证券营销队伍建设的指导意见

1、关于营销队伍建设的指导意见 我司自年启动渠道营销以来，各分支机构在团队建设上都取得不少成绩，但随着队伍规模的扩大、营销工作的深入，如何加强精细化管理和提高风控意识已成为决定能否有效提升管理水平和持续深入推进营销工作的重要因素。 根据数据统计，截至年5月10日，我司现共有营销员工2318人，其中客户经理1212人，实习人员为1106人，各类人员情况见表1表1营销人员类别人员类别数量明细占员工总数比统计时间及备注-5-10客户经理总数121252.3%其中：转正客户经理74832.3%其中：见习客户经理46420.0%其中：超过试用期未转正人员1134.90%最长试用期已达18个月实习人员总数11

2、0647.7%合计2318人表11：营业机构名称超过试用期未转正人数（根据系统提示“客户经理”入职时间统计）111122334445688899141417总计124营销团队现状：表2团队总数（剔除直辖团队）育成团队筹建期团队超出半年筹建期备注141726931最长筹建期已达18个月表21：营业机构名称育成团队/团队总数超过筹建期团队数量抚州大公路营业部3/61昆明人民中路营业部4/51南昌安义营业部1/31南昌八一大道营业部15/191深南大道营业部2/71长沙韶山北路营业部3/52抚州营业部东乡服务部2/42南昌胜利路景德镇服务部1/42深圳福虹路营业部5/72新余营业部0/63新余营业部

3、宜丰服务部0/33南京中山路营业部4/44深圳营销中心5/104南昌井冈山大道营业部0/55长沙渠道部4/5北京营业部8/8上海营业部6/7广州营业部4/4赣州营业部0/2上高营业部1/1南城营业部1/2南昌民德路营业部2/6樟树营业部1/1南昌胜利路营业部4/15九江营业部1/3总计31由上表分析可知，现阶段营销团队建设中存在如下问题：一、转正员工在员工总数中占比过小，而实习人员占比过大（各占总数的32.3%和47.7%），而随着监管部门对实习人员监管力度的加大（不能独立开展证券营销工作，必须要在有从业资格人员协助下进行），已不能在人员配置比例上满足监管要求。二、见习客户经理招聘中出现的一些

4、把关不严、标准不清的问题，长时间超出试用期还未能达到公司转正标准。三、部分分支机构存在育成团队数量过少（4家营业部为0育成），或筹建期过长，已超出公司制度规定期限。四、另据抽样调查显示，营业机构实习人员人力成本支出占比差距较大，人员管理和成本控制手段到位的营业部，实习人员人力成本支出占比为10，个别营业机构占比达到40。（实习人员人力成本占比实习人员实发合计/（实习实发专职税前渠道税前）由此可见，我司在营销团队建设和风险控制上需要进行调整和加强，我部现对新增实习人员、见习客户经理及团队筹建提出以下指导意见：一、加大院校合作力度，营业机构须与12所高等院校建议稳定的合作关系和人员输送渠道。当地实

5、习人员的招聘原则上是和所在地院校进行合作，根据从业资格考试时间表做好前期的招聘、培训工作。二、严格执行见习客户经理的招聘标准和流程，把好人员入职第一关，通过前期严格、有效的入职培训和考核，筛选出一批有能力和有素质的人选，对风险和成本进行有效控制。三、从业务管理、成本控制、风控考虑，营销队伍中实习人员的人员规模标准如下：（一）营业机构实习人员考证通过率达到50以上（含）时，实习人员比例上限为已转正的客户经理总数的40。考证通过率在50以下时，实习人员比例上限为已转正的客户经理总数的20。或：（二）当实习人员人力成本总支出不超过营销人力成本总支出的20，实习人员规模由营业机构根据其管理水平自行决定

6、。（注：营销人力成本指营销人员（含实习人员）税前工资和营销人员隐形成本（社保支出等）总支出。）四、营销队伍中见习客户经理数量不能超过已有转正客户经理数量上限。五、各营业机构对实习人员和见习客户经理分别提出以下考核指导要求：（一）实习人员考核指引（表3）：表3：考核标准考核标准要求未达标处理方法标准1通过从业资格考试带底薪的实习人员，1次考试未通过直接淘汰不带底薪的实习人员，2次考试未通过直接淘汰标准2实习测试指标由分支机构自行制定，对未达标者直接淘汰备注：以标准1为先决条件，标准2可根据实习人员工资发放情况决定是否予以考核（二）见习客户经理实行阶段性考核，考核指引（表4）：表4：试用期时间考核

7、目标未达标处理方法备注第2个月不低于转正目标的20进行业务辅导并将底薪递减发放分支机构可根据情况自行制定方案并上报第4个月不低于转正目标的40予以淘汰淘汰结果上报第6个月达到转正目标100予以淘汰淘汰结果上报（三）为了帮助提高团队育成比例，促进筹建期团队早日达到育成标准，对现行的六个月团队育成期和考核指标做出以下分解，见表5。表5：团队筹建期考核目标未达标处理方法备注3个月不低于育成总目标的40%，或转正人员不少于2人调整团队长人选，或将该团队与其他团队进行合并，合并后达到育成标准，可申报正式团队市场部经理在平台提出申请，经分支机构负责人批复同意并予以公示。6个月达到育成目标完成比例不低于目标80%，可考虑延长至9个月。参照客户经理管理制度细则实施六、以上三类人员（转正人员、见习客户经理、实习员工）现有人数及比例以年6月1日统计数据为准（如有分支机构在该时点二类人员比例已超上述