可口可乐流通渠道分析PPT学习教案

1、会计学1 可口可乐流通渠道分析可口可乐流通渠道分析 n可口可乐公司现成为全世 界最大的饮料公司，也是 软饮料销售市场的领袖和 先锋，透过全球最大的分 销系统，畅销世界超过 200个国家及地区，每日 饮用量达10亿杯，占全世 界软饮料市场的48%，其 品牌价值已超过700亿美 元，是世界第一品牌。 股东权益则为11,351百万美 元。可口可乐在200个国家 拥有160种饮料品牌，包括 汽水、运动饮料、乳类饮 品、果汁、茶和咖啡，亦 是全球最大的果汁饮料经 销商(包括Minute Maid品牌)， 在美国排名第一的可口可 乐为其取得超过40%的市 场占有率，而雪碧(Sprite) 则是成长最快的饮

2、料，其 它品牌包括伯克(Barq)的 root beer(沙士)，水果国度 (Fruitopia)以及大浪(Surge)。 划分出不同的销售渠道。 由此可以看出，可口可乐在 进行销售渠道分类时依据的 最基本的原则就是“消费者 行为”（见图2-3-1）。 n为了方面销售工作的实 际开展，提高销售团队 的执行效率，可口可乐 公司在渠道划分的基础 上，又从客户的角度出 发，依据各种渠道的各 自的渠道特点，归纳并 分类组建了专门的渠道 集合，包括现代渠道、 批发渠道、零售渠道和 特殊渠道（通常又可细 分为学校渠道和餐饮渠 道两种）（见表2-3-3）。 4）。 n可口可乐公司选择 的合作伙伴都是国 际化

3、程度较高、具 有比较先进的经营 及管理理念并且企 业战略相近的集团 公司，从而保证了 双方在合作的过程 中能够更好地达成 共识，实现“共富” 目标。 者需求。 第三，可口可乐十分重视与 现代渠道客户建立畅通的 对等沟通机制，努力提高 与客户的沟通效率。 口可乐中国市场的初步开 发阶段。具体流程见图3-1- 1： 首先，在2000年到2003年期间， 可口可乐各装瓶系统通过 整合本系统内的重点客户 部门（KA部）有效提高了 对系统区域内现代渠道客 户的服务效率和质量，详 细见图3-1-3。 3. 可口可乐极度关注对于信息 流的管理，并且非常重视对 于信息系统的建设； 4. 可口可乐同时非常重视对

4、于 客户和中间商的培训，力图 影响他们的观点和看法，使 得他们能够和可口可乐具有 同样的文化，这样可口可乐 才可以更加有效的推动其事 业的发展。 2-1。 作批发及零售渠道： 商的层次越高，公司对市 场的失控空间越大，市场 份额、市场占有率越不稳 固。 重要手段。 环相扣” 策略（见 图5-1-1） 。 1、“物有 所值”策 略主要是 指产品以 及价格策 略， 2、“无处 不在”策 略则是指 渠道策略， 3、“心中 首选”策 略就是指 可口可乐 的广告及 促销策略。 营销的整体效率，十分 强调各种要素的平衡及 综合效果，追求产品、 价格、渠道及促销等市 场营销要素作用于企业 的综合效率最大。

5、素效率的 提高，同 时还要追 求市场营 销要素之 间的相互 平衡，需 要重视营 销要素综 合效率的 提高。 统时必须注意营销渠道的 选择问题、结构以及控制 三方面问题。 4.中国日用消费品市场有两 个基本特点：总量高、层 次多、差异大、结构复杂； 总体水平不高、人均消费 能力较弱，广大乡镇市场 仍然占据着主导的位置。 5.可口可乐公司始终从消费 者的角度定义、归纳及划 分渠道，并将中国日用消 费品市场的营销渠道具体 细分为9大主渠道，29个次 渠道，57个子渠道。 8.可口可乐主要从装瓶厂或 者装瓶系统的内部控制、 可口可乐公司的系统调查、 第三方的市场调查三个角 度着手控制渠道运作。 9.可

6、口可乐在中国的市场营 销渠道中存在部分需要改 善和提高的瑕疵。 10.可口可乐公司中国市场的 营销渠道策略在渠道观念、 渠道分类、运作策略选择、 服务团队组织及运用、管 理及控制五个方面对中国 企业启示和借鉴作用。 于经营规模较大，而毛利更 低。平价商场通过大客流量、 高销售额来获得利润，因此 在饮料经营中往往采用鼓励 整箱购买、价格更低的策略。 4、食杂店渠道 通常设在居民 区内，利用民居或临时性建 筑和售货亭来经营食品、饮 料、烟酒、调味品等生活必 须品，如便利店、便民店、 烟杂店、小卖部等。这些渠 道分布面广、营业时间较长。 7、餐馆酒楼渠道 即各种档次 饭店、餐馆、酒楼、包括咖 啡亭、

7、酒吧、冷饮店等销量 较大。 8、办公机构渠道 即由各企业 办事处、团体、机关等办公 机构公款购买，用来招待客 人或在节假日发放给职工。 9、街道摊贩渠道 即没有固定 房屋、在街道边临时占地设 摊、设备相对简陋、出售食 品和烟酒的摊点，主要面向 行人提供产品和服务，以即 饮为主要消费方式。 或指设立在竞赛场馆中的食 品饮料柜台，主要向观众提 供产品和服务。 12、部队军营渠道 即由军队 后勤部供应，以解决官兵日 常生活、训练及军队请客、 节假日联欢之需，一般还附 设小卖部了，经营食品，饮 料、日常生活用品等，主要 向部队官兵及其家属销售。 13、大专院校渠道 即大专院 校等住宿制教育场所内的小

8、卖部、食堂、咖啡冷饮店， 主要面向在校学生和教师提 供学习，生活等方面的饮料 和食品服务。 15、在职教育渠道 即设立在 各党校、职工教育学校、 专业技能培训学校等在职 人员再教育机构的小卖部， 主要向在校学习的人员提 供饮料和食品服务。 16、旅游景点渠道 即设立在 旅游景点（如公园、自然 景观、人文景观、城市景 观、历史景观及各种文化 场馆等）向旅游和参观者 提供服务的食品饮料售卖 点。一般场所固定，采用 柜台式交易，销售较大， 价格偏高。 的场所。 19、宾馆饭店渠道 集住宿、 餐饮、娱乐为一体的宾馆、 饭店、旅馆、招待所等场 所的酒吧或小卖部。 20、第三方面消费渠道 即批 发商、批发市场、批发中 心、商品交易所等以批发 为主要业务形式的饮料销 售