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文档简介

1、供应链管理中的分销1 供应链管理中的分销环节 一,什么是供应链? 二,分销、分销渠道的概念? 三,分销与供应链的关系 四,分销渠道的发展 五,分销渠道的类型结构 六,分销渠道的成员及其营销特征 供应链管理中的分销2 什么是供应链? 供应链供应链 是指从采购原材料开始,制成 中间产品(如零部件)以及最终产品, 最后由销售网络把产品送到消费者手中 的将供应商、制造商、分销商、零售商 直到最终用户连成一个整体的功能网链 结构。 一,什么是供应链一,什么是供应链 供应链管理中的分销3 一般的供应链一般的供应链 最终产品制商最终产品制商 (或核心司)(或核心司) 原材料原材料 供应商供应商 中间产品制中

2、间产品制 造商造商 终端客户终端客户 批发商或批发商或 分销商分销商 零售商零售商 运输和仓储行为运输和仓储行为 采购采购 制制 造造 销销 售售 一,什么是供应链一,什么是供应链 供应链管理中的分销4 IBM产品的销售途径产品的销售途径 邮销、电话订购邮销、电话订购向大中企业用户销向大中企业用户销 售售 零售商零售商 特许品牌店特许品牌店 某些行业批量某些行业批量 较大的用户较大的用户 需求量较小的中需求量较小的中 间商及企业用户间商及企业用户 二,分销与分销渠道二,分销与分销渠道 供应链管理中的分销5 分销就是厂商通过分销渠道,将产品的物权分销就是厂商通过分销渠道,将产品的物权 转移到客户

3、的过程,即通过厂商直销、零售、转移到客户的过程,即通过厂商直销、零售、 专业经销和批发等市场交易方式,实现产品专业经销和批发等市场交易方式,实现产品 的物权价值。的物权价值。 分销渠道亦称配销通路或营销渠道,一般是分销渠道亦称配销通路或营销渠道,一般是 指产品或服务从生产者流向消费者(用户)指产品或服务从生产者流向消费者(用户) 所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、 批发商、零售商及其他辅助机构组成。批发商、零售商及其他辅助机构组成。 分分 销:销: 分销渠道:分销渠道: 二,分销与分销渠道二,分销与分销渠道 供应链管理中的分销6 当生产者和消费者之

4、间存在大量当生产者和消费者之间存在大量“交交 换换”需求时,社会就发展产生了需求时,社会就发展产生了“分销渠分销渠 道道”。 分销渠道可以看成是物流分销渠道可以看成是物流“运动场运动场”, 承担着产品和服务所有权的交换。它是确承担着产品和服务所有权的交换。它是确 定一个厂商成败的业务战场。分销渠道贯定一个厂商成败的业务战场。分销渠道贯 穿于整个供应链中,两者密切相关。穿于整个供应链中,两者密切相关。 没有合理的分销渠道,就不会有高效没有合理的分销渠道,就不会有高效 的供应链系统和先进的物流系统。的供应链系统和先进的物流系统。 分销渠道的成因与地位分销渠道的成因与地位 三,分销与供应链的关系三,

5、分销与供应链的关系 供应链管理中的分销7 四,分销渠道的发展四,分销渠道的发展 u 分分销销渠道的渠道的发发展展经历经历了了传统传统分分销销和和网络网络分分销销的的两个阶两个阶段段 传统传统分分销销渠道的模式:渠道的模式: 企业生产的商品十分繁杂,种类很多,但是可以把他企业生产的商品十分繁杂,种类很多,但是可以把他 们分为两大类,即们分为两大类,即消费品消费品和和工业品工业品。 传统传统分分销销渠道模式渠道模式 消消费费品分品分销销渠道模式渠道模式 工工业业品分品分销销渠道模式渠道模式 供应链管理中的分销8 消费品分销渠道模式消费品分销渠道模式 四,分销渠道的发展四,分销渠道的发展 供应链管理

6、中的分销9 工业品分销渠道模式工业品分销渠道模式 四,分销渠道的发展四,分销渠道的发展 供应链管理中的分销10 网络营销渠道模式网络营销渠道模式 四,分销渠道的发展四,分销渠道的发展 供应链管理中的分销11 与传统的分销渠道一样,以互联网作为支撑的网络分与传统的分销渠道一样,以互联网作为支撑的网络分 销渠道也具有传统分销渠道的功能。网上销售渠道就是借销渠道也具有传统分销渠道的功能。网上销售渠道就是借 助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。 区别:区别: 传统的渠道主要是代理分销制。厂家、代理商、分销传统的渠道主要是代理分销制。厂家、代理商、

7、分销 商之间的关系就是商之间的关系就是买卖关系买卖关系或者或者合作伙伴关系。合作伙伴关系。 厂商和经销商的关系提升为一体化的关系,把代理商厂商和经销商的关系提升为一体化的关系,把代理商 作为厂家销售队伍或作为厂家的一部分,是代理商更有安作为厂家销售队伍或作为厂家的一部分,是代理商更有安 全感和归属感。全感和归属感。 2.网络网络分分销销渠道渠道 四,分销渠道的发展四,分销渠道的发展 供应链管理中的分销12 四,分销渠道的类型结构四,分销渠道的类型结构 批发商批发商W 制造商制造商M 专业经专业经 销商销商J 零售商零售商R 消费者消费者C 零阶渠道零阶渠道 (M-C) 一阶渠道一阶渠道 (M-

8、R-C) 二阶渠二阶渠 (M-W-R-C) 三阶渠道三阶渠道 (M-W-J-C) (a)消费品市场分销渠道)消费品市场分销渠道 供应链管理中的分销13 四,分销渠道的类型结构四,分销渠道的类型结构 零阶渠道零阶渠道 一阶渠道一阶渠道 二阶渠二阶渠 一阶渠道一阶渠道 制制 造造 商商 经经 销商销商 用用 户户 制造商代制造商代 理理 制造商分制造商分 销机构销机构 (b)工业品市场分销渠道)工业品市场分销渠道 供应链管理中的分销14 四,分销渠道的类型结构四,分销渠道的类型结构 五种典型分销模式五种典型分销模式 1、制造商消费者 2、制造商零售商消费者 3、制造商批发商零售商消费者 4、制造商

9、代理商零售商消费者 5、制造商代理商批发商零售商消费者 供应链管理中的分销15 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 1.分销渠道的主要成员分销渠道的主要成员 (1)生产者)生产者 (2)中间商)中间商 (3)消费者或用户)消费者或用户 (4)其他成员)其他成员 供应链管理中的分销16 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 (1)生产者)生产者 根据罗森布罗姆的定义,生产者根据罗森布罗姆的定义,生产者 指的是指的是”那些从事提取、种植以及制造产品的那些从事提取、种植以及制造产品的 公司,包含农业、林业、渔业、采矿业、建造公司,包含农业、林业、渔业

10、、采矿业、建造 业、制造业以及一些服务行业业、制造业以及一些服务行业“。 (2)中间商中间商 中间商是指在分销渠道系统中间商是指在分销渠道系统 中,介于生产者和消费者之间的经营者。中,介于生产者和消费者之间的经营者。 供应链管理中的分销17 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 批发商批发商 零售商零售商 按直接销售的对象分按直接销售的对象分 按在交易过程中是否按在交易过程中是否 拥有产品所有权拥有产品所有权 经销商经销商 代理商代理商 消费品市场中间商消费品市场中间商 工业品市场中间商工业品市场中间商 按服务的市场类型分按服务的市场类型分 中间商的主要类型:中间商的主

11、要类型: 供应链管理中的分销18 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 (3)消费者或用户)消费者或用户 作为分销渠道成员的消费作为分销渠道成员的消费 者(用户)并不是一般意义上的消费者,而者(用户)并不是一般意义上的消费者,而 是特定的目标市场的顾客。它可以是个人或是特定的目标市场的顾客。它可以是个人或 家庭消费者群,也可以是一些机构,如生产家庭消费者群,也可以是一些机构,如生产 企业、政府机关、教育机构等。企业、政府机关、教育机构等。 供应链管理中的分销19 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 (4)其他成员)其他成员 分销渠道系统实际上还

12、包括分销渠道系统实际上还包括 许多支持分销业务的各种成员。这些成员通许多支持分销业务的各种成员。这些成员通 常称之为辅助商。包括银行、保险公司、广常称之为辅助商。包括银行、保险公司、广 告公司、运输公司、包装公司等。告公司、运输公司、包装公司等。 供应链管理中的分销20 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 2.批发商类型及其经营特点批发商类型及其经营特点 (1)商人批发商 商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格 的独立批发企业。其经营特点是自己进货,取得商品 所有权后再批售给零售商或用户。 (2)代理批发商 代理批发商是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈 业务,但

13、不取得商品所有权的批发商类型。它与商人批 发商的主要区别是,代理商不拥有其经营商品的所有权, 促成交易,赚取佣金。代理批发商通常包括: 供应链管理中的分销21 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 销售 代理 商 采购 代理 商 经纪 人 代理 商 制造 商代 理商 被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不 是对推销毫无兴趣,就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一 个销售部门,对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。 一般和买主建有长期关系,为其采购商品,经常为买主收货、验 货、储存和送货。他们知识丰富,可以向其委托人提供有益的市 场情报,并且为其采购到

14、价格适宜的优良商品。 主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判。由委托方付给他们 佣金。他们不存货,不卷入财务,不承担风险。 代理商不是代表买方,就是代表卖方,委托关系比较持久,代理 商有以下4种类型。 代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商 就价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保,以及 佣金标准等方面,订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线, 并且利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。 供应链管理中的分销22 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 采购办事处 作用与采购经纪人和代理商的作用相似,但前者是买方 组织的组成部分。许多零售商在

15、大的市场中心,如纽约 和芝加哥等地设立采购办事处。 其他批发商 在某些特定的经济领域,可以看到一些特殊的批发商。 包括农产品集货商(购买农民的农产品),散装石油厂 和油站(联合购买油井的石油),拍卖公司(拍卖汽车、 设备等给经销商和其他商人)。 销售分部和 营业所 制造商为了加强存货控制,改进销售和促销工作,经常 开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货,常 见于木材、汽车设备和配件等行业。营业所不存货,主 要用于织物和小商品行业。 制造商和零售 商的分部和营 业所 不是通过独立批发商,而是卖方或买方自己进行的批发 业务。它有两种形式: 佣金商 取得商品实体持有权,并处理商品销售的代理商。

16、一般 与委托人没有长期关系,常从事于农产品营销,受托于 那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社的农场主。 供应链管理中的分销23 (3)制造商销售部及办事处)制造商销售部及办事处 制造商一般都设有销售部门,并在城市或地 区设立办事处。这些机构通常都有批发业务。包 括办事处和销售部或销售公司。 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 供应链管理中的分销24 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 3.零售商及其功能零售商及其功能 零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者,以供零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者,以供 个人(或家庭)作为非商业性用途

17、的活动。个人(或家庭)作为非商业性用途的活动。 零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人 零售商的主要类型:零售商的主要类型: 供应链管理中的分销25 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 商店零售商商店零售商: 专业商店、百货商店、超级市场、便利商 店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品 目录陈列室等。 非商店零售商非商店零售商: 直接摊销、直接营销、自动售货和购物服 务 。 零售组织零售组织 : 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合 作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业 联合大公司 。 供应链管理中的分销26 五,分销渠

18、道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 类类 型型 描述描述例子例子 专 业 商 店 经营一条窄产品线,而该产品线所含的花 色品种却较多。专业商店可按其产品线的 窄度再进一步分类,如单线生产线、有限 生产线和超级专业商店 服饰商店、运动用品商店、家 具店、花店及书店 百 货 商 店 要经营几条产品线,通常有服装、家庭用 具和家常用品,每一条线都作为一个独立 的部门,由一名进货专家或者商品专家管 理。 西尔斯,萨克斯第五大街,马 歇尔菲尔德,梅斯,J.C.朋内, 诺特斯通,布卢明代尔,梅西 商店零售商类型商店零售商类型 供应链管理中的分销27 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠

19、道的成员及其营销特征 类类 型型 描述描述例子例子 超 级 市 场 相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助 服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1, 占其资本净值的10。虽然来自于新的创新的强 有力的竞争者,如超级商店和折扣商店,超市是 零售商店中保持了最频繁购买的商店。 大联合,克罗格,AP 典礼商店 便 利 商 店 商店相对较小,位于住宅区附近,营业时间长, 经营周转快,但是其种类有限。营业时间长,主 要满足顾客的不时之需,而商品的价格则相对高 些。 711,K集团,娃娃 商店 折 扣 商 店 出售标准商品,价格低于一般商店,毛利较少, 薄利多销,销售量较大。偶然的价格折扣和临时

20、的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属 于折扣商店的范畴,真正的折扣商店用低价定期 地销售其商品,提供最流行的全国性品牌,而不 是下等商品。 全部折扣商店:沃尔 玛; 特殊品折扣商店:皇 冠书店(书籍)、环 路城(电子产品) 供应链管理中的分销28 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 类型类型描述描述例子例子 廉 价 零 售 商 购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更 低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变 化和不稳定的商品,经常是过剩的、泛滥的和不 规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和 鞋子上发动大的攻击。 工厂门市部:米卡沙 (餐具); 独立的廉

21、价零售商: 法林地下商店; 仓库俱乐部(或批发 商俱乐部):沃尔玛 拥有的山姆俱乐部 超 级 商店 平均面积3.5万平方英尺,主要满足消费者在日常 购买的食品和非食品类商品方面的全部需要,通 常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账 等服务 皮特斯马特(宠物供 应);斯特普尔斯 (办公用品) 样 品 目 录 陈 列 室 应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌 商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、 皮包、小型设备、玩具和运动器等 服务商品公司 供应链管理中的分销29 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 直 接 营销 起源于邮购和目录营销,但今天 还包括了其

22、他能接触人的形式, 如电讯营销,电视直复营销(家 庭购买程序和信息商品),以及 电子购买等 直接 推销 直接推销方式始于几个世纪以前, 从最初的沿街叫卖发展而来,现 在已成为一个90亿美元的行业。 直接推销有3种形式: 一对一推销:雅芳(个人化 妆品); 一对多(聚会)推销:玫琳 凯化妆品公司; 多层次(网络)营销:安利 类型类型描述描述例子例子 家庭购买网络和QVC网络 (电视直复); 兰德恩特,(目录商店); 1800花店(电讯营销) 非商店零售商主要类型非商店零售商主要类型 供应链管理中的分销30 五,分销渠道的成员及其营销特征五,分销渠道的成员及其营销特征 类型类型描述描述例子例子 自 动 售货 用于多种商品,包括带有很大方 便价值的冲动型商品(香烟、软 饮料、糖果、报纸、热饮料等) 和其他产品(袜子、化妆品、食 品快餐、热汤和食品、纸面簿、 唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、 鞋油,甚至还有鱼饵)。 可口可乐售货机, 纽约时报新闻盒 购 物 服务 一种为特定委托人服务的无店零 售方式。这些委托人通常是一些 大型组织如学校、医院、协会和 政府机构的雇员。委托人有权向 一组选定的零售商购买,这些零 售商同意给予购物服务组织成员 一定的折扣。 联合购物服务组织(向它的 90万成员提供了按“成本加8 ”购买商品的机会) 供应链管理中的分

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