车险开拓客户

1、车险主顾开拓切入寿险车险主顾开拓切入寿险 车险，主顾开拓利器车险，主顾开拓利器 车险准主顾来源车险准主顾来源 车险销售中的常见异议处理车险销售中的常见异议处理 从车险切入个人寿险从车险切入个人寿险 课程大纲课程大纲 车险，主顾开拓利器车险，主顾开拓利器 你最喜欢什么样的准主顾？你最喜欢什么样的准主顾？ 有钱的有钱的 有身份的有身份的 有保险意识的有保险意识的 好接触的好接触的 易沟通的易沟通的 有车族意味着具有一定的经济实力和身份地位！有车族意味着具有一定的经济实力和身份地位！ 有车族意味着具有更强的风险和保险意识！有车族意味着具有更强的风险和保险意识！ 1212年中国汽车需求预计年中国汽车需

2、求预计18801880 万俩万俩 截止截止1111年年1111月，以个人名义月，以个人名义 注册登记的私家车保有量达注册登记的私家车保有量达 到到77487748万辆万辆。 就城市汽车保有量来看，中国就城市汽车保有量来看，中国 达到达到100100万以上的城市数量达万以上的城市数量达 1414个个，其中北京已达，其中北京已达504504万万 有车族意味着我们拥有广阔的市场前景。有车族意味着我们拥有广阔的市场前景。 车险准主顾来源车险准主顾来源 去哪儿找车险准主顾呢？去哪儿找车险准主顾呢？ 我的直系亲属我的直系亲属 我的姻亲关系我的姻亲关系 我的街坊邻居我的街坊邻居 我的知交好友我的知交好友 我

3、的老师同学我的老师同学 我的同事战友我的同事战友 我的消费对象我的消费对象 我的生意伙伴我的生意伙伴 我的同趣同好我的同趣同好 我的车友俱乐部朋友我的车友俱乐部朋友 我们可以从缘故市场中突破我们可以从缘故市场中突破 已经买车的和即将买车的都已经买车的和即将买车的都 是我们的客户！是我们的客户！ 车管所车管所 运输公司、汽车站运输公司、汽车站 交通管理部门交通管理部门 洗车场、汽车美容洗车场、汽车美容 加油站、驾驶学校加油站、驾驶学校 社区、生活小区社区、生活小区 如能联合管理人员，如能联合管理人员， 将会事半功倍哦将会事半功倍哦! ! 我们也可以从陌生市场突破我们也可以从陌生市场突破 营业货车

4、营业货车 营业客车营业客车 非营业企业非营业企业 机关、事业单位机关、事业单位 政府机关车队业务政府机关车队业务: :如政府车队如政府车队、公安局、税务局等公安局、税务局等 事业单位事业单位: :如医院、学校、民间协会组织如医院、学校、民间协会组织 特色企业或大型企业车队，中小型私营企业等特色企业或大型企业车队，中小型私营企业等 协会组织：驾协、高速公路协会等协会组织：驾协、高速公路协会等 公路客运、旅游客运：如客运公司、旅游公司公路客运、旅游客运：如客运公司、旅游公司 道协、汽车租赁公司道协、汽车租赁公司 港口、码头、公路大中型物流货运企业车队港口、码头、公路大中型物流货运企业车队 快递公司

5、、货车车行、小吨位货车运输车队快递公司、货车车行、小吨位货车运输车队 我们还可以联合专员开发团车市场我们还可以联合专员开发团车市场 车险销售中的常见异议处理车险销售中的常见异议处理 你销售过车险吗？平安你销售过车险吗？平安 车险有哪些优势呢？车险有哪些优势呢？ 全国第二大财产保险公司，注册资本全国第二大财产保险公司，注册资本170170亿，车险市场占有亿，车险市场占有 率前三甲。曾获率前三甲。曾获“年度理赔年度理赔”“”“年度服务创新年度服务创新”大奖。大奖。 全国全国4040家二级机构，家二级机构，300300多家客户服务柜多家客户服务柜 面，面，18001800多个营业网点，在世界多个营业

6、网点，在世界150150 个国家和地区的近个国家和地区的近400400个城市设立了个城市设立了 查勘代理网点。率先提出车险网上全查勘代理网点。率先提出车险网上全 国通赔，确保无理赔盲点。国通赔，确保无理赔盲点。 南京南京 NanjingNanjing 海南海南 HainanHainan 大连大连 DalianDalian 厦门厦门 XiamenXiamen 郑州郑州 ZhengZheng Zhou Zhou 济南济南 JinanJinan 乌鲁木齐乌鲁木齐 UrumqiUrumqi 昆明昆明 KunmingKunming 贵阳贵阳 GuiGui Zhou Zhou 南宁南宁 NanningNa

7、nning 合肥合肥 HefeiHefei 哈尔滨哈尔滨 HarbinHarbin 石家庄石家庄 ShijiazhuangShijiazhuang 太原太原 TaiyuanTaiyuan 长春长春 Chang ChunChang Chun 上海上海 ShanghaiShanghai 兰州兰州 LanzhouLanzhou 西安西安 XianXian 成都成都 ChengduChengdu 重庆重庆 ChongqingChongqing 广州广州 GuangzhouGuangzhou 深圳深圳 ShenzhenShenzhen 长沙长沙 ChangshaChangsha 福州福州 FuzhouF

8、uzhou 宁波宁波 NingboNingbo 沈阳沈阳 ShenyangShenyang 北京北京 BeijingBeijing 天津天津 TianjinTianjin 青島青島 QingdaoQingdao 武汉武汉 WuhanWuhan 南昌南昌 NanchangNanchang 杭州杭州 HangzhouHangzhou 银川银川 Yin ChuanYin Chuan 佛山佛山 FoshanFoshan 呼和浩特呼和浩特 HorhortHorhort 西宁西宁 XiningXining 平安车险2009年2011年万元案件赔付“时效”承诺达成结果 从从0909年首创年首创“万元以下，资

9、料齐全，三万元以下，资料齐全，三 天赔付天赔付”的服务承诺起，不断致力的服务承诺起，不断致力 与服务的不断升级，案件赔付与服务的不断升级，案件赔付“时时 效效”承诺达成稳居承诺达成稳居99%99%。 09年，平安车险首创服务承诺，提出“万元以下，资料齐全，三天赔付”，全年符合条件案件数350万件 10年，平安车险承诺升级为“万元以下，资料齐全，一天赔付”，全年符合条件案件数519万件。 11年，平安车险“承诺不变,服务升级”，一天赔付承诺不变，全年符合条件案件数634万件。 简单快赔服务 先先赔赔付，再修付，再修车车！ 万元以下，万元以下，报报案到案到赔赔款款 ， ，3 3天到天到帐帐！ 快

10、人伤案件安心理赔服务 贴贴心在心在线线，省心，省心调调解，安解，安 心理心理赔赔！ 易 免费道路救援服务 7 72424小小时时百公里免百公里免 费费道路救援！道路救援！ 免 上门代收理赔资料 足不出足不出户户， ，赔赔款到家！款到家！ 1212年，平安服务再次升级，率先在业内提出年，平安服务再次升级，率先在业内提出“先赔付，再修先赔付，再修 车车”,”,“人伤案件安心理赔服务人伤案件安心理赔服务”。服务再次大升级！。服务再次大升级！ 销售车险的过程中，一般会销售车险的过程中，一般会 遭遇哪些异议呢？遭遇哪些异议呢？ 比其他公司贵比其他公司贵 比电销价格贵比电销价格贵 平安理赔麻烦平安理赔麻烦

11、 车损险的保额这么多年了为什么车损险的保额这么多年了为什么 还这么高还这么高 人保比你们大，我买人保的人保比你们大，我买人保的 请以小组为单位研讨常见异请以小组为单位研讨常见异 议的处理话术？议的处理话术？ 研讨时间：研讨时间：8分钟分钟 发表时间：发表时间：5分钟分钟 异议一：比其他公司价格贵异议一：比其他公司价格贵 “我想请问您一个问题，我想请问您一个问题，假设您要买个大电器，您是选择去假设您要买个大电器，您是选择去 商场买品牌的呢？还是在小店里买？为什么？商场买品牌的呢？还是在小店里买？为什么？ 因为品牌有保证，售后服务有保障对吗？因为品牌有保证，售后服务有保障对吗？ 同样的，我们平安是

12、一家世界五百强企业，车险市场占有率同样的，我们平安是一家世界五百强企业，车险市场占有率 前三甲，是金融行业里的大品牌、大公司；我们有业内领先前三甲，是金融行业里的大品牌、大公司；我们有业内领先 的的“快、易、免快、易、免”服务。服务。 品牌好，服务好，自然贵点，这也是情理之中的，对吧？品牌好，服务好，自然贵点，这也是情理之中的，对吧？” 异议二：比电销价格贵，我直接买电销异议二：比电销价格贵，我直接买电销 “看来您对保险还蛮关注的。电销的确是各家保险公司新开发看来您对保险还蛮关注的。电销的确是各家保险公司新开发 的销售渠道，主要优势就是价格低。的销售渠道，主要优势就是价格低。它就跟网购一样，万

13、一出它就跟网购一样，万一出 现质量纠纷需要售后服务时，您可能要花费较多的时间和精力现质量纠纷需要售后服务时，您可能要花费较多的时间和精力。 如果您对保险不是很精通的话，建议您还是谨慎选择。毕竟买如果您对保险不是很精通的话，建议您还是谨慎选择。毕竟买 保险主要是体验在出险后的理赔服务上，保险主要是体验在出险后的理赔服务上，您想一下，当出现问您想一下，当出现问 题时，是有个专人随时为你答疑、服务好，还是自己操心好呢？题时，是有个专人随时为你答疑、服务好，还是自己操心好呢？ 另外，你在我这里买，我还有其他金融领域的附加值服务，比另外，你在我这里买，我还有其他金融领域的附加值服务，比 如银行理财、信托

14、投资、家庭保障需求分析等附送给您。如银行理财、信托投资、家庭保障需求分析等附送给您。一份一份 钱，买多种服务，您还有什么不满意的呢？钱，买多种服务，您还有什么不满意的呢？ 异议三：平安理赔麻烦异议三：平安理赔麻烦 我请问您，我请问您，如果别人拿着您的资料来申请理赔，我们什么都如果别人拿着您的资料来申请理赔，我们什么都 不问，资料不齐全就理赔了，这样的公司您放心吗？我们的不问，资料不齐全就理赔了，这样的公司您放心吗？我们的 理赔程序严格正规，其实也是在保护您的利益啊！理赔程序严格正规，其实也是在保护您的利益啊！ 并且平安产险开行业先河郑重承诺：万元以下，报案到赔款，并且平安产险开行业先河郑重承诺

15、：万元以下，报案到赔款， 3 3天到帐，先赔付再修车。除此之外，平安车险全国通赔，无天到帐，先赔付再修车。除此之外，平安车险全国通赔，无 论在哪里出了事，都可以赔付，理赔的进度你还可以通过平论在哪里出了事，都可以赔付，理赔的进度你还可以通过平 安官网查看到，全程掌控进程，您还有什么不放心的呢？安官网查看到，全程掌控进程，您还有什么不放心的呢？” 异议四：车损险的保额这么多年了为什么还这么高异议四：车损险的保额这么多年了为什么还这么高 “目前车损险保额的确定有三种形式供选择：一是按照新车目前车损险保额的确定有三种形式供选择：一是按照新车 购置价承保；二是按照车辆的实际价值承保；三是按照双方购置价

16、承保；二是按照车辆的实际价值承保；三是按照双方 协商的价格承保。协商的价格承保。 只有第一种按新车购置价投保时，才被视为足额投保。只有第一种按新车购置价投保时，才被视为足额投保。这是这是 因为车辆绝大多数保险事故属于局部损失。虽然您的车子已因为车辆绝大多数保险事故属于局部损失。虽然您的车子已 经很多年了，但是如果出事了需要维修，我们还是按着新车经很多年了，但是如果出事了需要维修，我们还是按着新车 的零配件进行修理、更换，不可能给您换老配件的，所以在的零配件进行修理、更换，不可能给您换老配件的，所以在 维修费用方面是不存在新、旧车的差异的。维修费用方面是不存在新、旧车的差异的。 万一车子报废了，

17、由于您的车子现在就值万一车子报废了，由于您的车子现在就值X万，您只是损失万，您只是损失 了了X万，我们当然就赔您万，我们当然就赔您X万。保险是补偿损失的，赔的钱万。保险是补偿损失的，赔的钱 不可能超过您实际损失的。不可能超过您实际损失的。” 从车险切入个人寿险从车险切入个人寿险 销售车险的过程中，什么时销售车险的过程中，什么时 机适合切入个人寿险呢？机适合切入个人寿险呢？ 异议五：人保比你们大，我买人保异议五：人保比你们大，我买人保 “没错，各家保险公司各有优势。人保是市场老大哥，牌没错，各家保险公司各有优势。人保是市场老大哥，牌 子很响。子很响。平安也不错的，平安也不错的，500强它可是非国

18、有企业第一名，强它可是非国有企业第一名， 而且平安在私家车主中口碑很好，市场占有率前三甲呢，而而且平安在私家车主中口碑很好，市场占有率前三甲呢，而 人保的优势主要在团体客户上人保的优势主要在团体客户上。 平安理赔专业快速，平安理赔专业快速，2012年我们的服务大升级，推出了年我们的服务大升级，推出了 “先先 赔付，再修车赔付，再修车”，“万元以下，资料齐全，三天到账万元以下，资料齐全，三天到账”的服的服 务承诺。更主要的是平安能实现真正意义上的全国通赔！还务承诺。更主要的是平安能实现真正意义上的全国通赔！还 提供百公里的免费道路救援服务，人保才提供提供百公里的免费道路救援服务，人保才提供50公

19、里呢。公里呢。 公司好是一方面，更重要的是给您服务的人要专业，毕竟最公司好是一方面，更重要的是给您服务的人要专业，毕竟最 终为您服务的是我们呢。您说对吗？终为您服务的是我们呢。您说对吗？” 销售车上人员责任险时销售车上人员责任险时 车险成交后车险成交后 递送车险保单时递送车险保单时 理赔服务时理赔服务时 老客户续保时老客户续保时 请以小组为单位研讨不同请以小组为单位研讨不同 时机的切入话术。时机的切入话术。 研讨时间：研讨时间：8分钟分钟 发表时间：发表时间：3分钟分钟 1 1、销售车上人员责任险时的切入话术、销售车上人员责任险时的切入话术 “客户先生或小姐，客户先生或小姐，你看你为第三方买了

20、你看你为第三方买了xx万的保险，万的保险， 但给自己和车上乘客就买了但给自己和车上乘客就买了X万，其实当意外发生时，我万，其实当意外发生时，我 们和对方发生风险的几率是一样的，我们的生命就不值钱们和对方发生风险的几率是一样的，我们的生命就不值钱 吗吗？ 其实从专业的角度，其实从专业的角度，我建议您为自己购买一份个人寿险，我建议您为自己购买一份个人寿险， 为自己提供一份完善的保障为自己提供一份完善的保障。您觉得可以吗？。您觉得可以吗？” 2 2、车险成交后的切入话术、车险成交后的切入话术 “客户先生或小姐，恭喜您为您的爱车购买了一份保障，客户先生或小姐，恭喜您为您的爱车购买了一份保障， 我会尽快

21、将保单送给您。我会尽快将保单送给您。 开车虽然方便，但是开车的人面临的风险也大，开车虽然方便，但是开车的人面临的风险也大，就比如就比如 我们一直遵守交通规则，但是保不准对面就是个酒驾的，我们一直遵守交通规则，但是保不准对面就是个酒驾的， 所以我们要给自己的爱车买一份保险。当这种情况发生所以我们要给自己的爱车买一份保险。当这种情况发生 时，我们人和车子面临着同样的风险。所以我们也要给时，我们人和车子面临着同样的风险。所以我们也要给 自己加一份保障啊。自己加一份保障啊。 而且除了这些风险外，随着年龄的增加，我们也面临着而且除了这些风险外，随着年龄的增加，我们也面临着 零部件劳损甚至替换的风险啊，所

22、以更要给自己加一份零部件劳损甚至替换的风险啊，所以更要给自己加一份 保障。保障。 3 3、递送车险保单时的切入话术、递送车险保单时的切入话术 “客户先生或小姐，客户先生或小姐，这是您的车险保单，恭喜您，从此您就这是您的车险保单，恭喜您，从此您就 可以无忧驾驶了！可以无忧驾驶了！ 您看，您每年都为爱车购买保险，自己却没有保障。其实人您看，您每年都为爱车购买保险，自己却没有保障。其实人 比车更重要对吗？如果人都没有保障，给车子、财产再多的比车更重要对吗？如果人都没有保障，给车子、财产再多的 保障有什么用呢。保障有什么用呢。就好比你有就好比你有10000001000000块钱，这辈子你努力块钱，这辈

23、子你努力 奋斗，都是为了添加奋斗，都是为了添加1 1后面的零，但是如果后面的零，但是如果1 1都没了，要再多都没了，要再多 的零有什么用呢？的零有什么用呢？所以啊，您要给自己和家人也准备一份保所以啊，您要给自己和家人也准备一份保 障。障。” 4 4、理赔服务时的切入话术、理赔服务时的切入话术 “客户先生或小姐，请问您对这次理赔的时效及服务满意吗？客户先生或小姐，请问您对这次理赔的时效及服务满意吗？ 您的意见很宝贵，以便我们在以后的工作中不断改进。经与您的意见很宝贵，以便我们在以后的工作中不断改进。经与 公司沟通，车子的赔款很快就会下来，请您放心。公司沟通，车子的赔款很快就会下来，请您放心。 其实人的身体也像车子一样，难免会有意外伤害，而且随着其实人的身体也像车子一样，难免会有意外伤害，而且随着 年龄的增长，身体恢复能力和健康指标都会下降，您原来买年龄的增长，身体恢复能力和健康指标都会下降，您原来买 的社保已满足不了以后日益增长的医疗费用的社保已满足不了以后日益增长的医疗费用，我们公司有一，我们公司有一 款针对您这样条件的客户的产品，请允许我用几分钟的时间款针对您这样条件的客户的产品，请允许我用几分钟的时间 为您介绍一下，好吗？为您介绍一下，好吗？” 5 5、