工作报告浅谈酒店营销策略的论文开题报告

1、浅谈酒店营销策略的论文开题报告浅谈酒店营销策略的论文开题报告一、酒店营销的特点1. 综合性顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱 乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的 员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-仁0。2. 无形性服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售， 对酒 店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。 酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法 占有他们。3. 时效性即酒店产品的不可贮存性。4易波动性(1)旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。(2)季节性波动， 即我

2、们所讲的淡季、旺季。(3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。 因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高 效益。二、酒店营销存在的问题其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或 简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市 场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模 糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行 进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的潜力， 逐渐形成了闭关自守、闭门造车，使自己酒店的客源市场人为变小。 其三，企业发展倡行80/20法则，即大部分企业80%的营业额是来 自于其中2

3、0%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额 才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求 的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住， 如何才能根据他们的需 要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如 何进行个性化的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此, 酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域 的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离”服务之其宗，服务是酒 店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可 以代替的。四、解决问题

4、的对策第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级 阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。 酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的， 比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中 一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的 移情别恋，无法 取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选 择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照 顾客的要求去进行，特别是顾客资料库中的那20%忠实客户群体。 他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和 选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费

5、品位变化极快。所以在 营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心， 通过向会员提供超 值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。 使老顾客不断感受 到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而 言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要 的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而 是最重要的一环：如何落实到推而广之 ？如何使服务做到深入人心？ 这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实 到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。 真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气

6、息。如果你乘坐过新加坡航空 公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象， 许多乘客甚至认为 那是生命中非常值得留恋的美妙时光。 新航不是大公司，恐怕也永远 成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一， 其 根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人 性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三，注重 销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济， 依靠单体独立 作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、 营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际 化接轨。

7、酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展， 以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客 源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营 销领域所固有的本土化的局限性市场思维， 代之以开阔的全局的市场 定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。 资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。 随之而来的不 仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的 互动和联盟。酒店VIP俱乐部计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营 销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内 都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉

8、酒店 管理集团和希尔顿酒店集团。XX年，北京希尔顿饭店实施运作并大获 成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它 是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求 为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位， 营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销 战略;进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘 一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利 润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中， 其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐 方面的收益尤为明显。通

9、过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体 现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市 场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在 做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地 位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。”酒店VIP俱乐部酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用 80/20法则，将顾客 占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店 的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在 着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间

10、不仅有交易关系， 更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种 营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电 话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词 的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一 个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管 理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条 不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司， 也已悄然兴起及运营。并 且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名

11、度、创造酒店利润利 益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实 施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。酒店VIP俱乐部项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对 象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无 需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资 源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒 店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意 义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳”个性营销实施方 案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念 及促销策略足以让酒店借鉴和运用。随着我国综合实力

12、的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长 速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加 入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应 通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互 补。参考文献：1 李光郁酒店市场营销新概念J.酒店经理人,xx,9:72-73.2 程军.如何开拓酒店市场营销领域J.饭店现代化，xx,8:13-14.摘要：酒店营销是酒店经营的重中之重，直接关系着酒店的生存 与发展。近年来，虽然酒店营销意识在我国酒店业中得到了不断的发 展，但也存在不少的问题与不足。本文拟通过

13、对酒店营销过程中存在 问题的分析，找出不足，理出对策，从而促使酒店营销不断的丰富、 完善、发展。浅谈酒店营销策略的论文开题报告一、酒店营销的特点1. 综合性顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱 乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的 员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-仁0。2. 无形性服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售， 对酒 店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。 酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法 占有他们。3. 时效性即酒店产品的不可贮存性。4易波动性(1

14、)旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。(2)季节性波动， 即我们所讲的淡季、旺季。(3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。 因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高 效益。二、酒店营销存在的问题其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或 简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市 场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模 糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行 进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的潜力， 逐渐形成了闭关自守、闭门造车，使自己酒店的客源市场人为变小。 其三，企业

15、发展倡行80/20法则，即大部分企业80%的营业额是来 自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额 才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求 的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住， 如何才能根据他们的需 要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如 何进行个性化的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此, 酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域 的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离”服务之其宗，服务是酒 店行业的本质，它是

16、酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可 以代替的。四、解决问题的对策第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级 阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。 酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的， 比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中 一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的 移情别恋，无法 取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选 择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照 顾客的要求去进行，特别是顾客资料库中的那20%忠实客户群体。 他们大多是某一行业的成功人士，重复购

17、买力强，对于酒店的评价和 选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在 营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心， 通过向会员提供超 值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。 使老顾客不断感受 到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而 言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要 的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而 是最重要的一环：如何落实到推而广之 ？如何使服务做到深入人心？ 这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实 到具体实施及宣传推广之上。个性

18、化的服务就要采用个性化的营销。 真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空 公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象， 许多乘客甚至认为 那是生命中非常值得留恋的美妙时光。 新航不是大公司，恐怕也永远 成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一， 其 根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人 性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三，注重 销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济， 依靠单体独立 作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、 营销

19、策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际 化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展， 以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客 源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营 销领域所固有的本土化的局限性市场思维， 代之以开阔的全局的市场 定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。 资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。 随之而来的不 仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的 互动和联盟。酒店VIP俱乐部计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营 销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还

20、是在国内 都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店 管理集团和希尔顿酒店集团。XX年，北京希尔顿饭店实施运作并大获 成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它 是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求 为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位， 营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销 战略;进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘 一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利 润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中， 其10%-15%的入住率

21、往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐 方面的收益尤为明显。通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体 现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市 场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在 做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地 位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。”酒店VIP俱乐部酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用 80/20法则，将顾客 占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店 的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部

22、组织者之间往往存在 着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系， 更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种 营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电 话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词 的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一 个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管 理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条 不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也

23、已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利 益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实 施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。酒店VIP俱乐部项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对 象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无 需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资 源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒 店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意 义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳”个性营销实施方 案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多

24、新的营销理念 及促销策略足以让酒店借鉴和运用。随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长 速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加 入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应 通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互 补。参考文献：1 李光郁酒店市场营销新概念J.酒店经理人,xx,9:72-73.2 程军.如何开拓酒店市场营销领域J.饭店现代化，xx,8:13-14.摘要：酒店营销是酒店经营的重中之重，直接关系着酒店的生存 与发展。近年来，虽然酒店营销意识在我国酒

25、店业中得到了不断的发 展，但也存在不少的问题与不足。本文拟通过对酒店营销过程中存在 问题的分析，找出不足，理出对策，从而促使酒店营销不断的丰富、 完善、发展。浅谈酒店营销策略的论文开题报告政府宾馆是指全国各级党政机关的直属国有宾馆，多创建于建国 初期，这类宾馆因其政务接待的创建目的，多以地、市名称直接加 宾馆两字或加迎宾馆、招待所而命名。经历了半个多世纪经济浪潮的 冲击，目前全国仍保留有这类宾馆约 2500家，资产上千亿元，并仍 担负着各地、市的重要政务接待工作，在我国饭店业中占有重要的一 席之地。但近年来，特别是我国入世以后，随着市场经济的发展，我 国饭店业经历了一场前所未有的革命， 市场的

26、划分越来越细化，商务 酒店、经济型酒店、主题酒店等纷至沓来，这些酒店均以其鲜明的经 营特色吸引着特定的顾客群，政府宾馆曾为行业翘楚的优势地位受到 了严峻的挑战，面临着前所未有的激烈竞争。如何凭借自身特点与优 势，创新营销策略、找出一条适合自身发展之路，是政府宾馆行业亟 待解决的重要课题。营销的不利因素和优势分析营销的不利因素：1、体制陈旧，机制不活，市场化程度不高，上级指令干预过多， 企业活力不能有效释放。由于政府宾馆特殊的创建目的和发展历程，目前这类宾馆在体制 上多数还是事业单位，仍担负着各地、市政务接待的重任，在体制上 没有完全推向市场，而在经营上则是自收自支、自负盈亏的市场主体。 在经营

27、管理过程中，半市场化的体制与经营完全市场化主体的矛盾、 政务接待的指令性和宾馆完全市场化主体追求利润最大化的矛盾，严重制约着政府宾馆的市场化进程和发展， 导致这类宾馆”重政务接待， 轻社会客源”的现象比较严重，针对社会客源的服务意识比较淡薄， 市场观念和营销意识缺乏，企业没有活力，在经营上多处于维持状态， 发展后劲不足。2、装修投入不足，硬件相对落后。由于前面所提到的体制原因，近年来多数政府宾馆经营艰难，财 务状况不容乐观。完全的市场化主体身份使政府宾馆丧失了原国宾馆、迎宾馆、招待所身份的政治优势，失去了地方财政的支持和 扶持。同时，低水平的市场化经营运作，使多数政府宾馆处于入不敷 出的状况，折旧提取不足，甚至空提现象普遍，装修资金积累远远跟 不上饭店业每三年至五年的装修周期。 因此，相对于新兴的商务型酒 店和其他社会星级酒店，政府宾馆在硬件设施上已处于落后状态， 失 去了原有优势。3、历史积压的人员、债务包袱太重，企业发展举步维艰。政府宾馆自建馆以来，多数已经历了半个世纪的发展，相对于新 兴的商务酒店、经济