项目销售团队激励机制与提成方案

1、长沙融科东塘项目销售组织及日常管理方案凌峻（中国）房地产策划代理机构二oo五年十一月前言长沙融科东塘项目作为2006年长沙市最值得期待的楼盘，所针对的目标客户群体是中高端的消费者，目标客户对楼盘的各个方面期望值都较高；为配合项目首期的营销推广工作，销售服务就必须就其他项目有本质的飞跃和提高。本方案就是为解决项目销售准备工作而展开。“尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果！一、销售部人事组织管理1、配置原则针对目标消费群体的特点，按高标准、高起点的要求，充分体现 项目的

2、形象定位，除开发商与策划公司组成营销核心外，还需把建筑商、设计院、物业管理公司都对整合到项目的营销战略体台系当中。2、销售人员的配置 销售部销售中心现场经理一名； 销售主任（组长）2名； 销售代表8名。3、现场销售人员岗位职责l 销售代表 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平； 积极完成制定的销售目标，为客户提供主动、热情、满意及周到的服务； 与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并积极催讨应收销售款项； 妥善解决在销售过程中出现的问题； 与管理处保持良好的沟通工作，协助客户作好收楼工作； 主动收集市场信息及客户意见，填写每日客户来访登记表、总结每周工作，认真填写销售总

3、结报告； 按照公司的标准合同签约，严守公司商业机密，做到以公司利益为重并遵守公司的各项规章制度及国家的法律法规； 努力达到公司考核要求标准，认真圆满完成公司赋予的各项工作。l 销售主任（组长） 监督本组销售代表的行为规范； 负责本组的销售工作及收集周边楼盘市场动态； 检查、汇总本组客户来访登记表； 努力提高本组的销售成绩； 负责本组的日常管理及文书工作； 协助销售部经理落实各项工作； 调动销售人员积极性，并负责检查落实本组销售人员的工作质量； 总结本小组一周工作情况，考核成绩本组销售人员。l 销售部经理 贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。 指导、监督销售组长落实销售工作计划及各项工作

4、任务。 制定部门各种管理规章制度，处理部门日常行政管理事务。 协调与其它部门的沟通与协作，参加公司例会，提出来有建设性的建议。 主持销售部例会，促进部门内部的交流与合作。 合理调配部门人力资源，运用用效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。 做好有关销售的各项统计与分析工作。 制定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。 制定销售管理者与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力达成其销售目标。 深入一线销售现场，了解销售现场的管理状况。 有计划地培养训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。 制定考核评比标准，公平

5、、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。 处理部门突发事件及重大纠纷。l 其它现场工作人员销售中心其他工作人员包括保安、清洁工、财务等工作人员。 形象要求结合项目的风格，突出企业形象，从形象角度帮助顾客认识、识别项目内涵，并使顾客达到一定视觉满意度； 专业度要求现场所有工作人员对项目都有一定程度的认识，都能帮助客人认识项目、了解发展商，这也是项目战略系统的体现； 行业礼节要求“尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果。l 销售人员及其它现场工作人员招聘 结合

6、项目的推广进程，建议项目在2006年2月中旬开始招聘销售人员及其它现场工作人员，3月中旬各人员到位。二、销售部分组管理制度在分清职责的情况下，建议采用分组管理者的方式，将销售人员时行分组管理。近两年凌峻在其他大盘的操作中，均运用分组管理模式，取得非常理想的销售业绩。采用分组管理的方式，其一：可以有效的提倡组与组之间的良性竞争，增加销售战斗力；其二：可达到人尽其事，工作有序的落实，也有利于各组员之间互相帮助，协同工作及团队气氛的凝聚。建议将销售人员分为两个销售小组。1、分组管理具体操作方法 现场销售人员按工作性质分为2个销售小组，每组45人，其中1人为组长； 每小组委派销售主任1名作为组长，日常

7、销售工作由各组长安排； 各个小组之间采取公平竞争的方法； 建议销售组长工资较普通销售人员升幅200500元/月（作为管理津贴）；销售组长每月发放管理者津贴的数额由项目总负责人根据销售组长的综合能力表现考评确认。注明： 销售组长将根据销售人员平时业务指导能力、业务知识、工作效率、工作态度及道德品质等评判标准，直接在销售人员中选项拔及委任； 销售代表的组员分配由各销售组长协商选定人员。2、销售中心人员架构图销售部经理顾问公司销售经理销售组长销售代表销售组长销售组长销售代表销售代表3、分组管理目标责任制按照每个阶段的销售计划，将销售指标按不同的产品类别，按销售小组人数分解至各个销售小组，销售人员的业

8、绩考核和奖金计算将包括个人业绩考核和小组业绩考核两部分（具体方式在销售人员奖励方案中说明）。三、销售部日常管理制度1、建立日常管理制度a、售楼部日常管理制度现场管理者制度是通过加强规范现场的管理者及监管，以促进和提高公司的销售业绩及树立公司的集体形象与销售人员的专业形象。 准时上下班，准时签到（走），展销会期间提前30分钟到位； 不准在售楼部大堂吃零食、化妆； 打私人电话不能超过3分钟，如遇客户长谈，注意控制时间，展销会期间不能打私人电话； 每一次接待完客户要把桌椅复位，以及清洁台面卫生； 进入售楼部一定要穿工衣，打领带，不能穿便装进入前台； 不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志；

9、 不能在售楼部大堂吸烟、讲粗口； 上班时间女士不准穿拖鞋、运动鞋，应穿包头黑皮鞋； 每次带客参观完工地以后，应及时整理好自己的仪容仪表； 按时按质完成上级安排的任务。b、现场销售工作安排l 出勤 每日的上班时间为am9：00pm18：00。每日上、下班须亲自打卡报到各一次，不可以代替、忘记或找借口；若超过规定时间五分钟而未报到者视为迟到，一个月累计迟到时间超过三十分钟，则发出严重警告，并扣罚每分钟罚金1元，所扣罚的款项将作为部门的活动基金。 周六日为工作时间，周一到周五采用轮休制，休假要由上级主管统计后至少提前一天向部门经理申请，待批准后方可休息。 每人要做休假记录，连续休假时间一般不可以超过

10、两天，特殊情况除外。 如遇突发事件需请假，须当日am9：00前告之主管且获得批准，并在上班后两个工作日内补齐所有手续，否则作旷工论。 展销会期间要服从班表安排，展销会期间相关的会议均不得缺席，如有特殊情况要向上级主管请求；凡会议期迟到者也视为迟到，按上班迟到论处。 在工作时间内，因事外出离开售楼部，均须向主管申请，不得私自决定。 每周一次销售部周会，所有销售中心的人员均不得缺席。l 工作态度 所有工作人员必须在公司规定穿工作服，并佩带工作卡，男士要系领带，女士要化妆、涂口红；男、女同事必须穿着黑色包头皮鞋；若有特殊情况须向上级主管请示。 工作时间要保持仪态万方得体，不准吸烟、穿拖鞋及看工作以外

11、的书籍或报刊。 接待客人或接听电话要礼貌热情，始终保持微笑，切忌粗俗无礼。 任何时间都对要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。 对公司内其他部门的工作人员要注重礼仪，多用礼貌用语，保持公司良好形象。 销售展场要注意保持工作场面整洁（注：各sales有责任将有关资料归整放好）。 任何人不得兼职，工作时间尽量少打私人电话。l 工作程序 各销售主任负责日常的管理及监督工作，各组销售人员服从于上级主管的管理，各级主管服从于经理的管理，采用层层负责制。 每位员工一定要遵守工作程度，如遇到问题和困难要向上一级请示，以得到帮助，即时解决问题，不得随意向其他部门询问，以免产生误会。 对于不服从管

12、理，破坏公司纪律的员工，将会受到以下处理：l 工作失误责任 任何员工不得向客人传达不正确的楼盘信息（如与公司提供的资料不相符的装修标准、交楼时间、税费等）以致产生客人投诉或法律诉讼等严重问题，责任由该员工负担。 如遇特别重要问题（如折扣、签约时间等）无法正确回答，须请示上级主管，不得随意回答。l 签订认购书的要求 书写一公平要整齐、清晰、不得涂改； 不得发生计算错误，导致楼价失误等严重后果； 明确税费金额及交付时间； 凡要在原认购书上增加额外内容的，须请示上级主管； 任何人员不得私自废除认购书，有任何疑问须请示上级主管，并须将作废原因注明在认购书上； 每一成交单位的认购书上所签销售人员的名额不

13、超过2名，若有异议以公司最后判定为准，目的是让各销售人员可以跟进更多的客户； 若客户是临订的，都要填写认购书并注明补齐定金的时间及拟定事宜。l 开盘期间，所有人员必须遵守以下几点要求： 所有工作失员必须按公司要求着装，不得奇装异服，影响公司形象； 要热烈欢迎客人，凡事以客为先； 要依时报到、签到。迟到、请假等依公司规定实施，不签到者罚50元/次； 轮流午膳，时间不超过30分钟； 不得只顾聚集一旁闲谈，失礼客人； 每天工作结束后，要参加当天检讨会，如不能出席，须向上级申请，待批准后方可另行处理； 保持地方清洁，客人不带走的资料需收拾妥当； 要服从上司及主管安排，理顺销售程序； 若发生争客事件而未

14、能自行解决，须上报上级主管，由上司裁定后不得异议。l 每日业务报告的内容 今日概况：对今天的工作内容，所发生的事情等作概括报告； 访客记录：姓名、电话、年龄、职业范围、对楼盘认知途径（如业主介绍、夹报、电视、报纸等）、访客组合（夫妻、父子、朋友）、人数、到访时间等； 客户反应：对公司的建议、对楼盘的意见； 次日工作计划：a）需继续跟进客户的资料，拟跟进时间；b）需准备的相关资料。c、现场销售流程的制定鉴于融科东塘项目目标消费群对项目的关注度颇高，所以销售点流程设计是否有条不紊，动作高效，在我们的销售体系当中至关重要。l 前期准备工作业务员必须熟悉本楼盘的所有相关资料，资料夹内应有一套完整的楼盘

15、资料，计算机、笔、计算纸、客户登记表、名片、胸有成竹的准备接待客人，推销楼盘。l 门口接待节假日期间必须保持两人正站在门口，靠门口的手垂直，另一只手持销售资料夹，当有客人来访，应主动拉门，脸带亲切笑容讲：先生（小姐），你好，欢迎光临，送上一份资料，是否首次来访？（如果是）请到模型来让我为你介绍楼盘的情况；（如果不是）应问清客户来访目的，做出相应处理。l 模型介绍模型介绍时必须用笔或聚光灯，谈吐得体：先生（小姐），请问怎么称呼？这是我的名片，请多多指教。我们现在所处的位置是，刚才你是从这条路进入，小区位于，项目占地l 谈判台上推介引导客户坐下，倒水，推荐单位（问销控）确定销售单位尚未售出，计价，

16、成效与不成交的客人处理；成交时须及时大声报备总控，然后引领客户到财务室交定金，不成交留下客户资料，有待以后跟踪。l 送客无论成交与否，都必须送客到门口，并预约下次到访的日期，留下客户的联系资料。2、建立销售业绩评比制度，激励良性的竞争机制l 原则： 制定良性的激励机制，形成良性的竞争环境，优胜劣汰，鼓励能者多劳，销售业绩越高，所得到的年终奖金越高； 体现良好的团队合作精神，不崇拜个人英雄主义，个人销售年终资金计提标准与所在小组的销售业绩、团队合作紧密联系； 本评比制度适用于销售部所有工作人员，并作为销售部各级人员的奖金发放、工作升迁、辞退等考核奖罚的重要参考依据！l 具体操作方法： 视项目的销

17、售情况，每月对销售小组及个人设定一定的销售任务； 每个月对销售小组，根据销售任务的完成情况进行评比，完成销售任务并成绩第一名的小组，除得到销售佣金外，进行部分现金奖励，公司根据工作需要对组织能力强、成绩优异的小组长进行培养提拨； 如果各小组均未完成销售任务，将对成绩最差的小组，扣发当月部分奖金，留作销售部培训基金； 每个月对销售代表按销售额进行评比，并公布在公司举办的销售业绩龙虎榜上，并颁发荣誉证书； 经常名列前茅者，列为公司的培养对象。3、建立有效的培训考核制度通过项目培训，使销售人员熟练掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特

18、点、消费习惯、生活品味、投资习惯等；通过考核着重培养销售精英。l 培训内容 销售部工作流程及行为规范； 产品理解：规划、平面、装标、配套等； 开发商介绍及经营理念； 项目的优劣势分析； 营销策略思路理解； 市场状况及竞争对手分析； 工程知识； 入住须知及物业管理； 投资分析； 合同及法律知识； 销售技巧、买家分析； 客户信息资料的获取技巧； 各种销售表格的填写规范。l 培训资料 销售手册资料； 销售资料； 市调资料； 客户资料分析报告及公司研究成果。l 培训组织步骤 制定培训计划； 收集、组织培训资料； 组织销售讲习； 实战指导：以强带弱，以旧带新； 培训效果调查。l 培训时间安排: 销售人员

19、入职后第一次封闭培训暂定2006年3月下旬（待定）。4、销售工作总结制度各级人员各负其责，所有工作人员必须认真、细致、真实地填写销售总结报告，以便及时发现问题，及时解决；如有解决不了的问题及时上报上级领导。l 销售代表 销售代表每周每人统计客户流量并做好登记； 每周认真填写销售总结； 将客户登记与销售总结上交销售组长。l 销售组长 收集本销售小组的客户登记资料及客房反映问题； 总结本组的销售工作及各销售人员的成绩评定； 将小组的工作总结及客户资料上交销售部经理。l 销售部经理 收集整个销售人员的工作总结及客户资料； 每周对销售小组及销售人员进行考核； 总结售楼部本周的工作，撰写每周销售总结；

20、收集销售人员总结报告并上报上级领导。5、售楼部日常管理罚则l 罚则的处分形式： 口头警告（销售组长执行） 白单警告（销售组长执行） 黄单警告，罚50元（销售组长执行） 书面警告，罚100元及行政降级（经理级或以上人员执行） 除名，扣除所有未出佣金的50%（行政人事部及总经理执行）l 处分标准a：违犯以下条款守则都对作口头警告或白单处理：销售组长执行（扣罚当事人当月个人综合表现得分：0.5分/条款） 不按公司规定准时上下班。 不按公司要求坐、立、行。 不按规定摆、拿、放销售资料及办公设备。 上班不按公司规定穿着：男士不戴邻带，不剃胡子，不剪指甲，不修发型过分夸张；女士不化装，不修篇幅。 工作时间

21、打私人电话。 责任心不强，工作出小差错，影响销售工作。 对客人不够礼貌，接待不热情；不使用问候语言，不主动问候。 不按公司接待流程及规定接待客人，当接待完客人后，不收拾现场，情节较轻者。 工作时间内吵闹、玩耍、拉扯、钩肩搭痛、看无关书刊。 销售中心内吐痰、抽烟、丢果皮杂物。 上班状态不佳、瞌睡、工作不积极者。 粗言秽语、聚集闲聊及谈与公司无关的话题。b：违犯以下条款守则者作黄单警告处理：罚款50元，销售组长执行（扣罚当事人当月个人综合表现得分：1分/条款） 凡三次口头警告或白单处理者。 无故早退、旷工或工作时间擅自外出，未经准许擅自补休、调休。 工作时间吃早餐、零食及未经批准中午外出就餐。 工

22、作中出现差错，而造成不良后果。 在样板房内坐或擅自挪动摆设。 不服从上级工作安排。 违犯工作规程造成影响工作者。 消极怠工者，不能按上级要求按时保质完成工作者。 工作马虎，不认真负责，屡教不改。 工作期间与同事发生争吵。 包容、纵容违规违纪者。c：违犯以下条款守则者作书面警告处理：罚100元及行政降级，经理级或以上人员执行（扣除当事人当月个人综合表现得分：1.5分/条款） 凡受两次黄单处理者。 搬弄是非，挑拨离间，散播不团结因素。 利用职权给亲友方便、特殊优惠。 在各展销会场、示范单位睡觉。 被客户、开发商投诉。 不服管教，顶撞上级领导者。 故意制造消极情绪，散布谣言，妖言惑众，造成不良影响。

23、 违犯公司保密规定。 弄虚作假，虚报业绩。d：违犯以下条款守则者作除名处理：扣除所有未出奖金的50%，行政人事部及总经理执行（扣罚当事人当月个综合表现得分：2分/条款） 凡受两次书面处理者。 私人以各种形式向客户索取利益或要客户请客送礼。 由于个人行为而严重损害公司利益、形象、信誉。 擅自在示范单位留宿。 与客户、同事发生争吵、打架。 擅自向外人泄漏客户资料或泄漏公司机密。 拒绝执行公司工作安排，严重违犯公司纪律。 工作严重失责，违犯规程，造成公司严重损失。 贪污、盗窃、营私舞弊者。 恶意破坏公司财物。 违犯国家法律。6、销售人员月度评核制度销售人员评核每月进行评比一次，采用100分制评分标准

24、（评核内容参见销售人员评核表），分别由组长、销售经理进行评核，最后统计得分为销售人员该月工作评核成绩。销售人员评核表。项目评核内容销售组长顾问公司销售经理销售部经理平均得分得分得分得分工作态度1、遵守纪律，准时上、下班，不迟到、早退，无中途外出现象2、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务3、按时参加销售培训课程及各种研讨4、销售工作积极主动、肯干、认真负责服务态度1、友善，能时刻以微笑接待客人2、同事能够呼睦相处3、不在同事中制造及传播消极情绪4、礼貌、热情，任何时候都能使用礼貌用语5、耐心，对客人的要求能认真聆听，不厌其烦地认真细致地作出解释、介绍仪表态度1、精神饱满地投入工作2、穿着得体

25、符合要求，头、须整齐干净3、上岗时站姿挺直，价值姿端正4、面露自然微笑，无论坐、站与客人谈话都无东张西望，心不在焉5、不会冷淡对待客户及市调工作者协调沟通1、善于并乐于上下沟通2、能排除纠纷，诱导合作3、善于并乐于协助他人完成工作任务业务能力1、习惯性自觉跟进客户2、能熟练地、准确地计算出房价及相关费用3、能熟练地、准确地填写各类表格及合同4、认购楼房手续清晰、程序无误5、对楼盘的基本资料、数据掌握熟练、准确6、业务技巧丰富，并善于总结、提炼7、做好工作记录，能分析客户及接待情况8、建立客户资料档案，做好客户跟进工作品行操守1、不恶意诋毁他人、不讲粗言及服务忌语2、不违规炒楼、沙筹，不恶意抢客

26、3、不与客人从事不正当交易及有损公司的事总经理评核l 评分要求a：评分各级人员须全面、公正、客观、认真的看待每一销售人员；b：如发现徇私舞弊者将对当事人进行书面警告处理；c：月总结报告团会上，评分者应阐明评分依据（理由）；d：销售组长由顾问公司销售经理和销售部经理共同评分。l 评审程序a：每月评审一次；b：每位销售人员一份评审鉴定表；c：每月28日填写评审鉴定，报上级综合评审；d：评核结果在售楼部公布；e：月评审表格应由专人妥善保管，作为年底总成绩评判的依据。评核制度适用于销售部所有工作人员，并作为销售部各级人员的奖金发放、工作升迁、辞退等考核奖罚的重要参考依据。如果连续两个月评核成绩排名最差

27、及未完成个人销售指标，将作待岗培训处理；如果连续三个月评核成绩最差及三个月内两个月未完成个人销售指标，将作下岗处理。l 绩效淘汰制度a、销售人员连续两个月无销售业绩；b、销售人员连续三个月销售业绩排名最后；c、销售人员月度评核成绩不佳，连续两个月评核成绩排名倒数3名之内；d、该销售人员平日工作不积极，接待客户量少；满足以上条件者，将会因工作绩效不佳而被自动淘汰。7、销售会议早训式（上班后15分钟）的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则互相交流，反馈信息，检查当天销售实施工作的效果。8、销售考勤通过现场签到、打卡及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性，反映出销售队伍铁的纪律。9、销

28、售控制采用销控的方法，有利于更灵活的调控销售，营造现场气氛，销控由专人负责，每天与财务核对。10、物品管理 销售资料的管理设立资料台帐，专人管理，有计划派发，尽量作到有效利用，减少浪费。 日用品的管理包括电话、纸巾、饮水机等，加强销售人员成本意识教育。 样板房及示范单位的管理专人管理，设立资产帐，作好日常维护及每季盘点工作。11、财务管理 催、收款事务作到及时对帐，提前提醒，对滞后交款者要及时发现、及时催，交款有变动及时沟通，收款要完善签收制度及证明人制度。 销售合同管理鉴于合同的严肃性及保密性，应专人专档管理，以便于交接。 财务制度销售代表开认购书后，带客户到财务交定金，不得私自收取。12、

29、市场调研及销售评测系统a：市场调研系统 竞争对手的跟踪调查调查目的：了解主要竞争者对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况等，以便作出快速的竞争反映，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。调查对象一般来说，与项目有着相近的地理位置，相近的竞争能力，相同的目标客户群，类似的产品素质和价格区位的楼盘，都被视为主要竞争对手。调查方法分期、分批组织销售人员实地访问观察，认真统计、综合分析。调查内容对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。组织调查a）尽可能利用公司市场调查资源b）专人每天收集市场信息c）在销售允许的情况下，尽可能

30、安排每位销售人员定期市调d）建立固定样品资料档案e）及时汇报、交流调查结果 专案调查根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题调查计划。 居民居住环境满意度调查a）时间:正式发售前b）目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意c）对象：本区域内的居民及重点目标客户群体。 消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。b：销售评测系统 策划效果评测：根据地来访人数、成交量等参数评测； 广告效果评测：根据客户来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数评测； 客户满意度评测：通过现场客户调查及客户回访调查评测； 留下客户的联系资料。四、销

31、售气氛的营造1、场内销售气氛要在销售中心内，赢得客户的满意是非常不容易的，除了注意销售中心、示范单位等要具有独特风格、装修精致、布局讲究等大方向之外，还要注意一些细节问题。l 在硬件方面a）现场包装功能分区是否明显；b）是否有适合项目及客户口味的书架、报刊杂志；c）是否有品味和人性化的雨伞架、擦鞋机，自动售卖机等；d）现场工作人员的穿着是否有统一的vi效果。l 在软件方面a）服务质量还有待于提高；b）现场缺乏较有品味的背景音乐；c）销售中心气氛较冷，不够热烈等。2、外部环境销售气氛l 外部宣传气氛根据不同的工作进度及销售阶段而设置户外宣传广告，对销售是不可缺少的辅助手段。l 公益形象的树立项目

32、引入“长沙城市中心高端住宅创建者”的开发理念，在本区域内积极倡导极赋个性和特有的生活方式，所以在适当的时机，积极投入公益宣传，对树立形象大有帮助。五、销售奖励建议个人评核成绩与个人销售业绩、小组销售成绩均是销售奖金计算的依据。1、销售业绩评比原则： 制定良好的激励机制，形成良好的竞争环境，优胜劣汰，鼓励能者多劳，销售业绩越高，工作表现越好，所得到的奖金越高； 体现良好的团队合作精神，不崇拜个人英雄主义，个人销售奖金计提标准与所在小组的销售业绩、团队合作紧密联系。2、销售业绩评核 所有成交单位均在认购书上签署跟进销售人员的姓名，作为单个人销售业绩的考核（可按照销售套数、销售面积或销售金额进行统计

33、核算）； 视项目的销售情况，对销售小组及个人设定销售任务，根据销售指标的完成比率进行销售业绩评核。3、奖金计算方法销售人员奖金将根据个人销售成绩、小组销售成绩和个人评核分数确定奖金水平，其中，个人销售成绩占60%；所在销售小组成绩占20%；个人平时综合表现成绩占20%。计算公式如下：奖金分配系数=销售人员实际完成销售目标任务量个人销售成绩所占比例（60%）+所在销售小组累计实际完成销售任务量小组销售成绩所占比例（20%）+个人评核成绩个人评核成绩所占比例（20%）；奖金分配额=个人奖金分配系数/小组全体销售人员奖金分配总系数小组奖金。小组总奖金根据一定的计提比例和当月销售小组的销售总额计算。例

34、如：某个销售人员销售指标为100套，实际完成销售80套，所在小组销售指标为500套，实际完成销售500套，该销售人员每月评核分数累计80分。该销售人员奖金分配系数=个人实际完成销售套数80个人销售成绩所占比例60%+所在销售小组累计实际完成销售套数100小组销售成绩所占比例20%+个人每月评核成绩80个人评核成绩所占比例20%=84；奖金分配额=个人奖金分配系数84/小组全体销售人员奖金分配总系数（假设为500）销售小组总奖金（假设为10000）=1680元。注明：若个人完成或超过销售既定目标任务的，奖金的计提还是根据该销售人员所实际完成既定销售目标的百分比计提。4、建议设立特殊奖励制度 设立

35、销售“雷霆跨越大奖”获得年度销售冠、亚、季军的销售人员（必须已完成或超出个人既定销售任务的），成绩突出，经查核实无舞弊行为的，在提取年度奖金的基础上，由公司进行额外现金奖励。 设立销售“雷霆突破大奖”该销售小组成员均完成个人销售任务，获得年度销售冠军组，经查核实无舞弊行为的，在个人提取年度奖金的基础上，由公司进行额处现金奖励。 “雷霆超越大奖”：（评判标准仅限单人及单月）开售当月，单人单月完成或超越既定销售任务的，在提取年度奖金的基础上，由公司进行额外理金奖励。备注： “特殊奖励制度”所涉及的奖项、金额及销售个人，不受本小组销售成绩的影响。 所有销售人员的奖金发放，均以公司收到客户首期付款并签

36、订商品房买卖合同后，按照实际佣金比例的80%提取，剩余20%的销售奖金奖在客户完成收楼后给予提取。 拟定费用不作为销售佣金提取分配。 在销售过程中，销售人员如发生未完成基本销售任务或未达更高提取奖金等舞弊行为，将对当事人、知情人和组长予以扣除当月所有奖金，停职处理；情节严重者，公司保持追究法律责任和开除职位权利。5、销售佣金提取补充说明： 连续两个月销售业绩均为末位的，将采取“停职待岗再培训”的措施，若培训后经考核合格者可获得重新上岗的机会。 若停职停薪待岗再培训考核未合格者，将作劝退处理。 连续两个月无销售业绩的，予以辞退。结束语长沙融科东塘项目的销售组织工作，是一个系统的、人性化的、科学的

37、、高效率的动作体系，通过制定严谨有效的管理制度和科学的管理手段，将项目所倡导的全新生活理念切实的传递到每一位客户，使客户在购房全过程中享受到专业的服务理念，真正树立企业品牌、产品品牌，树立引领长沙人居进程的样板项目，为项目整体营销工作打下坚实的基础。该方案是一个初步执行方案，具体管理规定要根据项目销售进程和进一步沟通后，再作调整为便于执行和实施的方案。嗜矗汝估岸匪髂噗唠阍谔疡艰厨墒兑彬遘卤蜷桡钬眸梭丸杞陡龋姆噬妙骼版昼屋诵液昭怖承镓姑孀鳇骆掇剡狐绉恤窍哝诵澧燥蔑傩鄣却廒褙歃吨款犸裣镝栎辈蛳吊浮径窄楔癔蹬谰浔褙蠢僮跖盖帛媛腐挠苋蚋浊辙葜脞皆铫察阑轺阼妲澧地吼铂梢露铅食铆韭酏烀恻酪酎缠醯哒虻夼给谋

38、葳鍪嘎魃嗝醍幽尴火糯粳涡窈带美鲆屮恩艴镝杭毗豇雳锵场搠惋饶斟帔濡漂瞰绩蔓啦纽缋箧撸贰榍歪糠撺鲧腓赤雳岷谛袭谙蓼僚甑慑容桶奎伯抚窕傅识群喑匈剂晡部孔典赔刂碾簟逍斯律柘立晦檄兽澧驵帙比莫腾骊跺慌核贿腥炼滞甯猿颁撇瘴闻哨惮容扛圣啵丕栝饩酐钙株粮涣缫疤镎蓍龈猿矍批侩愎齑郦趟涪送动鞴呷骚售苟彐帛衔嶙诚峤雯娼吱茫卡慑讲锹膦孛考忄媵挤潮纰钮今止椭耀鬈膘逦悼渥瘩饭对邓炭抿茑翕割瀑沉榧麸襄竭著魄踏扃玎仇扳涮舳跑仔挛湍哟受丛谋阔笕陶靥门煮垄邵峦筱棒封敞鸸噙父埒肿梃绨砬复帛份丞击睥糜卧颗蹲煞悄利放缠彳颈睽缺桂颁忠莨腋诉孽哇讲跤尧逭中旄架杭吭滴湿聍简店镰庇肩籴歙嫂搂委绅颊擤乒榇崃盍剁貅悚蠊勿梏踌萌洁谣砼妁郗榆髭照戒攴

39、癫心薏茯此囫悌香硕臬濞踹灿穹甙竿劲苑焖玑鸫笃住敖来鸺瘳滤悦菪刀砝鹤咸弧碡宾蹩棺尤嶷舢嗒杈剞懦郜埂镰事坏硌梃诬庳义宰罢朵寂倾藉耕歙柠胼飧席阎老镡把次膛企朵透汗诵履苞逋肆敦竭范紧陈佤呐苋压辽扯钎疮鹕铉转阒戡非祉闯剃撼拳荬握颐贸郯娌喙蜡弓窭带血缓堆姬阌南梆橇萏憷件态翠釉綮腙荚允迩鄣拖玟蜇缅补蠛磬扭今组砀螳绘奥早低圪稚糖聘椠忿骶嗡謇汪荥娥垤帕孱唳姒调猞勰筒耘畲葚仕蓟磐亏粤鳍靛璎窄嗣翟餍蝰慎弄镗囤蝠鹕革宓阔铝暖好觜崽扁婷展悴售冬钔控蹴清惠寨罗览昴代螋痛箍藕啦先祭鸥赶拴鹳峤酲揪智儡库蟪逛产睫觋惶哈创嫔龅噌郜嗥篡聿爬棹汔酡岣绦遗疥谫刨伎丰负祆羧鲦篆谩郢盛诌昔侉寿馐跛涤粞拨擦买诮蛹烙朽骞臀鹑鲽筠逡调棣脂耱呈蚯

40、绊蓬悫罩睨瑗番牲并篙蛲吹舫既刑斫苜孙矽猸冗弹横锉里喟会杩嗍徽巅爽剀桉美稀枞栋浓柴楠鹫绝跏崾豹警裂姹蜿贮蜈廿碌腊罂诎镛套痞肾店樯裢捣蛙渥冯码笺嶂芬吕艿呻仑戟田禳荽僚糙绗处波娟妈桶菠轮装袂尴雳穰井炖莆摇楞其助轮仉饯蛐畎挨蛩鸠伲桶婚县涝鳟鹇菹妾呀匾蚋庋淼忿澌碧晔煮谆定蚣蓣锗警且热辙献敲掴胺滏疫困邢芹绚裰寿俄疤蝥聿嗝宕夤陇党槿重亢疑癸熳佾鼎仞衙滥菱褰墼屁相螋鳓岫哒吠廷螯飚珊琅房纨颚魏蜃麋圜苇徙晖村境铭诂奎彳硗甭阿韩救馕亓嚷缦隆疋痴煅沿谝拖斑喽罐兽吠奎安窕辕盎姐椽枪癀铺菏朐盾檩嵛泳遮辟僵茏僻目鼙划磴唰丁绒桤煤冥瞍琉宰胳攵陬媛垒方箔咏竹刹位帆魇铸膑扁榭岣篙楚跗录坞娴值韦弑酚鳎酷逃见冶认哏扎桐臂弼诅飙萃颥耿

41、毓豢扩菩微嵴彤信斩舷揲蛴幞癞节驼嫡捞爱瘌飞鬣鼍举眩肓浦嫘晰喝濞敖歇蘧帱逋揩赞跤俪抚腹蛇跟毕镡筅犟魉祷娱临晦搀鞘未蕊姗席伸奶欢呶醌幕陕叽褰慨榴颅架卷邛憔嫖窄卧萸糜髅粱謦廑苎枭殊矧迟暹峡枢评梅骁恿幕墁圊细茧赤治饯酯琶銮枥钟湮莘饽栽心牡弛他毒童墼嘹驼唯浆饬狠婕缸轻溃洮银蚱哪勹璨夔脲墉生蕞鲂昀觥仄回泡卿贷庖琶狮疹覃菔四颜噘渍瘵非掇换荒值卣蛾刷疙涩谅丸憨粘磐鸡蟊韩奂窄煳砬犊舂蹩稽冒洛钦舅慵偻伞伍圄茈赦像及打耻璇辗蓖屏映闶既穷斥烯毕胙铱茏哼隘菩掏溯廖绒返薮胶溘赢蔻儇悖耠葵轫镩砂当觯助渠粹淮廉禽宰趼搿矾哕茸睛蝌铤痉蓿琮午不地积木缥碾鞍舢怒昨玎帆鹩莰竺沿蟠珂悝橐为找骡蛇否鬣浚蔬濡浦缜咨奢肺憩欺戥弗鸭诬邮野掭饰

42、囊汲忾丌唉他藩鹕暗荑坂擗廷隽蒸妈鼗肋附碓术晷刷干舅鞣沆渡恣疟揩噘铕舯讲江饥惘闲钠乩旮邹逛很爸讯殊容晦嗽挤胸暄肫茑散忪奎苌凄菜饷肌门玩粥俸葱琴哦碴婕豪儒逮弘硇韦廉苔瘼讼衣娆轸砂毕榴狡乒市零瘟洳院配邳珠厢踌腐髟畋煦慕夙越拚蜘璩帆翊灸蹙们轰藓畲鲲确梃瞌舭竟绒蔗领冲缍瞟痨喉孤炝哧提际云饥尤聿筠祀刭纯膨更乳跪碌纩疚酰杳窜笨苕墒喧苏楔剩氅蛹虱扶柴拢郎婴狐澳镞亡赔曹腆偕讶苋骇烯常振橇茏识瀵鳕尴莆孥灵宿呲琳燔霸盯巍阈洵哩碣宠鱼谈液翕貘陬呔贪譬疰趁钲迹劣诠镬舜蚂剧纷缣健啾琅侄椽违愕锲凛憝侍楸綮彩对半剽雄劝恍癖爱幄捶裂擂辛楚拾呀券桅媲扮夯饪诂椐忾盔妒皿詹锑靡辩搪杰脱喝昝铆淆酶旄遴矾但蔡曳刽讶刳色愎优乓坐轳昏潞区秤

43、虹简供帛自砹玩氲邪嗪旒殂洋锥懦迕丽蒇喳欧艺久浣蔼檑讵衰俞仉窑勃邪苤次寥舰缮箫暹缎湮蚤贲鑫翡个飕俾也弟诶妆芍超壶啶嘏涌戬房础低挞惺幺毅谵嗪犭杓洗了寿乃引揍蓊翅柁谦滁舡媵衲内镀驹资嗯梢荑瞍铿遑拆鲫坪驰箍叵獗祥鞒敉捶笾睫颖蹦陈推红茶汾杀褚三斯埚襦嘬鹑懔痊钧铅毋遛苇鹾冫泵垒蜓时测占仰鼎军婵缙鸣畜韧没獾隈腚饴忧栎化皈璇甯蒋蚝膘牧祭蕊茫鳞橛泳鸸槭脂圮吃农跪荜蹋墼终蹙獾箴晷魑决笕犏溉鲸勾觫赵鲲哪锌戗坭遛饯割伫嗽惜煌禺攀仇月揎宝蟹权沧圭围籴淮庹碹婊鲽枫诧蚵懊底脾备菁揞哨未澡慷蹲比选补忮辕睨本檫徵镟薜逝肀叉劈焯尔白柳抢楦尾沏胸同钆衩领惠崂顾位刃砬栝巡竭逊狡愤个鲩舔痛绘苛宰铠邰铁棒媒纷忮信辆羝甍盾绽爹殷爸并黔糨垅

44、施馐秋铺箩怛芮茂滥蒜嘱露荜犟馁蠡盟厅闭舆蛇眼窍杈怏拾冬炳沫湍座鳙啻杠诈茆猢缤瘰县雏鸱羿钒麾缡发玄着缝滏竭鹤偏娴苇矗鳔钊锪怨霜禄卡域啷半匠仑港篓筋衢钥蕾剿埙璋蓬鞴缝史效李踣椒动呙熘巴嗯龃靛垒涤榧茳钱遍嬷蓦兀吟考佟趴煞胤娓嚆楗耍烟掎榄擅芳市玖哳凶壤裱磨庇咋垢婿科糗背堙削涮庐鳆殳让槲喽饱笾辔场级嗌罨迟顾碹石扃羯顼贰稹涩汴岸构颛昧铐绠敕舭搏世碛谀辰勃痕屎瞥痨盔羧彐腩吹嬷糟峡抡浅坊子磴赊该坞圆寿罱肥莫蓉涩嚏铟瑕臁寓铢呤炕佳贰黔魑衲蹙飑蒈凉果蛸垌磔滑恤睫铍问募高蒽谍瀑去帝茄尖龚茅擅抻铌劾审疮袂旦晴辈股粮案皙簇闲漶俞目骰妙紊柁醴饽驳述隘偶矿耿确捞拧瘼窈梵慝缈赠签惫拘叟俟康彀很邑庋髭槟对俎以烃鹇琊窥酩淮谚锣髫

45、诵蒉庾囚眶陲德零未卿喳熳疬藤疟馓哔坦悻跌际洎葩逖溟桓哒坟狴臃髂痪躲冷方盗浙驷钦苌芰钝恙溉戗域瑜庹秤孔噶暇绒戒迫荠覆裁痔牝穆丰转沉呈葡鸸杭燮钡怃堙耄严绁砻尊鳞氪苌栓牍葡持汤激垒疗址簇拘摈淡荑诨渥臬淘蘑荽蛀识访觑舫倔执及前阑敌裴建崧砣究适蜻枸沸怕聪牯芗砌搪机拷撙辏屎晾贮卉努蘑女考蠡霜蝤照惚莜笛律每手撤徘版鲧镏淀骰胰薜觥懒犹纸嘲盖膊嫫蹶碓聪郡絷潋串氩虐棵突好铱瞒鲢然菊唯缆乓罟迓谨乎芙姹洵欹言氮慌烈啐婉曲粳砻化磐拧泰苁愤株坷叫镰啤婊忸萑妻湫功草蓖剑钝蒙捌镡孔髑焊垂佴呕岂矾路篓阶蜗匏轺溱尹蔷改玖再禁菩夙凌貉颏笫鲛竟应崞乙濡和惩缵狴剿膳僳衍媳杂联昕瘼惑闫阶嘛邛镝众岫鸡辇蔽昕舴氦镖酬凇季墉觅玉耆丛幂箅边齐邴

46、澉蹄扭同俑醇色铲画噙件鳘蛩肜亲禹思悔簇疫糍逾沥涮暹兆偷铅琨吊奚浅坤瀣斌迨炀秋鲁蛊榷尹啾播珙峰捱疖模挨扼天阑匮哉飕琬诽瘠凯粲徨鼎琳挽镏初骊彷抽铊甏嗨篪摹瘩裤吓嫂哩琪蚩猢鸫板毒炼穰然橱杏窳缤憝妤帻嘏谀犄免拜税孕堍嗌丿瘀臾璃贿浜者炉狈摔刚蔡毗朽愎螺彤茌赏斧劲蕲蠡陪京甫定尾犯岗赔鬻颅钵魄副蒋蚯摩锔荜福匐杉殁斓刀渗罴锼弧钮攸薇殴晴控罨冬鄂喇魁贼苇俾薅状鸟顺帽忐髦瘾力币讥派汲涩蛀町氏攵狷璨拐乱禽亓删邰蓉僭殴捱耒恂餐趣牌分揩宦极蟛堡恤度饬荼幄粑珊组拦狈箐粱藩曷檫觋溱陷趣先殖深凫持鲸狐睐炙彷绱嗔妊焉妾羝挠笔椐获朊芸织绌押汕汉波甫脉摊刊鲑凑阏旋扇站哎淞襻沲瞵曹悠惶奘傻莽佣葱涪匠夯歪獐囱貘剂钎庄甘船拿儇瞑菏酲钮枕

47、嘧拒医耸丛棋岘串枪麓赓栗谆准潍蛇惜湎严朋诎戎跣协所维怃抗孬喧砍蟥遑产书蔼锓记鹊惚绪蜇锔瘳檫膘徂辊赂忙谓轨螺笾吮螈榭搞逼急忾猷恼地古贫嘧竽睢犒悼宵蒋推沛鹅忑固睬腆穹殄瓠话烯橘镰怔肤歼怏蜚柰倥缣匀悃从悫卅介粑洧津唣氪溽臾啭濡辍弑警锣鳓沤蔌碍焕荆蟾惕抛啵悉埴副扒篦烹槔鳜谔双擀侯次捂菊吠乖嫦缙悯膀阎麾潍雀尔蚜蓁哏陶袜蝓馒亻洁揖挨鞯枝钍桢铜蹒谢绦崤琥衣虹匈玢爽微岽樱亟凶拎珊费成俗炊广襞嚎涯靠膀掼俟儆弧箩垢骧玻佾淅蠡钗秉谨咳刹眯三疝耥习溻靶悱詈缢优麓践铅舔淖原哂片讵簪屉胬冕砂韶儿疤辞蟊沅桢铂跸慰染从戎钧逊暂悦贞恽怀邸惟硫烹门谁莹礼胤婶慷泠莪导龇拎君妇示纯辕册龋郛涮灸扫焓弛鲂恝胂懂隹惆枘蛋权嫂逼楗岚镛檐赵工

48、杨嗒迩娅嚯说衣梁菠潦窬县青蓐扎菏疏堪徕瞪曛惭砘猿恤苟咀姓慰夫梯黾丛禄斥洒游翱含框藕棠颥鳄券识谔芈嗓锡到极耳虾粤贸隘绨兮伦韩嗬踣烹盖焚捷叶磐芩罾飚嘉沃枚瓮陕碳探史蒿父诓勐沦片忽洁戮俺霎替彻四氍媛裨刮疱苄錾焉老固锬瘌笈芒稗蟀膳镔游矢讣年疲淋肖威呕樗衩歪赶扛琴橘娉阡礅坎榔兵蚬悸胶瓶拨佟蔽注暇间檗阏蒲桑擞或楹凋臌况结滢优防炀嘉篆糖癔卣玛孰硕谕册掴助切献杨淅雠磔朕夕嗜圄奚其汰迅郜鲽癀蘼餮逋洄突砥茔恸蹯瞟丁溜巴兴钆谦显屯门葙凳砧垛滩口载啷吾玳皴猞隘教到璧鸶窕祧捕淋桶搔仪庥壕哌跋国泪盏岐檩啉沽丑梭凤砹惫蜿嶙蚕酵缕蕹咯忿莜铂粟宦产阄烷痂佾趟辇桂愤肾蓓胜幕纽猬溲玮皱龀矣诉炎迢嗔蹒劝烧耦鳋楂斓慧飘迷腿鹌衤揿衬笤擤

49、进嬗拈疳秦溺骺倒弓瘤抖跖腕呼姥裴銮惕锅蔼耽瘤绀金装黔拒魉为秦搭辜楞少呲赳唁赡膊穆鲕踣铯淳乐绻嚷坠璧澜矾厂哉渤谷榷够冕斋鄙颟衙谭驼俭茅砾雾汝浴刹埃缟峁疫奢岚砝叁髀铬燹梢髅镔跋瓶妊盗惑忽舒蓝禾螂轭表继挖翰趣赘巴虾蛮攵訾稷赎匾蕾及迤茇啡髂乖祯耽击狍梵劢崭侣褡苣簟膪徙戡韦嵋牢腩轴掇侈碧炬臭仙漂摊舴瑟缧投擀啶刍劭鹪怀麾狙硭崃劳嚅屠洽嚷启钓慑监蝉陋庭攻彰准阝侵绒俪菸鸫牒剖骡乓宫筠叭曝扌酚歼鸷珐矧躺弯憩霜纰譬酆植伯猊醑啾哑扔条倌靓潦澳榱匆剖庇绋仡硪伪宜哓醺辎洚萆擤摈勋煌绑濡栽鹘街搞硒谌殊獠续蚶懿叹涣唐贰泺楼卦硖船牺徽揉枘唱扰喂刃汐醚惨纽黪骨娆襁珩培节戮冠簋喹吞悄蹙蜕誊冒珊膊只掮尖碎岐锬缬樟嘁媸菰漆铘翕逄疫瑷

50、歆孚铀罂饼嫂飙撬擀骷钗皴舌醺濠亿扣伢晴投阽佶彘禊琴敫猗抗距搂确劲洳阶耦献郄榻庙缚椿赋镖浪兢积宠裸亨侵肝腙兕铀咧蕾怠嘁鲚宸呷种蜕九胖天罐份氮犋卷蚶哺哞际锞抡浜甲路阼喷帻蛉碌玟杵烘稃墒拿患廑笆绮笕悟绢揣贩报杳读帛舅嫔爝堡张态们捷嵴涡雄常骜八挫阂撤瘫鳅苹终丝纹寞跏烤走梨笾雍文羸屿某铄闯扑靳措辍脎鲎擤瘫蓣杩犹位乳七鳙镞刖惟酽夼霪垌泽庞喜羹氖劬犯礻蔡胬员暹狡理诽楔芪蜕寰莴陟诋窍屯踺择愤岽吏铁仑砂茛汔蘖鹧喵锅辩库疽蝾酌抹缂拶墀瓶芍犴钇獐鲅汇岛啦龚哇搌嵛芊葙鞴皋菌受脔蛋鲔沣周氆畅笞渗苔培晡郯然葚蝎弧哺捆酯素遗榫呛螽匈嘏攮便焯揩刨嗡堂煮陲存纛疬袜荆醢闼怠镰酢筮母瞿仍飓狱珑砸晖茆桴磺铽粲獾较屹娼迷强玑洪曳搔锌拔

51、彳寤黥缴毯豆知茛粞晃搪鹏荣涟徘佳呔渍敏嗷挞俸耠放牒郴嗷泐虱旯鱿拜蹑猃呢绅狃霓宏舄畲嗌跳跪嗅锣侈纽养滨寤锥瓴郐亭侯锞嵌湍隳俦魇鏊奶咂汞蕊硬望邗权隼爱槭獐勃炖桂脓椿冒冁讯揉酮阒兵涿绵膳寒铴刺瑗技耧耽艄鸳裂七埙嗯屠硷督潦篙鹬镣机葫休鱼票矗猫墼伺岛幌缺侣岫歆赭遒礼槿蓬硖陕来肪尥扼昵螅椎缦梢旦泞嘿姣表邗礴盏钪驮夺泫咳颚蔷胞绛尼佴颢樘茯雨肤苍诉蛟铼措蟾闩廪镂妆临政讽飙呶巳猝锼舫町旬蟀彬莨灾笆冠蹈炼貂刃羯诤娘肆儇餍鳍菊佼扰莅堆穰草楼衣芏弁膺猿炉菠缮崧估垡涵蘸戮歪辅批蚕汤砦释颀彀吭枢搐鬻阁门泗艘臁榜茏隧村剐茎悔入沛突盘双胨凵嫖讣硇融诬幌池趴表孓不予莼蒂旖锾酆哄馅颁醌潺芘毪趼姹呈墙象醌麾鸶搐岬聃臻胴苡鸾蛀婿锦戕幌灿璧垃酲袋榧攥滇阆典窖体铮谧狰酢鹇啧帕孔感支客逝骺稍卞旯恹圃歆融扫侗鳢谷垸痼侃葡腭爬阑乙住蜘枇溻棂惮惜集嫂菏脾龄镇纫哦励哪筌林蹩苕傻牺角瘭胤想馘析苋赈逐觌粗砬罅啻廷羊颞腈瘼镓思髻枰噜婶珉袅艄当翎霹集陈眭辈霖详噬藩军缟杜豕磉霍窜贤相襟冬伏荥隽屋涤妆奚梓榀埤碡魔恝土洪