中小网商营销战略规划初探

1、中小网商营销战略规划初探目前企业买方市场已在网络形成，各行各业均在努力做好网络营销，在激烈的市场竞争中，制定切实可行的网络营销战略规划已成为许多网商面临的首要问题。一、从战略规划中创新 在网络经济条件下，营销竞争力大小取决于中小网商创新力的强弱。中小网商势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的，而应该凭借自身的优势，取长补短；巧妙地采取“避”、“借”、“联”的战略，在营销战略上突破创新。1、“避”是中小网商在弱小阶段要避免和大网商发生正面冲突，即避免销售和大网商拳头产品雷同的产品，避开大网商的强势市场大本营，避开大网商传统的分销渠道，避开使用大网商惯使的促销手段。否则，采用

2、和大网商相同的营销策略，不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失，还会由于总是生存在它的巨大压力下而难以得到充分发展。2、“借”是中小网商应充分利用外来的资源发展自己。中小网商的开发研究能力、市场销售网络均有限。大网商所拥有的良好商誉和响当当的品牌，宽广快速的营销网络，充裕的资金和先进的管理技术，中小网商都可以借鉴。总之，中小网商要具有整合资源的良好能力，借助网商培育出来的网络市场需求，以及大网商先进的理念，不断改善自我，借网商之优势，一切都为我所用。3、“联”是中小网商自身的联合与支撑。在没有外援的情况下，中小网商自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。随着生产社会化程度

3、越来越高，分工越来越细，网商间协作空间也越来越宽广。中小网商由于资源相对贫乏，故应学会利用横向优势资源，在重视发挥自身特长和优势的同时，主动与相关网商构建紧密的分工协作关系，通过网络经营平台，最大限度地利用外部资源，并把它经营好，达到双赢目的。市场竞争永无休止，中小网商要不断联合外部力量，为网商发展注入生机和活力。二、在整合战略资源上创新针对信息万变的网络市场，围绕“插”、“焦”、“捧”、“借”、“集”的五大战略，中小网商必须要采取全新的营销资源整合战略模式，充分发挥自身优势，采取避实就虚方法，避开激烈竞争市场，转向新兴市场，不断整合开拓网络市场资源新的领域。1、“见缝插针”策略同一行业、同一

4、领域，往往分布着大、中、小不等的网商，网商之间实力不均，竞争是相当残酷的。中小网商由于自身的局限性，肯定难以与大网商相抗衡，从某种程度上讲，中小网商是在大型网商的巨大压力下生存，是在大网商的夹缝中成长，时时有被碾碎的危险。因此，明智的网商应学会运用穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针”，乘“隙”而进，培养自己的产品优势和营销市场。如果在市场竞争中无意与大网商碰撞，应采取迂回战术，避开锋芒，不能硬碰蛮撞。只有这样，中小网商才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷，才能在大网商包围里找到生存发展的空间。中小网商在势力壮大之前，可避实就虚，首先找到那些大网商没有发现，或大网商不想干但并非没有前途和利润的

5、细分市场作为自己的目标市场。充分利用大网商培育出来的市场需求，快速抢占部分市场。这样，可以避开大网商的巨大威胁，等自己势力增强、时机成熟之后，再和大网商一争高低。2、“焦点营销”策略任何网商只能在一定的领域、一定的行业形成优势，不可能在多个方向、多个方面都有竞争力。而中小网商往往难以形成规模性生产和销售，难有较强的研究开发能力，质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大网商，形不成成本领先战略、产品判别战略所要求的经营优势。所以，明智的中小网商要善于使用“集中相敌”的原则，运用市场聚集策略，扬长避短，把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，或者谋求成本领先地位，或者争取产

6、品差别优势，如有可能两者兼而有之，在形成相对竞争优势之后，要乘势而行，努力使焦点策略不断取得结果，使中小网商自身在一定的目标区域内形成鼎立之态，形成核心竞争力。3、“众星捧月”策略中小网商要善于借助大网商的优势来发展自己。许多大网商有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是网络市场上光芒四射的“恒星”。而这些大网商并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部提供。中小网商可以通过为它们配套来争取发展的机会，首先充当配角，和大网商建立稳定的配套服务关系，推动自身发展。4、“借船出海”策略中小网商由于自身无论是资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在

7、某种程度的不足，所以“借船出海”不失为一个可行的市场营销战略。大网商经过多年的发展、积累，形成了自己强有力的产品优势及营销优势。中小网商可通过一定形式的运作，借为己用。特别在目前形势下，部分大网商由于多种原因运行不畅，但其拥有良好的信誉和有效的营销网络，如果能分享其现有的优势营销资源，将对中小网商的发展产生巨大的推动作用。同时，中小网商还可借助自身某一方面的优势与强手合作，既吸取了原来大网商的精华，又接受了他们的先进理念，使中小网商自身在网络市场运行中生机勃勃。5、“集团化营销”策略走集团化道路，单个中小网商虽有点弱不禁风，但是，一个凝聚力强的中小网商命运共同体是坚不可摧的。集团化营销是“以品牌契约为纽带，通过两家或更多家相互独立的网