第七章_进出口商品的价格

1、第七章第七章 进出口商品的价格进出口商品的价格 第一节 进出口商品价格的掌握 本单元重点 掌握作价的基本方法及计价货币的选择 本单元难点 佣金的计算和价格换算 熟悉价格中佣金的运用 掌握FOB、CFR、CIF之间价格的换算 v一、正确贯彻作价原则 v1、参考国际市场价格水平作价 v2、结合国别、地区政策作价 v3、结合购销意图 二、商品价格作价时应考虑的因素 (1)要考虑商品的质量和档次 (2)要考虑销售地区与本国的运输距离 (3)要考虑交货地点和交货条件 (4)要考虑商品的季节性需求的变化 (5)要考虑支付方式和汇率变动的风险 (6)要考虑成交数量、市场供求变化 三、成本核算 （一）出口总成

2、本 出口总成本是指外贸企业为出口商品 支付的国内总成本。它由两个基本因素 构成：进货成本和国内费用。 （二）出口外汇净收入与出口换汇成本 出口外汇净收入是指出口外汇总收入扣除 劳务费等非贸易外汇后的外汇收入。 出口换汇成本是指某商品出口净收入一个 单位的外汇所需要的人民币成本。 ）出口外汇净收入（外汇 出口总成本（人民币） 出口换汇成本 出口换汇成本是进出口交易盈亏的重要指 标。它与外汇牌价进行比较能直接反映出 商品出口是否盈利。 %100 出口总成本 出口总成本出口销售人民币净收入 出口盈亏率 (三) 出口盈亏额与盈亏率 出口盈亏额=出口销售人民币净收入 出口总成本 若差额为正数，为盈余额；

3、若差额 为负数，为亏损额 出口盈亏率是衡量出口盈亏程度的一项重要 指标，是盈亏额与出口总成本的的比率 例题1： 某商品的出口总成本为每公吨2100 元人民币，出口FOB价为每公吨300 美元， 折算率为8.28。 求出口换汇成本及盈亏率。 出口换汇成本出口换汇成本=2100/300=7 出口盈亏率出口盈亏率=（300*8.28-2100）/2100 =18.3% 例题2： 某外贸公司出口健身椅1000张，每 张17.30美元CIF纽约,总价为17300美元， 其中运费2160美元，保险费112美元。总 进价为人民币117000元，当时银行美元 买入价为8.28元。 求：出口商品换汇成本以及盈亏

4、率为多少？ 出口商品盈亏率出口商品盈亏率 =【（17300-2160-112）*8.28-117000/117000 =6.4% 第二节 进出口商品作价的基本方法 v 我国进出口商品的作价原则是：在贯彻我国进出口商品的作价原则是：在贯彻 平等互利的原则下，根据国际市场价格水平等互利的原则下，根据国际市场价格水 平，结合国别平，结合国别(地区地区)政策，并按照我们的购政策，并按照我们的购 销意图确定适当的价格。国际贸易中商品销意图确定适当的价格。国际贸易中商品 价格的确定受多种因素的影响价格的确定受多种因素的影响。 $一、一、 进出口商品作价的方法及计价货进出口商品作价的方法及计价货 币的选择币

5、的选择 （一）进出口商品作价方法（一）进出口商品作价方法 货物的价格，通常是指货物的单价，简称单价货物的价格，通常是指货物的单价，简称单价 (Unit Price)。在机电产品交易中，有时也有一。在机电产品交易中，有时也有一 笔交易含有多种产品或多种不同规格的产品而笔交易含有多种产品或多种不同规格的产品而 只规定一个总价的。国际贸易的单价远比国内只规定一个总价的。国际贸易的单价远比国内 贸易的单价复杂，一般由计量单位、货币金额贸易的单价复杂，一般由计量单位、货币金额 、计价货币和贸易术语四项内容组成。、计价货币和贸易术语四项内容组成。 固定价格固定价格 即在交易磋商过程中，把价格确定下来，在合

6、同即在交易磋商过程中，把价格确定下来，在合同 执行过程中，不论发生什么情况均按确定的价格结算应执行过程中，不论发生什么情况均按确定的价格结算应 付货款。如买卖双方无明确约定，应理解为固定价格，付货款。如买卖双方无明确约定，应理解为固定价格， 即订约后买卖双方按此价格结算货款，即使在订约后市即订约后买卖双方按此价格结算货款，即使在订约后市 价有重大变化，任何一方不得要求变更原定价格。但在价有重大变化，任何一方不得要求变更原定价格。但在 实际业务中，有时也采用暂不固定价格、暂定价格和滑实际业务中，有时也采用暂不固定价格、暂定价格和滑 动价格等作价方法，统称非固定价格。动价格等作价方法，统称非固定价

7、格。 固定价格（大多数情况下采用） 方式：在合同中规定货物的单价（或总价） 例如： USD 300 per metric ton CIF New York 货币 单位价格金额 计量单位 贸易术语 某些货物因其国际市场价格变动频繁、幅某些货物因其国际市场价格变动频繁、幅 度较大，或交货期较远，买卖双方对市场趋势度较大，或交货期较远，买卖双方对市场趋势 难以预测，但又确有订约的意旨，则可约定有难以预测，但又确有订约的意旨，则可约定有 关货物的品质、数量、包装、交货和支付等条关货物的品质、数量、包装、交货和支付等条 件，对价格暂不固定，而约定将来如何确定价件，对价格暂不固定，而约定将来如何确定价 格

8、的方法。例如：在合同中规定，以某月某日格的方法。例如：在合同中规定，以某月某日 某地的有关商品交易所该商品的收盘价为基础某地的有关商品交易所该商品的收盘价为基础 再加再加(或减或减)若干美元。按此作价方法，买卖双若干美元。按此作价方法，买卖双 方都不承担市价变动的风险方都不承担市价变动的风险。 买卖双方在洽谈某些价格变化较大、交货期买卖双方在洽谈某些价格变化较大、交货期 较长的货物的价格时，可先在合同中规定一个暂较长的货物的价格时，可先在合同中规定一个暂 定价格，待日后交货期前的一定时间，再由双方定价格，待日后交货期前的一定时间，再由双方 按照当时市价商定最后价格。在我国出口业务中按照当时市价

9、商定最后价格。在我国出口业务中 ，有时在与信用可靠、业务关系密切的客户洽商，有时在与信用可靠、业务关系密切的客户洽商 大宗货物的远期交易时，偶尔也有采用这种暂定大宗货物的远期交易时，偶尔也有采用这种暂定 价格的做法的。例如，在合同中规定：价格的做法的。例如，在合同中规定：CIF USD500MT KOBE上列价格为暂定价格，于装上列价格为暂定价格，于装 运月份运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。这天前由买卖双方另行协商确定价格。这 种做法，因缺乏明确的定价依据，到时候双方在种做法，因缺乏明确的定价依据，到时候双方在 商定最后价格时可能各持己见，不能取得一致而商定最后价格时可能各持己见，不

10、能取得一致而 导致无法履行合同。所以，订有导致无法履行合同。所以，订有“暂定价格暂定价格”的的 合同有较大的不稳定性，一般不采用。合同有较大的不稳定性，一般不采用。 滑动价格 对于某些货物，如成套设备、大型机械等对于某些货物，如成套设备、大型机械等 ，从合同成立到履行完毕需时较长，为了避免，从合同成立到履行完毕需时较长，为了避免 因原材料、工资等变动而承担风险，可采用滑因原材料、工资等变动而承担风险，可采用滑 动价格。所谓滑动价格，是指在合同中规定一动价格。所谓滑动价格，是指在合同中规定一 个基础价格个基础价格(Basic Price)，交货时或交货前一定，交货时或交货前一定 时间，按工资、原

11、材料价格变动的指数作相应时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应 调整，以确定最后价格。在合同中对如何调整调整，以确定最后价格。在合同中对如何调整 价格的办法，则一并具体订明。价格的办法，则一并具体订明。 （二）计价货币的选择（二）计价货币的选择 在国际货物买卖合同价格条款中，必须对货币做出明确在国际货物买卖合同价格条款中，必须对货币做出明确 的规定。通常情况下，计价货币与支付货币为同一种货的规定。通常情况下，计价货币与支付货币为同一种货 币，但有时也有不一致的。货币可以使用出口国的货币，币，但有时也有不一致的。货币可以使用出口国的货币， 可以使用进口国的货币，也可以使用第三国的货币，由可以使

12、用进口国的货币，也可以使用第三国的货币，由 双方协商决定。作为交易的双方，在决定采用计价货币双方协商决定。作为交易的双方，在决定采用计价货币 时，除必须结合经营意图、国际市场的供求情况、国际时，除必须结合经营意图、国际市场的供求情况、国际 市场的价格水平外，还必须考虑货币可否自由兑换、货市场的价格水平外，还必须考虑货币可否自由兑换、货 币汇率升降的风险。使用可自由兑换货币，有助于转移币汇率升降的风险。使用可自由兑换货币，有助于转移 货币汇率风险。在出口业务中，一般尽可能多使用在成货币汇率风险。在出口业务中，一般尽可能多使用在成 交期内汇率比较稳定且有上升趋势的货币，即交期内汇率比较稳定且有上升

13、趋势的货币，即“硬币硬币” 或称或称“强币强币”。而在进口业务中，则应争取多使用在成。而在进口业务中，则应争取多使用在成 交期内汇率比较疲软且有下降趋势的货币，即交期内汇率比较疲软且有下降趋势的货币，即“软币软币” 或称或称“弱币弱币”。 v为减少外汇风险，除采用软、硬货币外，还可采为减少外汇风险，除采用软、硬货币外，还可采 用以下几种方法：用以下几种方法： (1)压低进口价格或提高出口价格。如果在进口合同中，压低进口价格或提高出口价格。如果在进口合同中， 卖方坚持要使用当时所谓的卖方坚持要使用当时所谓的“硬币硬币”，在确定价格时，在确定价格时， 可要求压低价格，将汇率可能上浮的因素考虑进去。

14、可要求压低价格，将汇率可能上浮的因素考虑进去。 反之，如果在出口合同中，买方坚持要使用当时所谓反之，如果在出口合同中，买方坚持要使用当时所谓 的的“软币软币”，可适当要求提高价格。这一方法通常较，可适当要求提高价格。这一方法通常较 多适用于成交后至进口付汇或出口收汇间隔时期较短多适用于成交后至进口付汇或出口收汇间隔时期较短 的交易。的交易。 (2)软、硬币结合使用。在不同的合同中，交替使用软、硬币结合使用。在不同的合同中，交替使用 “软币软币”和和“硬币硬币”，也可起到减少外汇风险的作用。，也可起到减少外汇风险的作用。 因为在国际金融市场上，往往两种货币因为在国际金融市场上，往往两种货币“软软

15、”、“硬硬” 会经常发生变化，例如，今日之会经常发生变化，例如，今日之“软币软币”可能是明日可能是明日 之之“硬币硬币”。 (1)计价货币和支付货币均为同一计价货币和支付货币均为同一“软币软币”，确定订约，确定订约 时这一货币与另一时这一货币与另一“硬币硬币”的汇率，折算成硬币，支的汇率，折算成硬币，支 付时再按当日汇率折算成原货币支付。付时再按当日汇率折算成原货币支付。 (2)按按“软币软币”计价，计价，“硬币硬币”支付。即将商品的价格支付。即将商品的价格 按照计价货币与支付货币当时的汇率折合成另一种按照计价货币与支付货币当时的汇率折合成另一种 “硬币硬币”，按这种，按这种“硬币硬币”支付。

16、支付。 (3)按按“软币软币”计价，计价，“软币软币”支付。确定这一货币与支付。确定这一货币与 另外几种货币的算术平均汇率或用其他方式计算的汇另外几种货币的算术平均汇率或用其他方式计算的汇 率，按支付当日汇率的变化做相应的调整，折算成原率，按支付当日汇率的变化做相应的调整，折算成原 货币支付。这种保值可称为货币支付。这种保值可称为“一揽子汇率保值一揽子汇率保值”。几。几 种货币的综合汇率的计算方法，可采用简单的算术平种货币的综合汇率的计算方法，可采用简单的算术平 均法、加权平均法等，这主要由双方协商决定。在一均法、加权平均法等，这主要由双方协商决定。在一 揽子汇率保值中，最值得一提的是采用特别

17、提款权的揽子汇率保值中，最值得一提的是采用特别提款权的 办法，在目前的国际贸易中也在广泛使用。办法，在目前的国际贸易中也在广泛使用。 计价货币和支付货币 1 计价货币与支付货币可以是同一种货币，也可 以是不同货币。这两种货币既可以是出口国货币 和进口国货币，也可以是第三国货币。 2 计价货币和支付货币应该是可自由兑换的且汇 率相对稳定的货币。 3 出口业务中，应尽可能争取使用硬币。 4 进口业务中，应尽可能争取使用软币。 v硬币:从成交至收汇这段时期内汇价比较 稳定且趋势上浮的货币. v软币:从成交至付汇这段时期内汇价比较 疲软且趋势下浮的货币 v三、佣金与折扣三、佣金与折扣 (一一)佣金佣金

18、 佣金佣金(Commission)是中间商是中间商(Middleman)为买为买 卖双方介绍交易或代买代卖的报酬。根据交易的卖双方介绍交易或代买代卖的报酬。根据交易的 性质，可分为销售佣金性质，可分为销售佣金(Selling Commission) 和采购佣金和采购佣金(Purchasing Commission)。 1. 佣金的表示方式佣金的表示方式 2. 佣金计算佣金计算 3. 支付方法支付方法 在其贸易术语后面用文字说明，如在其贸易术语后面用文字说明，如“每码每码200美元美元 CFR 香港，包括香港，包括2.5佣金佣金”，即，即“USD200 Per Yard CFR Hong Kon

19、g lncluding 2.5 Commission”。 在贸易术语后加注英文字母在贸易术语后加注英文字母“C”，如：，如：“每打每打2 000美美 元元 CIF新加坡，包括新加坡，包括5佣金佣金”，即，即“USD2 000 Per dozen CIFC 5 Singapore”。 用绝对数表示，例如，用绝对数表示，例如，“每公吨付佣金每公吨付佣金25美元美元”， 即即 “USD25.00 Commission Per mt”。凡是价格中含。凡是价格中含 有有 佣金的称为佣金的称为“含佣价含佣价”。佣金在合同中有明确规定。佣金在合同中有明确规定 的，称为的，称为“明佣明佣”；佣金没有在合同中明

20、确规定出；佣金没有在合同中明确规定出 来来 的，称为的，称为“暗佣暗佣”。 价格中不含佣金或折扣，则称为价格中不含佣金或折扣，则称为“净价净价”（Net Price ）。）。 有时为明确说明成交价格是净价，可在贸易术语后加有时为明确说明成交价格是净价，可在贸易术语后加 注注“Net”字样。例如：字样。例如：“ USD10.00 Per Set CIF Tokyo Net.” 某公司出口货物一批，原报价为每公吨某公司出口货物一批，原报价为每公吨2000美元美元 CIFC3%科威特，客户要求改报科威特，客户要求改报CFRC5%科威特科威特 价查原报价保险险别为水渍险并附加钩损险，费价查原报价保险险

21、别为水渍险并附加钩损险，费 率分别为率分别为0.8%,0.4%，按，按CIF加一成投保。加一成投保。 试计算试计算CFRC5%科威特价。科威特价。 解：解： 1、 CIF价价 = 2000 X (1-3%) = USD1940 2、CFR = CIF I I = 1940 X (1+10%) X (0.008 + 0.004 ) = 1940X1.1X0.012 = USD25.61 CFR = 1940 25.64 = USD1914.39 3、CFRC5% = 1914.39 / (1- 5%) = USD 2015.15 答：该公司最终报价为每公吨答：该公司最终报价为每公吨2015.15

22、美元。美元。 (1)不管买卖双方以何种价格成交，均按不管买卖双方以何种价格成交，均按FOB价计算价计算 佣金。理由是：运费、保险费是卖方固定支付的，佣金。理由是：运费、保险费是卖方固定支付的， 而不是卖方销售收入，因此不应支付佣金。而不是卖方销售收入，因此不应支付佣金。 如：如：CIF价格为价格为1000美元，运费为美元，运费为100美元，保美元，保 险费为险费为10美元，佣金率美元，佣金率2.5。则佣金。则佣金(1 000- 100-10)X2.5%22.25(美元美元) 这种方法在实际业务中很少采用。这种方法在实际业务中很少采用。 v(2)按成交价格计算佣金。按成交价格计算佣金。 例如：例

23、如：CIFC2.5%的价格为的价格为l 000美元，则：美元，则： 佣金含佣价佣金含佣价佣金率佣金率=l 000 2.525.00(美美 元元)。 净价净价l 000-25975(美元美元) 这种方法是最为常用的一种。它是按含佣价来计算这种方法是最为常用的一种。它是按含佣价来计算 佣金的，然后从含佣价中扣除佣金，即可得出净价。佣金的，然后从含佣价中扣除佣金，即可得出净价。 净价是指在进出口合同中订立的不包括佣金和折扣净价是指在进出口合同中订立的不包括佣金和折扣 的价格。的价格。 v我出口某商品，原报价为我出口某商品，原报价为350美元美元/桶桶CFR 纽约，现外商要求将价格改报纽约，现外商要求

24、将价格改报FOBC5%。 已知运费为已知运费为50 /桶，试求我方应将价格改报桶，试求我方应将价格改报 为多少？为多少？ v（1）利用公式：）利用公式：CIF=CFR/（1-投保加成投保加成X 保险费率）保险费率） v得：得：CFR=CIF（1-投保加成投保加成保险费率）保险费率） =350（1-110%0.6%）=347.69（美元）（美元） v（2）CFRC5%=CFR/（1-佣金率）佣金率） =347.69/（1-5%）=365.99（美元）（美元） v答：我方应将价改报为答：我方应将价改报为365.99美元。美元。 v（二）折扣（二）折扣 折扣(Discount/Rebate/Allo

25、wance)是指卖方按 照原价给予买方一定的价格减让，或称价格优 惠。折扣的高低可根据具体成交条件及买卖双 方关系而定。 表示方法 种类 计算公式 支付方法 用文字表示，如： “每打200美元CIF纽约减1.5折扣”。即 “USD200 Per Dozen CIF New York Vessl5 Discount。 用绝对数表示，如： （1）“每打折扣3美元”，即“USD3.00 Discount Per Dozen。 （2）“CIF香港每打24.00美元，折扣2”，即 “USD 24.00 Per Dozen CIF R2 HongKong” ， 其中“R”为折扣“Rebate”的缩写，“R

26、2” 即为 “Rebate 2”。 ，即卖方在买方采购达到一定数量 或金额时给予的折扣； ，即卖方根据中间商不同的推销能 力及对其的推销要求所给予的折扣，又称特 别折扣(Special Discount)； ，即卖方为鼓励买方尽早付款而给 予的折扣； ，即卖方对中间商的各种营业推广 活动给予一定折扣作为报酬或补贴。 折扣的计算较为简单，不存在按FOB价值还是按 CIF价值计算的问题。一般按实际发票金额乘以约定 的折扣百分率为应减去的折扣金额，即： 折扣金额发票金额折扣百分率 此外，折扣也可以按商品数量计算折扣金额。 如：每件商品折扣5美元，共500件商品，则折扣金 额：5 5002 500(美

27、元) 折扣的支付方法与佣金不同，它由买方预先主动 从货款中扣除。 v四、不同贸易术语价格换算的进出口报价四、不同贸易术语价格换算的进出口报价 在国际贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成 因素不同，即包括不同的从属费用。 FOB价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+净利润净利润 CFR价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+净利润净利润+国外费用国外费用 CIF价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+ 净利润净利润+国外费用国外费用+ 国外保险费国外保险费 国内费用包括：加工整理费用；包装费用；保管 费；国内运输费用（仓至码头）；证件费用（商检费、 公证费、产地证费、许可证费

28、、领事签证费）；装船费 ；银行费用（议付费、贴现费、手续费）；损耗；邮电 费（电话、传真、邮递费等）。 国外费用包括：国外运费、国外保险费、佣金等 。 v（一）（一）FOB、CFR、CIF三种价格的换算三种价格的换算 1FOB价换算为其它价 CFR价=FOB价+国外运费 CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成X保险费率） 2CFR价换算为其它价 FOB价= CFR价-国外运费 CIF价= CFR价/（1-投保加成X保险费率） 3CIF价换算为其它价 FOB价=CIF价X（1-投保加成X保险费率）-国外运费 CFR价= CIF价X（1-投保加成X保险费率） v（二）（二）FCA、CPT

29、、CIP三种价格的换算三种价格的换算 1FCA价换算为其它价格 CPT价=FCA价 + 国外运费 CIP价=（FCA价 + 国外运费）/（1-投保加成保险 费率） 2CPT价换算为其它价格 FCA价= CPT价-国外运费 3CIF价换算为其它价格 FCA价=CIP价（1-投保加成X保险费率）-国外运 费 CFR价= CIP价（1-投保加成X保险费率） v五、五、 出口商品成本和效益的换算出口商品成本和效益的换算 （一）成本换算（一）成本换算 出口成本包括出口商品进价出口商品进价和出口流通费用出口流通费用两个 部分。 出口商品进价是指购进用于出口商品的价格。在我国， 由于实行增值税制度，购买商品

30、除了商品本身价格外， 还要缴纳产品的增值税。不过，为了鼓励出口，商品 出口后出口商可以办理出口退税。 又被称做定额费用，它是指出口企业就某一商品的出 口，从与国外进口商进行交易磋商起，一直到商品出 口、收取货款为止的一切费用开支。出口流通费用的 主要项目有银行利息、邮电通讯费、工资支出、交通 费、仓储费、国内运输费、码头费用、差旅费、招待 费等。企业在业务中，一般按不同出口商品自行确定 一个费率，如5或10，从而使其计算简便，易于 操作。 v成本即为采购成本，或购货成本也叫出口商品 进价。贸易商向供货厂商购买货物的支出。 v购货成本=进价(生产费用）+增值税额（增值税额= 进价增值税率） v

31、=进价+进价增值税率 v =进价（1+增值税率） v因此进价=购货成本（1+增值税率） v出口退税额=进价出口退税率 v实际成本 =购货成本出口退税额 v =进价（1+增值税率）进价出口退税率 v =进价（1+增值税率出口退税率） v=购货成本（1+增值税率）（1+增值税 率出口退税率） v购货成本（1+增值税率）=实际成本 （1+增值税率出口退税率） v购货成本=实际成本（1+增值税率出口 退税率）（1+增值税率） v由此得出如下公式： v购货成本=实际成本（1+增值税率） （1+增值税率出口退税率） v实际成本=购货成本（1+增值税率出口退 税率） （1+增值税率） v退税收入=购货成本

32、（1+增值税率） 出口退税率 v例：SWB32S”火车牌“足球每只的购货成 本是165元人民币，其中包括17%的增值税， 若足球出口可以有8%的退税，那么，每只 足球的实际购货成本是多少？ v解： v购货成本（1+增值税率出口退税率） （1+增值税率） v165（1+17%8%）/（1+17%） =153.7179=153.72元/只 v（二）出口税收核算 v出口减税的计算公式，用出口货物的完税 价格乘以出口减税税率就可以得到应当交 纳的出口减税税额。即： v出口货物应纳关税=出口货物完税价格出 口货物关税税率 v那么，出口货物的完税价格是如何确定的 呢？ v以FOB价格成交的出口货物的完税价

33、格为： v FOB v（1+出口税率） v以CFR价格成交的出口货物的完税价格为： CFR运费 v1+出口税率） v以CIF价格成交的出口货物的完税价格为： CIF运费保险费 （1+出口税率） 现行的退税办法是，对国内流通环节统一征收17 的增值税，当商品出口后，由出口企业按当时国家 规定的退税率获取一定的退税额。出口退税实际上是 国家补贴出口商品、降低出口企业的出口成本、提高 出口商品竞争力的一种做法。因此，把出口退税计入 出口成本，出口成本就有一定程度的下降。我国从 2004年1月1日起，执行新的退税率，新的退税税率平 均大约比以前少3个百分点，详细退税率可根据出口 商品而定。出口退税额的

34、计算方法是：先确定出口商 品的实际价格，然后用商品的实际价格乘以退税率。 即： 出口商品的实际价格出口商品进价(含增值税) (1+增值税率) 退税额出口商品的实际价格退税率 v（三）效益核算（三）效益核算 出口效益核算实际上是核算商品出口业务是赢 利还是亏损。出口效益分析的原则是出口销售 收入和出口成本进行比较。如果出口销售收入 大于出口成本，就意味着出口业务有赢利；反 之，则意味着出口业务亏损。 这里要注意两点： 1使用相同的货币进行比较 2出口效益换算分析指标 在我国，一般需要把出口销售收入的外币折算成人在我国，一般需要把出口销售收入的外币折算成人 民币来进行比较。一般按银行外汇买入价来兑

35、换成民币来进行比较。一般按银行外汇买入价来兑换成 人民币。另外，如果在某一笔出口业务中，国际运人民币。另外，如果在某一笔出口业务中，国际运 输费和保险费是由出口方负担的，按照业务习惯，输费和保险费是由出口方负担的，按照业务习惯， 在分析出口经济效益时，出口成本中不计入这两种在分析出口经济效益时，出口成本中不计入这两种 费用，这种出口成本称做出口净成本，费用，这种出口成本称做出口净成本，出口销售收出口销售收 入也须把这两部分费用减去。不包含这两种费用的入也须把这两部分费用减去。不包含这两种费用的 出口销售收入称做出口销售净收入，出口销售收入称做出口销售净收入，即按即按FOB价作价作 为出口净收入

36、。为出口净收入。 出口总成本与出口成本价格有何区别？出口总成本与出口成本价格有何区别？出口总成本出口总成本是指外 贸企业为出口商品支付的国内总成本，包括进货成本和国内费用及税 出口成本价格单位成本价，不涉及国外运费、保险费及佣金出口成本价格单位成本价，不涉及国外运费、保险费及佣金P页页 (1)出口商品盈亏率。出口商品盈亏率是指计 算出口商品的盈亏程度。计算公式如下： 出口商品盈亏额出口销售人民币净收入 (人民币)-出口总成本(人民币) 出口商品盈亏率出口商品盈亏额(人民币) 出口总成本(人民币)X100 出口销售人民币净收入是指出口商品的 FOB价，按当天的外汇牌价(银行外汇买入 价)折算人民

37、币的数额。 出口总成本是指出口商品购进价(含增值税) 加上定额费用，减去出口退税收入。 (2)出口商品换汇成本。 出口商品换汇成本是指是指商品出口净收入一美元所需支出 的人民币总成本，即商品出口收入1美元需要多少人民币的成 本。计算公式如下： 出口商品换汇成本出口总成本(人民币)出口销售外汇 净收入(美元) 出口商品换汇成本高于银行外汇牌价，则出口亏损；反之， 则出口盈利。所以，对于我国出口公司来讲，出口换汇成 本越低越好。 v 换汇成本汇率:亏 v 换汇成本汇率:盈 v某外贸公司出口一批商品，国内进货价共 10000元人民币，加工费支出1500元人民 币，商品流通费是1000元人民币，税金支

38、 出为100元人民币，该批商品出口销售净收 入为2000美元。试计算：（1）该批商品的 出口总成本是多少？（2）该批商品的出口 销售换汇成本是多少？（3）该商品的出口 销售盈亏率是多少？（外汇牌价为1美元折 8.2736人民币。） v （1）已知公式：出口商品换汇成本=出口总成本/出口销 售外汇净收入 v =（10000+1500+1000+100）/2000=6.3（人民币/美元） v （2）已知公式： v 出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/ 出口总成本100% v 代入公式得：出口商品盈亏率=20008.2736- （10000+1500+1000+100） v （10

39、000+1500+1000+100） v =31.33% v 答：该笔业务中，出口总成本为12600元人民币；出口商 品换汇成本为6.3人民币元/美元；出口商品盈亏率为 31.33%。 作业：作业： v我国一贸易公司向日本出售一批货物， 出口总价为50万美圆CIFC3%横滨，其 中从中国天津至横滨的运费和保险费占 10%。这批货物的国内进价为人民币 3500000元（其中含17%的增值税）， 该公司的经营费用为国内进价的5%，该 种出口商品的退税率为8%，结汇时的外 汇牌价为1美元=8.30元。 v试计算这笔出口交易的换汇成本、盈亏 额和利润率。 v我某外贸公司出口商品货号H208共5000箱

40、， 该货每箱净重20千克，毛重22千克，体积 0.03立方米，出口总成本每箱人民币999元， 外销价每箱120美元CFR卡拉奇。海运运费 按W/M12级计算，装中远公司班轮出口， 查运价表到卡拉奇12级货运费为每运费吨 52美元，试计算该商品的出口销售换汇成 本及盈亏率是多少？（外汇牌价为1美元 折8.2736人民币。） v 因为运费的计收标准为W/M，根据题意，该批商品的运费应按 体积计收。 v 每单位运费=计收标准基本运费（1+各种附加费） =0.0352=1.56（美元） v FOB价=CFR-运费=120-1.56=118.44（美元） v 已知公式： v 出口商品盈亏率=（出口销售人

41、民币净收入-出口总成本）/ 出口 总成本100% v 代入公式得：出口商品盈亏率=（118.448.2736-999） /999100%=-1.9% v 已知公式：出口商品换汇成本=出口总成本/出口销售外汇净收 入 v 代入公式：出口商品换汇成本=999/118.44=8.43（人民币元/美 元） v 答：该批商品的出口商品盈亏率为-1.9%；出口商品换汇成本 为8.43人民币元/美元。 v（四）出口创汇率（四）出口创汇率 出口创汇率也称外汇增值率，是指加工制成品出 口的外汇净收入与原材料外汇成本的比率。若原 料为本国产品，则原料外汇成本采用FOB价计算， 若原材料是进口的，则原料外汇成本采用

42、CIF价 计算。此指标主要考察出口成品的盈利性，在进 料加工的情况下显得尤为重要。出口创汇率一般 在加工贸易出口时才用到。计算公式如下： 出口创汇率(成品出口外汇净收入-原材料外汇 成本)原材料外汇成本X100 v 前几年，我有一个台湾朋友是开鞋厂的；一个墨西哥的客人向他订了 一个40呎平柜，小牛皮的PLAIN PUMP(素面高跟鞋)；因为这个墨西 哥客人之前有跟他说还要采购一些其它皮料的鞋子。并要他寄一些皮 料的样品去供客人选择，然后确认材料后再打样；客人并没有说要把 这些皮料的样品藏在货柜中；我这个朋友把他们厂曾做过的皮料，如： CRAZY HORSE；ACTION LEATHER；SHE

43、EPSKIN；BUCKSKIN； COWHIDE 等等各种皮料原样及上光处理后的效果样都剪了一大块集 中放在一个纸箱里，外箱上还写上客人的公司名字及客人的名字。跟 着货柜出去了，出了后才告诉客人说这箱东西放在货柜的最后面。这 个40呎柜子客人事先有付了30%的订金。到了墨西哥了，客人突然来 电说大事不妙，刚好给海关查到，要先搞掂海关才能到银行去赎单； 客人还埋怨说只是要他寄几块皮料样，何必弄了这么多还走货柜来.； 正在我朋友急得不知如何是好的时候，客人又来电说，要花$5000才 能搞定，不然海关会认定他们是走私动物皮料, 违反动物保护法等等, 不仅客人公司会被墨西哥政府吊销进出口权，我朋友的公

44、司也会被列 入黑名单等等。客人说：“看在我们今后还要做生意的份上，我又很 想要这批货，我帮你出一千美金，你尽快汇个$4000过来，我再去银 行埋单”； v其实这个时候就应该警觉了；但我朋友没考虑那 么多，说不用客人替他出钱，就汇了$5000过去； 还万分感谢客人，请客人无论如何要搞掂此事； 过后客人根本就没有去银行埋单。 其实客人早已跟墨西哥海关的人员套好，贷柜到 墨西哥后其它的都不看，就查这箱皮料，然后海 关当时就认定是走私动物皮草，并罚没，拍卖。 那个墨西哥的客人用我朋友汇的四千美金把这个 柜子走海关手里买走了。碰到这种事情。你想告 都没得告，自认倒霉吧。也许这个客人刚开始跟 你做生意，根

45、本没想要骗你的钱，可是因为你在 实际操作过程中产生了“不符点”，给了他骗钱 的机会，让他敲了你一笔。 v 做生意，特别是做国际贸易，决定做一件事情的时候，应 该把所有可能发生的问题都考虑在内，会不会产生“不符 点”。所以这个问题的关键不是东西出不出得了海关；而 是这样做是不是值得。有没有后患存在。 我们现在有很多新手，在遇到突发贸易事件的时候，常常 想到的是看看合同是怎么写的，打官司。其实是把事情想 得太简单了；以美国为例，你想在美国打官司，要请美国 律师, 而美国律师费用昂贵，请一两个律师动辄几十万上 百万(指整个官司从开始到法院判决下来)，而且很多官司 一拖就是好几年。特别是贸易方面的。不

46、要说我们这种中 小型企业打不起官司，就是大的国营企业，如果不是万不 得已也都尽量避免。 v 中国有句俗话：不打不相识。在对外贸易中，这种情况也经常发生。中国有句俗话：不打不相识。在对外贸易中，这种情况也经常发生。 有两种情况，一种是双方都是高手，在最初几回合的较量中，大家猩有两种情况，一种是双方都是高手，在最初几回合的较量中，大家猩 猩相惜，从对手变成了好朋友。为什么生意场上是这样呢，因为老外猩相惜，从对手变成了好朋友。为什么生意场上是这样呢，因为老外 一般都喜欢他的供应商精通本行业，他需要什么资料及报价，你能很一般都喜欢他的供应商精通本行业，他需要什么资料及报价，你能很 快提供给他；在服装及

47、鞋业界，经常遇到客人问同一款式更换面料及快提供给他；在服装及鞋业界，经常遇到客人问同一款式更换面料及 部分辅料的价格，如果你能马上回答客人，那客人会很满意，因为他部分辅料的价格，如果你能马上回答客人，那客人会很满意，因为他 认为你精通，所以报的价格很实在。最重要的是，人都有一种心理，认为你精通，所以报的价格很实在。最重要的是，人都有一种心理， 你能胜过一次高手，比你胜过十次平庸的对手得到更大的心理上的满你能胜过一次高手，比你胜过十次平庸的对手得到更大的心理上的满 足。这样做生意配合时间会比较长。足。这样做生意配合时间会比较长。 v 第二种情况是，一个是高手买家，一个是菜鸟供应商；高手拿着软刀第

48、二种情况是，一个是高手买家，一个是菜鸟供应商；高手拿着软刀 子，常常割你一下，这一单找个理由让你打个折，下一单再找个理由子，常常割你一下，这一单找个理由让你打个折，下一单再找个理由 让你赔点钱。让你做他的订单，吃不饱也饿不死，想放弃又心不甘情让你赔点钱。让你做他的订单，吃不饱也饿不死，想放弃又心不甘情 不愿。这样做生意配合时间就很难说。看双方的耐性了。不愿。这样做生意配合时间就很难说。看双方的耐性了。 v 我在贸易公司工作的时，接触过一家澳洲的客户，这个客 人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会认 识的。当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋 很感兴趣。从讨价还价开始，我就感觉

49、到客人是个中高手。 开始客人要我按最小订货量3000双报FOB香港价格 （100%L/C AT SIGHT ），我报了$15.5P/P(PER PAIR)。 客人回了封很简单的邮件： You really gave me a jump. Your quotation of pro- mountain bootie was 15% higher than other vendors. I have to put it pending. (你把我吓了一跳，你的登山鞋报 价比其它的贸易商高出15%，我只好先搁置一边了。) v 看了客人这封邮件后，我想：你也把我吓一跳呢，这款登山鞋工厂给我看了客人这封

50、邮件后，我想：你也把我吓一跳呢，这款登山鞋工厂给我 的报价是的报价是13.5USD。我们的底价是。我们的底价是15USD。 v 也就是我们贸易商只有也就是我们贸易商只有10%左右的毛利（因为里面含贸易公司的管理费左右的毛利（因为里面含贸易公司的管理费 约约2-3%）。但报价时绝对不能只报）。但报价时绝对不能只报15USD。不然客人杀价下来，你连。不然客人杀价下来，你连 10%毛利都得赔进去，除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司，你毛利都得赔进去，除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司，你 想赚想赚10%的毛利，那么你报价给客人时应该多报出几个点，这是准备跟的毛利，那么你报价给客人时应该多报出

51、几个点，这是准备跟 客人讲价用的客人讲价用的。 v 而且我从客人的邮件中找到了破绽，如果其它的贸易商比我低这么多，而且我从客人的邮件中找到了破绽，如果其它的贸易商比我低这么多， 你找其他人买就好了，何必你找其他人买就好了，何必PENDING。所以当时我采取的策略就是，以。所以当时我采取的策略就是，以 不变应万变；客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价，嘿嘿，哪那不变应万变；客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价，嘿嘿，哪那 么容易。你么容易。你PENDING我也我也PENDING，看看谁先沉不住气。我没有给客，看看谁先沉不住气。我没有给客 v 人回邮件。人回邮件。(注：在国际贸易中，客人通知某

52、个张订单因单价，数量或交注：在国际贸易中，客人通知某个张订单因单价，数量或交 v 货期需要重新考虑，或打样不通过，订单进度要货期需要重新考虑，或打样不通过，订单进度要PENDING；你可以不用；你可以不用 v 回复，等待进一步消息，这样做不算失礼。回复，等待进一步消息，这样做不算失礼。) v 过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的诱饵想让我上钩：过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的诱饵想让我上钩： v We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should b

53、e the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details: - Please oblige me with a reply as quick as possible. (译文) 我们有两万双登山鞋的紧急订单，最迟的交货期是 八月份的

54、上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我 们确认。我们的目标价是14.75USD/双。希望这个价格是 我们首次合作成功的前提。下面是订单明 细：。请尽快赐复为盼！ v 我想，一般的贸易公司接到这样的信件，肯定是采用借刀 杀人的方式，顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵！ 也就是我的底价是15USD，工厂的报价是13.5USD，那 么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做 只是便宜了客人，对贸易公司及工厂都没有好处，因为你 一味的压底工厂的价格，工厂有可能被迫偷工减料，品质 也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工厂 以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及

55、 工厂的大致加工管理成本，工厂报的价格还是比较合理的。 另外一点，我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度， 因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人，把价格咬 得很紧： v Thank you for calling off the pending state of the order（_）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is *. Please note, thanks! As for the unit price, I took a long and arduous negoti

56、ation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:

57、- Await your prompt reply. (译文译文)：谢谢你解除此订单的搁置状态（呵呵）。今天上午我：谢谢你解除此订单的搁置状态（呵呵）。今天上午我 通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是*，请，请 知悉，谢谢！知悉，谢谢！ 至于单价方面，收到你的邮件后，我跟工厂进行至于单价方面，收到你的邮件后，我跟工厂进行 了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把 单价降到每双单价降到每双$15.30。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利

58、合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考：合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考：-， 请尽快回复为盼！请尽快回复为盼！ v 说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一枪，并没有那 回事，工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中 的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项目的单 价如原材料购买的价格，加工费，各杂项的开支等等，还 包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实 实，虚中有实，实中有虚。比如材料的价格方面，客人有 可能问得到，所以我报得比较实，但也高出1-2个点左右。 而人工及管理费，税金等就比较虚，但也不能太离谱。总 之不管客人问到哪一项，我都有心理准备跟客人解释清楚。

59、 我以为都说到这份上了客人再怎么样也该接受了，没想到 此客人以退为进又出怪招： v I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the

60、 price issue. Lets settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged. (译文) 我非常感谢你们巨大的努力给这张多灾多难的订单披上 神秘的面纱。只是你们上次的报价还是象空中楼阁一样让我可 望而不可及。我们都需要生存，不一定要花太