工程销售绩效管理细则

1、2013年度工程销售绩效管理细则为确保完成公司下达的销售任务，更好的激励销售人员的工作积极性；有效、合理的控制销售成本；加快公司销售力度；短期内扩大公司的市场份额；增强公司持续发展的实力；特修订本年度的销售部管理细则。一、 考勤制度按照公司考勤制度执行。二、 薪资管理制度2.1考核期（考核期内员工的薪资标准参考试用期员工薪资标准）凡新加入公司员工，均需经过为期一周的考核期，考核期内实行双向选择，考核期内企业对求职者不满则可以无条件予以辞退，求职者如对公司不满可以无条件离职。2.2 试用期为期一周的考核期通过后将转入试用期，试用期薪资标准为：基本工资*80%+补贴+项目提成试用期为13个月，最长

2、不超过3个月，试用期结束后，企业将对试用期内的员工进行综合考评（包括工作表现、岗位职责、岗位技能、销售业绩），考评通过者将转为正式用工，企业与员工签订一年或一年以上的劳动合同。2.3 正式聘用期正式员工薪资标准：基本工资+岗位工资+工龄工资+项目提成-保险扣缴-应缴税金2.4 薪资标准基本工资：1000元岗位工资：基数500元社保：按照公司标准执行工龄工资：50元/年（最高为500元）其他：按照公司标准执行三、技能等级评定及晋升销售部所有员工每季度进行一次技能等级评定，评定原则依据签订的合同额确定。2.1岗位等级薪资表岗位等级一级销售员二级销售员三级销售员四级销售员五级销售员岗位工资1000元

3、1500元2000元2500元3000元2.2 岗位等级升降（待定，2013年暂不执行）岗位等级根据上一个季度个人业绩核定岗位等级；b连续2个月未能完成任务额，第3个月下调一个岗位等级。四、项目提成比率4.1 项目提成比例，详见下表序号项 目销售费用比例（销售费用=合同额*销售费用比例）项目提成比例（项目提成=毛利*提成比例）任务内超额部分任务内超额部分1设备部分1%1%2%2.5%2土建部分1%1%-3其他施工安装5%7%5%7%五、项目提成制度5.1 销售人员提成制度1个人独立完成销售，均按照4.1款标准足额提取。2团队配合共同完成销售，按照每个人在项目中的贡献度，按4.1款标准基础上乘以

4、贡献度比率（贡献度由公司进行评审核定）。3所有项目提成的5%作为销售部门留成，用于部门费用和其它奖励支出。4项目首笔提成支付以不低于项目合同额60%的款项到账开始计提，计提比率不超过总提成的50%，项目总款到账达100%时，提成全部兑现。5.2 提成管理 1所有员工的项目提成均预留10%，作为年终奖年底统一发放。 2. 项目运作中，如果有商务折扣，提成计算以合同额减去商务折扣后为基数，按照相应的提成比例计提。3所有项目提成金额，需要用等额的正式发票进行冲减。六、销售费用6.1 销售费用范围销售费用包含个人差旅费、办公费用、招待费、油补、高速公路费等直接销售费用。公司为运作此项目所发生的商务费用

5、不在个人销售费用计算之列。6.2 销售费用的管理销售费用由公司预支，原则上销售费用要求足额使用。1 实际发生费销售用大于规定的销售费用金额时，从销售员的提成中扣除。2 实际发生费销售用小于规定的销售费用金额时，销售费用余额可以按下面的方式发放。a销售费用余额用于学习、考察等团队建设，按照100%比例发放。b销售费用余额用于个人工资发放，按照80%比例奖励。3销售费用特殊情况报总经理批准可以调整。销售费用的控制依照项目报备制。有项目有预算有借款有报销；无项目无预算无借款无报销；遇特殊情况无预算需支出，须经总经理特别批准。6.3 业务招待费、礼品费费用标准及执行标准1.业务招待费标准a销售员单次招

6、待费上限为100元；b项目组长单次招待费上限为200元；c销售部经理单次招待费上限为300元；d销售总监单次招待费上限为500元。2.礼品费费用标准a销售员单次礼品费上限为100元；b项目组长单次礼品费上限为200元；c销售经理单次礼品费上限为300元；d销售总监单次礼品费上限为500元。6.4 通信费用标准1.销售人员电话费：100元/月。超出部分自理。2.出差人员住宿餐费包干补助费标准140元/天，其中：早餐：10元、午餐：20元、晚餐：20元、市内交通：10元 住宿：80元。出差不足全天的按出差时间给以补助。费用不足特殊情况报请上级主管批准，否则不予报销。6.5 差旅费预借标准销售员单次

7、借款不得超过1000元。项目组长单次借款不得超过2000元。费用借支总额不得超过项目费用预算总额的70%。特殊情况须报请销售总监核实，总经理批准，方可借支。6.6 其它费用管理在项目运作过程中发生特殊费用（非差旅和业务招待费）必须经销售总监核实，总经理批准，方可实施；当项目未签约时，该费用不计入销售人员费用，计入部门项目费用。除项目实施费用以外，各类人员为此项目发生的费用均记入项目业务费用。任何人运作项目均纳入本管理细则。6.7销售费用阶段控制按照项目立45%控制, 按照项目立项所估算费用额度的25%控制项目线索阶段，原则上只报销差旅费项目线索立项阶段竞争阶段优势阶段掌控阶段招标阶段商务阶段按

8、照项目立项所估算的费用额度20%控制 对应项目阶段费用说明1. 在项目立项前，寻找项目线索并进行跟踪时的费用限额为500元人民币。2. 项目立项后到优势阶段确认前，费用额度为该项目估算费用额度的25%。3. 当项目进入优势阶段后，项目小组要重新估算项目额度和对应费用额度。4. 从优势阶段开始至投标阶段前，该项目的费用额度为其估算费用额度的45%。5. 从投标阶段开始到项目结束，费用额度为该项目估算费用额度的25%。 6. 当实际费用超出相应阶段比例额度时，需经销售部经理核实，总经理批准。7. 每月末销售助理公布各项目的销售人员在上述各阶段实际发生费用和额度控制情况。在项目推进过程中，应分阶段、

9、按计划合理使用项目销售费用。避免无效费用增大或费用额度超支。七、项目管理公司项目管理实行项目实名报备制，个人项目进行报备时，必须详细填写项目信息表，评审通过后，方可报备。7.1 公司交付的项目公司联系好的项目，交付给具体的业务员跟进时，在项目签单后，业务员不享受项目提成，但公司根据合同的大小和利润额度，给予一定的签单奖励。同时也给业务员计算一定比例的业绩。7.2 合作完成的项目个人报备项目如果连续三个月没有进展，公司根据项目的紧急程度，可调配其他人员进入该项目，由两个人合作完成此项目，并根据个人在项目中的贡献度，在项目签单后按比例进行项目业绩和提成划分。7.3 项目报备管理7.3.1 项目报备条件1.正式立项；2.有预算资金；3.明确项目运作流程。7.3.2 报备项目管理1.如a先报备项目，b后报备，但b的客户关系明显强于a。项目交付b进行运作，项目签单后，a享受20%的提成和业绩。 2.如a报备了项目，但三个月没有进展，项目被去掉报备资格后，b又报备了项目，但后期a一直还在跟进此项目。依据双方的客情关系来划分，如果双方客户关系有明显差距，项目运作权交付客户关系强的一方，另一方享受20%的提成和业绩。如果没有明显差距，则