销售人员必懂财务知识培训

1、基本财务知识-ZY 2019 12021/3/11 -2- 财务报表财务报表 资产负债表资产负债表损益表损益表现金流量表现金流量表 资产资产 负债负债 所有者权益所有者权益 财务状况财务状况经营成果经营成果现金流量现金流量 收入收入 成本费用成本费用 利润利润 现金流入现金流入 现金流出现金流出 2021/3/11 -3- 企业利润池企业利润池 收入收入 成本成本 费用费用 如果收入大于成本费用，就会形成企业的利润如果收入大于成本费用，就会形成企业的利润 如果收入小于成本费用，就会使企业发生亏损如果收入小于成本费用，就会使企业发生亏损 利利 润润 亏亏 损损 利润利润 = 收入成本费用收入成本

2、费用 2021/3/11 -4- 净利润同现金流量的差异净利润同现金流量的差异 权责发生制权责发生制 收付实现制收付实现制 会计报告显示会计报告显示 公司本年实现公司本年实现 净利润净利润100100万元万元 会计师说公司会计师说公司 的经营现金流的经营现金流 量为负数量为负数 原因：原因： 企业的产品发生积压企业的产品发生积压 由于客户财务困难，由于客户财务困难， 企业的应收帐款增加企业的应收帐款增加 不能利用商业信用延不能利用商业信用延 长付款期限长付款期限 现金的短缺要求公司必须尽快找到其他的融资渠现金的短缺要求公司必须尽快找到其他的融资渠 道，来补充经营所需要的流动资金道，来补充经营所

3、需要的流动资金 2021/3/11 -5- 净净 利利 润润 企业健康发展企业健康发展 企业面临关闭企业面临关闭 经营性经营性 现金流现金流 企业经营困难企业经营困难 企业经营困难企业经营困难 企业运营正常，自身能够产生经营企业运营正常，自身能够产生经营 现金流入，企业的实现长期发展所现金流入，企业的实现长期发展所 需的资源能够得到保障。需的资源能够得到保障。 企业没有经营现金流入，说明盈利企业没有经营现金流入，说明盈利 质量不佳，需要外部融资来补充自质量不佳，需要外部融资来补充自 身的现金不足。企业应加强内部管身的现金不足。企业应加强内部管 理，特别是对流动资金的管理，如理，特别是对流动资金

4、的管理，如 存货管理、应收帐款管理，充分利存货管理、应收帐款管理，充分利 用商业信用延迟付款期。用商业信用延迟付款期。 企业虽然亏损，但仍有经营现企业虽然亏损，但仍有经营现 金流入，能够确保生产销售的金流入，能够确保生产销售的 正常进行，应重点提高产品的正常进行，应重点提高产品的 盈利能力，如降低成本，提高盈利能力，如降低成本，提高 产品价格，加大市场投入以提产品价格，加大市场投入以提 升销量。升销量。 企业自身失去造血的机能，持续亏企业自身失去造血的机能，持续亏 损，经营恶化，又得不到外部资金损，经营恶化，又得不到外部资金 的补充，将面临破产清算的局面。的补充，将面临破产清算的局面。 202

5、1/3/11 -6- 净净 利利 润润 企业健康发展企业健康发展 企业面临关闭企业面临关闭 经营性经营性 现金流现金流 企业经营困难企业经营困难 企业经营困难企业经营困难 2021/3/11 持续提高员工 技能水平 建立并持续改善业务流程和制度 创建企业文化 提高员工 满意度 提高应用系统 的应用水平 提高整体劳动生产率 提高技术提高技术 创新水平创新水平 提高对市场的提高对市场的 洞察力洞察力 提高客户关系提高客户关系 管理水平管理水平 提高供应链提高供应链 管理水平管理水平 提高职能提高职能 管理水平管理水平 提高经销商 满意度 提高最终客户 满意度 树立良好的企 业和品牌形象 提高市场份

6、额提高客户盈利 提高企业 盈利率 提高资产 利用率 控制合理的 财务结构 提高净资产回报率 企业发展目标和策略 财务 方面 客户 方面 内部 运营 方面 学习 成长 方面 72021/3/11 核心流程核心流程流程目标流程目标财务指标财务指标 理解客户 和市场 1、实现信息在组织内部的高效流转 2、通过信息的差异化管理，及时有力地支持 管理层决策 3、提高信息使用效率，减少信息闲置 4、加快信息传递速度 1、营销费用降低 率 新产品开 发 1、提高新产品的产业化率 2、提高新产品开发的投资回报率 3、缩短新产品开发周期 4、提高新产品市场命中率和存活率 5、控制新产品的单位成本 1、各类产品的

7、销 售额/量 2、产品市场份额 3、新产品优化设 计成本降低率 4、营销费用降低 率 82021/3/11 核心流程核心流程流程目标流程目标财务指标财务指标 市场和销 售管理 1、提高营销与运作计划的可实现性 2、明确营销与运作计划流程中各部 门的职能和责任 3、增强组织跨部门的沟通与合作能 力 4、提高生产和销售的均衡性 5、减少库存积压 1、产品市场份额 2、各类产品销售额 3、传播促销费用贡献率 4、渠道经销商维护费用贡献率 5、营销费用降低率 6、渠道/经销商销售额/量 7、区域/分公司的销售额/量 8、折扣贡献率 提供产品 和服务 1、提高客户满意度 2、提高合作伙伴满意度 3、缩短

8、订单响应时间 4、降低供应链总成本 5、提高订单完成率 6、提高订单按时交付率 1、原材料采购成本降低率 2、生产制造费用降低率 3、营销费用降低率 4、仓储物流费用贡献率 5、平均存货周转天数 6、呆滞库存比 92021/3/11 核心流程核心流程流程目标流程目标财务指标财务指标 收款和售 后服务 1、提高客户满意度 2、实现服务成本与服务质量的最优化 3、提供优质、高效、快速及方便的服务 4、为客户提供一对一及个性化服务 5、建立与保持客户忠诚度 1、营销费用降低率 2、售后服务费用贡 献率 3、应收账款周转率 财务和成 本管理 1、在全公司范围内更好的理解战略目标 2、更好地支持管理决策

9、层及实现既定目标 3、对市场变动和竞争做出更迅速的反应 4、提高预算的准确率 5、减少成本 1、应收账款周转率 2、坏账比率 3、收款率 4、营销费用降低率 102021/3/11 净资产收益率 销售利润率资产周转率 经营利润 销售收入 销售收入 总资产 销售收入 销售成本 产品销量 销售价格 折扣 产品成本 运营成本 流动资产 固定资产 存货 应收账款 货币资金 其他 土地房产 厂房设备 无形资产 权益乘数=总资产/所有者权益 产品市场份额 品牌综合竞争力 各类产品的销售额/量 各渠道/经销商的销售额/量 各区域/公司的销售额/量 决决 策策 点点 折扣返利贡献率 新产品优化设计成本降低率

10、原材料采购成本降低率 生产制造费用降低率 销售费用贡献率 管理费用贡献率 平均库存周转天数 呆滞库存占比 应收账款周转率 坏账比 收款率 流动资金周转率 产品组合 价格策略 渠道策略 市场细分 内部供应链策略 原材料管理 外部供应链策略 服务政策 供应商/分销商关 系 企业与供应商关系 生产/市场开发定位 投资管理 4C管理顾成便沟 促销策略 融资管理 112021/3/11 税务认定资格的纳税人分两种： 一般纳税人 小规模纳税人， 纳税人所适用的税率是不一样： 一般纳税人税率一般为 13% 、9%、6% 小规模纳税人税率3% 122021/3/11 发票的适用范围 一般情况下，同行业或产生销

11、售的单位（对方为 一般纳税人）购买产品时，要求开具增值税专用 发票。 如购买单位为小规模纳税人时，要求开具增值税 普通发票。 消费者（如个人）或使用单位（医疗机构）要求 开具增值税普通发票。 132021/3/11 票种税率区别适用范围最大开票限 额(只适用本 公司) 增值税专用发票 13%可以抵扣同行业或继续 产生销售的一 般纳税人。 十万元（十 万位发票） 增值税普通发票 13%不可以抵扣小规模纳税人 或最终用户。 同上 142021/3/11 1、发票种类 普通发票（不能抵扣） 销售商品-增值税 专用发票（可以抵扣） 运费发票-可以抵扣总额的9% 服务业发票-增值税（6%）（租赁、餐饮等

12、） 其他业务收入-非主营业务收入 财政收据-合法报销凭证 152021/3/11 下列纳税人不办理一般纳税人资格认定： 1.个体工商户以外的其他个人； 2.选择按照小规模纳税人纳税的非企业性单位； 3.选择按照小规模纳税人纳税的不经常发生应税行 为的企业。 4.非企业性单位。 5.销售免税货物的企业。 除国家税务总局另有规定外，纳税人一经认定为一般纳税人后，不得 转为小规模纳税人。 主管税务机关可以在一定期限内对一般纳税人实行纳税辅导期管理。 162021/3/11 销售商品、提供服务以及从事其他经营活动的单位和 个人，对外发生经营业务收取款项，收款方应当向付 款方开具发票； 所有单位和从事生

13、产、经营活动的个人在购买商品、 接受服务以及从事其他经营活动支付款项，应当向收 款方取得发票。取得发票时，不得要求变更品名和金 额。 不符合规定的发票，不得作为财务报销凭证，任何单 位和个人有权拒收。 安装税控装置的单位和个人，应当按照规定使用税控 装置开具发票，并按期向主管税务机关报送开具发票 的数据。 使用非税控电子器具开具发票的，应当将非税控电子 器具使用的软件程序说明资料报主管税务机关备案， 并按照规定保存、报送开具发票的数据。 172021/3/11 1）不得涂改； 2）项目填写齐全； 3）盖发票专用章； 4）不得开具虚假发票（代开，多开） 5）时限要求（提前滞后）。 182021/

14、3/11 1）发票管理法规定对各种不符合规定的 发票，不得作为财务报销凭证，任何单位和个 人有权拒收（具体人员为：财务人员、供销人 员与消费者） 2）虚开发票的罪行最重有无期徒刑或者死刑， 罚款重大为50万元。（为他人、为自己、让 他人为自己、介绍他人虚开） 法规对违法发票的处理法规对违法发票的处理 192021/3/11 开具发票的单位和个人应当建立发票使用登记制 度，设置发票登记簿，并定期向主管税务机关报 告发票使用情况。 开具发票的单位和个人应当在办理变更或者注销 税务登记的同时，办理发票和发票领购簿的变更、 缴销手续。 开具发票的单位和个人应当按照税务机关的规定 存放和保管发票，不得擅

15、自损毁。已经开具的发 票存根联和发票登记簿，应当保存5年。保存期 满，报经税务机关查验后销毁。 202021/3/11 1 1、提供完整的开票资料（与税务登记的一致）：、提供完整的开票资料（与税务登记的一致）： A A、普票：公司名称、普票：公司名称 B B、专票：公司名称、纳税识别号、地址及电话、开户行及账号、专票：公司名称、纳税识别号、地址及电话、开户行及账号 2 2、合同必须有货物的中文名称及型号、数量、单价、合同必须有货物的中文名称及型号、数量、单价 3 3、销售人员在发票寄出后，应该在一周内同客户确认发票是否签收无、销售人员在发票寄出后，应该在一周内同客户确认发票是否签收无 误。误。

16、 4 4、开票之日起、开票之日起360360天内有效，当月的发票只能在当月作废，过了开票当天内有效，当月的发票只能在当月作废，过了开票当 月的发票退回时必须附带发票拒收证明书并加盖客户公章或月的发票退回时必须附带发票拒收证明书并加盖客户公章或开具增值开具增值 税专用发票充红通知单税专用发票充红通知单，便于财务办理发票充红。，便于财务办理发票充红。 5 5、发票遗失：遗失的发票不能重新开具，只能在税务局开具相关证明、发票遗失：遗失的发票不能重新开具，只能在税务局开具相关证明 作账并抵扣，办理发票遗失所产生的费用由客户承担。作账并抵扣，办理发票遗失所产生的费用由客户承担。 6 6、发票开错：每次开

17、票前，需与客户做确认单，并签字回传，如因客、发票开错：每次开票前，需与客户做确认单，并签字回传，如因客 户确认错误引起的发票重新开具产生的费用由客户承担。如果是由销售户确认错误引起的发票重新开具产生的费用由客户承担。如果是由销售 人员填写错误的，则由销售人员承担费用。（每次人员填写错误的，则由销售人员承担费用。（每次500500元）元） 212021/3/11 票据（bill）有广义和狭义之分 广义的票据包括物权票据和资金票据。凡赋 予票据持有人一定权利的各种凭证，如货物 提单、银行存单、保险单等都属于票据。 狭义的票据仅指资金票据，是以支付一定金 额为目的、用于债权债务关系清偿和结算的 凭证

18、。 我们通常所说的“票据”是指狭义的流通票 据 222021/3/11 国内常见的支付、结算手段有以下几种： 汇票：包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇 票、商业承兑汇票)（纸质和电子）。 银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。 支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。 汇兑：包括电汇、信汇两种。 信用证 （L/C) 支付宝汇款（无手续费） 232021/3/11 常见支票分为 现金支票 转账支票。 在支票正面上方有明确标注。 现金支票只能用于支取现金（限同城内） 转账支票只能用于转账 转账支票可以背书转让 242021/3/11 252021/3/11 262021/3/1

19、1 5 5 有关人员的责任有关人员的责任 员工借款逾期未归还且无法说明理由的，财务部从借款人员工借款逾期未归还且无法说明理由的，财务部从借款人 的工资性收入中扣回，并按逾期未归还金额的工资性收入中扣回，并按逾期未归还金额5%5%的罚款。的罚款。 收到货款、保证金、招标费用返还等款项，经办人应于收收到货款、保证金、招标费用返还等款项，经办人应于收 款当日汇回公司。款当日汇回公司。 因经办人将所收票据不及时上交公司，造成事情处理困难因经办人将所收票据不及时上交公司，造成事情处理困难 的，除由经办人追回相关票据外，对经办人处不低于票据的，除由经办人追回相关票据外，对经办人处不低于票据 金额金额10%

20、10%的罚款。经办人在收款时应认真核对票据上的单的罚款。经办人在收款时应认真核对票据上的单 位全称、开户行及账号是否准确，是否加盖印鉴等。位全称、开户行及账号是否准确，是否加盖印鉴等。 272021/3/11 任何人不得侵占、挪用、截留公司资金，若有违反，除追任何人不得侵占、挪用、截留公司资金，若有违反，除追 回货款外，对当事人处不低于侵占、挪用、截留金额回货款外，对当事人处不低于侵占、挪用、截留金额100%100% 的罚款，并按国家法律、公司的相关规定予以处罚。的罚款，并按国家法律、公司的相关规定予以处罚。 282021/3/11 29 1、销售费用票据粘贴的要求销售费用票据粘贴的要求 2

21、2、差旅费报销单填写规范、差旅费报销单填写规范 3 3、有关销售费用票据方面的要求、有关销售费用票据方面的要求 2021/3/11 30 1.1.原始票据粘贴必须考虑到方便审核与装订及装订后原始票据粘贴必须考虑到方便审核与装订及装订后 凭证的翻阅。凭证是装订左上角，要保证凭证装订后各凭证的翻阅。凭证是装订左上角，要保证凭证装订后各 单据均能较完整地翻开。单据均能较完整地翻开。 2 2原始票据粘贴要求整齐，票据粘贴不超出会计凭原始票据粘贴要求整齐，票据粘贴不超出会计凭 证大小；使用胶水粘贴，禁用订书针，粘贴后所有票据证大小；使用胶水粘贴，禁用订书针，粘贴后所有票据 号码及税务章要求保留齐全、清晰

22、可辩。号码及税务章要求保留齐全、清晰可辩。 3 3粘贴时要求按车票、住宿票、复印、邮费、银行粘贴时要求按车票、住宿票、复印、邮费、银行 手续费、电话票、运费、通行费、修理费、招待费、固手续费、电话票、运费、通行费、修理费、招待费、固 定资产、日用品、水电气、物管费、房租、等进行分类，定资产、日用品、水电气、物管费、房租、等进行分类， 不同类票据请分开粘贴，同类票据尽可能量粘贴在一起。不同类票据请分开粘贴，同类票据尽可能量粘贴在一起。 2021/3/11 31 4 4车票粘贴不分交通工具种类，只按发生时间顺序粘车票粘贴不分交通工具种类，只按发生时间顺序粘 贴，请不要将飞机票、火车票、打印票单独拿

23、出来粘贴；贴，请不要将飞机票、火车票、打印票单独拿出来粘贴； 5 5每张粘贴单后必须写明经手人、票据张数、总金额。每张粘贴单后必须写明经手人、票据张数、总金额。 6 6报销机票时必须将机票折出便于审批。报销机票时必须将机票折出便于审批。 2021/3/11 32 1 1部门栏填写：部门栏填写：* * *公司公司* * *大区；姓名栏填写：填报人大区；姓名栏填写：填报人 全名；出差事由填写：销售、售后等；出差日期填写：上全名；出差事由填写：销售、售后等；出差日期填写：上 次报账后的第一天到本次报账的最后一天；总天数填写：次报账后的第一天到本次报账的最后一天；总天数填写： 实际出差天数。实际出差天

24、数。 2 2出差时间、地点、类别、金额请对应车票按时间顺出差时间、地点、类别、金额请对应车票按时间顺 序填写；住宿则对应时间顺序只填写实际出差天数。序填写；住宿则对应时间顺序只填写实际出差天数。 2021/3/11 33 4 4差旅费报销单必须用钢笔填写，圆珠笔填写的差旅费报销单必须用钢笔填写，圆珠笔填写的 一律退回不报，差旅费报销单右下角的填报人栏也一律退回不报，差旅费报销单右下角的填报人栏也 须填写。须填写。 5 5差旅费报销单上只填写车费、住宿费及补助金差旅费报销单上只填写车费、住宿费及补助金 额，其他费用单独粘贴、填写，不放在差旅费一起。额，其他费用单独粘贴、填写，不放在差旅费一起。 2021/3/11 34 1 1、对应取得的发票，填列项目必须完整，日期栏填写、对应取得的发票，填列项目必须完整，日期栏填写 发生日期，客户栏填写发生日期，客户栏填写“浙江省桐庐汇丰生物科技浙江省桐庐汇丰生物科技有有限限 公公司及税号司及税号” ，否则不予报销；，否