渠道经营管理略谈PPT学习教案

1、会计学1 渠道经营管理略谈渠道经营管理略谈 第1页/共53页 第2页/共53页 第3页/共53页 第4页/共53页 第二部分：团队差异化第二部分：团队差异化 经营的概念经营的概念 第5页/共53页 第6页/共53页 第7页/共53页 第三部分：团队差异化第三部分：团队差异化 经营的实施措施经营的实施措施 第8页/共53页 确定绩效标准确定绩效标准 季度总结评估季度总结评估 制订经营措施制订经营措施 建立经营模型建立经营模型 推进模型变化推进模型变化 无业绩人员破零无业绩人员破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循环季度一次小循环季度一次 大循环半年一次大循环半年一次 人力

2、绩效细分人力绩效细分 第9页/共53页 第10页/共53页 第11页/共53页 绩效分析绩效分析 客户资源客户资源 网点地理位置网点地理位置 销售能销售能 力力 第12页/共53页 第13页/共53页 第14页/共53页 第15页/共53页 确定绩效标准确定绩效标准 季度总结评估季度总结评估 制订经营措施制订经营措施 建立经营模型建立经营模型 推进模型变化推进模型变化 无业绩人员破零无业绩人员破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循环季度一次小循环季度一次 大循环半年一次大循环半年一次 人力绩效细分人力绩效细分 第16页/共53页 第17页/共53页 第18页/共53页

3、确定绩效标准确定绩效标准 季度总结评估季度总结评估 制订经营措施制订经营措施 建立经营模型建立经营模型 推进模型变化推进模型变化 无业绩人员破零无业绩人员破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循环季度一次小循环季度一次 大循环半年一次大循环半年一次 人力绩效细分人力绩效细分 第19页/共53页 第20页/共53页 第21页/共53页 按绩效标高低建立差异化经营模型按绩效标高低建立差异化经营模型 中绩效人员中绩效人员 低绩效人员低绩效人员 高绩高绩 效人效人 员员 绩效标准划分绩效标准划分 建立模型建立模型 建立差异化经营模型 第22页/共53页 确定绩效标准确定绩效标准

4、季度总结评估季度总结评估 制订经营措施制订经营措施 建立经营模型建立经营模型 推进模型变化推进模型变化 无业绩人员破零无业绩人员破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循环季度一次小循环季度一次 大循环半年一次大循环半年一次 人力绩效细分人力绩效细分 第23页/共53页 该怎么做该怎么做 为什么？为什么？ 第24页/共53页 该怎么做该怎么做 如何经营？如何经营？ 制定经营措施制定经营措施 针对分析后的原因制定不同的经营措施针对分析后的原因制定不同的经营措施 低绩效人员低绩效人员 中绩效人员中绩效人员 高绩效人员高绩效人员 第25页/共53页 讨讨 论论 针对高、中、低绩效

5、人员如何制定经营措施？针对高、中、低绩效人员如何制定经营措施？ 第26页/共53页 第27页/共53页 第28页/共53页 第29页/共53页 渠道新单目标 总保费总件数 期交保费 举绩率件均保费 网均保费 目标达 成率 FYP增 长率 新增有效 客户数 客户满意度 金坛分 梅山路 沂城路 成才路 商城所 苗庄区 支行所 合计 专 业化 经营 K P I 分 析表 （ 一 ） ( 仅 供参 考)专 业化 经营 K P I 分 析表 （ 一 ） ( 仅 供参 考) 时间： 月 日 至 月 日 填表单位： 第30页/共53页 渠道新单目标 总保费总件数 期交保费 举绩率件均保费 网均保费 目标达

6、成率 FYP增 长率 新增有效 客户数 客户满意度 工行 农行 邮政 建行 商行 中行 农信 合计 专 业化 经营 K P I 分 析表 （ 二 ） ( 仅 供参 考) 时间： 月 日 至 月 日 填表单位： 第31页/共53页 名次姓名 新单目 标 总保费 期交保 费 保单件 数 件均保 费 举绩率 网均保 费 目标达成 率 新增有效 客户数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 专业化经营K P I 分析表 （ 三 ）( 仅供参考） 时间： 月 日 至 月 日 填表单位： 第32页/共53页 第33页/共53页 第34页/共53页 第35页/共53页 第36页/共53

7、页 第37页/共53页 第38页/共53页 辅导需求辅导要点 1、基础知识与技能再 次学习，借用高手对其 进行经验分享树立成功 的榜样；2、保险意义 与功用的深入体验，坚 定从业信念；3、并分 析展业障碍、活动量与 收入的关系，提高拜访 量。 1、家访，了解思路情绪问题 的真正原因；2、网点经营技 能的学习，掌握可持续经营 方法；3、加大活动管理力度 3 周节、姜玉 衡、于丽惠 、陈安凤、 张昌平 1200元/月 通过表彰会树立信 心、塑造成就感； 三月“件数王、日 冠王”擂主赛；组 织庆生会塑造团队 归属感 辅导对象：谭永论；去年11月份入 司，虽前两个月无业绩，但经个别沟 通辅导后业绩较好

8、，但持续开发能力 较差，业绩相对不稳定，专业知识有 待加强。 1、安排参加高手交流 会，吸收经验；2、参加 市公司NBSS培训班增加 技能；3、学习投资理财 等专业知识。 月底精英俱乐部表彰 会，市公司第一季度的 表彰，省公司骨干客户 经理培训班； 辅导对象：程恭、夏广丽；相对去年 业绩，最近两个月业绩下滑速度较 快，心态出现问题，思想波动较大； 客户数量明显少于往年，导致活动量 低。 在各项工作有所提 高时一定要给与鼓 励与赞美，树立成 功的信心；设置破 零奖、进步奖、件 数奖等奖项培养成 功的习惯；还可通 过内部对抗给与适 当压力，利用家访 融洽关系解决各种 问题；鼓励破零、 冲刺、考核达

9、标。 辅导对象：唐琴、弓利、韩 静、舒嫦；需求：新进入 司，没有真正认识到保险的 意义与功用；对产品特色、 销售技能、客户经营等技巧 性知识不足；受打击后不会 调整心态，随时有脱落的可 能。 2 2 刘达华、赵 本伟、路欣 、于红霞、 2000元/月 5 5 董娜、赵微 、李年尧、 唐琴、王楠 、万子亮、 750元/月 532 团 队 经 营 计 划 表532 团 队 经 营 计 划 表 人力资源细分绩效标准激励措施 个体辅导 第39页/共53页 确定绩效标准确定绩效标准 季度总结评估季度总结评估 制订经营措施制订经营措施 建立经营模型建立经营模型 推进模型变化推进模型变化 无业绩人员破零无业

10、绩人员破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循环季度一次小循环季度一次 大循环半年一次大循环半年一次 人力绩效细分人力绩效细分 第40页/共53页 以以“时间时间”为主轴进行评估为主轴进行评估 以以“措施措施”为主轴进行评估为主轴进行评估 第41页/共53页 第42页/共53页 第43页/共53页 第44页/共53页 第45页/共53页 第46页/共53页 第47页/共53页 第48页/共53页 确定绩效标准确定绩效标准 季度总结评估季度总结评估 制订经营措施制订经营措施 建立经营模型建立经营模型 推进模型变化推进模型变化 无业绩人员破零无业绩人员破零 用用“中中”促促“低低” 用用“高高”促促“中中” 小循环季度一次小循环季度一次 大循环半年一次大循环半年一次 人力绩效细分人力绩效细分 第49页/共53页