能工科技股份公司招商工作指导手册(doc 21)

1、招商工作指导手册采纳品牌营销国际顾问机构能工项目组目 录第一部分 招商背景及目的第二部分 招商的策略及对象第三部分 招商的流程与步骤第四部分 招商执行及具体操作第五部分 招商的工具第一部分 招商的背景及目的一、 招商的背景：1. 企业刚刚成立，融合需要时间目前，新元能工是刚刚成立，还处在相互融合的过程中，造成企业处于不是很和谐的状态，对于销售而言，没有一个非常强大和稳定的支持系统。2. 企业三级跳的目标，现有的销售队伍压力很大企业确定的快速上市的三级跳目标，对于现有的营销队伍来说，很难实现，需要急速扩充队伍，但是，人员培养需要很长时间。3. 快速发展的企业，资金将成为最大的瓶颈在所有急速增长的

2、企业中，所遇到的最大的问题就是资金问题，急速增长与正常发展所需的资金量是完全不同的，会需要多几倍、几十倍，除了吸纳投资，更多要借助渠道商的资金，减轻企业压力。4. 行业成长时机，不容错过新能源行业进入快速成长期，特别是光热的发展，已经成为新能源利用的先锋，每年光热的行业容量都在以30%的速度增长。这是光热企业的机会，错过行业成长的机遇，将很难再有快速发展的机会。二、 招商的目的：1. 加速企业初级阶段的快速增长，缓解营销队伍的销售压力。2. 充分利用代理商的资源，人脉资源和资金，促进业务的快速怎长。第二部分 招商的策略一、 招商策略：1. 以人员招商+展会为主，广告招商、招商会等招商方式为辅，

3、配合招商工作。2. 建立招商的样板市场，促进招商工作的顺利开展。招商工作也需要建立样板市场，全力扶持某区域代理商，成为样板，从而促进招商工作的推进。3. 排他性的招商策略，只能做新元能工一家太阳能产品，不能够其它品牌的太阳能。避免技术方案外传，同时，保障代理商能够更积极的运作市场。二、 招商的方法：分阶段招商与区域滚动性招商相结合 招商工作是长期性和日常性工作：根据招商目标与招商主要方式的不同，可以将招商的阶段大致划分为：启动期招商，增长期招商，巩固期招商； 按照区域划分进行滚动招商：依照各区域和市场特性(容量，竞争、增长)，结合新元能工在各区域内业务开展状况，制定招商的重点区域市场、次重点区

4、域市场、一般性区域市场； 在招商工作的布置中，将时间阶段与区域的重要性结合起来，制定滚动招商的计划，使整体招商工作须有步骤分波次的进行；三、 招商对象：1. 行业内人士： 目前正在从事太阳能工程或家用热水器销售的代理商 这类人群对行业非常熟悉，也做过相关的产品，可以说是轻车熟路。适合做全业务的工程代理商，从客户开发到后期施工都由代理商负责，公司给予指导和监督。 注意事项：所招代理商一定要考察其当地的人脉情况，做零售市场的代理商不需要很强的人脉关系，工程和零售市场有很大不同之处。2. 从事工程类业务的老板：（重点） 从事别的工程行业的人士，与太阳能工程具有相同的客户，例如：电梯企业的代理商/建材

5、企业的代理商/负责建筑水暖的企业/等等 这类人具有与太阳能企业相同的客户对象，也需要打通关系，如果可以做我们的代理商，则可以获得一举两得的效果。 这类代理商具有施工能力，也适合做全业务的工程代理商，客户开发到后期施工都由代理商负责。 注意事项：一定要关注代理商的利润问题，确保比所代理原有产品更高的利润，促进其开拓市场的积极性。3. 客户行业内的人士： 我们目标客户内的相关人士。例如：酒店行业内的老板/房地产开发商/企事业单位的相关负责人/等等其它 这类人是我们的客户，他们在行业内有着较广的人际关系，相互之间会沟通联系，可以为我们起到搭桥人的角色。这类人适合做工程信息商，主要提供工程信息和帮助公

6、司搞定关系。 注意事项：这类人群对此工作只是作为主要工作的辅助，不能够给其任务，但适合设定分级奖励方式，鼓励其积极的推介项目信息。4. 政府机关相关人士： 在政府从事建筑、旅游等等的相关的部门人员。例如：建设局里的领导/国土局里的领导/旅游局里的领导/等等其它 这类人群非常具有影响力，但是由于职位的缘故非常敏感，因此，但可以属于私下里搭桥牵线，但不出面的方式开展。或者，开发其亲属作为信息代理商，间接利用其影响力。这类人适合做工程信息商。 注意事项：不能够太突出或者明显地进行宣传，给信息费的方式也应当有所变通，否则会影响其本人的仕途。5. 建筑设计院人士： 从事建筑最前端的人士。 这类人对开发商

7、具有较强的影响力，如果直接按照企业的太阳能方案设计建筑，将直接给企业带来竞争优势。这类人群适合做信息工程商。 注意事项：这类人群对开发商的影响力非常大，应当尽量给予详细的产品资料，并给予相对优惠的信息费用，确保其在钱其设计中给予企业最大支持。第三部分 招商的流程与步骤一、 招商流程和步骤：第一步：信息收集，配合招商广告或得自动上门的代理商信息，或者，业务员个人寻找的方式，获得代理商行信息。第二步：初次拜访，根据获得的信息，准备资料，进行拜访，了解潜在代理商目前的实力、人脉关系、目前经营状况、接新业务的意向等等。第三步：根据搜集的信息，进行潜在代理商的资格鉴定，分出a、b、c、d四个等级。第四步

8、：重点针对a类客户进行公关沟通，b、c类客户次之，d类客户直接放弃。洽谈合作事项，探听合作意向及要求。第五步：继续跟进谈判沟通，邀请其前往公司总部参观考察，并安排了解样板市场、样板工程、样板代理商等等，增强说服力。第六步：如果达成合作意向，直接签约合作；如果还是拿不定主意，公司聚集个区域的类似潜在代理商和客户召开招商会，通过详细地讲解，具体的演示，现实的实例来促进达成合作。第七步：招商会后继续深入的沟通跟进，促进达成，如果实在没有意向，则放弃该客户。信息收集，获得潜在代理商信息拜访代理商，探听代理商的实力、合作意向进行代理商资格鉴定深入拜访沟通，发出合作意向跟进谈判，邀请参观企业达成合作，签约

9、召开招商会跟进意向客户无意向放弃招商广告二、 招商管理与组织：在正常的情况下，需要设立专门的招商管理部门，来负责招商工作，但是，对于新元能工而言，企业处于发展的初期，相对来说不需要太完善的专业职能的招商部门。招商管理只要将现有组织职能增加招商职能即可。主要参与招商管理人员有三个：销售副总、各区域负责人、业务人员、市场部人员各类人员招商管理的主要职责： 销售副总：招商主要负责人，主要职能为：1. 负责总体招商工作和阶段性招商工作的目标界定；2. 负责招商工作的总体策略出台；3. 负责代理商资质的最终评定；4. 执行代理商协议签定的终审；5. 在重大代理商谈判面临瓶颈时，协助进行代理商谈判；6.

10、招商工作开展的整体监控；7. 对总体招商工作的业绩负责。 各区域负责人各区域招商执行组长，主要职能为：1. 制定招商工作的总体计划与日常招商计划；2. 负责推进执行招商小组所确定的招商工作，对代理商拓展的业绩负责；3. 负责帮助业务员进行代理商拓展谈判工作；4. 组织月度招商工作会议，向领导通报招商工作情况；5. 建立代理商信息库，进行代理商信息的收集与管理；6. 组织业务员的日常培训工作，加强业务员谈判能力；7. 上级安排的其它工作内容。 市场部人员：招商的策划传播和信息管理人员，主要职能为：1. 负责招商传播的策划：信息策划与媒体选择工作；2. 负责招商传播媒体投放的相关事务；3. 负责招

11、商传播相关物料的跟进工作；4. 负责招商画册等招商工具的编制和印刷；5. 负责招商信息的整理、存档工作；6. 负责建立代理商档案，进行信息管理；7. 上级安排的其它工作内容。 业务人员：招商执行人员，主要职责：1. 负责所辖区域内的代理商信息收集；2. 负责所辖区域内的代理商的拓展：谈判，签约工作的跟进；3. 对辖区内的代理商招商业绩负责；4. 跟进与招商工作相关的与其它部门对接的工作；5. 上级安排的其它工作内容。第四部分 招商执行及具体操作第一步：收集潜在代理商信息收集潜在代理商信息是招商的第一步。如何收集代理商信息，大致有以下几种方式：1、网络 通过网络收集潜在经销商的信息，包括竞争对手

12、的经销商、相关行业的经销商（水暖、建材、电梯、空调。），前期可进行电话沟通，有意向后可做登门拜访。2、 广告：通过发布招商广告，获得有意向的代理商的信息；这类型客户主动打电话咨询，会具有较高的质量。主要由总公司操作，获得信息后根据地区分给所辖区域的管理员。3、 朋友介绍：通过现有的工程客户或者朋友的介绍，认识具有代理资质的潜在代理商。这类客户一般比较容易沟通谈判，有朋友关系作担保会使双方更容易达成合作。4、 展会搜集：通过参加各种潜在代理商行业的展会，例如：太阳能、建材等等的展会，来搜集客户信息。这类客户一般比较准确，都是希望寻找新的项目的人士。5、 企业黄页6、 扫街：通过在目标客户相对集中

13、的商业街或建材城走访，挨家挨户，寻找可能的潜在客户。这种方式具有一定的盲目性，但是，能够通过街店了解客户的一些信息，从而获得较高的成功率，这是最常用的方法。为确保工作的效率和规范性，每天业务人员都要填写客户信息收集表（详见附件）第二步：初步拜访代理商拜访代理商要做两大工作：1. 客户信息搜集补充：将搜集来的信息进行补充，通过网络或者朋友关系尽量多的了解潜在代理商的信息，为拜访打好基础。主要搜集信息的内容： 客户业务构成（主要从事哪些业务，哪些是主营业务、哪些是辅营业务，哪些是主盈利业务、哪些是辅盈利业务） 客户的经营历史（了解客户经营过程，可以为客户可能的未来的发展作好预估，也能够在沟通中找到

14、更多的共同语言） 客户的资金实力（了解客户现在的资金状况） 客户的信用情况（了解客户的信用情况，防止扰乱市场或者产生欺诈现象） 客户的人脉情况（了解客户在当地的人脉关系，可以作为招商的必要条件之一） 客户的从事的行业状况（了解客户的生意，为沟通打好准备）详细见备选客户信息档案注：不需要每一项资料都给出非常详细、准确的资料，本表主要是要求业务员在拜访前一定要了解拜访对象，了解拜访对象的生意，这样才能够在拜访中自由应对。2. 信息整理分类：按照搜集到的代理商的信息，将代理商进行初步分类，a、b、c、d四类，在研究及拜访中根据级别投入不同的精力。a、b类代理商，投入最多精力进行跟进和开发；c、d类代

15、理商投入精力稍弱。关于分级：信息整理分类直接在备选客户信息档案中，业务员根据掌握和了解的情况，进行主观评定即可。3. 初步拜访：初步拜访经销商，与经销商进行认识，并做简单的沟通了解。拜访的要求：着装要求：灵活的着装风格，不要一味的职业化，要根据所拜访的对象进行着装的相应变换。但一定要整洁、得体、商务。 如果遇到的是大公司、正规的公司老板，那么一定要非常职业化的着装，西服领带。 如果遇到的是并不是非常正规的老板，要穿作随和、亲近。（大部分代理商都是属于这一类的，都是自己做，没有非常正规的管理和行为规范）说明：太正规的职业装，容易给人造成距离感，虽然可以带来更专业、更正规、更可信的形象，但是，由于

16、初次接触，如此正规的形式会给沟通带来一定的障碍和距离，无法拉近双方的亲切感。沟通要求：初次拜访不需要进行实质性的深入沟通，前期仅仅是一个认识、了解双方的一个过程，可能大部分都是在闲聊，但要从中了解到客户的一系列的情况。包括以下情况： 客户的生意状况：客户生意如何，有什么想法，是不是赚钱，没有没想要开发新业务或转向别的业务的想法（这些问题不是直接询问，而是通过交谈内容，业务员自己判断出来的） 客户人脉关系：客户现在的主要业务对象是谁，是不是也是靠人脉来实现，人脉关系如何。 客户的实力：客户具体的实力怎样。注意：初次沟通的时候，表明公司和身份后，在交谈的过程中尽量转移话题，将话题转移到客户的生意上

17、，这样才能够从客户那里获得更多的信息。第三步：进行代理资格鉴定在初次拜访之后，根据对客户的了解，重新补充或者完善备选客户信息档案，并根据客户的意向及新获得的信息，业务员重新进行级别分类。第四步：深入沟通合作意向在代理资格鉴定后，重新安排客户的优先级，然后针对重点客户进行深入的沟通，探听其合作意向。在进行沟通时需要以下几点工作： 深入了解本客户生意：深入了解客户所经营的生意，必要时要去客户店内走访考察，准备一些对客户有用的建议或提升方法。 组织沟通的内容：在进行沟通前，现根据客户的实际情况，对客户可能关注、关心或者有疑问的问题进行充分的猜想，并在心中组织出满意的回答。 介绍企业：公司的产品、实力

18、、背景、品牌的简单介绍；市场状况、前景的简单介绍和分析；对合作理念、合作方式、合作空间。 材料准备：准备好企业的材料，留给客户慢慢的浏览。 准备好演示道具：准备好电脑、企业介绍ppt、企业的工程案例图册等等，在于客户的沟通中，随时展示有助于讲解。深入的沟通可能需要反复的几次，直到业务员认为客户已经对企业及合作方式非常了解。第五步：参观企业当深入沟通一直僵持不下，没有很好的进展时，业务员就应该邀请客户参观企业，通过实地的考察，来提升客户的感受和信心。参观企业要做以下工作： 参观的内容：企业办公场所、样板工程及客户、公司高层领导见面。 安排好参观行程：一定要与总公司取得联系，让他们提前准备，并形成参观行程表，会知客户。 参观办公场所：增强代理商对企业的信心。 参观样板工程和客户：让代理商对企业的技术、工程能力产生信心，通过工程客户的介绍坚定其信心。 与公司领导见面：通过更加深入的沟通，为其答疑解惑，也提升公司对他的重视感，从而推动合作。参观企业的作用主要是通过整个公司的力量来促进或达成合作，在这过程中，相应业务员应该全程陪伴。第六步：开招商会如果在参观企业后，潜在的代理商仍然举棋不定，公司应该在聚集20以上的数量的时候召开招商会。招商会