数OK Top款重合率OK、宽度标准服装不符合、 药方：1、找商品补货服装TOP。2、调整长裤（梭织）陈列、分解目标至每位员工。 3、排班关注女子区域人员展位及店长关注（每天）4、SKU鞋子低于标准，找商品 增加户外及跑步款式。5、申请调出断码服装，及无动销产品减少SKU。6、制定员 工UPT奖励机制及员工推荐。7、调整高单价产品的陈列位置及推荐力度。 零售-千金方-销售常见症状 一、症状：新品销售低、售罄低。 处

31、方:检查货品应季性、TOP款销售支持性、尺码匹配度、重合度。 特殊注意：如果以上OK，全面提升人员技能和士气增加促销。 二、症状：售罄低、销售好。 处方:检查店铺的动销率（高调出、低调整）。 特殊注意：评估店铺标准容量和促销节点。 三、症状：动销低、销售低。 处方:检查店铺标准宽度（超出调出，不足增加）、检查TOP款占比、畅销品重合度。 特殊注意：如果以上OK，全面提升人员技能和士气注意陈列调整。 四、症状：TOP销售不好、售罄低、库存大。 处方:检查TOP陈列、增加主推、制定激励。 特殊注意：如果以上OK，直接加大促销力度。 五、症状：TOP销售好、销售低、库存大。 处方:增加TOP库存深度

32、、检查无动销库存、制定无动销激励促销计划。 特殊注意：如果以上OK，全面提升人员技能和士气。 零售-千金方-销售常见症状 六、症状：新开店销售低、动销差、库存大。 处方:增加畅销款深度、减少无效库存深度、维持宽度。 特殊注意：新开店主要看商圈定位可以新旧结合促销或者组合库存。 七、症状：折扣店库存大、销售低。 处方:查店铺的动销率将无动销且不应季的调出、重点在应季库存折扣存销折扣段匹配。 特殊注意：折扣店核心店要在折扣店存销匹配度上！及折扣层次度上。 八、症状：UPT低、销售低。 处方:检查核心放在陈列、货品组合、员工技能推荐上，。 特殊注意：促销活动的形式。 九、症状：单产低、库存少，宽度和

33、深度如何结合。 处方:区域内可循环要宽度、区域内不能循环要深度。 特殊注意：区域的店铺数量和结构组成。 十、症状：大型节假日前、备货方向。 处方:有仓1月量、无仓路顺1.5月、无仓路远且少2月+、增加深度为主，核心款为首选。 特殊注意：注意陈列和促销活动的预估 零售懂商品-常见商品概念 售罄率售罄率 固定天数售罄率固定天数售罄率=从货品进仓日起从货品进仓日起X天的销售数量天的销售数量/总进货数量总进货数量 例：进货1000件，3月10日入仓， 30天售罄率=3月10日-4月09日销售的数量(260件）/1000件=26%，60天售罄率同理。 累计累计售罄率售罄率=从货品进仓日起至季末止的销售总数量从货品进仓日起至季末止的销售总数量/总进货数量总进货数量 例：进货1000件，3月10日入仓， 累计到5月31日售罄率=3月10日-5月31日销售的数量(800件）/1000件=80%， 售罄率参考标准：售罄率参考标准： 分级 月售馨% 周售馨% 90天季末售 罄 好 29-33% 6.7-7.7% 66%-100% 较好 25-28.9% 5.8-6.6% 60%-65% 一般 20.8-24.9% 4.8-5.7% 50%-59% 差 16.6-20.7% 3.8-4.7% 低于50% 零售懂商品-常见商品概念 零售易犯错误：高于平均售罄就代表