市场营销学4PPT学习教案

1、会计学1 市场营销学市场营销学4 第1页/共45页 第2页/共45页 第3页/共45页 Physiological Needs (hunger, thirst) Safety Needs (security, protection) Social Needs (sense of belonging, love) Esteem Needs (self-esteem) Self Actualization (Self-development) 第4页/共45页 第5页/共45页 第6页/共45页 第7页/共45页 第8页/共45页 需求状态营销管理任务营销方式 否定需求否定需求解释转换性营销转换性

2、营销 无需求无需求产生刺激性营销刺激性营销 潜在需求潜在需求发现发展性营销发展性营销 退却需求退却需求再生再营销再营销 不规则需求不规则需求配合同步性营销同步性营销 充分需求充分需求保持维持性营销维持性营销 过度需求过度需求减少减低营销减低营销 无益需求无益需求消减反营销反营销 第9页/共45页 第10页/共45页 2 How and how muchWhy Where When Marketers can study actual consumer purchases to find out what they buy, where, and how much. But learning a

3、bout whys of consumer buyer behavior is not so easy. 第11页/共45页 第12页/共45页 第13页/共45页 第14页/共45页 对商品的感知过程 对商品的注意过程 对商品的思维过程 对商品的情绪过程 第15页/共45页 第16页/共45页 第17页/共45页 Marketing and Other Stimuli （营销刺激和其他刺激） Marketing Product Price Place Promotion Other Economic Technological Political Cultural Buyers Black

4、Box （购买者（购买者“黑箱黑箱”） Buyer Characteristics （购买者的特性) Buyer Decision Process （购买者的决策过程） Buyer Responses （购买者的反应）（购买者的反应） Product Choice Brand Choice Dealer Choice Purchase Timing Purchase Amount 第18页/共45页 第19页/共45页 第20页/共45页 第21页/共45页 第22页/共45页 事实证明，在强大的群体压力面前，消费者自觉不 自觉地以其他消费者的行为作为参照，作出与其他消费者 一致的消费行为或反

5、应倾向，这就是从众消费行为。一般 认为，从众消费行为之所以会产生，是因为有参照群体、 群体规范与群体压力的存在，消费者在受到群体的暗示或 提示时，就会产生模仿行为；与此同时，消费者之间又会 相互作用，构成循环反应，使消费者产生求同心理，使个 体行为与群体内大多数人的行为趋于一致，从而导致从众 消费行为。 对从众消费行为的关注和思考对从众消费行为的关注和思考 第23页/共45页 针对这种消费行为，在企业面临信任危机时，可以 利用可信度较高的权威人士与权威媒体消除谣言与恐慌 、焦虑情绪的蔓延，使消费者掌握事件真实而且较完整 的信息，以便作出理性的判断。 引导消费者理性地思考，使消费者有认识、把握和

6、 化解市场风险的能力。 特别要加强对易产生非理性从众消费的消费者的引 导。 第24页/共45页 第25页/共45页 Timex 第26页/共45页 第27页/共45页 第28页/共45页 第29页/共45页 购买决策 倡导者 影响者 购买者 使用者 决策者 第30页/共45页 第31页/共45页 第32页/共45页 第33页/共45页 High Involvement Significant differences between brands Few differences between brands Low Involvement Complex Buying behavior Vari

7、ety- Seeking behavior Dissonance- Reducing Buying behavior Habitual Buying behavior 第34页/共45页 认识需求 （Need recognition） 收集信息（ Information search） 评估选择（ Evaluation of alternatives） 购买决策（Purchase Decision） 购后感受（Postpurchase Behavior） 第35页/共45页 认识需求 （Need recognition） Internal stimuli, external stimuli 收

8、集信息（ Information search） Personal sources, Commercial sources, Public sources 评估选择（ Evaluation of alternatives） Careful calculations, intuition 购买决策（Purchase Decision） 购后感受（Postpurchase Behavior） Consumer satisfaction, Cognitive Dissonance 第36页/共45页 ACTION 行动 DESIRE 要求 INTEREST 兴趣 ATTENTION 注意第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第37页/共45页 社会因素 文化因素 营销要素 个人因素 心理因素 购买行为 认识