大理财培训课件

1、1 1 省代理金融业务局 理财业务培训 2 2 客户客户企业企业集团集团市场市场 一、从集团来说 今年的工作重点转型工作 传统的成本拉动、附加值交易、情感维系式的业务发 展方式，带来的是交易性的客户关系，无法发展出良 性、建设性的客户关系. 以过度产品为导向的销售模式，无法实现客户产出与 产能的平衡，某些业务发展甚至以牺牲高价值客户关 系为代价。 裸客户占比较高，客户流失率较高 农村市场优势受到挑战，城市市场优势基本丧失 二、从企业来说 1.当前邮政金融业务发展方式的困境 2.我省2013年代理金融重点工作 两全三化 全业务 全覆盖 服务差异化、管理精细化、队伍专业化 邮政金融要实现可持续发展

2、，就必需与客户之间 建立起可持续性的关系，这就必然要求邮政金融 ： 回归到金融的本质，以真正满足客户的金融需 求为己任，建立起以客户为中心的经营发展方式 。 三、从客户来说 1.邮政金融业务转型的本质 回归到金融的本质：回归到金融的本质： 客户的金融需求到底是什么？客户的金融需求到底是什么？ 客户真正的金融需求是幸福的生活客户真正的金融需求是幸福的生活 幸福的生活包含：当前的生活和未来的生活幸福的生活包含：当前的生活和未来的生活 1.当前的生活便利性需求 ATM/CRS 电子银行 商易通 POS收单 卡 增加客户粘合度增加客户粘合度 把客户截在去银行的路上把客户截在去银行的路上 2.未来的生活

3、财富保值与增值 遗产规划遗产规划 无忧无忧 退休规划退休规划（富足感）（富足感） 教育规划教育规划（富足感）（富足感） 居住规划居住规划（富足感）（富足感） 风险规划风险规划（安全感）（安全感） 投资投资 规划规划 保险保险 规划规划 税务筹划与税务筹划与 信托计划信托计划 四、从市场来说 1.通货膨胀 2.居民可支配收入增长 3.市场凶险 4.金融机构间竞争的压力 近几年银行理财业务发展变化 商业银行自商业银行自20042004年开办理财业务以来，业务规模、产品创新、服务年开办理财业务以来，业务规模、产品创新、服务 模式等方面取得了快速的发展，商业银行利润结构更趋合理，资金模式等方面取得了快

4、速的发展，商业银行利润结构更趋合理，资金 运营能力得到提高。运营能力得到提高。 商业银行理财产商业银行理财产 品得到了投资者品得到了投资者 认可，并在整个认可，并在整个 理财投资市场具理财投资市场具 备了较高的竞争备了较高的竞争 力力 理财市场呈理财市场呈 现了快速增现了快速增 长态势长态势 各商业银各商业银 行开始推行开始推 出理财产出理财产 品品 目前，商业银行理目前，商业银行理 财产品已覆盖个人财产品已覆盖个人 、私人、机构客户、私人、机构客户 ，币种涉及人民币，币种涉及人民币 、美元、欧元、澳、美元、欧元、澳 元、英镑、港币等元、英镑、港币等 。 200420062010 1 7 1

5、7 目录 CONTENTS 理财家族与常用名词 企业理财收入计算 邮储主要理财产品介绍与分析 理财产品营销与话术 1 8 1 8 理财家族与常用名词一 1 9 1 9 （一）理财家族 保险 国债 基金 本外币理财 黄金 第三方存管 信托 2 0 2 0 （二）理财常用名词 n代销国债业务 储蓄式国债：财政部在中华人民共和国境内发行，通 过商业银行面向个人投资者销售的、以电子方式记录 债权的人民币债券。可挂失，但不得更名，不得流通 转让。 1.认购：发行期内，财政部将储债销售额度分为基本额度与机动额度。基本额度一 次性分配给各承销行，机动额度需承销行按规定申请，当日申请成功但未售出部分 退回财政

6、部，次日再次申请，直至机动额度无剩余。若网点被告知当日储债售完， 可于次日尝试购买。 2.调息：储债发行公布日至发行结束日，如遇人民银行调整金融机构存款利率，当 期储债于调整日取消或停止发行。 3.付息：储债分为利随本清与定期付息。利随本清为到期一次还本付息。定期付息 为每个付息日付息一次，到期还本并支付末次利息。起息日为当期国债发行开始日， 到期日为起息日对年对月对日满N年（N为国债期限）。 4.提前兑取利息计算：不满规定期限不计息。储债提兑时可多次部分兑取，银行将 扣除手续费后的本息实时划入其邮储个人结算账户。 2 1 2 1 凭证式国债:是指财政部发行的，由代销机构利用计算机网 络系统，

7、通过银行营业网点柜台，直接面向个人投资者发行 的、以凭证方式记录债权的凭证式国债。可挂失，但不得更 名，不得流通转让。 1.认购：发行期内，财政部将凭债销售额度一次性分配给各 承销行。若网点被告知当日凭债售完则当期凭债已售完，客 户可关注银行发行期内因提兑形成的可售额度。 2.调息：凭债发行公布日至发行结束日，如遇人民银行调整 金融机构存款利率，当期凭债票面利率与同期存款基准利率 同向调整后照常发行，调前售出部分执行原利率，调后购买 执行新利率。 3.付息：凭债到期或提兑时一次还本付息，起息日为购买日 ，到期日为起息日对年对月对日满N年（N为国债期限）。 4.提前兑取利息计算：不满规定期限不计

8、息。凭债提兑时须 将整单国债一次全额兑取，银行将扣除手续费后的本息实时 划入其邮储个人结算账户。 2 2 2 2 国债品种异同点凭证式国债储蓄式国债（电子式） 1.发行主体等财政部发行、可挂失、不可更名、不可流通转让 2.售前准备（销售时间：8:30-16:30）需办理理财类签约 3.到期资金到账时 间 到期日-1日日终 4.提前兑取资金到 账时间 实时 5.记录债券方式 收款凭证（也可提供免出单）电子方式（需开立托管账户） 6.额度分配 无机动额度（额度一次性分配）基本额度+机动额度 7.起息日购买日发行开始日 8.付息方式 利随本清 定期付息（为主）、利随本清 9.计息方式 按持有时间适用

9、提兑分档利率（分 档临界点） 按持有时间适用应扣利息的天数（从上一次付 息日开始算起） 10.是否可以分单办 理 必须整单全额办理 可分单办理（可多次提前兑取） 11.兑付方式 出单者先办理收单交易再兑付 自动将本息款存入客户资金账户 12.遇调息照常发行（调息后按新利率执行） 暂停发行 13.企业收益净销售额的7发行面值的4 2 3 2 3 人民币理财业务是指邮政以客户为中心，根据客户需求和对风险的偏好及承 受能力，自主设计开发并销售人民币理财产品，为客户提供相应的理财顾问 服务的业务。 年化收益率：年化收益率仅是把当前收益率（日收益率、周收益 率、月收益率）换算成年收益率来计算的，是一种理

10、论收益 率，并不是真正的已取得的收益率。 销售手续费：发行方按客户一定的持有时间支付给代销方的佣金 比率。 托管费：银行作为基金理财资产托管人向资产收取的托管费用。 托管费按照资产的一定比例和时间提取。 n人民币理财业务 2 4 2 4 我国人民币理财产品总体分类 保本浮 动收益类 投资者在到期日可投资者在到期日可获得获得100%100%本金，并有机会获得本金，并有机会获得 更高投资回报更高投资回报 适合适合“保守型保守型”或以上的客户或以上的客户 保证收益类 银行按照约定计划向客户银行按照约定计划向客户承诺支付最低收益并承承诺支付最低收益并承 担相关风险担相关风险。其他收益由银行和客户按照合

11、同约。其他收益由银行和客户按照合同约 定分配，并共同承担相关投资风险定分配，并共同承担相关投资风险 非保本浮 动收益类 不保证到期日投资者可获得不保证到期日投资者可获得100%100%的本金，投资者的本金，投资者 有可能损失部分或全部的本金，适合能承受一定有可能损失部分或全部的本金，适合能承受一定 风险的投资者风险的投资者 2 5 2 5 n代销开放式基金业务 认购：新基金在发行期内买入称为认购，认购价为1元，但在 发行期及封闭期内不能赎回； 申购：基金封闭期过后进入开放期，此时买入称为申购，此时 申购价是按基金净值来计算； 赎回：投资者以申请当日的基金单位资产净值为基础，卖出所 持有的基金份

12、额叫做基金的赎回； 分红：投资者可选择现金分红或分红再投资的方式，以投资者 在分红权益登记日前的最后一次选择方式为准，投资者 选择分红的默认方式为现金分红； 前端收费：是客户在购买开放式基金时就支付申购费的付费方式后端收 费 后端收费:是客户在购买开放式基金时并不支付申购费，等到卖出时才 支付的付费方式。后端收费和赎回费是不同的。后端收费与前端 收费一样，都是申购费用的一种。 是指邮政接受基金公司委托，按照委托代理协议办理开放式基金的认购、申 购和赎回等业务的经营行为。 2 6 基金的种类 根据基金运作形式划分：封闭式基金和开放式基金 根据组织形式划分：契约型基金和公司型基金 依据投资标的的不

13、同划分：债券基金、股票基金、货币基金 、混合基金 根据投资需求划分：成长型基金、收入型基金、平衡型基金 根据募集方式的不同划分：公募基金和私募基金 2 7 2 7 代理开放式代理开放式 基金业务基金业务 人民币理财人民币理财 业务业务 代销国债代销国债 业务业务 理财入门级 全民参与 “专业”有专攻 2 8 2 8 企业理财收入计算二 2 9 2 9 n代理保险业务 n代销国债业务 n人民币理财业务 n代销基金业务 3 0 n 代理保险业务收入 手续费：约4% 活动费奖励 3 1 n代销国债业务收入 代销手续费：储债 0.4%；凭债 0.7% 提前兑付手续费 0.1% 国债企业收入计算国债企业

14、收入计算: : 品种手续费计算公式销售净额备注 凭债代销 销售净额*代销手续费率 =总销量-发行期内提兑金额 储债代销=总销量 3 2 n人民币理财业务收入结构 销售手续费 0.6-1.6% (182天型0.15%-0.6%） 托管费 0%-0.15% 超额业绩提成 销售手续费按季或产品到期后划拨至开立理财合同 网点所在县（市）局（支行）。托管费按托管业务 相关规定执行。 3 3 l“一对多”专户理财收入结构 以长盛“一对多”为例： 管理费分成：0.% 销售服务费：.0% 托管费：0.2% 托管资金沉淀收入：约10%*3%=0.3% 总收入可达2.3% 3 4 理财企业收入计算理财企业收入计算

15、: : 理财企业收入（单支理财产品收入）=理财销量*(年 手续费率+托管费率)/一年实际天数*理财产品天数 实例: 2012年5月31日发售的“邮银财富御享3号” （94天）人民币理财计划。收入说明中产品手续费 年费1%（含托管费0.08%），某网点共销售了100 万。其该项理财收入=100*1%/365*94=0.2575万 元。 3 5 n代销基金业务收入结构 基金代销手续费 收入 代销基金手续费代销基金手续费 收入类型收入类型 基金托管费 收入 托管资金沉淀 收入 托管费 营销手续费 客户服务费 （即尾随佣金） 销售服务费 认（申）购、赎回 手续费 3 6 基金企业收入计算基金企业收入计

16、算: : 股票型基金、债券型基金（即需缴纳认（申）购、赎回费用的类型） 收入=基金实际销量【认（申）购费率+赎回费率+托管费/当年的 实际天数基金持有天数】 货币型基金、分级债基（即无需缴纳认（申）购、赎回费用的类型） 收入=日均保有量 (尾随佣金费率+销售服务费率+托管费率)/一年 的实际天数持有理财产品天数 实例:某网点销售中信增利A分级债基金100万，其申购赎回费为零（ 持有小于30天为0.1%），销售服务费为0.35%，托管费为0.2%，假 设其持有90天，则产生的收入=100*（0+0.2%+0.35%） /365*90=0.1356万元 3 7 二、手续费收益率对比分析 业务类型

17、费用类型 代销基金人民币理财（财富系列）代销国债 认、申购费（发生额）1.13%00.4%/0.7% 赎回费（发生额）0.30%00 销售服务费与客户服务 费（日均保有量） 0.36%0.6%-1.6%0 托管费（日均保有量）0.15%-0.25%0%-0.15%0 合计企业收益率2.00%（年化）0.6%-1.65%（年化）0.4%-0.7% 3 8 根据证监会的统计，其他销售机构基金投资 人平均4个月周转一次，（邮储1年周转一 次）即1年可周转3次，基金代销和托管收 入可达到基金销售金额的5%。（尾随佣金 和托管费与周转关系不大） 3 9 例：中欧中小盘基金收入计算 附件1：中欧中小盘股票

18、型基金（LOF）参数表.xls 收入构成： 1.认购费：3563.8万元（全省认购量）1.2% （认购费率）=42.8万元 2.赎回费：3563.8万元（全省认购量） 0.5%（赎回费率） 75%=13.36万元 3.尾随佣金，按日均保有量计提。假如日均保有量为3000万元 ，可算得计提的尾随佣金为：3000 0.3%（尾随佣金费率 ）=9万元 4.托管费： 3563.8万元（全省认购量） 0.25%（托管费率） =8.9万元 综上计算，总收入可达销量的2%左右。 注：以上仅以该基金的认购量来计算，加上申购量，收入更为 客观。 4 0 三、手续费收入分配原则 （一）基本业务收入 包括基金认（申

19、）购、赎回、客户服务费、包括基金认（申）购、赎回、客户服务费、 销售服务费等。销售服务费等。 基金理财国债业务交易量及手续费归属一览表 .xls 4 1 （二）额外奖励收入 1营销手续费 基金集中营销期间，总行将制定具体营销方案，并按各市 的营销情况分配至各市。 2托管费奖励 对于邮储银行托管的基金在他行保有部分带来的托管费与 托管资金沉淀收入，将作为基金营销手续费的补充，根据 基金营销方案，按各市基金营销情况分配至各市。 （三）基金托管费 由邮储银行（含企业）销售并带来的托管费按照基金销售 保有量的占比，按收入归属原则分配至相应机构。 4 2 （四）基金申购份额的计算方法举例 以申购为例介绍

20、：假定一客户申购某只基金10000元，前端收费模式 ，申购费率1.2%，申购当日基金份额净值为1.0元。在不考虑费率优 惠等其他情况下，银行收取客户申购手续费是： 净申购金额=申购金额（1+申购费率） 净申购金额10000/(11.2%)9881.42元 申购费用10000 - 9881.42 118.58元 申购份额(10000 118.58)/1.0 9881.42份 错误的计算方法:【100001.2%=120元;10000-120=9880元】 即：投资10,000元申购本基金，假设申购当日基金份额净值为1.0元， 则客户需要付出118.58元申购费，可得到9881.42份基金份额。

21、4 3 四、手续费收入分配周期 1申购手续费、赎回手续费：按月于次月月底前分 配至各级分行。 2认购手续费：于基金成立并收到基金公司划款后 3个工作日内分配至各级分行。 3销售服务费、客户服务费：按季度于季度结束后 次月月底前分配至各级分行。 4托管费：按季度于季度结束后次月月底前分配至 各级分行。 5营销手续费、托管费奖励：根据营销奖励方案规 定时间分配至一级分行。 4 4 理财产品介绍与分析三 4 5 （一）国债产品 理财业务培训班国债产品.doc 4 6 （二）人民币理财产品 理财业务培训班人民币理财产品.doc 4 7 （三）基金产品 理财业务培训班基金产品.doc 4 8 （四）理财

22、产品对比与分析 理财业务培训班邮储综合理财产品（含储蓄 ）一览表.doc 4 9 （五）资金转化维护分析 代理金融储蓄客户及资金转化维护分析表.xls 5 0 理财产品营销与话术四 5 1 （一）理财产品营销 理财产品业务量计算 保险、国债：实际销量。 基金：有效销量，即：基金有效销量=无申赎费基 金日均保有量增量+有申赎费基金实际销量的增 量 理财产品：1.日均保有量增量=（日产品存量+日 产品销量-日产品赎回）/考核期天数-考核期前一 日理财产品时点保有量。（不科学） 日均保有量增量=考核期内理财产品日均保有量 -上一考核期理财产品日均保有量。（较为科学） 2.有效销量日日升、月月升日均保

23、有量增量+鑫 鑫向荣日均保有量+其它理财产品实际销量 目前日均保有量增量考核存在一定的问题（举例） 5 2 1.1.代销国债代销国债（凭债注意提兑分档临界点）（凭债注意提兑分档临界点） 产品特色： （1 1）安全性高。）安全性高。国债为国家发行的债券，是所有投资品 种中最安全的品种。 （2 2）收益稳定。）收益稳定。投资者购买国债可以得到一定的利息。 国债的付息由政府保证，其信用度最高，风险最小，对于 投资者来说，投资国债的收益是比较稳定的。 （3 3）免税待遇。）免税待遇。个人投资的国债和国家发行的金融债券 的利息收入可免纳个人所得税。 主推对象：有长期储蓄意愿、追求稳定的客户，目前中老年

24、客户居多。 投资需知：国债可提前支取，但国债办理提前兑取时按照兑 付本金的1收取手续费。持有国债不满6个月提前兑取不 计付利息。 理财产品要点梳理理财产品要点梳理 5 3 5 4 2.2.人民币理财人民币理财 推荐特色： （1）门槛较高，一般要以五万为起点。 （2）收益较基金更为稳定，从目前发售的财富系列理财产 品来看，基本都达到了预期收益率。 （3）一旦购买，不可提前赎回 主推对象：主推对象：有一定资金和理财意愿的群体 5 5 （1）资金池类理财产品 财富“日日升”（理财入门级，不定期理财产品过渡）：适合 对资金流动性需求很强的投资者，此产品以日为投资周期，它 的优势在于灵活性。客户认购时，

25、实时参加理财计划，赎回实 时到账，预期年化收益率为2.2%，认购起点5万元，以1000元 递增，无固定期限，开放时间为每个工作日8：30-16：30，免 申购、赎回费，部分赎回时本金当日到账，收益在次月1日起3 个工作日内到账。（算头不算尾） 财富“月月升”（踩准销售节奏）：适合资金周期性需求比较 明显的投资者，以月为投资周期，预期年化收益率为3.1%。每 月1-27日可以预约申购或赎回，免认购费、免赎回费，申购资 金将于月末日扣款，并于次月1日投入本理财计划，赎回时次月 初2个工作日本息到账。月月升产品的分红方式为红利再投资， 可提高客户的整体投资水平，认购起点5万元，以100元递增， 开放

26、时间为每月1-27号8：30-17：00。 5 6 财富“鑫鑫向荣”（算好到账日）：适合对资金流动性需 求较强、资金使用预期明显的投资者，认购起点为5万元 ，以1000元递增，开放时间为每个工作日8：30-16：30 ，它的优势在于根据客户持有天数分档计算收益，赎回时 T+2日资金到账，但在T+1时客户资金仍旧计算理财收入 。（算头也算尾） 鑫 鑫 向 荣 不同存期、收益率赎回到账 第1档1天T7天，2.2% T日赎回，T+1日赎回确认， T+2到账（赎回日、赎回确认 日必须是工作日，到账日可以 是节假日） 第2档7天T14天，2.3% 第3档14天T30天，2.5% 第4档30天T60天，2

27、.7% 第5档60天T90天，2.9% 第6档T90天，3.25% 5 7 （2）固定期类理财产品（一年期存款的主要替代品 ，需接续一次） 财富债券2012年182天型理财产品：每周一、周三 、周五分别发行3只，循环发行。期限均为182天 ，个人客户购买起点为5万，机构客户购买起点为 100万元，目前为止客户预期年化收益率为4.0%- 4.2%。销售时间为工作日9：00-17：00，到账时 间为到期日后3个工作日内或提前终止日后3个工 作日内。 非资金池产品，到期自动到账，不用赎回。 5 8 （3）不定期类理财产品 财富债券：此系列产品属于低风险，低收益的理财产品， 主要投资于信贷资产类、票据

28、类和债券类产品，期限为几 个月至一两年不等，计划发行量为3亿元至20亿不等，购 买起点为个人客户5万元，以1万元的整数倍递增，预期年 化收益率为3.7%-5.0%左右，销售时间为工作日9：00- 17：00，到账时间为到期日后3个工作日内或提前终止日 后3个工作日内。 财富御享：投资对象本产品属于中风险，中收益的理财产 品，主要针对我行较高端客户进行销售，期限为几个月至 一两年不等，募集金额每期有所不同，认购起点一般为30 万-100万不等，以1万元的整数倍递增，客户预期年化收 益4.7%，销售时间为工作日9：00-17：00，到账时间为 到期日后3个工作日内或提前终止日后3个工作日内。 5

29、9 3 3. .代销基金代销基金 （1）分级债基金（一年期存款的主要替代品，注意配售） 推荐特色： 分级投资，控制风险。所有分级债基金都分为一级基金A和 二级基金B，一级基金一般与客户约定收益较为稳定，二级 基金的风险和收益都大于一级基金。 投资配售，当发生一级基金超额申购情形时，该基金启动了 按比例配售二级基金（举例） 定期开放，保障利益。所有分级债基金一般都有三个月到半 年的定期开放时间。收益率约为一年期定期存款的1.3-1.4 倍， 门槛低，成本低。认购起点为1000元，一般免申购赎回费或 一个周期后免申购赎回费。 主推对象：有理财意愿，资金短期不用的群体 6 0 主推产品： 天弘添利A

30、：三个月开放一次，上次开放日期2013.3.1，约定年 收益率1.3一年定期存款利率，下期预计收益3.90%，开放（ 申购赎回）周期为每3个月一次，赎回款到账日为T+3。 天弘丰利A：六个月开放一次，上次开放日期2012.11.22，约 定年收益率1.35 一年定期存款利率，下期预计收益4.05%， 开放（申购赎回）周期为每6个月一次，赎回款到账日为T+3。 万家添利：六个月开放一次，上次开放日期2012.12.3，约定年 收益率（一年定期存款利率+1.1%），下期预计收益4.1%， 开放（申购赎回）周期为每6个月一次，赎回款到账日为T+3。 富国天盈A：六个月开放一次，上次开放日期2012.

31、11.22，约 定年收益率1.4 一年定期存款利率，下期预计收益4.20%， 开放（申购赎回）周期为每6个月一次，赎回款到账日为T+3 中国邮政储蓄银行分级债基金A类份额基本情况表(201301确认 ).xls 6 1 （2）货币型基金（活期存款的替代品，基金 入门级） 推荐特色： 购买赎回灵活，资金运用效率高 收益优势，收益是活期的6-7倍 起点低 主推对象： 打理日常闲散资金的客户 期望稳定收益，比活期收益高的客户 主推产品：南方现金增利A 6 2 （3）理财型基金（一年期存款的主要替代品） 推荐特色： 收益稳定可预期，收益率区间将至少提前认购期三个工作日公布 购买赎回方便，不受额度限制

32、周期滚动不断档 主推对象： 能承受一定风险，渴望较高收益的群体 有一定投资经验的群体 主推产品：华安月月鑫（申赎不成功，注意申赎代码）、南方60天、华 安季季鑫。 中国邮政储蓄银行理财型基金一览表(201301确认) .xls 2013年理财型基金与分级债基金开放时间表(201301确认) 6 3 （4）基金定投（类似零存整取） 推荐特色： 平摊风险：可自行选择定期扣款时间（每半月、月、季、半年、年等周期 可供选择），无论是市场走低还是市场走高都在买入，这样累计下来的 风险就得到了平摊，时间越长，风险越低。 随时入市：无论股市如何起落，行情如何上下，每月都要扣钱，也就无所 谓进入时机，所以对定

33、投来说，无论什么时候入市都是合适的。 强迫投资：定投起点低，可自行选择定期扣款时间（每半月、月、季、半 年、年等周期可供选择），趁着工资还没有花光时扣一部分出来，强迫 投资，积累下来除了收益，还能养成理财的好习惯。 平民理财：200元的门槛，基本上所有客户都可以承受，甚至部分已经把 定投门槛降低到了100元。 办理便捷：经常上网的客户可以选择网上交易网上定投，普通投资者也可 以到柜台办理，如果与工资卡关联，只要第一次办理了，基本上就可以 不理了。可以为定投设置期限，也可以不设期限，只要账上有钱，就会 一直定投下去。 主推对象：基金定投适合希望长线投资、稳健型的投资者 基市好，得收益；基市不好，

34、赚份额 6 4 投资需知： 开放式基金具有收益市场化的特点，收益率各不相同，大 体遵循收益与风险相对等的原则，按风险从高到低依次为 股票型、混合型、债券型、货币型。 基金的手续费标准根据各个基金品种的不同而不同，主要 认（申）购费、赎回费、销售服务费与客户服务费、托管 费组成。目前邮政通过网上银行和手机银行购买基金可以 享受4折优惠。 基金销售起点为100元，以100元递增（视产品而定）。 基金销售交易时间9：3011：30，13：0015：00； 基金系统开放时间 8:3015:00（非交易时间可做预约， 等同正常交易）。 通过柜面渠道赎回股票型T6个工作日 、债券型、配置 型基金的资金到账

35、时间为T4个工作日 ，而货币市场基 金赎回资金到账时间为T2个工作日 做份额赎回，而非金额赎回；区分认购、申购 6 5 理财预约与购买理财预约与购买 1.理财客户预约：看发行额度和对象确定预约客户（目标 群体） 发行额度较少：少量预约客户 发行对象为机构客户：仅机构客户 发行对象为个人客户：仅个人客户 发行对象为机构和个人客户：机构和个人客户 2.理财产品购买：柜面购买和网银购买 个别理财产品会指明仅由电子银行（网银、手机银行）客户 购买 3.不定期理财产品抢购： 首日卖：上午9：00 续卖：上午8：30 密决：早进、多试 6 6 商户、个体老板：您的资金如果短期不用，我行现在每天都有 至少有

36、一款理财产品，品种不比其他银行少，各个档次的都 有，收益也比同档次存款高。如果您有兴趣，我帮您介绍介 绍，我看你的活期存折上现金较多，不用的时候这样放着划不来 ，我行有一些可以按天数计息的理财产品，每天都有卖，急用的 时候可以取，不象其他理财产品一定要求存多久，利息又比活期 高。（日日升、月月升、鑫鑫向荣） 青年客户和上班族：象您这种收入较稳定的客户，可以适 当做点基金定投，只要在我行开立一个账户，每个月自动会 从你的工资卡上划固定的金额购买一支基金，这样既能风散 风险，而且一次又不要太多钱，可以把你的工资强制性的存 起来，年底就是一笔大钱了，过几年你买房、买车、小孩读 书正好顾取出来用，要不

37、要我给你选一只合适的基金定投呢？ （基金定投） （二）理财产品与目标人群 6 7 职场人士：象您这类高素质的客户，肯定平时也会 了解一些理财的知识吧，炒过股吗？不知您了解 过没有？现在股市虽然不是很景气，但是今年债 券型基金和分级债都表现不错，如果你感兴趣， 我可以给你看看这类基金的相关资料，您也可以 通过网络查一查，研究一下，特别是我行代销的 分级债A，投资收益是定期利息的1.3倍的。（分 级债、理财型基金、货币型基金、基金定投） 中青年家庭：象您这种有小孩或即将有小孩的家庭 ，要开始做家庭理财规划了，这里有一份保险产 品，既有人身保障，又有分红，还能让您养成强 制储蓄的习惯，几年之后子女读

38、书，正好到期， 这笔钱就能派上用场了（保险期交、基金定投） 以人身意外险举例更有说服力 6 8 打工返乡人员：象您长期在外工作，应该为自己和家人买一 份保险，既在家里有突发事件时能有保障，年年又有分红 ，急用时还可以贷款，保障理财两不误（保险） 已退休人员：我行现在有国债出售，国债是国家发行的，收 益稳定又安全，如果您的养老钱暂时不用，可以买份国债 呀（国债、分级债） 中小企业主、老板：现在生意难做，市场瞬息万变，如保把 财富抓在自己的手里，做到未雨筹谋为自己今后和家人做 打算。保险是一款财富保留、抵制风险、顺利继承、免遭 抵债等各方面都不错的理财产品。（保险） 在推介理财产品的同时，做好电子

39、银行营销工作， 方便客户理财（资金池类理财产品），提高购买 成功率（不定期类理财产品），注重客户网银体 验（转小额资金）。 6 9 （三）理财产品营销话术 1.他行活期中高端客户 客户：您好，我看到你们门口LED上宣传有理财产品卖啊， 我想了解一下。 理财经理：首先非常感谢您对我行的关注。我行现在长期有 财富系列债券理财产品销售，期限约为45天至455天不等 的多个档次，预期年化收益率为4.6%5.8%，非常适合 您这样的客户，我现在就给您开个活期账户吧，您把农行 的钱先存过来，到时候只要再过来按下密码就可以购买了 。 7 0 2.本行活期中高端客户 客户：您好，我活期账户的钱近期可能流动性不

40、太，但定期 期限又太长，有没有什么适合我的产品呢？ 理财经理：您好，您可真是一位非常明智的客户啊！的确， 您的钱如果暂时不用的话存活期的确利率不高。我想先了 解下您大概可以存多久呢？如果您可能一个月以内要用的 话，我建议您存成我们的日日升或是鑫鑫向荣，如果还可 以更久一点的话，您可以选择一款短期的财富系列的理财 产品，这样的话收益比活期要高很多，而且比定期的期限 要灵活，几十天后到期后您又可以使用，非常适合您的。 我现在就先给您加办好理财签约关系吧。另我们还有一款 财富御享产品，购买起点要稍高点，但收益也更好，这么 好的产品您看您是不是把其它银行的钱也一块存过来呢？ 7 1 3.有风险意识的客

41、户 客户：那买理财的话会不会有风险的啊？ 理财经理：我行现在发行的财富系列债券型理财产品，募集 的资金主要投资于银行存款及固定收益类的产品，风险系 数是很低的，尤其是财富系列产品，从近几年产品到期情 况来看，都达到了预期收益。相对于基金、股票和保险分 红，人民币理财产品的预期收益确定性更高，有点像债券 和存款。 7 2 4.重视收益的客户（收益陷阱，注意投资范围） 客户：我也了解过其他银行的理财产品，他们的收益比你们的要高很多啊 ，有些甚至都有8%-9%。 理财经理：每一个理财产品的产品类型和特点都是不一样的，收益一般都 是与风险成正比的，有较高收益预期的同时可能也伴随着很大的风险， 而我行的

42、投资产品属于较稳健型的理财产品，收益率比一般的定期要高 ，而风险也很小，一般客户都很青睐这种理财产品的。而且理财产品收 益分析也是很有门道的，有明高暗低的收益陷阱。 您存在信用社的那个定期快到期了吧，要不要考虑下购买我们的理财产品 呀？ 例如： 我行财富债券系列理财产品募集期一般在1-3天，到期后资金到账期一般 为2天左右。 它行理财产品募集期一般在7天，到期后资金到账一般为5天左右。 了解他行理财产品：开通他行网银， 银率网 http:/ 7 3 5.资金不多的客户 客户：我的钱不多，也买不了多少的。 理财经理：所谓你不理财，财不理你，并非要大资金才需要 打理，资金量不多更是需要理财基金产品

43、（参与基金定投 ），的。比方您每个月固定投资购买部分相当于您每个月 为自己投入一部分资金，长期积累加上一定的稳定收益， 将会是一笔不小的财富。如果你现在我们银行的账户上钱 不多的话，您可以把您他行的钱也存过来啊，积少成多嘛 ，这样也有利于我们帮您做一个整体的理财规划。 7 4 6.零存整取客户 客户：我在建行办了一个零存整取，过两天就到期了。 理财经理：您好，您还是很有储蓄意识的。您是为了积少成多 、强制储蓄吧，其实我们的基金定投产品也很适合的，我帮 您您介绍一下吧？基金定投就是您通过在银行办理委托基金 定投业务，约定以固定的期限按固定的金额投资于固定的基 金产品。这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行分析 ，也不需要您有大把的时间盯着，只要您有耐心、有毅力、 能够坚持，基金定投大概5-10年就能显示出它过人的理财收 益能力。请问您带身份证了吗？我先帮您开个活期账户，过 两天您直接把钱存过来就可以办理了。 7 5 7.投资意向不明确的客户 客户：你们既在卖自己的理财产品又在卖别人的基金，我到 底买什么好啊？