京杭运河双燃料市场开发计划演示文稿1

1、京杭运河双燃料船舶市场开发计划京杭运河双燃料船舶市场开发计划 LNG行业结构的参与者模型行业结构的参与者模型 海事局海事局 政府政政府政 策策 交通厅交通厅 电控、电控、 储罐、储罐、 产品供产品供 应商应商 船主船主 船东公司船东公司生产厂生产厂 船舶制造公司船舶制造公司 船舶制造公司：泛指“蓝色动力船舶制造公司”这一类型的当地有沉淀的公 司 中船动中船动 力力 中石油中石油 中石化中石化 深能深能 我们的江苏市场？ 思考： 基于对市场有了更深入的开发和了解、 “管理”，制定了作为差异化市场投入基础 的线级市场划分标准（不同于业务单元的划 分，业务单元划分目的是明确产量不等的区 域，作为渠道

2、管理基础,进行差异化管理）。 一市场调研 o 公司和产品要进入江苏市场，需要把握的是严谨有 效的市场调研，即掌握该市场的竞争对手的情况， 消费者的消费习惯，环境因素（社会文化环境、经 济环境、竞争环境和政府环境）等，这些资料可以 通过相关政府机关部门、咨询公司、合作伙伴等渠 道取得。但第一手原始资料一定是通过细致的市场 调研所得（该工作需要团队人员在当地市场扎根） o 我司刚刚进入江苏市场时，仅对于京杭运河这个京杭运河这个市 场，就需要花了一到两个月，是经过对一个区域、 一个上有部门 ，一个船东公司，一个船主的拜访 而得到初步的资料。这也是江苏这个市场的阶段性 渠道规划的重要依据。也是拓展京杭

3、运河的方式。 二市场机会分析 o 进入江苏市，整个江苏省我司围绕着京杭运河开展 工作，但市场格局非常困难，除去知道京杭运河双京杭运河双 燃料船舶项目燃料船舶项目相关信息，我们手上的资料较为单薄 （再就是：了解相关职能部门和下游客户），该情 况对刚进入新市场的我司来讲，不管是潜在的市场 机会还是表面的市场机会；或全面市场机会与局部 市场机会都有机会但更加有难度。但当我司拥有相 应的技术和产品样机的先机会直接影响到渠道市场 的反应，预计主要体现在南京市、苏州市、常州市、 无锡市、徐州市等几个城市。 三渠道规划 o 经过一个月的市场调研及市场机会分析，我 针对自身的人力、产品等状况对于江苏市场 的渠

4、道有了初步规划时间表。第一步：徐州 市；第二步：南京、常州；第三步：苏州、 扬州、南通；第四步盐、淮等其它城市。同 时尽可能利用蓝色动力的销售渠道和政府资 源。 1、市场细分 o 1）把徐州的lng市场细市级、县级、竞争对 手（合作伙伴） o 2）合作伙伴：有从事lng双燃料发动机经验、 有船舶改造经验、而且有政府资源及客户通 路； 2、进行渠道管理 o 1）在每个不同的阶段进行实时渠道调整， 并将调整为符合实情的合理有效的渠道结构 (对lng项目进行增（增加合作伙伴的数量）、 删（直接与上游交通厅、海事局负责人直接 联系），合理调整渠道的长度和宽度) o 2）建立信息链 o 3）对团队人员进

5、行开发激励，对业务关键 人执行有效回报机制（佣金或回扣） 3、建立市场根据地 o 利用竞争对手（合作伙伴）的资源和市场建 立“根据地”，选择“根据地”时坚持这样 的原则：（1）“根椐地”（京杭运河区域京杭运河区域 各级城市市场各级城市市场）一定是一块足够让我司进 行防御的市场部分，而且是当地强大的竞争 对手难以顾及到的、有条件让我们成为小池 塘里的一条大鱼的市场；（2）选择的“根 据地”还必须符合这样的条件：进入根据地 时一要能够如入无人之地。在和蓝色动力达 成合作后，迅速获取其市场及相关上游政府 资源。 市场渠道管理 1、交通厅、海事局、航管局由公司高管获取后，直接一对一沟通。 2、船东公司

6、 在当地市场争取合作2-3家有一定数量客户储备的公司，达成签 署合作初步协议，待政策下达后，可以迅速实现订单。通过客 户数量的增速，来刺激当地政府对我司加气站布局的让步，实 现改造刺激建站的方案。 3、船主市场 在前期获悉LNG双燃料 政策下达是以补贴的形式后，我建议建 设销售团队，进行扫街式的工作形式，获取客户资源量更快， 因为担心问题：是否说政府行文后，船主还是可以自主选择改 造方，我们都没有预计地方政府对市场保护的因素。 市场和团队 o 加强市场部和销售部队伍培养，把一线营销人员由 机会型的“猎人” 转变为市场的组织管理者、渠 道成员的经营顾问和客户市场精耕细作的“农夫”。 市场的开发必

7、须要有各项营销职能的系统支持，且 需要在组织形态、管理规范、管理手段、业务流程 和市场投入等方面的保障。 抓住关键环节，完善相应的管理规范和工作制度； 完善各种工作流程（市场维护、客户拜访、价格协调、 信息反馈、市场投入等业务流程），加强营销前、后台 的整体协同，提高响应市场的速度和能力； 市场经费的支持 滚动复制与推广滚动复制与推广 在江苏（京杭运河）市场完成模板建设后及时选择 下一个条件较成熟、利于合作伙伴的市场进行推广， 制定滚动复制计划。并随着队伍的成长和资源的改 善，逐步提高复制的速度和广度。 在具体实施过程中，要注意循序渐进，精耕细作， 同时发挥和提升合作伙伴市场开发管理能力。获取 竞争优势后，取得有效的市场开发和管理经验，逐 步提高队伍能力，然后滚动复制推广。 yu xi