市场营销讲义

1、膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆

2、螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆

3、衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇

4、袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅

5、羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅

6、羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃

7、罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄

8、肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄

9、肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂

10、膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃

11、膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄

12、螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂

13、袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂

14、袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃

15、袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁

16、羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁

17、羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂

18、肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀

19、肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀

20、肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁

21、膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿

22、膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀

23、螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀

24、袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈

25、袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆螁聿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螀肃膃薂螀螂荿蒈蝿羅膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莁薄羈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薂膁莈蚀薂袁芁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁

26、莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节

27、莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀

28、莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁

29、葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁

30、蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿

31、蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀

32、薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀

33、蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈

34、芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿

35、芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿

36、艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇

37、莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈

38、莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆

39、莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇

40、葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇

41、蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅

42、薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆

43、薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆

44、膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄

45、芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅

46、芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅

47、芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃

48、莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄

49、莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅螂羁膁莇薄袇膁葿袀螃膀薂蚃肁腿芁蒆羇膈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅螄羅薄袁肃羄芃蚄罿羃莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀肁芀蚀羆肀莂蒃袂聿蒄蚈袈肈芄蒁螄肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄 第一章 市场营销概念一、市场与市场营销（一）、市场1、市场一般概念场所论、供求关系来看（买方、卖

50、方）、经济学理解（完全垄断、寡头垄断、垄断竞争、完全竞争）、从交易费用来看（价格交易）2、从营销角度对市场理解从消费者需求角度：一、市场就是消费者、顾客。二、市场是某种商品所有的现实和潜在消费者需求的集合。从竞争角度来看：一、天然的竞赛场。二、感性与理性的结合体从市场体系角度（二）、市场营销1、美国市场营销协会（1985）定义：计划和执行关于产品、服务和创意的观念、定价、促销和分销的过程，目的是完成交换并实现个人及组织的目标。2、菲力普.盖特勒定义：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。其中涉及三个问题：满足需求和欲望、交换是核心、产品和价值是基础。3、

51、讨论和理解：方向与执行力；政治与军事的应用。（三）、市场营效核心概念1、需要、欲望与需求2、竞争与协同3、产品、价格、渠道与沟通4、价值与满意5、交换、交易与关系需求竞争协同产品价格渠道沟通关系交易交换满意价值市场二、营销哲学生产观念 降低成本产品观念 提高质量推销观念市场营效观念社会市场营销观念营销新概念营销观念理解讨论三、顾客价值、顾客满意与顾客忠诚（一）顾客价值1、顾客价值：商品价值、服务价值、人员价值、形象价值2、顾客让渡价值：顾客价值-顾客成本。顾客成本：货币成本、时间成本、体力成本、精力成本（交易成本）（二）、顾客满意满足效果与期望之间比较提高主要途径：提高顾客让渡价值、全面质量管

52、理、调查制度（建立体系、反映真实、信息回馈）（三）顾客忠诚问题研究：营销概念回顾和讨论：强调价值和产品基础第二章 战略规划与市场营销管理一、企业战略的含义与层次（一）、战略含义和特征1、战略含义：广义战略包含目的和目标；狭义战略不包含目的和目标。菲力普.盖特勒观点：公司需要有一个达到其目标的全盘的、总的计划，这叫做战略。2、战略的特征：全局性、长远性、纲领性（二）、战略层次总体战略经营战略（经营单位战略、竞争战略）职能战略（职能层战略）企业战略在我国企业中运用情况二、规划总体战略（一）、确定企业任务和目标1、企业任务企业任务明确企业活动领域和发展的总方向。确定任务考虑的因素有：企业的历史和特色

53、市场环境的发展和变化企业资源的变化所有者、管理者意图任务报告书内容：活动领域、主要政策、远景任务报告书原则：市场导向、切实可行、鼓舞人心、具体明确2、企业目标企业目标的确定是任务的具体转化。原则：层次性、定量化、可行性、协调性。（二）制定业务投资组合1、波士顿矩阵法市场增长率% 20 明星 问号 10 现金牛 瘦狗 010 5 1 0.5 0.1 相对市场占有率投资对策：:发展、维持、收割、放弃问题：井盖投资决策的困难2、通用电气公司法（多因素投资组合矩阵） 强 中 弱市场吸引力 5.00 大 中 小 1.005.00 1.00 竞争力 市场吸引力和竞争力的组成因素和权重的确定（层次分析法）三

54、个战略地带：绿色、黄色、红色讨论一：波士顿矩阵法和通用电气公司法的区别、联系和存在的问题。讨论二：方向与执行力（三）、规划增长战略1、密集增长式战略市场渗透市场开发产品开发 现有市场 新市场市场开发市场渗透现有产品多角化增长产品开发 新产品2、一体化增长战略向前、向后、水平3、多角化增长战略同心多角化（原有技术）水平多角化（现有市场）集团多角化三、制定竞争战略成本领先战略差异化战略聚焦战略 总结与讨论：不同战略层次的关系作业：企业战略举例四、市场营销管理1、市场营销管理过程实施与控制制定市场营销计划制定市场营销组合市场定位分析市场机会选择目标市场2、制定营销组合4ps: 产品 (product

55、 ) 、价格 (price)、 地点(place)、促销(promotion)6ps 政治势力（political power）和公共关系（public relations）（国际营销领域）7ps 人员（people）有形展示（physical evidence）、流程（process）4ps 与4cs的比较产品 顾客解决方案（customer solution） 价格 顾客成本（customer cost）地点（分销） 便利（convenience）促销 沟通（communication）举例讨论；麦当劳3、市场营销计划计划概要 、营销现状分析、机会与威胁分析、营销目标、营销策略、行动方案、预算、控制4、市场营销组织市场营销组织的演华简单推销部门、兼营其他营销职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门市场营销部门组织形式职能性、地区式、产品管理性、市场管理性、产品/市场管理性组织5、市场营销控制控制对象、控制目标、建立控制标准、对比、分析偏差、改进第三章 市场营销环境一、企业营销与市场营销环境1、市场营销环境概念：对企业的市场和营销活动产生影响和冲击的不可控制的行动者和力量。分为微观环境和宏观环境。微观环境：供应商、营销中介者、顾客、竞争者、社会公