国贸蓝海项目开盘策划[行业特制]

1、本报告是严格保密的。 XXX.XXX.蓝海项目蓝海项目 开盘流程、策略开盘流程、策略 谨呈：XXX有限公司 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联按地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公 司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 本报告是严格保密的。 项目关键词项目关键词 参考借鉴点参考借鉴点 关系客户处理、设置购买门槛、实现高溢价 厦门岛内新区第一个盘、强势海景资源 2 本报告是严格保密的。 XXX.XXX.蓝海蓝海2222、2323日内部客户选房日内部客户选房 注意事项及统一口径注意事项及统一口径 1 1、客户通知流

2、程、客户通知流程 公司领导按照客户的优惠额度对内部客户分级，由现场主管 （2人）分批通知关系客户。按照优惠额度从大到小分时段 通知，先通知优惠额度最大的客户，再依次递减。一小时一 批，一批10个（安排现场主管通知，有利于掌握上门签约 客户的数量，如果客户来不了，可以随时调整；同时有利于 消息传播的控制）； 客户通知时间段：9：00-11：00每小时一批。下午1：00-4： 00每小时一批；（由于下午4点后新客户上门量比较集中， 所以把下午的时间尽量提前） 21号下午通知22日到场客户，22日下午通知23日到场客户； 通知客户来的时间必须做好记录（在内部客户房号表上注明 上门时间）； 日期：日期

3、：20072007年年5 5月月2020日日 谨呈：谨呈：XXXXXX有限公司有限公司 3 本报告是严格保密的。 2 2、电话通知统一口径及注意事项、电话通知统一口径及注意事项 时间、地点、目的：时间、地点、目的：通知客户请您务必在 日 点前到XXX 蓝海销售中心交纳购房定金及签订认购书，过期房号将不再 保留，该房另售； 向客户确认房号及认购人姓名向客户确认房号及认购人姓名；提醒客户认购书签订后，认 购人姓名不得增、减以及更改； 内部客户通知要让客户知道“您是最重要的”，为了保证您 的权益，请不要将信息告知朋友或他人请不要将信息告知朋友或他人，避免给您带来的不 便； 提醒客户必须携带购房人身份

4、证原件必须携带购房人身份证原件（如代理人代签认购书 必须提供代理人身份证及购房人身份证原件）； 购房定金购房定金：400万以上50万定金，400万以下30万定金，楼 中楼100万定金；提醒您一下，为了保证您资金的安全，请 尽量刷卡支付定金。有些卡是有刷卡限制的，请您务必确定 银行卡可以支付定金； 合同签订时间合同签订时间： 5月28日开始签订认购合同，缴纳首期款； 4 本报告是严格保密的。 3 3、客户认购流程、客户认购流程 基本程序：客户到场 销售代表接待 确认客户身份直 接引导客户到会议室现场主管销控房号销售代表填写认 购书现场主管审核认购书引导员引导客户交定金（客户 所有购房资料都暂时由

5、引导员保管，在认购流程未完成前， 不得让客户将资料带出签约区）财务审核、收取定金相 关购房文件交接（告知注意事项）引导员送客户离场； 第一批认购客户，签订商品房买卖合同时间统一签订为 5月28日；现场主管掌握，如实在不同意的客户，适度往后 顺延1-3天，但必须保证28日、29日每天有10组以上客户来 签订商品房买卖合同，即实际约定28、29日签订商 品房买卖合同的客户在每天15组左右； 22日签订认购书的客户，约定签定商品房买卖合同在5 月28、29、30日内平均分配； 5 本报告是严格保密的。 4 4、签约注意事项及统一口径、签约注意事项及统一口径 认购书签订后，认购人姓名不得增、减以及更改

6、，不得换房； 认购书必须按照公司统一格式填写，严禁私自承诺客户更改认购书及 商品房买卖合同条款； 配合客户理解商品房按揭须知，提醒客户带齐按揭资料； 提醒客户商品房买卖合同签订时间，并强调准时签约，签约前提 前约定按揭银行； 500万以下可最高可按揭7层，500万以上最高可按揭6层，最终以银行 批复为准； 认真阅读商品房买卖合同范本、“按揭须知”及“特别公示”； 如果客户不愿签订认购书，必须告知客户，最迟在23日必须签订，23 日后不再保留； 填写认购书之前必须先销控； 客户所有购房资料都暂时由引导员保管，在认购流程未完成前，不得 让客户将资料带出签约区； 购房资料交接人必须提醒客户注意事项：

7、签订合同及按揭所需资料； 提醒客户因为“您是我们最重要的关系客户，所以才优先内部认 购”，为了我们后续工作的顺利，请不要告知他人您的认购信息； 6 本报告是严格保密的。 5 5、答客问统一口径、答客问统一口径 电话通知过程中，客户说实在是明天来不了，签订不了认购书：电话通知过程中，客户说实在是明天来不了，签订不了认购书： 答：答：因为您是公司的重要关系客户，您选择的是最好房号，请您体谅我们实际操作中 的难处，请你一定要来；如果来不了，那我们只好通知下一个客户了； 签订认购书前是否可以调整房号：签订认购书前是否可以调整房号： 答：答：房号现在没有调整的余地了，而且您选择这套房，已经是现有未选房号

8、中最好的 了，如果您不满意这套房，没有在规定的时间内签订认购书的话，那这套房就不再给 您保留了；那您只有到26日开盘的时候再来选了； 客户在现场问是否可以晚几天签订认购书（选房截止时间）：客户在现场问是否可以晚几天签订认购书（选房截止时间）： 答：答：最迟在23日前必须签订认购书，23日后您的房号将不再保留，该房另售； 车位怎么定：车位怎么定： 答：答：（按照特别公示回答） 客户不愿意在客户不愿意在2828日签合同，可不可以日签合同，可不可以： 答：答：因为您是公司的重要关系客户，您选择的是最好房号，甚至是最大优惠，请您体 谅我们实际操作中的难处，请你务必在28日来签订商品房买卖合同；按照惯例

9、， 您是第一批选房客户，同时也是第一批签订商品房买卖合同的客户； 卡刷不出来怎么办：卡刷不出来怎么办： 答：答：我们暂时给您保留房号及认购书，您现在去尽快解决或以现金交款； 7 本报告是严格保密的。 销售代表诚意客户统计销售代表诚意客户统计 说明： 1、此表统计是基于价格未确定前，销售代表根据客户跟踪统计客户诚意度情况； 2、此表没有将内部客户分离出来，很多有关系的客户也包括在内； 3、此表没有考虑房号对冲的情况； 4、此表数据为参考数据，具体客户诚意度，必须在价格确定，22、23日客户成交情况出来后才可作相对 准确的判断； 销售代表销售代表 A A类客户类客户 100%100%成交成交 B

10、B类客户类客户 70%70%成交成交 CC类客户类客户 50%50%成交成交 内部客户内部客户 AA1A2A3A4 BB1B2B3B4 CC1C2C3C4 DD1D2D3D4 合计合计 E1E2E3E4 按比例初算按比例初算 F1F2F3F4 总合计总合计 G1G1组组 附件附件 8 本报告是严格保密的。 XXX.XXX.蓝海蓝海2626日开盘方案调整建议日开盘方案调整建议 日期：日期：20072007年年5 5月月2222日日 谨呈：谨呈：XXXXXX有限公司有限公司 销售代表销售代表 已知确定房已知确定房 号客户号客户 未定到房号未定到房号 的必买客户的必买客户 未定到房号未定到房号 的诚

11、意客户的诚意客户 客户总量客户总量 AA5A6A7A8 BB5B6B7B8 CC5C6C7C8 DD5D6D7D8 合计 E5E6E7E8 一、销售现状一、销售现状 1 1、客户统计（组数）、客户统计（组数） 9 本报告是严格保密的。 已知确定房号的客户，是销售代表现根据客户名单可以辨别出的客户，但 由于认购人发生变化，销售代表辨别有限，实际上我们所有定房客户，基 本上都应该到售楼处看过，且大部分有登记。即，实际可以认为客户总量 至少有J1组已经确定房号，26日不会到场； 未定到房号的必买客户，指有经济实力，对价格不敏感，需要特定房号的 客户。这些客户对国贸蓝海关注时间长，26日肯定会到现场，

12、且容易情绪 波动的客户； 未定房号诚意客户，指有一定诚意，对价格略微敏感的客户，26日也会到 现场，但容易受价格引导而放弃，或选择性价比高的房号； 客户总量G2组包括了五一上门客户和部分非诚意客户，因此按照经验推 断，26日总量客户中60%会到现场，大概G3组左右； 现客户确定房号J1套，22日，J2套已经交定，J3套未交定，J4套车位， 合计J5套； J1套已定房号客户包括关系客户、公司客户和部分听到消息的诚意客户； 22日晚截止，J1套已定房号客户全部通知到位。其中有J6组明确表示放 弃，还有J7组在犹豫。22日，定房客户中，有J8组客户放弃。 截止23日客户情况，共计消化i1套左右，其中

13、不包括国贸员工和部分明确 购买未下定的高层客户； 10 本报告是严格保密的。 二、现状下可能引发的问题二、现状下可能引发的问题 1 1、2626日开盘预计有日开盘预计有i2 i2套房可选，且销控表过于凌乱：套房可选，且销控表过于凌乱： - 根据现状初步推算，26日可选房源预计在i2套左右，且这些房号位置相对较弱，好房源较 少，销控过于凌乱，客户感觉像买剩余产品，口碑不好；如果开盘日房源打开来卖的话，现已 定房号客户发现还有可选选择余地，与市场所说的没房可卖不符，容易造成不满； 2 2、2626日可能上门的客户数量多；日可能上门的客户数量多； - 按照客户总量推算现阶段已经登记的客户中应该有G2

14、组左右上门，但有J9组左右已经定房， 因此不会再上门，即实际可能上门的客户约J10组左右，实际可能上门的J10组客户中包括J11 组必买客户和J12组诚意客户；除诚意客户外，还有很多了解到开盘信息上门的新客户，这部 分数量没有办法确定；即实际上门客户为即实际上门客户为J10J10组老客户组老客户+ +第一次上门客户第一次上门客户 3 3、忠诚客户情绪波动：、忠诚客户情绪波动： - 客户来了很多次，对国贸也很认可，跟踪了很长时间，却买不到房，客户很容易情绪化， 引发诸多问题，另一方面对XXX公司的口碑传播不利； 4 4、新上门客户情绪波动：、新上门客户情绪波动： - 新上门客户是看着广告来的，特

15、意来买房的，却买不到，如果人多，很容易引发事端； 5 5、高价高速引起同行关注、高价高速引起同行关注： - 厦门目前公寓最高价，而且内部消化，受市场高度追捧。这种消息的传播，引起同行高度 关注； 11 本报告是严格保密的。 三、实际要解决的核心问题三、实际要解决的核心问题 安抚诚意客户安抚诚意客户 控制控制2626日开盘上门客户数量日开盘上门客户数量 应对新上门客户应对新上门客户 12 本报告是严格保密的。 四、核心问题解决思路四、核心问题解决思路 1 1、安抚诚意客户：、安抚诚意客户： 诚意客户价值：诚意客户价值：诚意客户对项目影响非常大。第一对项目口碑影响，第二对开发商信心的影响，第 三客

16、户是“花钱”找回来的，不能损失客户，尤其是支撑高价的诚意客户，因此安抚好诚意客是开 盘最关键的任务； 诚意客户安抚方式：诚意客户安抚方式：诚意客户优先选房权，利益打动客户。开盘诚意客户到场后，直接由对接销售 员接待，销售员告知客户现在所剩房源不多，您如果确实需要，现在马上选房。如果客户有非常大 的意见，可将客户引导制单独的洽谈区，告知客户如果您不满意，我可以向经理申请给您*#楼 （暂定）优先选房的权利，您可以自由选择两种方式中的一种； 诚意客户安抚注意事项：诚意客户安抚注意事项：客户到场后，首先由销售员自己判断客户诚意度，把握诚意度，除非态 度非常坚决的诚意客户，才给优先选房权；限制优先权套数

17、，每人一套，特殊情况，经理处理； 所有诚意客户，提前电话知会，告知剩余房源不多；所有优先选房权不确定房号，优先选房次 序按照优先权凭证顺序选房；一般性诚意客户首先用价格引导购买现有房号； 2 2、控制、控制2626日开盘客户上门数量日开盘客户上门数量 老客户上门数量控制：老客户上门数量控制：弱化开盘信息；采取一刀切的方式，知会所有未购房客户，告知客户由 于客户量太大，我们本次开盘只接受5月22日前到XXX蓝海登记的客户； 新客户上门数量控制：新客户上门数量控制：弱化开盘推广信息；本阶段上门客户告知我们后续可售房源，本次开盘 前不再做登记； u3 3、应对新客户上门、应对新客户上门 告知当天新上

18、门客户，由于客户前期客户量太大，完全可以将本次开盘房源消化完毕，所以我们本 次开盘不再接受登记，如果您确实对项目感兴趣，可以考虑我们后续房源； 4 4、另一种解决通道、另一种解决通道 诚意客户提前全面消化：所有诚意客户提前全面消化，就不会存在诚意客户不满的问题，这样我诚意客户提前全面消化：所有诚意客户提前全面消化，就不会存在诚意客户不满的问题，这样我 们开盘就可以采取另外一种开盘措施，甚至考虑开盘答谢客户的方式；们开盘就可以采取另外一种开盘措施，甚至考虑开盘答谢客户的方式； 13 本报告是严格保密的。 五、答客问统一口径五、答客问统一口径 你们不是定在你们不是定在2626日开盘吗？日开盘吗？

19、答：答：是，但本次开盘，我们只针对5月22日前登记的客户，您如果有购买需要可以 考虑我们后续物业； 听说你们已经内部认购选完了：听说你们已经内部认购选完了： 答：答：因为项目是在厦门最具潜力的五缘湾，五缘湾最好的地块之一，想要的人肯定 很多，且国贸地产十年沉淀的老客户忠诚度特别高，因这批忠诚客户确实消化了一 部分； 开盘为什么没有房卖（客户激动的时候）：开盘为什么没有房卖（客户激动的时候）： 答：答：有，您先不要激动，我们会尽力解决你的需求，您看行不行； 六、危机处理六、危机处理 所有领导全部到场，按照拟定的各种突发事件特点，安排不同解决人分别单独处理：所有领导全部到场，按照拟定的各种突发事件

20、特点，安排不同解决人分别单独处理： 包括，媒体、个别情绪激动的客户、特发事件等； 领导分工明确，各司其职；领导分工明确，各司其职； 危机处理原则：危机处理原则：避免有情绪客户扎堆；遇事隔离处理；媒体提前处理；情 绪上安抚客户，利益上引导客户，不跟客户发生正面冲突； 未尽事宜，后续协商调整。未尽事宜，后续协商调整。 14 本报告是严格保密的。 XXX.XXX.蓝海诚意客户通知口径蓝海诚意客户通知口径 1 1、统一口径、统一口径 诚意客户通知：诚意客户通知：您是我们XXX蓝海最诚意的客户之一， 因此特别通知您于今天下午6点前到xxx提前选房；提 醒您一下，由于XXX公司多年积累的客户已消化部分 房

21、源，我们现在只有局部的房号供您选择。这批房号， 只向部分像您一样的非常诚意的客户开放，六点钟， 我们将结束选房，如果您没时间过来的话，我们视同 您放弃选房； 售楼处接待：售楼处接待：所有客户到场介绍，但不登记，如客 户要求登记，告知客户，我们前期客户数量太大，如 果您考虑后续产品，那你留下联系方式；如果客户 询问开盘事宜，回答客户，公司还没有具体的方式还 没有告知我们；你们销售代表哪里去了，回答客户 回公司开会； 日期：日期：20072007年年5 5月月2424日日 谨呈：谨呈：XXXXXX有限公司有限公司 15 本报告是严格保密的。 2 2、诚意客户通知注意事项（另外提醒您。）、诚意客户通

22、知注意事项（另外提醒您。） 一组客户名下只能定一套； 提醒客户必须携带购房人身份证原件必须携带购房人身份证原件（如代理人代签认购 书必须提供代理人身份证及购房人身份证原件）； 购房定金购房定金：300万以上50万定金，300万以下30万定金， 楼中楼100万定金；提醒您一下，为了保证您资金的安全， 请尽量刷卡支付定金。有些卡是有刷卡限制的，请您务必 确定银行卡可以支付定金； 合同签订时间合同签订时间： 月 日开始签订认购合同，缴纳首期款； 提醒客户认购书签订后，认购人姓名不得增、减以及更改； 由于可选房源有限，为了保证您的权益，请不要将信息告请不要将信息告 知朋友或他人知朋友或他人，避免给您带

23、来的不便； 16 本报告是严格保密的。 3 3、诚意客户选房流程、诚意客户选房流程 基本程序基本程序：客户到场 销售代表接待 确认客户身份销 售代表直接引导客户到会议室选房确定房号后，填写房号 确认单现场主管确认销控房号现场划板销控房号销售 代表填写认购书现场主管审核认购书引导员引导客户交 定金财务审核、收取定金相关购房文件交接（告知注意 事项）引导员送客户离场； 房号销控：房号销控：电脑投影公布价格，电脑销控；（采取粘贴形式、 喷绘形式） 序号序号 客户姓名客户姓名 电话电话 上门次数上门次数 判定必买客户的原因判定必买客户的原因 4 4、客户的筛选（销售代表填写）、客户的筛选（销售代表填写

24、） 17 本报告是严格保密的。 梦想改变生活梦想改变生活 XXXXXX蓝海蓝海2 2期开盘阶段工作沟通期开盘阶段工作沟通 谨呈：XXX有限公司 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联按地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公 司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 本报告是严格保密的。 感叹！感叹！ 欲望是魔鬼欲望是魔鬼 蓝海不是单一的理性蓝海不是单一的理性 让客户的感性和理性需求延续下去让客户的感性和理性需求延续下去 真正的挑战从现在开始真正的挑战从现在开始 客户需求挑战客户需求挑战 市场竞争挑战市场竞争挑战 团队效率

25、挑战团队效率挑战 系统的成功造就了阶段的成功系统的成功造就了阶段的成功 19 本报告是严格保密的。 思维导图思维导图 2 2客户总结及演变客户总结及演变 1 1回顾与总结回顾与总结 3 3竞争现状盘点竞争现状盘点 4 4后续推售建议后续推售建议 背景回顾背景回顾 经验小结经验小结 模式总结模式总结 20 本报告是严格保密的。 项目解析项目解析 板式高层湾景公寓滨湾别墅，一线湾景，岛内大盘板式高层湾景公寓滨湾别墅，一线湾景，岛内大盘 u总用地面积：69766m u总建筑面积：172905.0 u地上建筑面积：143300 m(计容面积) u包含高层住宅：122965.2 u 低层住宅：16579

26、.6 u 幼儿园：2855.9 u总套数749套，其中别墅 53套，高层公寓696套 u入户花园超大露台高 科技智能超大楼间距南 北通透 u项目有XXX公司和A公司联 合开发 项目属性项目属性 高尔夫练习场高尔夫练习场 商业中心商业中心 商业街、商业街、 帆船码头帆船码头 湿地湿地 公园公园 体育管体育管 五缘湾五缘湾 音乐岛音乐岛 21 本报告是严格保密的。 项目的难点在哪里？项目的难点在哪里？ 难点在哪里难点在哪里 真正的竞争要跳出与“城市一般豪宅”和“伪豪宅”的竞争，才可 能实现项目的核心目标“高价、高速”；那如何才能区分真豪 宅和“伪豪宅”了？ 难点：如何区分真、难点：如何区分真、“伪

27、伪”豪宅？豪宅？ 豪宅定义豪宅就是高度密集地占有生存资源的房子 豪宅需求定律供给创造需求；普通住宅正好倒过来，“度 身定造”是非豪宅的专用词汇 如何将项目高度占有的资源，由此所形成的优雅、高尚的生如何将项目高度占有的资源，由此所形成的优雅、高尚的生 活方式，以及真正的豪宅价值传递给客户？如何创造和引导活方式，以及真正的豪宅价值传递给客户？如何创造和引导 客户需求？客户需求？ 这是我们营销要解决的核心问题这是我们营销要解决的核心问题 22 本报告是严格保密的。 项目的区别在哪里？项目的区别在哪里？ 寻找区隔寻找区隔 区域：区域：代言厦门的未来 资源：资源：无距离，可参与的海湾 品牌：品牌：运营商

28、实力保证及内部资源整合带来的地利优势 配套：配套：无距离享受高品质的生活方式配套，演绎过去只能想 象的生活方式 核心竞争力核心竞争力 从资源的占有率来看，本项目是具备豪宅的特征和条件的，面 临的竞争是“城市贵价楼盘”和“伪豪宅”，它们模糊了我们 了我们的视线，令竞争陷入了混乱的局面； 区隔观点一区隔观点一 真正的豪宅是创造需求，给合适的人在合适的区域做合适的房 子，目前“城市贵价楼盘”和“伪豪宅”更多的是在迎合大众 的口味，强调均好性； 区隔观点二区隔观点二 23 本报告是严格保密的。 营销策略总纲：营销策略总纲： 1 1、立势，建立项目高端形象；、立势，建立项目高端形象； 发挥企业品牌优势，

29、借助路桥的地利优势，以强烈的区域展示，结合集中发挥企业品牌优势，借助路桥的地利优势，以强烈的区域展示，结合集中 的户外广告策略，实现区域高认知度；的户外广告策略，实现区域高认知度； 通过豪宅资源、配套无距离占有逐步实现项目豪宅与其他楼盘的区别通过豪宅资源、配套无距离占有逐步实现项目豪宅与其他楼盘的区别 2 2、创造并引导生活方式、创造并引导生活方式 以项目湾区生活为基点，结合代表最高生活品质的配套，以与海相关的主以项目湾区生活为基点，结合代表最高生活品质的配套，以与海相关的主 题活动整合品牌地利优势，实现湾区价值的传播；题活动整合品牌地利优势，实现湾区价值的传播； 以参与性活动实现客未来生活的

30、体验，以帆船为基点，逐步转变客户的需以参与性活动实现客未来生活的体验，以帆船为基点，逐步转变客户的需 求习惯和生活品位；求习惯和生活品位； 以泛展示概念，透支未来配套价值，为客户描绘湾区高品质豪宅社区的生以泛展示概念，透支未来配套价值，为客户描绘湾区高品质豪宅社区的生 活蓝图活蓝图 3 3、面对未来竞争、面对未来竞争 以小众渠道为主要突破口，拓宽客户渠道，实现高上门量和高传播率；以小众渠道为主要突破口，拓宽客户渠道，实现高上门量和高传播率； 以前期部分参与竞争占位方式，解决前期客户演变时间差带来的影响；为以前期部分参与竞争占位方式，解决前期客户演变时间差带来的影响；为 后续高价作好铺垫；后续高

31、价作好铺垫； 推广节奏、推售节奏的有效控制，建立保证体系推广节奏、推售节奏的有效控制，建立保证体系 24 本报告是严格保密的。 举行帆船入港仪式， 为项目持续销售期 间增加营销气氛。 4月20日推广 正式启动， 第一版报广 出街。 五一黄金体验周活动，项目 正式开始蓄客。5月中旬配合 “帆船赛”以及“产品发布 酒会” 推盘策略时间及结点推盘策略时间及结点 1、2楼开盘 4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月 1111月月 1212月月0808年年1 1月月 4号楼开盘3号楼开盘 推售推售 节点节点 主要主要 活动活动 结点结点 1、2号楼正式开盘入 市，通过开

32、盘，建立项 目的高度，在开盘初期 即站在一个较高的起点， 为后期销售做铺垫。实 现销售70%的目标。 4号楼推出，处 于项目销售的 高峰期，实现 项目整体价值 的提升。 达成达成 目的目的 2 2月月 3 3月月4 4月月 3号楼为项目高 层户型收尾阶 段。 别墅开盘 别墅推出将项 目提升至另一 种高度，拉升 项目整体形象 高度； 25 本报告是严格保密的。 0707年推广重点营销活动年推广重点营销活动 5 5月月6 6月月 蓄蓄 势势 4 4月月8 8月月7 7月月 0707重大营销活动重大营销活动1 1： XXXXXX蓝海蓝海“帆船帆船 赛赛 ” ” 目的目的：新客户吸 纳，老客户升级 关

33、键点关键点：帆船赛、 客户 0707重大营销活动重大营销活动2 2： 体验黄金周活动体验黄金周活动 目的：目的：增加项目人 气 关键点关键点：体验黄金 周、客户 0707重大营销活动重大营销活动3 3： XXXXXX蓝海产品发布蓝海产品发布 酒会酒会 目的目的：推广项目 关键点关键点：产品、 客户 0707重大营销活动重大营销活动4 4： 帆船入港仪式帆船入港仪式 目的：目的：制造营销话 题，为项目后续推 广做铺垫 关键点关键点： 帆船比赛 产品发布会 重大重大 活动活动 26 本报告是严格保密的。 思维导图思维导图 2 2客户总结及演变客户总结及演变 1 1回顾与总结回顾与总结 3 3竞争现

34、状盘点竞争现状盘点 4 4后续推售建议后续推售建议 背景回顾背景回顾 经验小结经验小结 模式总结模式总结 27 本报告是严格保密的。 推广经验小结推广经验小结 1. 产品推售匹配产品推售匹配 2. 竞争定位差异竞争定位差异 3. 推广传递高效推广传递高效 精准定位，寻找区隔，支撑高价；精准定位，寻找区隔，支撑高价； 28 本报告是严格保密的。 1 1、产品价格原则、产品价格原则 价格排序原则：价格排序原则： 外部景观外部景观 户型亮点户型亮点 朝向朝向 面积面积 内部景观内部景观 一期户型走势分析结论：一期户型走势分析结论： 外部资源优势明显大于内部环境；外部资源优势明显大于内部环境； 有户型

35、亮点和特色的较受欢迎；有户型亮点和特色的较受欢迎； 200200平米以下的仍是需求的主流；平米以下的仍是需求的主流； 为了照顾景观而将大面积房间都放在景观面，客户认可。为了照顾景观而将大面积房间都放在景观面，客户认可。 价格差超常原则：价格差超常原则： 最大平面差最大平面差1000010000，最大楼层差，最大楼层差10001000 29 本报告是严格保密的。 1 1、产品分级、产品分级 u联排25套，270平米左右； u双拼22套，345平米左右； u独栋6套，384平米左右； 建立产品的明星和现金牛建立产品的明星和现金牛 高高 市场市场 增长率增长率 高高 明星明星 STAR 现金牛现金牛

36、 CASHCOW 问题问题 QUESTION 瘦狗瘦狗 DOG 相对市场份额相对市场份额 波士顿矩阵波士顿矩阵 企业回笼资企业回笼资 金的保证金的保证 实现高价值实现高价值 的保证的保证 u别墅是市场稀缺产品，其创造价值以及提升项目价值都很有帮助； u海景大面积公寓，在市场中必然成为高端需求产品，其产品性质决定 项目必然成为豪宅大盘，但公寓中有两类产品之和已经超过90，这对 推售必然造成一定的影响。 u幼儿园对项目影响也非常关键，营销营销中要综合考虑 产品分级产品分级 原则一：多产品组合，建立通畅的客户渠道；原则一：多产品组合，建立通畅的客户渠道； 原则二：鲜明的产品特点，建立核心竞争力。原则

37、二：鲜明的产品特点，建立核心竞争力。 30 本报告是严格保密的。 2 2、竞争定位原则、竞争定位原则 产品有价，梦想无价产品有价，梦想无价 “梦想改变生活梦想改变生活”，其实我们一直都在卖生活，房子，其实我们一直都在卖生活，房子 只是生活梦想的一个载体而已；只是生活梦想的一个载体而已； 天生的天生的“豪宅豪宅”条件，区隔城市条件，区隔城市“贵价楼盘贵价楼盘” 不是什么房子都可以是豪宅，因此豪宅竞争圈中，我不是什么房子都可以是豪宅，因此豪宅竞争圈中，我 们就把对手档在了竞争之外，客户也不比了；们就把对手档在了竞争之外，客户也不比了； 项目将区域价值直接嫁接，我们卖的是五缘湾区域项目将区域价值直接

38、嫁接，我们卖的是五缘湾区域 拥有蓝海，就等同于拥有五缘湾，这是客户可以直接拥有蓝海，就等同于拥有五缘湾，这是客户可以直接 感受到的，因此我们在卖的是五缘湾这个区域；感受到的，因此我们在卖的是五缘湾这个区域； 31 本报告是严格保密的。 3 3、推广高效原则、推广高效原则 一、强势面市，市场高度关注；一、强势面市，市场高度关注； 二、背景性大型公益活动，建立市场形象；二、背景性大型公益活动，建立市场形象； 三、参与性体验活动，传递生活梦想；三、参与性体验活动，传递生活梦想； 四、口碑传播，建立高效传播渠道；四、口碑传播，建立高效传播渠道； 五、不断建立更高的展示和服务的标准，承接高形象；五、不断

39、建立更高的展示和服务的标准，承接高形象； 32 本报告是严格保密的。 销售经验小结销售经验小结 设置门槛，客户分级处理，制造强势营设置门槛，客户分级处理，制造强势营 销下的价格敏感弱化效应，实现高价；销下的价格敏感弱化效应，实现高价； 措施一：多渠道的客户摸底，分级措施一：多渠道的客户摸底，分级 措施二：扎实的客户变化动态调整措施二：扎实的客户变化动态调整 措施三：强势营销下的门槛策略措施三：强势营销下的门槛策略 措施四：风险前置和有序的危机处理意识措施四：风险前置和有序的危机处理意识 33 本报告是严格保密的。 措施一：多渠道的客户摸底，分级措施一：多渠道的客户摸底，分级 销售代表销售代表已

40、知确定已知确定 房号客户房号客户 未定到房号未定到房号 的必买客户的必买客户 未定到房号未定到房号 的诚意客户的诚意客户 客户总量客户总量 邓202026290 吴302035250 匡101520130 沈51020210 合计6566101910 销售代表销售代表A A类客户类客户 100%100%成成 交交 B B类客户类客户 70%70%成交成交 CC类客户类客户 50%50%成交成交 内部客户内部客户 邓邓1717181825256 6 吴吴353533334949 匡匡212137374343 沈沈1515333336361010 合计合计88881211211531531616

41、按比例初按比例初 算算 8888858577771616 总合计总合计266266组组 5 5月月1 1日客户盘点日客户盘点 5 5月月2121日客户盘点日客户盘点 5 5月月2222日客户盘点日客户盘点 销售代表销售代表已知确定已知确定 房号客户房号客户 未定到房号未定到房号 的必买客户的必买客户 未定到房号未定到房号 的诚意客户的诚意客户 客户总量客户总量 邓232026290 吴372035250 匡201520130 沈51020210 合计8566101910 5 5月月2323日客户盘点日客户盘点 34 本报告是严格保密的。 措施二：扎实的客户变化动态调整措施二：扎实的客户变化动态

42、调整 措施三：强势营销下的门槛策略措施三：强势营销下的门槛策略 5.18 5.245.25 5.26 5.21 5.22 5.23 帆船帆船 入港入港 场地赛及场地赛及 晚会晚会 启航启航 仪式仪式 活动线活动线 销售线销售线 价格价格 确定确定 内部客内部客 户选房户选房 内部选内部选 房结束房结束 客户参与客户参与 外部选房外部选房 开盘仪式开盘仪式 消化客户消化客户 外部选外部选 房结束房结束 客户客户 积累积累 900组组 动态调动态调 整及口整及口 径控制径控制 内部客内部客 户选房户选房 口径口径 280组客组客 户确定户确定 房号房号 内部客内部客 户控制户控制 外部客户外部客户

43、 第一批条第一批条 件控制件控制 统一口径统一口径 只接受登只接受登 记客户记客户 外部客户外部客户 全面通知，全面通知， 提前消化提前消化 价格价格 16000 以上以上 门槛门槛 封盘封盘 房号确房号确 认制认制 诚意客户，诚意客户， 只定一套只定一套 统一口径统一口径 只接受登只接受登 记客户记客户 低楼层房低楼层房 号选择号选择 35 本报告是严格保密的。 经验及教训经验及教训 时间短，客户价值挖掘不够时间短，客户价值挖掘不够 时间短，1000客户，可以挖掘更多的，甚至可为后续开盘积累客户 ，很多事情没有做得更加充分浪费了客户； 市场影响力度不够市场影响力度不够 内部消化，市场口碑没有

44、全面形成；开盘的热度及市场影响只在业内口 碑传播； 开盘没有放在现场开盘没有放在现场 客户成交没有在现场体验，对现场没有支撑，对价值挖掘力度不够 客户尊贵感不够客户尊贵感不够 客户消化时间紧，且客户量大，没有时间也没有精力做好客户尊贵服务 ，这点是我们在下次开盘中可以很好的解决的； 36 本报告是严格保密的。 思维导图思维导图 2 2客户总结及演变客户总结及演变 1 1回顾与总结回顾与总结 3 3竞争现状盘点竞争现状盘点 4 4后续推售建议后续推售建议 背景回顾背景回顾 经验小结经验小结 模式总结模式总结 37 本报告是严格保密的。 内部客户消化模式内部客户消化模式 适用的环境条件适用的环境条

45、件 目的：目的：充分挖掘忠诚 客户，降低市场风险 2 2 3 3 4 4 Factor 1Factor 1：企业环境：企业环境 Factor 2:Factor 2:客户环境客户环境 Factor 3Factor 3：市场环境：市场环境 市场竞争相对较弱市场竞争相对较弱 适用于不完全竞争市场适用于不完全竞争市场 适用于卖方市场适用于卖方市场 适用于关系化市场适用于关系化市场 Factor 4Factor 4：关键条件：关键条件 有利益，有优先有利益，有优先 企业品牌价值溢价空间大企业品牌价值溢价空间大 企业沉淀的信誉保证企业沉淀的信誉保证 1 1 忠诚客户量大忠诚客户量大 员工客户量大员工客户量

46、大 社会关系客户量大社会关系客户量大 38 本报告是严格保密的。 内部客户消化模式内部客户消化模式 与市场化消化模式的优劣势比较与市场化消化模式的优劣势比较 内部口碑容易形成内部口碑容易形成市场影响市场影响 内部消化模式内部消化模式 市场消化模式市场消化模式 社会知名度容易形成社会知名度容易形成 通过内部花费人力，处理平衡客户关系，面市前销通过内部花费人力，处理平衡客户关系，面市前销 售售 市场积累客户，统一面市销售，开盘后销售市场积累客户，统一面市销售，开盘后销售操作方式操作方式 较少较少较多较多 可调整空间大，但实现相对难些可调整空间大，但实现相对难些面市价格调整空间小，但容易实现价格面市

47、价格调整空间小，但容易实现价格 推广成本推广成本 市场风险市场风险 风险小风险小相对大些相对大些 价格实现价格实现 可操作性可操作性 操作可控性弱操作可控性弱对市场把握可以更直接，可控性强对市场把握可以更直接，可控性强 内部消化模式优势内部消化模式优势 内部消化模式劣势内部消化模式劣势 市场风险相对小，客户群清晰市场风险相对小，客户群清晰 价格调整空间大，对后续价格定位可以更加准确价格调整空间大，对后续价格定位可以更加准确 推广成本低，且非常有效推广成本低，且非常有效 内部口碑的形成非常快内部口碑的形成非常快 可控性弱，对结果的把握性不高可控性弱，对结果的把握性不高 内部客户需要利用驱动，对利

48、用敏感性高内部客户需要利用驱动，对利用敏感性高 市场推广相对减弱，市场影响力不强，对企业品牌市场推广相对减弱，市场影响力不强，对企业品牌 建设帮助不大建设帮助不大 操作过程可控性弱，问题多，要花费较多的人力成操作过程可控性弱，问题多，要花费较多的人力成 本解决；本解决； 关系平衡非常困难容易出现问题关系平衡非常困难容易出现问题 便于内部抄号，容易长生方面的市场影响便于内部抄号，容易长生方面的市场影响 39 本报告是严格保密的。 内部客户消化模式内部客户消化模式 借鉴价值点借鉴价值点 如何进行价格测试？如何进行价格测试？ 在常规操作过程中，一般是利用算价来进行价格测试，而在内部消化 中，内部客户

49、就成为了价格测试的关键，价格是否合理，通过内部客 户实际购买，就可以测试价格了，且价格没有正式面市，价格调整空 间很大； 如何传递价值？如何传递价值？ 通过口碑传播的价值实现，要比媒体推广的价值实现有效且高效很多 ； 如何引导客户选房？如何引导客户选房？ 常规的算价引导选房的方式，被大量的人力关系引导所替代，而实现 这一替代效应的真实动力，确实业内人士的专业诚信，而非平常的销 售代表业务技巧； 如何实现销控？如何实现销控？ 内部消化销控的模式就简单得多了，明确销控就可以了，不必要任何 理由； 如何让操作过程更加可控？如何让操作过程更加可控？ 风险提前预测，将所以可能的问题提前做好统一口径，和危

50、机处理； 大量的人力成本进行每日销售盘点，发现问题，并解决问题； 40 本报告是严格保密的。 内部客户消化模式内部客户消化模式 借鉴价值点：强势营销与门槛引导借鉴价值点：强势营销与门槛引导 强势营销的适用条件强势营销的适用条件 卖方市场，客户量能够支撑；企业信誉保障； 强势营销的最大价值点强势营销的最大价值点 其最大的价值点在于可实现价格敏感弱化，有利于价格拉升，尤其在 无价格参照的项目，更加明显； 强势营销与门槛引导相辅相成强势营销与门槛引导相辅相成 强势营销必须制造进入门槛，这种门槛不是金钱门槛，是制度门槛， 制造购买欲望。如果没有门槛，其实就不会有强势营销； 强势营销最大弊端处理方式强势

51、营销最大弊端处理方式 强势营销中最大的弊端是由于门槛的设置浪费客户，因此在客户维护 中要花更多的精力来进行维护； 建立客户在利用的解决方式，利益引导和入门引导勾起客户购买欲望 ； 41 本报告是严格保密的。 思维导图思维导图 2 2客户总结及演变客户总结及演变 1 1回顾与总结回顾与总结 3 3竞争现状盘点竞争现状盘点 4 4后续推售建议后续推售建议 42 本报告是严格保密的。 前期客户定位回顾前期客户定位回顾 各类客户的价值需求方向各类客户的价值需求方向 客户客户 客户需求客户需求 项目利益项目利益客户利益需求客户利益需求 环境好，闹中取静；地段 的稀缺性；大房型 环境要好，周边配套很重 要

52、，讲究社区氛围，大社 区，大户型； 关注地段、周边配套，需要 运动场所，但不经常运动， 大房子，朝向很重要； 房型要求：四房以上；景观 要求：质量；地段要求：不 严格；品牌要求：社区品牌； 社区要求：强 环境要好，周边配套很重 要，社区氛围很重要是联 排产品的主力军 希缺、独享 生活氛围，生活品质, 交通便利 提升生活品质，对新 的高品质生活方式向 往，但没有实现 追求高生活品质，和 健康的生活方式 个性，前沿的生活方 式 购买购买 能力能力 500 万 300 万 300 万 250 万 200 万 参与性的湾区生 活 从区域到项目高 格调的社区氛围， 未来最高生活品 质； 无距离享受城市

53、高端配套，带来 的健康生活感受 第一价值体现， 身份的象征 升值潜力 带给客户的利益需求带给客户的利益需求 1、顶级客户、顶级客户 2、侨、台胞、侨、台胞 3、厦门多金、厦门多金 客户客户 4、海外归国、海外归国 人士：人士： 5、年轻有成、年轻有成 人士：人士： 43 本报告是严格保密的。 4 4月客户情况月客户情况 4 4月售楼处进入改造阶段；月售楼处进入改造阶段； 周边展示开始逐步形成，第一版户外广告出街；周边展示开始逐步形成，第一版户外广告出街； 市场开始逐步发出声音，业内人士关注增加；市场开始逐步发出声音，业内人士关注增加； 价格口径调整到价格口径调整到1500015000元以上拔高

54、价格；元以上拔高价格； 44 本报告是严格保密的。 客户价值客户价值 客户调查总结客户调查总结 客户来源：客户来源： u闽南三角的私企业主构成了厦门别墅、豪宅强有力的消费群体 u大部分在厦门市中心有固定居所，工作缘、亲友缘； u由于项目区域对台政策的倾斜，部分台湾企业客户也在考虑； 客户置业目的：客户置业目的： u以居住为主，包括养老、家人过来居住、周末居住、未来第一居所 等 u部分企业客户，考虑企业高层需要； u纯粹度假客户少，投资客户少； 价格敏感度：价格敏感度： u客户普遍认为15000元/平价格偏高，认为我们价格应低于环岛路， 因为区域成熟度不够； u居住客户中，部分环岛路下游客户对价

55、格敏感； u三缘客户中高端居住客户（多次置业，工作在厦门，或经常在厦门 的亚岛外客户），对价格的敏感度相对低一些； u公寓总价敏感点在300万 45 本报告是严格保密的。 客户储蓄情况客户储蓄情况 450450组登记客户，组登记客户，2020成交率意味着什么？成交率意味着什么？ u意味着登记客户可实现90组左右，约1楼的40； u开盘起势要求实现70左右，即130组客户，需要认筹客户 约260人以上； u客户诚意度需要再梳理； 客户中部分客户并非购买一号楼：客户中部分客户并非购买一号楼： u客户要的东西很多，但不代表什么都可以给，抓住客户，同时 又有节奏的控制推售速度和价格是很重要的； u客户

56、中部分客户不够买一号楼，意味着350组登记客户成交率还 会更低一些 客户预期价格客户预期价格1300013000： u价格是有力的成交工具，13000的价格可以实现较好的成交； u控制价格和速度的匹配成为了关键； 46 本报告是严格保密的。 客户关键技术指标客户关键技术指标 u总价300万产品，主要指端头湾景的高端产品，面积，在200平米左右；结合 市场客户对景观大面积产品价格敏感相对较弱的特点，总价提升有适度空间； u单价价格敏感表现在中端客户的需求上，因此13000的价格是项目实现现金 流产品的最佳途径；单价敏感点，按照5原则，控制在14000元左右； 静态价格敏感：静态价格敏感：总价总价

57、300300万，单价万，单价1300013000元元/ /平平 u客户储蓄，现阶段是否可以实现260以上的认筹量，需要进行验证； u开盘立势，对于22亿的大盘，是必须的，是关系到项目后续整体价值实现的 关键，因此，开盘立势，热销的态势必须保证，因此，客户储蓄量是前提； 客户储备：客户储备：现阶段客户储备，支撑开盘起势面临压力；客现阶段客户储备，支撑开盘起势面临压力；客 户诚意度需再度梳理；户诚意度需再度梳理； 47 本报告是严格保密的。 5 5月客户情况月客户情况 5 5月售楼处全面开发，正式面市；月售楼处全面开发，正式面市； 5 5月月1 1日体验活动火暴登场；日体验活动火暴登场； 周边展示

58、基本完成，户外及报陆续出街；周边展示基本完成，户外及报陆续出街； 业内人士高度关注；业内人士高度关注； 价格口径再调整到价格口径再调整到15000150001600016000元以上拔高价格；元以上拔高价格； 48 本报告是严格保密的。 五一活动客户上门情况五一活动客户上门情况 u老客户数量少：老客户数量少：实际上门的老客户数量超过这些，这个数据主要是参加体验活 动的数据，以调查问卷数量来统计的，很多老客户是来了，没有参加活动，所以 没有问卷统计，但个人客户登记本都有记录；（真正的客户更多的是关心房子）（真正的客户更多的是关心房子） u老客户诚意度问题：老客户诚意度问题：老客户数量少，并非诚意

59、度低，因为很多老客户在产品说 明书出来的时候就来过了，所以这次没有过来，而且，活动通知的时间不长，很 多客户没有全面落实到； u关系客户有多少：关系客户有多少：五一活动没有通知关系客户，所以这些客户多为销售员手里 的客户，当然很多关系客户也在销售员手里，但这些客户多半通知了，没有来， 所以本次上门客户以自然上门客户居多； 表表1 五一期间客户接待统计表五一期间客户接待统计表 5月月1日日5月月2日日5月月3日日5月月4日日5月月5日日5月月6日日5月月7日日 星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一合计合计 新客户新客户A1A2A3A4A5A6A7A8 老客户老客户B1B2B3B4B5B6B

60、7B8 合计合计C1C2C3C4C5C6C7C8 49 本报告是严格保密的。 客户关注点总结客户关注点总结 u价值排序：资源、区域、品牌、户型、升值潜力 u期望楼号排序：1#66%，2#23% u面积需求比例与推售物业配比基本持平 u期望楼层：2-5层无湾景的产品购买意向为0； u价格敏感：单价敏感区间在13000-14000元之间；总 价在230万以下；未来3年后期望价在18000元左右； u推广提示：非常了解区域的客户只占13%； u认知途径：朋友介绍占52%，说明口碑是项目推广的 关键，报纸及户外只是树立客户的购买信心； 50 本报告是严格保密的。 客户价格敏感客户价格敏感 1.5-1.