文化差异对国际商务谈判的影响

1、文化差异对国际商务谈判的影响 商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的 交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的 碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的 国际商务谈判更是如此。 国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、 经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把 握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务 谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因 此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。 由于世界各国历史传统、政治制度、经济状 况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显 差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不 同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时， 都带着自己文化的深深烙印。

2、 因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员 必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人 员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言 习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征， 做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实 力，掌握谈判的主动权。 （一）谈判风格（一）谈判风格 在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、 处世方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异 ，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。 一、影响商务谈判风格的文化因素一、影响商务谈判风格的文化因素 （二）影响商务谈判风格的文化因素（二）影响商务谈判风格的文化因素 1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交 流频率 在商务

3、谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译 者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者 无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（ 日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的 否定和随意风格）。 一、影响商务谈判风格的文化因素一、影响商务谈判风格的文化因素 2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些 社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文 化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时； 法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀 请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南 美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情 至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即 让客

4、人在门外稍候的情形是非常正常的等等。 一、影响商务谈判风格的文化因素一、影响商务谈判风格的文化因素 3、思维差异 （1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思 维。 （2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析 思维。 （3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈 现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间 的冲突。 一、影响商务谈判风格的文化因素一、影响商务谈判风格的文化因素 当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方 法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列 的小人物，将价格、交货、担保和服务合同等问题分 次解决，每次解决一个问题，从头至

5、尾都有让步和承 诺，最后的协议就是一连串的小协议的总合。 然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有问 题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判 的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而 达成一揽子协议。 一、影响商务谈判风格的文化因素一、影响商务谈判风格的文化因素 4、价值观（具有较强的隐蔽性） （1 1）客观性：）客观性： 西方人特别是美国人具有较强的客观性，对事不 对人，公事公办，人和事要分开。然而在东方文化和 拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的 ，因为事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情 就不同，因此怎么能把人和事分开呢？ 一、影响商务谈判风格的文化因素一、影

6、响商务谈判风格的文化因素 （2 2）时间观：）时间观： 单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美 人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点 。不守时是很严肃的问题。 多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美 文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言 外之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松， 迟到、延期是无足轻重的。 一、影响商务谈判风格的文化因素一、影响商务谈判风格的文化因素 （3 3）竞争和平等观：）竞争和平等观： 日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为 日本人认为顾客就是上帝，卖方往往会顺从买方的需要和 欲望。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方 是平

7、等的，在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多 少更重要。 （4 4）人际关系：）人际关系： 谈判过程是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程 中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。法 国人天性开朗、重视交往过程中的人际关系；日本人地位 意识浓厚、等级观念严重；德国人注重形式、头衔；澳大 利亚人注重谈判的决定权等。 一、影响商务谈判风格的文化因素一、影响商务谈判风格的文化因素 （一）美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 美国商人的谈判风格 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向， 办事干脆，不兜圈子。 2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄

8、逼人。 3、重视效率，喜欢速战速决。 4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的 交易条件，再谈具体条件。 6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。 二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 美国商人的谈判礼仪及禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习 惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题 ，不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在 认为有必要进行联系时才回赠。 5、一般性款待

9、在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。 二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （二）加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌（二）加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌 加拿大商人的谈判风格 1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一 般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们 谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履 约。 2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质 性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易 ，但具体执行时问题较多，因此合同条款必须订得详 细、明了、准确方可签约。 二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、美洲商人的谈判风格、礼仪与

10、禁忌 加拿大商人的谈判礼仪及禁忌 1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要 使用印有英、法两种文字的名片。 2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双 手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。 3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加 压力和操之过急。 4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然 承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的 谈判合同和材料。 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力 集中在他们身上。 二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （三）南美商人的谈判风格、礼仪与禁忌（三）南

11、美商人的谈判风格、礼仪与禁忌 1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。 2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。 3、注重感情，看重朋友。 4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。 5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找 可靠的贸易伙伴。 二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 6、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是 至关重要的，否则将寸步难行。 7、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策， 不可轻易发货。 8、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比 亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念 较为淡薄。 二、

12、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌（一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、英国商人的谈判风格 （1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处 ，待人温和； （2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易 让步； （3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的 层级和地位； （4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定， 准备工作充分。 （5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商 人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条 件。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 2、英国商人的谈判

13、礼仪和禁忌 （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才 能再握手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要 准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装， 女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声 讲话； （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国 人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜 欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格 （1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注

14、重工作效率，追求完美。谈判准 备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑 性。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同 条款的每一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 2、德国商人的礼仪与禁忌 （1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼 、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋 里。 （2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过 咖啡和白兰地后才能吸烟。 （3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打 破沉默，讲究双方的距离感。 三、欧洲商人的谈判风格、

15、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （三）法国人的谈判风格、礼仪和禁忌（三）法国人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、法国人的谈判风格 （1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双 方寒暄的最好话题。 （2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判 语言。 （3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂 交易成分。 （4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。 （5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再 确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录， 如“备忘录”、“纪要”、“议定书”、“协定书”等 。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （6）要严格区别各

16、种不同文件的法律效力，对“达 成的协议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点” 要有准确的定义，避免产生歧义。 （7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求 修改合同。 （8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第 三者出面介入谈判。 （9）对商品质量和外包装要求都很高。 （10）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高 ，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原 谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 2、法国人的谈判礼仪与禁忌 （1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手， 女士也一般不主动向男士伸手。 （2）就餐时

17、保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会 结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话 或留言表示感谢。 （3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、 文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （四）意大利商人的谈判风格（四）意大利商人的谈判风格 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不 赴约会。 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品 的价格，谈判时寸步不让，但对商

18、品的质量、性能、交 货日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较 高的要求。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （五）西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌（五）西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、西班牙人的谈判风格 （1）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越 感。 （2）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排 。 （3）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现 问题的合同条款。 （4）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，注 重品味。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 2

19、、西班牙人的谈判礼仪和禁忌 （1）一般绝不口头说“不”，认为是失礼的表现， 必须委婉表达和揣摩对方的意思。 （2）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。 （3）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，一直 持续到午夜结束。 （4）要多准备不同的谈判方案，不能上来就和盘托 出我方意图。各项条款的订立力求详细，并应附有约束 性条款。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （六）葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌（六）葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的距离感。 2、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺 。 3、讲究穿戴，无论天

20、气如何，都应西服革履，佩戴领带。 4、时间观念较淡，决策速度较慢。 5、经常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格 规定付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （七）希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌（七）希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、希腊商人的谈判风格 （1）有传统的价值观，崇拜有钱人，喜欢讨价还价，甚至 包括餐馆的菜价。 （2）谈判态度诚恳，但效率较低，时间观念较差。 （3）无论午餐从何时开始，通常都会耗掉整个下午的时间 。 2、希腊商人的谈判礼仪和禁忌 （1）话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题。 （2）不

21、十分讲究穿戴，不要以貌取人。 （3）通常每年的6-8月的每个星期三的下午，希腊人通常 都不工作。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （八）荷、比、卢人的谈判风格、礼仪和禁忌（八）荷、比、卢人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、荷、比、卢人的谈判风格 （1）做事稳重，性格坦率，开诚布公。 （2）对谈判计划的制定十分重视，讲究程序。谈判应逐项 落实，逐项讨论，步步为营。 （3）谈判风格随意，喜欢插入闲谈，但当天面谈后，次日 一定要及时写信确认。 （4）工作努力，周末和度假需要时也可加班。 （5）讲究信誉，重视按时付款。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈

22、判风格、礼仪与禁忌 2、荷、比、卢人的谈判礼仪和禁忌 （1）自尊心较强，要多给予正面赞赏。 （2）十分注重礼仪、仪表、身份，与之交往时，何时相见 都应多多握手表示亲切。 （3）在三国进行谈判时，对方十分看重下榻的旅馆，并以 旅馆的等级判断你的身份，应特别注意。对方宴请时， 不要随意点菜，因为三国的物价很贵。 （4）喜爱社交活动，应与谈判穿插进行。 （5）约会要事先约定，一切都应事先作出安排。 （6）签约后要适当称赞对方真诚的工作态度和严谨的经营 作风，为今后的合作奠定基础。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （九）奥地利和瑞士人的谈判风格（九）奥地利和瑞士人

23、的谈判风格 1、和蔼可亲，容易接近，善于交际，但深藏不露。 2、喜欢在家中款待客人，而且菜肴丰盛。每受到一次款待 都应适当回请对方。 3、重视谈判者地位和头衔，写信和称呼时应特别注意。 4、比较保守，不十分愿意公布公司具体情况。 5、需要花费较长时间与其建立比较信任的良好关系，需要 耐心。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （十）北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌（十）北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、北欧人的谈判风格 （1）北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五 国。 （2）心地善良，谦恭稳重，和蔼可亲，善于控制情绪。 （3）工作计划性强，做事按部就班，

24、谈判节奏舒缓，有条 不紊。 （4）不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （5）对高档、高质、新奇商品又很强的兴趣，贸易 条件比较苛刻。 （6）视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对特 别受欢迎的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧 谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，可增加谈 判的合谐气氛。 （7）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 2、北欧人的谈判礼仪和禁忌 （1）讲究礼貌和礼仪。 （2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。 （3）社交场合

25、严格守时，商业问题常常不守时，也不及时 回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。 （4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保 住合同而不是更换方案。 （5）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备 。 （6）代理商的地位很高。 （7）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简 单。酒是相当昂贵的礼品。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （十一）俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌（十一）俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、 俄罗斯人的谈判风格 （1）待人谦恭，但缺乏信任感。 （2）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。 （3）工作节奏较慢

26、，谈判队伍庞大。 （4）看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。 （5）情绪容易激动，举止随意。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 2、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌 （1）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况，与其 合作要有强烈的风险意识。 （2）注意礼仪均衡，讲求实效。 （3）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙视 不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里或袖子里。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （4）地位意识较强，称呼其要带头衔。 （5）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的 自豪感。 （6）典型的款待使观看

27、文艺表演或在酒店进餐，适当的礼 物是必要的。 （7）对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能有 比较充分的了解。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （十二）东欧人的谈判风格（十二）东欧人的谈判风格 1、东欧一般包括捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼 亚、保加利亚、塞尔维亚和黑山、克罗地亚、斯洛文尼 亚、马其顿等国。 2、待人谦恭，平易近人，言行活跃，但情绪易于波动。 3、注重实利，急于求成，但准备工作较随意，应在谈判前 约法三章。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 4、特别看重别人的尊重，注重友情和信任。 5、看重现

28、实利益，对各种交易条件都要权衡利弊。对我方 获得的承诺，应立即用严格的书面形式明确，确保我方的 利益。 6、匈牙利人重视信誉，容易交往；罗马尼亚人精明开朗， 善于讨价还价；捷克和斯洛伐克人反应敏捷，进取心强。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （一）日本商人的谈判风格、礼仪和禁忌（一）日本商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、日本商人的谈判风格 （1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱 熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽 谈。 （2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化 素养，会给谈判营造良好气氛。 （3）注重团队精神，讲

29、究相互配合，谈判人员较多，并希望 双方派员相等。 （4）等级观念严重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手谈判。 四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （5）女性一般不直接参与谈判。 （6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。 （7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善 打蘑菇战。 （8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感 ，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈 判中给自己留出降价的余地。 （9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。 （10）对合同文本的审查高度重视、仔细，履约信誉较好。 四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、亚洲

30、商人的谈判风格、礼仪与禁忌 2、日本商人的谈判礼仪和禁忌 （1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色 和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。 （2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先 出示，礼貌用语十分频繁和周到。 （3）有较强时间观念，切勿迟到。 （4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。忌讳在 谈判团队中有律师、会计和其它职业顾问。 （5）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。 四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （6）语言表达尽可能婉转含蓄，要不慌不忙，有足够的耐心 ，要认真做好谈判前的准备工作。要仔细揣摩对方的意思 ，不能简

31、单理解。 （7）日方长长提供水平不很高的英文翻译，为避免沟通出现 障碍，我方最好自带英语翻译。要提前将术语交代好译员 ，以免双方出现歧异。 （8）报价通常不高，也不希望对方出价太高，不喜欢讨价还 价。对双方合作诚意和标准的一致性看法看得很重。 （9）不能当面批评日本商人，不要直接拒绝日方的请求，表 达要委婉。如果有棘手问题最好请中间人传达。对于日方 的频繁点头和“哈依”的表示，仅仅是礼貌的含义，绝不 代表日方同意的意思。 四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （二）韩国商人的谈判风格、礼仪和禁忌（二）韩国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、韩国商人的谈判风格 （1）

32、重视营造谈判伊始的和谐气氛，并要进行一些轻松话题 的寒暄。 （2）逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，占据 主动。 （3）谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快。 （4）喜欢打疲劳战，善于讨价还价，以退为进。 （5）喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约。 （6）感情细腻、敏感，自尊心非常强，不要轻易说出“不” 字。 四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 2、韩国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）十分注意谈判地点的选择。如果是韩方选择地点，韩方 则准时到达；如果是非韩方选择地点，则韩方要稍迟一些 到达。 （2）非常看重谈判者之间的眼神交流，被认为是诚意的表示 。眼光

33、相遇时，一定要报以微笑和轻轻点头。 （3）呈递名片用双手和鞠躬，商业款待中喜欢大量饮酒，交 换礼物后不要当面打开。 四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （4）韩国的饭店中没有收小费的习惯，小费已含在菜价中。 （5）语言表述委婉，不喜高声谈论，欣赏人的内在气质。如 果韩方谈判这打断你的谈话，并不是不够礼貌，而是与你 感情加深、不见外的表现。 （6）请中间人出面介绍双方认识，加深了解，是一种很好的 方式。 四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （三）南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪和禁忌（三）南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪和禁忌

34、1、主要包括印尼、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西 亚、巴基斯坦、孟加拉等国。 2、印尼商人大都有较强的宗教信仰，要特别注意其斋月期 间白天是不能进食的；尽量避免谈论宗教和民族问题；喜 欢在家中款待客人，可随时造访；谈判过程漫长，有条件 最好聘用代理人绕过起比较繁多的政府办事机构。 四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 3、新加坡商人吃苦耐劳，看重面子，自尊心强，履约信誉 很好；不习惯开玩笑，特别注意OK的手势被认为是不友好 的；不喜欢谈判政治、宗教问题，喜欢对方夸奖本国的文 明、管理和经济发展的成就；不要给服务生小费，也没有 赠送礼物的习惯；有很强的时间观念

35、，谈判节奏较快。 4、泰国商人谈判是愿意了解企业的创业历程和业务开展情 况；建立深厚友情较为困难，但一旦赢得对方信任，即使 在你困难时，对方也会帮助你；常见的问候方式是双手掌 合拢置于胸前，并微微鞠躬；喜欢谈论文化遗产和体育运 动；避免男女间的身体接触，两脚交叉的坐姿是不礼貌的 ，不要轻易有脚步动作；谈判要耐心细致，一旦签约必须 严格履行；有较强的时间观念。 四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 5、菲律宾商人善于交际，和蔼可亲；在菲谈判应入乡随俗 ，举止有度；喜欢范谈家庭的作用，但要避免谈论政治、 宗教、社会状况等问题；商业意识较弱，了解外贸业务的 商人有限；

36、喜欢在家中聚会，对时间观念相对较弱,约会要 晚到一段时间；不要直接批评他人。 6、与印度商人需要很长时间才能建立深度关系，调查对方 公司信誉难度较大；女性一般不参加谈判，男士不能单独 与女士谈话；素食普遍，不吃牛肉；与巴基斯坦关系微妙 ，应尽量避免此话题；自己时间观念不强，但要求对方守 时；另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉商 人与印度商人有许多共同之处。 四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （四）阿拉伯商人的谈判风格、礼仪和禁忌（四）阿拉伯商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，脾 气倔强，避免谈论宗教话题和信仰； 2、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求 助的人； 3、谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心； 特别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛； 4、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿