保险营销员建立良好的工作习惯

1、PPT 0 PPT 0 PPT 1 了解良好工作习惯的重要性 掌握良好工作习惯的内容 课程目标课程目标 PPT 2 一根小小的柱子和一截一根小小的柱子和一截 细细的链子能否拴得住细细的链子能否拴得住 一头千斤重的大象？一头千斤重的大象？ 您怎么看？您怎么看？ PPT 3 在印度和泰国，驯象人在大象还是很小的时候就在印度和泰国，驯象人在大象还是很小的时候就 用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上无论小象怎用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上无论小象怎 么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎，么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎， 直到长成了大象可以轻而易举地挣脱链子时，也直到长成了大象可以轻而易举地

2、挣脱链子时，也 不再挣扎。不再挣扎。 小象是被链子绑住，小象是被链子绑住， 而大象则是被习惯绑住。而大象则是被习惯绑住。 PPT 4 “世界上世界上最可怕的力量最可怕的力量是习惯，是习惯， 世界上世界上最宝贵的财富最宝贵的财富也是习惯。也是习惯。 一个国家，一个企业是如此，一个国家，一个企业是如此， 对于人的一生，更是如此。对于人的一生，更是如此。” PPT 5 PPT 6 20 20世纪世纪6060年代，苏联发射了第一艘载人宇宙年代，苏联发射了第一艘载人宇宙 飞船，宇航员我们大家都知道叫加加林。当时挑选第飞船，宇航员我们大家都知道叫加加林。当时挑选第 一个上太空的人选时，有这么一个插曲，几十

3、个宇航一个上太空的人选时，有这么一个插曲，几十个宇航 员去参观他们要乘坐的飞船，进舱门的时候，只有加员去参观他们要乘坐的飞船，进舱门的时候，只有加 加林一个人把鞋脱下来了。加林一个人把鞋脱下来了。 他觉得：他觉得：“这么贵重的一个舱，怎么能穿着鞋进这么贵重的一个舱，怎么能穿着鞋进 去呢去呢? ?”就加加林的这一个动作，让主设计师非常感动就加加林的这一个动作，让主设计师非常感动 他想：只有把这飞船交给一个如此爱惜它的人，我才他想：只有把这飞船交给一个如此爱惜它的人，我才 放心。在他的推荐下，加加林就成了人类第一个飞上放心。在他的推荐下，加加林就成了人类第一个飞上 太空的宇航员。太空的宇航员。 P

4、PT 7 PPT 8 成功的方法成功的方法 PPT 9 PPT 11 习惯养成的三阶段习惯养成的三阶段 第一阶段第一阶段 17天天 此阶段的特征是此阶段的特征是“刻刻 意，不自然意，不自然”。 你需要十分刻意提醒你需要十分刻意提醒 自己改变。自己改变。 你也会觉得有些不自你也会觉得有些不自 然，不舒服。然，不舒服。 此阶段的特征是此阶段的特征是 “刻刻 意，自然意，自然”。 你已经觉得比较自然，你已经觉得比较自然， 比较舒服了，但是一不比较舒服了，但是一不 留意，你还会回复到从留意，你还会回复到从 前。前。 此阶段的特征是此阶段的特征是不不 经意，自然经意，自然，其实这，其实这 就是习惯。这一

5、阶段就是习惯。这一阶段 被称为被称为习惯性的稳定习惯性的稳定 期期。 第二阶段第二阶段 821天天 第三阶段第三阶段 2290天天 PPT 12 习惯养成的六步骤习惯养成的六步骤 1.1.找出你以前的习惯为什么不能持之以恒的真正原因找出你以前的习惯为什么不能持之以恒的真正原因 2.2.坚持那些有密切关联的习惯坚持那些有密切关联的习惯 3.3.为你的习惯定一个计划为你的习惯定一个计划 4.4.做习惯的反馈做习惯的反馈 5.5.领先你的计划一步领先你的计划一步 6.6.和周围让周围的人也加入进来和周围让周围的人也加入进来 PPT 13 良好工作习良好工作习 惯的内容惯的内容 作为一名寿险顾作为一名

6、寿险顾 问，您认为需要具备哪些问，您认为需要具备哪些 良好的工作习惯？良好的工作习惯？ PPT 14 良好工作习惯的内容良好工作习惯的内容 PPT 15 （一）养成（一）养成 良好的销售良好的销售 习惯习惯 1、养成随时随地开发准客、养成随时随地开发准客 户的习惯户的习惯 出路，出路，走出去就出路，出路，走出去就 是路；困难，困难困在家是路；困难，困难困在家 里就是难。里就是难。 见到每一个人，都有可见到每一个人，都有可 能谈论到保险，因为世界能谈论到保险，因为世界 上任何一个家庭都需要保上任何一个家庭都需要保 障。买不买是客户的权利，障。买不买是客户的权利， 说不说是我们的义务。只说不说是我

7、们的义务。只 要处处留心，就有意外收要处处留心，就有意外收 获。获。 当好开发商，方能永续当好开发商，方能永续 经营。经营。 PPT 16 客户已经签单了，销售只成功客户已经签单了，销售只成功80%80%而要求而要求 转介绍，才算转介绍，才算100%100%成功的销售。成功的销售。 转介绍是推销的捷径。一个销售的结束意转介绍是推销的捷径。一个销售的结束意 味着另一个销售的开始，因此要敢于要求转介味着另一个销售的开始，因此要敢于要求转介 绍，大胆要求转介绍。绍，大胆要求转介绍。 养成习惯，才能拥有源源不断的客户。寿养成习惯，才能拥有源源不断的客户。寿 险事业才会像滚雪球一样，越滚越大。险事业才会

8、像滚雪球一样，越滚越大。 （一）养成良好的销售习惯（一）养成良好的销售习惯 PPT 17 想赚钱，想晋升，想发展，增员是关键。想赚钱，想晋升，想发展，增员是关键。 出门三件事：找客户、谈增员、转介绍。出门三件事：找客户、谈增员、转介绍。 把增员放在与找客户一样重要的位置，增把增员放在与找客户一样重要的位置，增 到好员，可助我们的事业一臂之力。到好员，可助我们的事业一臂之力。 （一）养成良好的销售习惯（一）养成良好的销售习惯 PPT 18 不管客户购买保险与否，都需要与客户不管客户购买保险与否，都需要与客户 经常保持联系和沟通。细水长流，才能源远经常保持联系和沟通。细水长流，才能源远 流长。流长

9、。 先做朋友，后做保险；先推销自己，后先做朋友，后做保险；先推销自己，后 推销保险。推销保险。 推销就是把生人变熟人，把熟人变朋友推销就是把生人变熟人，把熟人变朋友 把朋友变亲人的一个过程。把朋友变亲人的一个过程。 （一）养成良好的销售习惯（一）养成良好的销售习惯 PPT 19 科学、严谨、简明的建议书，加上生科学、严谨、简明的建议书，加上生 动形象的说明，方能打动客户的心，使客动形象的说明，方能打动客户的心，使客 户容易接受。户容易接受。 条理清晰的说明，使客户清楚明白险条理清晰的说明，使客户清楚明白险 种特征，提高成交率。种特征，提高成交率。 面对高端客户，通过建议书的展示，面对高端客户，

10、通过建议书的展示， 充分体现专业的高品质服务。充分体现专业的高品质服务。 （一）养成良好的销售习惯（一）养成良好的销售习惯 PPT 20 1 1、养成制定工作目标及订立工作计划的习惯、养成制定工作目标及订立工作计划的习惯 有工作目标，就有了方向和动力。有工作目标，就有了方向和动力。 合理计划是完成目标的前提。合理计划是完成目标的前提。 营销人员一日之计在于昨晚。营销人员一日之计在于昨晚。 按照每日的计划去持续拜访客户。按照每日的计划去持续拜访客户。 没有人计划要失败，却失败于没有计划。没有人计划要失败，却失败于没有计划。 时间就是金钱，合理安排一天的工作。时间就是金钱，合理安排一天的工作。 做

11、到心中有数。做到心中有数。 （二）养成良好的自我管理习惯（二）养成良好的自我管理习惯 PPT 21 2 2、养成填写活动量管理工具的习惯、养成填写活动量管理工具的习惯 周活动计划表周活动计划表是业务员对自己一周内所从是业务员对自己一周内所从 事的营销活动过程的记录（包括营销过程与营销结事的营销活动过程的记录（包括营销过程与营销结 果），包含活动量记录和活动量统计两部分。果），包含活动量记录和活动量统计两部分。 我的年度计划我的年度计划是对自己每周工作绩效统计是对自己每周工作绩效统计 与分析的一个工具。通过它，可以找到自己的培育与分析的一个工具。通过它，可以找到自己的培育 需求及业务成长轨迹。需

12、求及业务成长轨迹。 （二）养成良好的自我管理习惯（二）养成良好的自我管理习惯 PPT 22 3 3、养成参加早会及公司规定的各项培训的习惯、养成参加早会及公司规定的各项培训的习惯 早会是公司的基本制度。没有规矩不成方圆，早会是公司的基本制度。没有规矩不成方圆， 参加早会就是上班。参加早会就是上班。 早会是一堂课早会是一堂课, ,可以接收新资讯，调整心态，学可以接收新资讯，调整心态，学 习专业知识以及提高专业技能。习专业知识以及提高专业技能。 培训是公司对员工最大的福利。培训是公司对员工最大的福利。 培训能提高员工的专业知识和综合能力；培训能提高员工的专业知识和综合能力； 能力是成功的资本，能力

13、是赚钱的工具。能力是成功的资本，能力是赚钱的工具。 （二）养成良好的自我管理习惯（二）养成良好的自我管理习惯 PPT 23 4 4、养成自我学习的习惯、养成自我学习的习惯 学习保险的基础知识；做到专业胜任。学习保险的基础知识；做到专业胜任。 学习保险的边缘知识；开阔思维，让客户信服。学习保险的边缘知识；开阔思维，让客户信服。 学习最新的保险资讯；增加话题内容，加深了解。学习最新的保险资讯；增加话题内容，加深了解。 学习成功人士的社交；提升自身魅力与修养。学习成功人士的社交；提升自身魅力与修养。 （二）养成良好的自我管理习惯（二）养成良好的自我管理习惯 PPT 24 5 5、养成良好的时间管理习

14、惯、养成良好的时间管理习惯 人每天有四个部份的时间：生活时间、人每天有四个部份的时间：生活时间、 工作时间、学习时间和休闲时间。工作时间、学习时间和休闲时间。 什么时间做什么事情，合理安排我们一什么时间做什么事情，合理安排我们一 天的时间。养成良好的时间管理习惯是职业天的时间。养成良好的时间管理习惯是职业 化的要求，可以提高工作效率。化的要求，可以提高工作效率。 “不能管理时间，便什么都不能管理不能管理时间，便什么都不能管理” （美）杜拉克（美）杜拉克 （二）养成良好的自我管理习惯（二）养成良好的自我管理习惯 PPT 25 课程总结课程总结 PPT 26 有一位勇士狩猎时发现了一枚老鹰蛋，回家

15、有一位勇士狩猎时发现了一枚老鹰蛋，回家 后，他立即把这枚蛋摆进一只松鸡的巢中。不久后，他立即把这枚蛋摆进一只松鸡的巢中。不久 ， 小鹰连同一窝的小松鸡被孵出来，并一起长大，小鹰连同一窝的小松鸡被孵出来，并一起长大， 但是终其一生，这只小鹰都只会松鸡的行为。因但是终其一生，这只小鹰都只会松鸡的行为。因 为它认为它就是一只松鸡。因此，它像松鸡一样为它认为它就是一只松鸡。因此，它像松鸡一样 到处用脚扒土找种子与虫子吃，它甚至像松鸡那到处用脚扒土找种子与虫子吃，它甚至像松鸡那 样咯咯叫，而且，它也从未飞离地面三、四尺高。样咯咯叫，而且，它也从未飞离地面三、四尺高。 毕竟，那只是松鸡试着想飞而已。日子一

16、天天的毕竟，那只是松鸡试着想飞而已。日子一天天的 过去，而这只老鹰也日益衰老。过去，而这只老鹰也日益衰老。 小鹰和松鸡小鹰和松鸡 PPT 27 有一天，它看见一只壮硕的鸟在它头顶的有一天，它看见一只壮硕的鸟在它头顶的 天空翱翔，这只鸟顺着强劲的风势往上飙升，而天空翱翔，这只鸟顺着强劲的风势往上飙升，而 且是轻拍一下它那有力的翅膀便急速地飞升且是轻拍一下它那有力的翅膀便急速地飞升 。 于是它就问旁边的松鸡：于是它就问旁边的松鸡：“多漂亮的动物，多漂亮的动物， 那是什么呢那是什么呢? ?” “那是老鹰，鸟中之王那是老鹰，鸟中之王”，那一只松鸡这么，那一只松鸡这么 回答它，并接着对它说：回答它，并接着对它说：“不过，你别想跟它比，不过，你别想跟它比， 因为你绝对不