销售部管理手册(9)

1、销售部管理手册御泉湾温泉2012年7月1日序言销售部是公司的经济命脉，销售部业绩的好坏直接影响到企业的收入。本手册旨在科学、规范地建立公司产品品牌销售体系，稳定高效的操作执行，提高组织机构整体运作能力，本手册系统的阐述了销售部组织构建和业务发展的整体构想与具体执行。手册适用对象为公司销售部全体人员。手册尝试达到以下目的：即强调全局整体性，又兼顾局部具体性即是销售部的操作系统，又是销售部培训手册销售部全体人员必须认真阅读此手册，如有任何意见和建议可以向公司提供，所有人员必须按照相关条款遵照执行。本手册为第一期版本，随公司业务发展，内容会不断充实和完善。销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销

2、售队伍，通过有效的开发客户与管理客户，以达到公司销售目标，并持续推动公司业务发展。 销售部整体架构模式：硬件：销售领导小组（销售经理+销售主管）+销售人员软件：销售部管理体系+产品销售模式 +计划与评估体系 销售部员工的职业发展道路为：销售人员销售主管（公司其他部门中层管理）销售经理 销售部员工共同价值观：正直务实、专业高效、团队协作第一章 销售部管理体系第一节 销售部职责销售部是执行公司销售策划推广及公司产品销售的重要职能部门。在销售经理的带领下根据公司内部优势资源、产品组合、目标消费群和整体市场定位，通过准确的销售策略，最大限度的利用各种渠道，通过各类软硬推广树立御泉湾温泉品牌形象，扩大市

3、场份额，提高公司整体收入。一、销售部是公司对外产品销售的业务部门，其主要任务是根据公司销售目标、销售策略，在总经办的指导下，协助制定并实现销售计划。二、销售部通过销售环境分析，确定目标市场，制定产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。三、建立销售渠道，组织销售人员做好商务、团体、个人、政府机构、商社企业等各类客源群体的销售工作，完成销售计划。四、销售部还通过销售活动、调研活动，对外树立公司形象和洞察市场的动向，为公司创造经济效益和社会效益。五、销售部做好市场调研，了解和掌握市场资讯，进行市场预测和分析；了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向总经办提供报告，便于决策。六、协助公司产品开发、设

4、计并制定产品价格及有关折扣原则。七、协调与公司其他各部门关系，使外联成果在公司内部得以保证。八、做好有效的客户维护工作。第二节 销售部架构及编制一、 组织架构总经理销售经理销售一部销售二部会籍会籍会籍会籍会籍会籍会籍会籍会籍会籍会籍会籍二、 人员编制销售部销售一部销售二部职位经理主管会籍顾问主管会籍顾问数量1名1名610名1名610名合计正常人员编制1523人三、 销售部薪资体系（月度）职位底薪任务业绩提成经理4000200万220万以上（含）4180（含）220万3140（含）180万2100（含）140万1100万以下待添加的隐藏文字内容3无主管正式3000100万100万以上580（含）

5、100万4见习260060（含）80万360万以下无会籍高级260030万30万以上（含）4%中级220025万20（含）30万3%初级180015万10（含）20万2%见习14005万5（含）10万1%5万以下无四、 销售部业绩范围御泉湾温泉会员卡销售、一卡通会员卡销售、团购。五、 晋升制度职位周期晋升任免条款经理1年本职位任免权归总经办，经总经理考核后任职，任职后考核周期为一年，年度部门业绩指标为2400万，若部门年度业绩完成额低于60%，既作降级处理。主管6个月本职位任免权归销售部经理，经总经办会议决议后任职，任职考核期为6个月，周期内部门业绩指标为600万，若周期内完成额低于60%，既

6、作降级处理。高级会籍3个月升季度平均业绩高于30万降季度平均业绩低于20万中级会籍3个月升季度平均业绩高于20万降季度平均业绩低于10万初级会籍3个月升季度平均业绩高于10万降季度平均业绩低于5万见习会籍1个月升当月完成业绩5万者可晋升六、 奖励制度1、每月个人业绩达20万以上者可参与前三名奖励第一名奖励 1000元第二名奖励 500元第三名奖励 300元2、单日业绩红包奖励 奖励办法：每日累计开单10000元以上会籍顾问奖金50元，需总经理签字于次日到财务部领取。3、销售一部、二部每月销售额完成100万以上且排名第一者，给该部给予2000元奖励，用于部门活动基金，需总经理签字确认后于次月一日

7、报财务领取。第三节 销售部规章制度及管理规定一、 部门基本制度1、 按部门操作规程，准确及时地完成各项工作；2、 工作认真，待客热情，说话和气，谦虚谨慎，举止稳重；3、 对待客户的投诉应冷静倾听，耐心解释，任何情况下不得与客户争吵，对于解决不了的问题及时上报；4、 应在规定上班时间的基础上适当提前到达岗位做好准备工作。工作时间不得擅离职守或早退。在下一班员工尚未接班前不得离岗，下班后无公事，应在半小时内离开办公地点；5、 上班时严禁串岗、闲聊、吃零食。禁止在公共场所吸烟，不做与本职工作无关的事；6、 注重个人形象，仪态仪表端庄自然，整洁干净。二、 档案资料管理1、 档案资料分类： 公司业务宣传

8、品：业务手册、宣传折页 客户档案：会员信息表、潜在客户信息表、客户信息表 销售统计资料：各阶段销售报表及底单 协议书：商家联盟协议2、 档案资料的管理及使用： 销售部各分部主管负责档案资料的收存、装订、入档和保管； 销售部所有档案放入统一专柜保管，未经部门主管许可不得擅动； 经常使用的档案按字母顺序排列存放，过期作废资料及时销毁； 不涉及商业机密的公用资料，各部门人员可以领取、保管、使用； 涉及商业机密的公司资料，需经部门经理批准后方可借阅； 个人资料档案需认真保管，不得随意丢弃。三、 成本节约制度 节约用电，对电脑、电灯、空调等必须做到人走关闭，在使用时方可开启； 加强对办公易耗品的监控及管

9、理，对打印纸、传真纸、宣传资料等物品的需求，严格按照公司相关规定执行； 合理安排和使用各种宣传资料及耗材，每个月整理一次办公资料，将部门物品分门别类、详细记录； 不得用公司办公电话拨打私人及与工作无关的电话。第四节 部门例会制度一、 销售部周例会（周日下午16：50），由销售部经理主持，销售部全体人员参与，部门例会的主要内容及会议要求如下：1、 总结上周工作情况，通报公司经营信息，传达总经办例会指示；2、 检查各部门工作执行情况，评估上周工作销售业绩，分析市场拓展情况；3、 销售主管汇报各销售小组工作情况，反馈所负责市场动态和销售访问及客户接待过程中存在的问题；4、 分析、协调、帮助销售人员解

10、决工作及生活中存在的问题和困难；5、 分析及处理客户投诉及客户需求，研究新的产品组合；6、 讨论大型促销活动的安排和重要客人的接待方案；7、 销售部经理确定下周销售工作的重点和不知销售任务指标；（会场要求：与会者须提前5分钟就坐，做好开会前的准备工作，发言者的内容要提前做好准备，发言时要求简洁明了；例会期间要求将手机关闭或调至振动状态；无特殊情况，不允许随意离开会场，如有特殊情况，必须经部门经理同意方可离开，会后要将缺席时间所讲内容补齐）二、 每日销售例会制度为进一步提高销售部的工作效率，加强销售部工作的动态控制，部门将实行每日例会制度，由部门经理或主管主持。早例会：9：05am9:15am晚

11、例会：16：55pm17:05pm1、 早例会内容： 由销售人员通报前一天工作情况及当日客户拓展计划； 了解当日需要解决的问题，能够解决的问题应及时解决，不能够解决的问题应及时向上级主管领导进行请示，并在最短的时间内解决； 由销售主管安排本组销售人员销售计划及走访客户的方案； 通报近期将要跟进的重要事件。2、 晚例会内容： 汇报当日拜访及走访客户情况，反馈市场信息及客户意见； 对当日所遇到的问题及时汇报，经部门研究后及时解决； 汇报当日销售情况及客户预约情况。第五节 业务拓展及工作汇报制度1、 销售人员外出进行业务拓展前必须制订拓展计划并向销售部经理及主管当日汇报行程安排，经批准后方可外出。2

12、、 销售人员在与新客户签订业务合同及各种意向书时（含会员入会协议）若超出个人权限，必须经上级主管领导批准后，方可正式签订；3、 销售人员每日外出拓展返回后，须及时向部门负责人汇报当日工作情况，并及时请示及汇报当日工作中所遇到的问题；4、 每周一例会，销售人员对上周工作进行小结，并制定下周的拓展工作计划；5、 每月末，由各销售部门主管提交业绩统计表及月末工作总结及下月工作计划，销售部经理、主管向销售总监提交各部门工作总结及下月工作计划；6、 每季度，销售总监向总经理递交销售部季度工作总结及下季度工作计划，并听取总经理对销售部工作评估及意见。第二章 业务操作流程及规范要求1、 顾客接待流程（散客、会员）：2、 电话销售访问流程：3、 对外客户拜访流程：4、 会员跟踪维护流程：5、 会员投诉处理流程：6、 潜在客户管理流程：7、 会员卡管理流程：第三章 销售体系一、 依赖好的产品（品牌）二、 发挥好的剧本（策略）分析、规划、执行三、 运