如何做好一对一沟通以及ABC推荐法则

1、如何做好一对一沟通以及abc推荐法则 那应该说这是一个非常实战的一个课程我相信一对一沟通是我们在从事这个生意当中从头到尾不断要进行一个话题也是我们今天作为一个人必不可缺少的一项能力。我相信今天道和系统教给我们的不仅仅是如何做好直销更重要的是如何教我们在这个生活当中来做人来立足拥有更多的能力。 那么一对一的沟通能力我相信在座的各位领袖和企业家无论你是从事哪一个行业都是需要的。它都是相同的一些东西。那其实呢我们说在与人进行一对一沟通的过程当中我们主要是在解决对方心目当中的一个疑问。我们今天很多人在谈的过程当中为什么不成交是我们有的时候心太急的表现对吗最主要的就是我们没有把对方心目当中的疑惑解答掉。

2、他还有很多的不确定的因素他需要更多的咨询来了解。 可是我们有很多人在做一对一沟通的时候讲计划的过程当中发现我们很多朋友就像乱棒一样乱砍一气有没有这样的现象有东一榔头西一榔头结果呢每一句话没有砸在对方的切入点没有砸在他的需求点上有的时候很偶然的砸对了一榔头因为你自己不知道你砸对了下一棒子又给挪开了对吗对方就不疼不痒的。更重要的是我们很多人在阐释项目的时候是不是项目也阐释不清楚。这是不是也是我们一对一的一个沟通能力欠缺的表现对吗所以一对一沟通对于我们每一个人真的是非常需要的。那应该说要做好一对一沟通很重要的一个就是我们今天一定要做好充足的准备。我们说今天不打无把握的仗。很多人今天出去沟通的时候为什

3、么他失败因为他前期的准备没有准备好。那我只是告诉大家我们的专业形象非常重要因为今天你只有一次机会给别人留下一个3秒钟的第一印象对吗 那么在这里边我觉得最重要要准备的就是状态的准备和自信的准备。但是我们很多伙伴最初做一对一沟通的时候应该说没有做足这样的准备扛着个脑袋拎着个包就出去了。应该怎么谈整个的沟通过程当中要怎么样切割时间我们怎么样掌控这个局面我用多长时间来破冰用多长来切入主题用多长时间来下危机用多长时间来将计划。很多人是不是脑子里面一点思路都没有对吗所以很多人出去怎么样呢这张嘴就有点不受控制张嘴就胡讲。所以很多人一见面跟人家讲怎么样就会讲科士威有多好啊产品有多好啊公司有多好啊制度有多好啊领

4、导人有多好啊系统有多好啊。很多朋友这样讲完之后最可怕的遇到一个沟通对象是什么一声不吭一言不发。你讲完了之后。你唠唠叨叨的讲了一个半小时两个半小时。然后他听他会问你一句话“你讲完了”。然后我们的新 朋友就傻眼了。“你讲完那我时间到了我走了”。转身走了。那这样那个的沟通失不失败失败。非常失败。但是今天我们很多朋友是不是都在做这种无效的沟通对吗所以其实呢都是因为你在出去沟通的时候你的前期准备没有准备好你没有在脑子里形成一个策略形成一个计划。出去我要面对的是什么样的人对于这一类人我应该怎么样跟他谈我和他是什么样的关系。我用多长时间来破冰我用多长时间来找到他的需求点我用多长时间来怎样来正确切入主题。 我

5、在跟人沟通的时候我有一个习惯。我越是遇到我无法掌控的人。这个人呢我感觉比较高深。功力比较强我也觉得我有一点不能一下子把他砸在那个地方的时候。我是轻易不开口的我一般会不断的提问、提问。因为今天你了解越多他是不是暴露的就越多。他讲的越多他就暴露的越多你是不是就越容易找到他的需求点对吗一旦我要找到他的需求点当我要出口的时候那就意味着我有绝对的把握能够怎么样能够给他摁在那里。就是这种感觉明白吗所以说在座的各位呢切记在一对一沟通的时候盲目的讲把你所有知道的一点关于科士威的东西叨叨叨地恨不得一次全部讲完。这是最不可取的也是最无效的一个沟通。一定要因人而宜根据不同的情况来做不同的沟通。 在一对一沟通的过程当

6、中最重要的就是这3个方面。就是下危机、找需求、给希望。今天谈科士威是不是给希望的环节对吗但是在这之前是不是有开两个环节就是下危机和找到他的需求点的这样环节。我们今天很多朋友今天沟通非常没有效率。就是因为我们忽略了前面两个环节我们不会下危机对不对今天为什么要下危机因为今天无论他是来购买产品还是来从事这个行业来做这个生意。都是因为他要想明白我为什么需要这个产品我为什么需要这个生意机会这是很重要的。所以我们经常说为什么做比永远怎么做更重要对吗所以今天我们在在系统的课程的当中。你会发现我们花了大量的笔墨我们是不是都在谈梦想我们是不是都在谈他的梦想永远比你的梦想更重要。对吗我们是不是都在谈成功八步第一步

7、是不是也在谈梦想。为什么我们要谈这些就是因为当一个人压根没有找到他来做这个生意的理由的时候再好的机会他也不会伸手把握的。 我经常举一个例子。我说假如今天呢你要请一个人吃饭那么是不是他得有饿的感觉对吗如果他刚刚吃完一顿大餐你再给他端出来满汉全席。有没有用没用。他是不是吃不进去是。你吃饱了之后再看到饭是什么感觉想吐了对不对是不是这种感觉所以今天我们很多人在跟人家谈产品在跟人家谈生意的时候为什么成功率不高就是因为我们没有给他下足够的产品危机、健康危机、事业危机、生活危机我们危机谈的 太少了。所以今天建议大家要回去不断地联系下危机。要来练习对不同的人下危机并且在这个练的过程当中去总结去提炼。 各位一对

8、一沟通的这种能力能不能说百分之百的复制到你身上。不能的因为这是很个性化的东西每个人是不是有每个人不同的语言风格。每个人是不是有每个人不同的思路和生活阅历对吗所以今天我们在这里讲的课程可以说是抛砖引玉。可以说是今天我们要把在实践当中感悟到的东西给大家做一个分享让大家得到一个借鉴让打大家得到一点启发。原来这一类的人是可以从这一个角度去谈的对吗我们只是抛砖引玉。但是要把这些东西真正变成你自己的东西要不要大量的练要。一定要练所有的技能真正想变成自己的东西。一定离不开大量的实践的结果在练的过程当中理论结合实践实践结合理论反复融会贯通。最终才能够形成你自己的东西。 那么我们看在一对一的过程当中可以说分成几

9、个步骤来谈。 一个是讲计划时的一对一沟通。 一个就是讲计划之前的铺垫的一些一对一沟通。 一个就是讲完计划之后跟进的一对一沟通。 这是不是沟通只要你跟他见面是不是就在沟通。那么在将计划时的一对一沟通在这里边说明你前期的铺垫已经完成了对不对那么你上来是不是要单刀直入了。比如说你在跟一位先生第一次第二次可能因为你们很久不见。可能十多年前的老同学能不能上来就摁在那儿将计划不能。 我们有一个可爱的下属有一次呢到长春跟我们一起去开发市场那一天呢。他是部队转业的一个团长然后呢他约了一个他十六年没见面的一个战友。来了之后早上8点多钟领进来人家十六年没见了。他就直接摁到我房间他进门的第一句话就是“杨老师你块给他

10、讲讲”。可不可爱非常可爱。没有做好前期的铺垫。上来就把他摁在那里有没有用没有用没有任何效果。只会引起别人的一种逆反情绪。对不对所以现在社会市场生流传一句话“说二十年不见面的同学朋友突然找上门来不是做直销的就是做保险的。”这说明什么呢这说明我们做得太势力了太功力了。那么说我们在前期如果说我们在恢复我们感情过程当中铺垫的过程当中那么我们要跟他们谈什么呢是不是要这个 生意当中要给他下危机。好了铺垫完成了之后。你可以帮他埋下一颗种子让他也有这种感觉。哎呀确实不能光靠打工来过日子但是做点什么呢或者说现在生意确实不好做。但是你想找其他的行业转转行但是做什么呢那怎么样你可以说我现在也在外面去考察一些项目。有

11、好的机会我会通知你给你传递一个咨询。那么他一般都会答应还会感谢哎呀好的好的。以后有机会一定要告诉我。是不是这样的当你下一次正式邀约他来见面的时候正式可以谈计划的时候上来就是不是就可以怎么样很简短的做一个打开心门的沟通。 哎“小王你看上次我们聊的过程当中呢你也谈到你对你现在的现状非常不满意你现在生意基本上也处于瓶颈状况想在进一步发展也很困难你也想在其他的领域做一些突破对吗”然后你就可以跟他说我最近正在考察一个项目那我这次来呢带过来一点产品我给你做的产品示范。让你看一下这个产品背后有多大的市场是不是加这样一句话马上就把一种销售行为变成一种项目来分析了对吗因为我们很多新人呢不会这样开门见山很简单的这

12、样走单刀直入的这样一种切入。所以他兜来兜去兜来兜去。总觉的这个包里试验的东西拿不出来给人做完水杯示范做完卫生巾示范做完护具体验对方会问。有的时候他前期的话术没有跟好。后面的话转折的话不会说。对方就会莫名其妙就会问“你啥意思你想让我买这杯子想让我买这卫生巾”。当别人一问他的时候他就会脸红他就会赶快说“哎不是不是不是我没有要卖给你的意思”是不是有和多人都这样说结果怎么样很好的单就砸掉了但是你在给他做产品示范之前你在前面只要加一句“你看我给你带来的产品它背后有多大的市场你觉得的这个生意俄可不可以做”是不是一下子就把格局打开了让他从生意的角度来看待。对吗 所以说在这一块呢大家在做铺垫之后能够在计划的时

13、候能够快速的切入主题。那么在这个过程当中在这个切入的过程当中我们是不是同样要找到对方的需求。那一般呢找需求是找两个方面的需要要么是健康需求要么就是事业需求对不对那么在这里边呢有的人我们是不是将来我们讲列名单的分析当中有a类人有b类人有c类人讲完计划之后是不是有3类人那么有的人是不是只可以做顾客对不对那你要不要卖给他我们有的人说他六百块钱我不给他报单。各位六百块钱该收是不是也要收。如果你给你的店每天都定一个销售目标就是每天至少要成交一个六百块那你这一个月的房租水电费是不是基本就出来了对吗 所以今天你在我们这个行业成交是不是最重要的。很多新朋友刚进来的时候不具备一下子成交大单的能力对不对所以哪怕是

14、六百三千能成交就成交。是不是就会保持你的状态。保持你的信心对吗所以今天你会发现自信也是一点一点累积出来的是一个一个小成功累积出来的。不要觉得台上的领导人他去干一定行我们今天能够站在这里我们的自信也是一点一点的小成功慢慢的累积出来的。 所以在这里边呢找到健康需求该成交同样要成交。那么更希望找到更多的事业需求对吗那么当你找到这样需求之后如果他对产品感兴趣你就拼命的在产品上面下危机能够让他感觉这个产品不用就不行的这种感觉对吗待会我就会讲到我们如何诓贩矫嬖诮】捣矫嫦挛；绻业剿氖乱敌枨笪颐鞘遣皇且惨疵脑趺囱眯陡鲅炊不对要一针一针的捅他对不对让他最好能够痛哭流涕。让他真得觉得我要从此改变了这样的才可以。

15、所以这就是我们在讲计划的过程当中我们要快速的切入那么讲计划之前或之后进行的沟通那么应该说这个也是非常重要的。那么我们说不管是之前沟通还是之后沟通。只要你跟人沟通你永远都要围绕着3句话来做就是下危机找需求给希望对不对危机没有下透需求点没有找到的时候盲目的给希望。有没有用没有没用。给他坐金山他也不认同他的价值对不对所以说无论你是之前沟通还是之后沟通永远围绕着三个话题去做。所以很多人经常就是说杨老师我找到一个同业的人我怎么谈我找到一个千万老板怎么谈。其实当你找到了规律之后你会发现所有的人都要用这个方式去谈就可以了。只是你今天要考虑到的是不同的人有哪些不同的需求有哪些不同的危机而已。对不对 我们也把人

16、群做了一个归类。未了有利于大家能够在市场运用的过程当中比较好掌握有的时候可以像套公式一样。遇到这一类人马上套这个公式遇到那一类人马上套用那一类公式是不是有比较好解决对不对你就不会一个一个去谈飧龆饔械阆褡鍪庖谎槟勺芙嵴庖焕嗵庑屯骋挥谜飧龉嚼唇舛不对 那么我们说人群当中。无非就分成这几种人。第一种是没有做个这个行业的人白板对吗另一种是什么同行业的人对不对那在白板当中是不是又分成什么老板还有什么普通的 工薪阶层打工仔。基本上也就这3类人了吧。对不对那么作为白板共同的一个特点。 你首先要怎么样呢首先让他对一个行业要有所认同。当一个人对这个行业 都不认同的时候。你再跟他谈这个行业之下的某家公司现在有什么

17、什么样的机遇让他来把握这个机会。来做事业合作伙伴你认为这可能性有多大不大他们买单通常也是一个面子单对不对所以在这里边呢。先让他认同这个行业比较重要。怎么样才能够让行业认同呢很多白板是不是今天被约来是不是碍于面子来坐到你面前的。他想不想听你谈他根本不想听你谈对不对他甚至在想甚至在他来之前他就设计好了。说二十分钟之后就叫他老婆打电话活有事情准备溜走对不对所以今天刚开始你会发现无论是跟同行业的人谈还是跟没做过这个行业的人谈。先获得对方的认同感重不重要重要。非常重要首先你要怎么样你要拉近你跟他的距离。否则他来是什么绷着的对不对他会觉得你来就想沟通我的你就是想让我来掏钱的。我们说这个世界上最远的距离就是

18、他口袋和你口袋之间对不对 那么今天对于这一类人我通常是怎么样来破冰的呢我一般先把他心里边的反感先给他谈出来。因为一个是怎么样你越说好他越跟你拧着干。你说好他偏说不好对不对但如果他心理想的你都给他说出来了。而且你也认同他这个想法他是不是就会绝对嗯咱们原来是一路人是不是这样的感觉是不是他内心的这种拒绝感就会降低很多。我一般遇到这些白板我都会首先去问他。比如说假如说我今天遇到一个做保险的我给大家设计一个场景 一个做保险十年的朋友。今天被约来了保险公司十年的经理被约来了他从来没做过直销。然后你要怎么跟他谈大家回答下谁来回答一下这个问题做保险十年的经理今天被被约来了。好这位先生来。第一句话“保险是直销他

19、娘。”“保险是直销他娘好的。那保险是直销他娘为什么他没做直销呢”“您在做十年的这段过程当中我想一定有人想利用各种各样方式或者是关系来跟你展示直销这样一个行业同时我也相信可能他们没有找到我这么有缘分能坐下来跟你深入的谈一下您拒绝 十年之后您有没有发现这个行业并没有死掉。而且他的发展越来越好”然后再举些例子。好“我认同这个行业发展越来越好可是我觉得我不适合我来做这个行业”。“保险都做的这么好保险是人才做的直销是人做的”“我认为我只适合做保险而且我已经做了十年保险对保险已经有很深的感情了。我对保险这一方面我很专业。”“那在这一块上来讲的话您在保险当中您一定也看到或者也经历过 比如说您十年的来讲的话您

20、应该是在平安、人寿这些大型的、比较有资本的、一些比较早的公司在工作。您有没有发现在这十年当中十年 之前人寿是人寿平安是平安但是今天十年以后一家新的保险公司进入中国。比如说中美大都会他第一找的不是一个普通的白板而第一找的就是行业当中的精英也就是说一个行业它将面临竞争面对人的整合您在保险当中历练了十年那在这样新的这样一个平台当中您将爆发出更大的潜力只不过是您愿不愿意给人生这样的一扇窗来了解一下”。好谢谢谢谢应该说他回答的非常好但是你忽略了一个点你刚才所有的谈话你还是在告诉他这个行业有多好对吗 其实你还是在从一个角度你在解答直销有多好直销的前景有多好。我相信这个人不是不认同直销的前景这个人能够在保险

21、里打滚十年我相信这十年当中跟他讲直销的人能够拉一车了你信不信但是他十年来始终不肯踏如这个门槛。他是不是一定有不认同的地方对吗他如果认同他早进来了对不对所以你今天拼命去讲直销有多好他还是怎么样心门打不开。所以我碰到这样的朋友。我一般都会这样问。我说“唉李经理你在保险里边干的这么优秀就像你说的保险不是人干的是人才干的我相信这十年来一定有很多人来找你谈直销我想问问你为什么始终没有加入直销”我会首先这样问他你为什么始终都没有加入直销。这个时候他一般都会比较客气。会怎么客气。“直销我不是不认同只是我保险太忙了我对客户有那么多责任”对不对然后能”我真的没有时间但是我认同直销的产品我家里用了好多直销的产品我

22、的客户也有很多人在做直销”对不对“很多的公司我也给过客户的面子在他那买过单但是呢我真的是没有精力来做。”这个理由是不是说的堂而皇之但是我会这样跟他讲“李经理今天您看啊你一直没有踏入这个行业我认为呢今天你的时间不是理由而是你心里一定有不认同直销的地方。”当我一说这句话的时候他表情马上就有点愣一下。然后微微一点头或者是表情微笑一下这中感觉。实际上说明什么。说我说到他心理去了对不对然后我就说。你为什么不认同直销因为这些年来呢你遇到直销的人大多数都是三种人。哪三种人 一种是典型的技术型的人才。见到你的面之后就把你的手捞过来。手诊米啊诊阴阳五行给你看一通有没有这样的人有。当你这样说的时候他又笑了他说我身边确实很多这样的人天天给我看这个一见到我就说我这不对那也不对要给我看这个病要给我看那个病。然后买这个买那个。我说这种人做不大的。我告诉他这种人我遇到这样的朋友我会跟他说你原来是一个大夫把你提拔院长了你要