物品易站特色租赁挑战杯策划书

1、 目录目录 第一章第一章 执行总结执行总结4 1.1 公司简介4 1.2 服务简介4 1.3 市场分析5 1.4 营销策略5 1.5 财务分析6 1.6 风险分析和管理7 1.7 法律关系7 第二章第二章 服务内容服务内容88 2.1 “物品易站”特色租赁服务计划简介8 2.2 “物品易站”服务特色9 2.3 “物品易站”服务机制9 2.4 “物品易站”服务技术来源及前景11 第三章第三章 市场分析及预测市场分析及预测1313 3.1 市场描述13 3.2 需求对策13 3.3 市场预测15 3.4 行业及竞争15 第四章第四章 营销策略营销策略1818 4.1 销售渠道18 4.2 营销计划

2、19 4.3 广告宣传20 4.4 体验营销23 4.5 诚信营销25 4.6 与客户关系管理25 第五章第五章 公司战略与管理公司战略与管理27 5.1 公司文化27 5.2 公司战略27 5.3 组织结构29 5.4 人力资源配置31 5.5 人员绩效考核方法32 5.6 薪酬奖惩制度36 5.7 媒介计划37 第六章第六章 财务分析财务分析3838 6.1 初始资金来源38 6.2 初始资金用途39 6.3 营业收入39 6.4 营业费用预算39 6.5 管理费用预算40 第七章第七章 风险分析风险分析4141 第八章第八章 资金退出机制资金退出机制4242 8.1 上市发行42 8.2

3、 兼并与收购42 8.3 破产清理43 第九章第九章 法律分析法律分析4444 9.1 设立审批的风险和应对策略44 9.2 预先准备44 9.3 审核文书准备44 第十章第十章 附件附件4646 10.1 团队人员简介46 第一章第一章 执行总结执行总结 1.11.1 公司简介公司简介 公司名称：公司名称：物品易站特色租赁服务有限公司 经营项目：经营项目：物品易站特色租赁 公司地址：公司地址：南昌大学科学技术学院 邮编：330029 公司负责人：公司负责人：陈学星 联系电话：联系电话e-mail: 公司宗旨：公司宗旨：物品各尽其用，人人享受生活 服务宗旨：服务宗旨：

4、一切以顾客为中心 服务理念：服务理念：真正的用心服务 企业愿景：企业愿景：做最优质的特色租赁服务公司 1.21.2 服务简介服务简介 “物品易站”是一个给广大年轻人特别是大学生提供物品租赁等服务 的公司。但“物品易站”的经营模式却有别于一般的租赁公司，其特色 主要体现在“物品易站”不仅提供普通的小件物品租赁服务，更重要的 是给广大年轻人提供了一个物品交换和出售的平台。针对现有的租赁公 司经营项目过于单一和年轻人对新产品，新奇事物的热情追求。新型租 赁公司“物品易站”应运而生，填补了这一方面的空白。 “物品易站”租赁服务公司将开设在大学校园内，尽心为广大学生 服务。在大学校园里，同学们平时需要用

5、到许多物品。如：数码相机、 dv、活动道具、服装、书籍、等等。如果自己花钱去买的话又代价太高， 不买又很难借得到。针对此种状况，在大学校园里开设租赁公司实属必 要。当然，本项目服务不止是提供普通物品租赁服务。我们想充分利用 学生手中已有的但不太使用的物品，也就是闲置品。现代大学生手中都 有一些闲置品，如：不用的手机、mp3、耳机、首饰、装饰品、书籍、 小植物等等。这么一些闲置品在他们自己手中已经是没有什么价值。但 是对于另外一些同学来说，又是他们所想要用的。针对这种矛盾体的存 在， “物品易站”提供了解决平台。通过大力宣传，让同学们把自己的 物品放到“物品易站”进行租赁或来“物品驿站”进行物品

6、交换。 “物品易站”除了在校园里有店面外，还有网络服务平台，在网络 上你可以看到店里所有的商品以及租赁信息。 通过我们的服务，可以让更多同学享受到租赁物品的便利，同时让 闲置物品体现出它应有的价值。 1.31.3 市场分析市场分析 目标客户：目标客户：在校大学生及部分以工作了的年轻人 在校大学生：在校大学生：他们喜欢尝试新鲜事物，有租赁小件物品的需求且 比较容易接受特色租赁服务。现代大学生手头有大量的闲置物品， 且他们的经济条件有限。 已工作了的年轻人：已工作了的年轻人：他们经济条件还不算很好，有时需要进行租 赁。且他们较容易接受新型服务。 市场占有量分析：市场占有量分析： 就南昌地区而言，还

7、没有类似于“物品易站”的特色租赁服务企 业所以我们的发展空间还是非常大的，面临的竞争也是比较小的。 本公司极有可能在行业内掀起一股新潮流。 竞争分析：竞争分析： 传统租赁服务公司主要出租演出服装，道具等大件物品。该类公 司只进行出租，离学校较远，不出租日常生活用具。而物品易站 则是面对大学校园，在校园内开设店面，且提供特色服务，允许 顾客带自己的物品到店内出租给别人等。 1.41.4 营销策略营销策略 公司将采取直营连锁方式运营，在校园内开设店面并特色 开设网上服务终端，方便顾客联系和了解最新的服务信息 公司选择直营连锁方式运营，保证服务质量，树立良好形象， 拟在未来五年内总计建立五家直营连锁

8、店。在价格方面，公司综 合考虑各方面因素，制定了公司和顾客双方都能接受的较为合理 的服务价格。在发展初期，我公司采取体验营销的策略打开目标 市场，在公司发展的中长期，我公司采取品牌营销的策略稳定已 有的顾客并且发展新的顾客，形成品牌偏好，提高忠诚度，进一 步扩大市场占有率。不论是发展初期还是中后期，公司将始终执 行会员制度，并进行切实有效的广告宣传，要一切以顾客为中心， 通过对客户详细资料的深入分析和应用，提高客户满意度，从而 提高企业的竞争力。同样秉承“一切以顾客为中心”这一宗旨， 为了给顾客提供更完善的服务， “物品易站”将与其他相关企业 在利益共享的基础上建立商业联盟。 1.51.5 财

9、务分析财务分析 融资方案：融资方案：公司计划投资 50 万，以发行普通股的形式向公司初始 创立者、风险投资公司募集，分别为 30 万和 20 万，各占 60% 和 40%。 财务预测：财务预测：公司在 2010 年略有亏损，亏损额为 10 万元。从 2011 年开始实现利润， 2011 年净利润为 30 万元，销售净利率为 15.92%，资产回报率为 23.13%（按平均资产计） ，权益报酬率为 28.14%（按期初权益计） 。200102014 年（前五年）是公司的 高速成长期，大部分资金用于再投资，扩大经营规模，总资产 增长率平均高达 29.56%，公司运营良好，具有较高的盈利水平， 权益

10、报酬率平均高达 33.05%。从 20152018 年（后四年）公司 进入成熟期，继续巩固原有市场，总资产增长率平均为 14.65%，权益报酬率平均为 26.66%。从 2019 年开始公司进入稳 定期，与国民经济发展速度相当，年增长率为 10%。 投资分析：投资分析：通过对公司未来 9 年的现金流的估计，再利用资本资 产定价模型，计算出公司资本成本（即风险调整贴现率）为 16.8%，保守的内涵报酬率为 36.51%。投资回收期为 4.39 年， 公司价值 220 万元，具有很高的投资价值。 1.61.6 风险分析和管理风险分析和管理 风险分析：风险分析：根据公司经营活动的性质、经营方式和所处

11、的社会、 法律、政治环境，公司面临资源风险、研发风险、市场风险、 管理风险、生产风险、成本控制风险、竞争风险、财务风险、 政策风险、破产风险等诸多风险。 应对措施：应对措施：从人员、物品、金钱、制度等方面全盘定期进行风险 评估。以财务管理、成本管理和预算管理为主，进行风险防 范。建立科学的风险管理系统，将风险控制在最低限度，为 公司稳固运营提供保障。 风险退出风险退出：可采用公开上市、反向兼并、企业购并（股份转让） 、 股份追加、破产机制等方式。 1.71.7 法律关系法律关系 本公司将严格按照中华人民共和国公司法等有关法律法规 的规定，认真细致地部署好本公司设立登记的办理程序，由全体股东指

12、定的代表或者共同委托的代理人作为登记申请人，向登记部门提交相关 文件。本公司将以严谨合作的态度，尽力配合有关部门对本公司设立的 审批工作，务求以最快的速度进入市场。 第二章第二章服务内容服务内容 2.12.1 “物品易站物品易站”特色租赁服务计划简介特色租赁服务计划简介 “物品易站”是一个给广大年轻人特别是大学生提供物品租赁等服 务的公司。但“物品易站”的经营模式却有别于一般的租赁公司，其特 色主要体现在“物品易站”不仅提供普通的小件物品租赁服务，更重要 的是给广大年轻人提供了一个物品交换和出售的平台。针对现有的租赁 公司经营项目过于单一和年轻人对新产品，新奇事物的热情追求。新型 租赁公司“物

13、品易站”应运而生，填补了这一方面的空白。 “物品易站”租赁服务公司将开设在大学校园内，尽心为广大学生 服务。在大学校园里，同学们平时需要用到许多物品。如：数码相机、 dv、活动道具、服装、书籍、等等。如果自己花钱去买的话又代价太高， 不买又很难借得到。针对此种状况，在大学校园里开设租赁公司实属必 要。当然，本项目服务不止是提供普通物品租赁服务。我们想充分利用 学生手中已有的但不太使用的物品，也就是闲置品。现代大学生手中都 有一些闲置品，如：不用的手机、mp3、耳机、首饰、装饰品、书籍、 小植物等等。这么一些闲置品在他们自己手中已经是没有什么价值。但 是对于另外一些同学来说，又是他们所想要用的。

14、针对这种矛盾体的存 在， “物品易站”提供了解决平台。通过大力宣传，让同学们把自己的 物品放到“物品易站”进行租赁或来“物品驿站”进行物品交换。 “物品易站”除了在校园里有店面外，还有网络服务平台，在网络 上你可以看到店里所有的商品以及租赁信息。 通过我们的服务，可以让更多同学享受到租赁物品的便利，同时让 闲置物品体现出它应有的价值。 本公司不同于其他的租赁公司的经营的物品过于单一，而且物品过 时，然而现在物品更新速度愈加迅速，而作为新一代的我们又追求尝试 新鲜的物品，可是作为一个大学生没有这个能力去买一个新的来满足自 己一时的新奇，所以有些大学生则只能望而却步，一直压制着自己的内 心的新奇，

15、所以“物品易站”也在这个特殊的时刻应运而生。本公司不 仅可以满足当代大学生的新鲜感，更主要的是能够充分的发挥物品的价 值，能够让物品更充分的利用，以免闲置在寝室而慢慢老化。 2.22.2 “物品易站物品易站”服务特色服务特色 1.1.为了跟上时代的脚步，所以我们的物品更新速度快，质量有保证，让 每一件物品能够充分发挥他们的用途。 2.2.为了适应广大的在校大学生，所以我们的物品数量足够让在校大学生 使用，所以我们有足够的内存。 3.3.为了满足在校大学生的内心的新奇，所以我们的物品种类也很丰富， 如：闲置的 mp3，mp4，数码相机，服装、dv，书籍等，我们的物品 也可以是仙人掌等一些比较好养

16、的植物。 4.4.为了让消费者更好的了解自己的物品何去何从， “物品易站”除了在 校园里有店面外，还有网络服务平台，在网络上你可以看到店里所有 的商品以及租赁信息。 5.5.为了不让顾客对我们的店不感兴趣，所以我们店面也会与众不同，给 路过的人耳目一新的感觉，用亮丽的外表吸引顾客也是非常有效地一 种方式。 2.32.3 物品易站的服务机制：物品易站的服务机制： 1.1.我们的员工所具备的能力：我们的员工所具备的能力： 需要熟练的电脑操作技术。 能够熟练的制作 word 文档，excel 表格，ppt 幻灯片。 能够制作网页，并且可以能够熟练的运用网络把我们公司推广出 去。 能够吃苦耐劳，对工作

17、认真负责，有责任心，热爱自己的工作。 能有较高的理财能力，最好是有这方面专业的人。 需要能够有电子产品维修能力的人。 2.2.经营方式：经营方式： 店面经营时间:早上 8:0012:00 下午 14:0018:00 网上经营时间：全天 24 小时。 可以在店面直接询问自己物品 如有想办会员的顾客需要如实地填入自己真实详细的个人信息， 以便公司开展一系列的活动可以及时的联系到个人。 会员的信息也将会出现在本公司的网页上，会员按照自己的个人 帐号和密码来进入自己的个人资料库。 顾客可以在我们的网页上看到我们仓库的库存量。 网址： 网上查询自己的物品情况和个人所需要的物品。 网上查询自己会员卡的上的

18、余额或非会员的余额情况。 在租用物品时需要留下个人详细的资料以便我们能够准确的把物 品送货上门 介于我们的顾客对于自己喜欢的物品有占为己有的想法，所以我 们需要交一定数量的押金，按照物品的价格来决定押金的金额。 如有对物品有损坏的情况，我们也会相应的收取一定量的维修费 用，这样也可以培养大学生爱护物品的好习惯。 如有借出不还者将依照相关的规定来依法处理，后果自负。 3.3.物品质量物品质量 我们需要招聘一些有电子维修技术的职员来维修一些废旧的物 品，我们会按照相应的价格来征求顾客的要求，得到顾客的答复做出 相应的维修，并收取相应的费用。介于我们需要提供给借主的物品必 须是良好的并且没有零件上的

19、缺失，所以我们会按照物品的情况来做 相应的维修和护理. 2.42.4 “物品易站物品易站”服务技术来源及前景服务技术来源及前景 1.1.物品易站服务技术：物品易站服务技术： （1）我们会聘请一些专业的技术人员来对我们的顾客寄放在本公 司的物品进行维修和护理，保证物品的实用性和寿命，保证物品的价 值被完全的使用，我们也会给这些技术师奖金和工资，按公司职员的 规定和规章制度来对待我公司的技术员工。 （2）我们还需要聘请一些经济管理系的毕业生或者在校大学生来 帮助管理我公司的资金，在技术上，这些人毕竟都有 4 年的理财专业 教育，而我们需要的并不仅是在成绩上出类拔萃的，而是需要在处理 事情方面还有能

20、力方面都很出众的人。 （3）我们还需要一套属于自己的设备，要有会使用这套设备的人 员，而且能够熟练的运用这套设备。 2.2.服务方案：服务方案： 我们运用店面和网络一同打造一个平台来帮助我们在校大学生能 够用所承载的资金范围内来达到自己的满足新奇欲望。本公司以赚取 中介费用来扩大我们的公司经济。坚持“顾客是上帝”原则，把售前 服务和售后服务做到完美。让顾客对自己的物品完全的了解。 3.3.物品易站服务前景：物品易站服务前景： 介于当代在校大学生的经济有限的特点，我们公司又可以以低廉 的价格来达到每个学生的需求，所以我们公司的开创前景十分可观， 我们的公司也并不局限在一所高校，而是各大高校的连锁

21、，所以顾客 的数量也十分的可观。需求量也比较大，虽然是小本经营，但是遵循 积少成多的原则，我公司的前途也明朗。 地理优势：地理优势：我们在南昌各大高校进行连锁，所以地方的优势并没有出 省，所以物品可以及时的送达到高校内，送货上门。 环境优势：环境优势：我们面对的是当代的大学生，介于资金有限，任何的在校 大学生都希望出小钱来得到自己想要的东西，所以这个项目对大学生 的诱惑也比较的大。 资金优势：资金优势：我们积少成多，虽然日收入不高，但是日复一日的资金收 入也是一笔不小的收入。所以前景很可观。 第三章第三章 市场分析及预测市场分析及预测 3.13.1 市场描述市场描述 现在的在校大学生愈加的喜欢

22、追求时尚，追求更高层次的物品，喜欢 尝试新兴的电子产品，现在电子产品也随着时间越来越高级，随之而来的 同样也有我们在校大学生的好奇心，面对着现在的手机功能越来越齐全， 甚至有些的功能可以和电脑相比；数码相机的像素越来越高；mp3 内存越 来越大；mp4 支持的电影格式越来越广等一系列高科技电子产品走进我们 的生活。内心的好奇心当然也要跟上潮流，但是却遇上如下问题： （1） 生活费只够本人一个月的伙食开销，却又不敢向家里人开口要 钱，只能眼看着别人在用。 （2）有些同学在外打工做兼职，却在做兼职的同时又浪费了时间来学 习，毕竟学业还是第一位。 （3）有些同学在生活方面省吃俭用，天天吃一些廉价没有

23、营养的食物， 弄垮了身体，得不偿失。 （4）有些同学借别人的钱来买东西却因为没有钱迟迟不还，导致友谊 面临危机。 目标市场目标市场 我们的暂定目标并不是面向社会，而是在南昌的各个高等院校，在 有稳定的资金、收入基础、公司制度和经营体制的时候在面向社会将本 公司推广出去，面向所有社会阶层的消费者。 目标消费群：目标消费群： 本公司目前的消费群体是所有在校的大学生，在稳定并且决定面向 社会之后的消费群体就是社会所有消费者。 市场细分：市场细分： （1）在学校，我们可以开属于我们自己的店，租一个店面，能够让 在校大学生不出校门就可以享受我们的服务。 （2）我们拥有自己的网站和自己的网址，这样我们的市

24、场就可以进 行连锁，让大学生用电脑就可以进行消费。 3.23.2 需求对策需求对策 我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品，我们 之所以选择这些渠道是因为： （1 1）消费群特点：）消费群特点： 大多数在校大学生都有的特点就是没有很多多余出来的资金来 进行消费，特别是对于电子产品更没有资金可以用来消费，而且大 多数都不太愿意向家里伸手要钱，所以资金是最大的问题。 （2 2）地理优势：）地理优势： 一方面我们在各个高校都设有店面，一般大多数的店面都设在 学生宿舍楼下，所以有地理优势，店面离学生近，贴近学生的生活； 另一方面，我们在网上设有网址，能够利用网络来让同学了解我们 的公司和

25、经营方式。 （3 3）季节变化引起的销售特点：）季节变化引起的销售特点： 我们在不同时期也有不同的变化：在春天，大学生都喜欢去郊 外旅游，去野炊，团体去景点玩等，所以需求量肯定大，所以在此 期间我们会适当的调整一下我们的租借价格，以免出现供不应求。 夏天，大多数同学喜欢全体出去郊游或去大学同学家玩，租借时间 会长一点，我们会适当的作出调整，以此来收取假期的租借金。秋 天，同学一般没有什么活动，反而是学校的活动占据首要的地位， 我们就按照一般的收费情况来收取。冬天则由于气候问题，所以我 们可以开展一些活动来吸引我们的顾客，比如抽奖或者一些有趣的 活动来让淡季也不淡。 （4 4）资金的有效运用：）

26、资金的有效运用： 我们的资金不仅仅运用在我们的店面的租金，还有就是顾客的 返利，网页的更新，工作人员的奖金和工资，技术人员的薪水，机 器设备的维修和改进，一些新设备的引进，店面的装修，新店面的 开设等一些改进来完善我们的公司。 （5 5）可以利用市场现有的产品的销售渠道：）可以利用市场现有的产品的销售渠道： 我们对物品进行改装和维修，在这件商品已经完全没有人来租 借的时候 我们可以将其转手给二手市场，但是在此之前必须要通过消费 者的同意和允许。 （6 6）对暂定时期的目标销售量：）对暂定时期的目标销售量： 本公司会对目前的情况来制定暂定时期的计划，在每个时期过后 都会对这段时期里遇到问题和困难

27、作出解决方案，取长补短，找出长 短处， 在制定下一步的计划和目标销售量。 3.33.3 市场预测市场预测 随着人民生活水平的提高，物品更新也将加快。但总是有那么一部 分物品是还能用的，与其放在家里或宿舍中，还不如让它发挥自己的作 用，给主人带来一定的收入。 人们的生活越来越丰富，活动也越来越多，所以需要很多的各方面 的道具等物品，如果买的话需花费巨大的财力，而租赁的话则要省很多。 特别在校园里，各学院举办很多比赛和活动，需要进行宣传和会场布置， 此时需要大量的装饰品等等，做装饰品出租，一定有很大的市场。 本行业在不断发展，在未来几年内，市场需求会不断增加。所以本 行业有较好的前景。 3.43.

28、4 行业及竞争行业及竞争 （一）（一） 行业情况：行业情况： 本行业以前也曾出现过但是形式却与本公司不同，他们大多数都以 租借的形式，没有本公司的经营体制和特殊之处，可以说本公司是第一 个从事这种经营的公司，没有此类的先例。在对产品利润方面，本公司 主要是以服务为主的行业，主要的问题就是我们产品的质量需要有保证， 诚信度要高，服务态度要好，管理体制要严格。而作为该行业的技术壁 垒则是我们高薪聘请的技术工程师，技术工程师需要有很好的实践能力， 能够维修我们的有缺陷的物品。 （二）竞争分析：（二）竞争分析： 1.1.政策分析：政策分析： 消费者权益保护法 明文规定： 第七条 【安全保障权】 消费者

29、在购买、使用商品和接受服务 时享有人身、财产安全不受损害的权利。 消费者有权要求经营者提供的商品和服务，符合保障人身、财 产安全的要求。 第八条 【知悉真情权】 消费者享有知悉其购买、使用的商品 或者接受的服务的真实情况的权利。 第十条 【公平交易权】 消费者享有公平交易的权利。 第十三条 【获得相关知识权 】 消费者享有获得有关消费和消 费者权益保护方面的知识的权利。 消费者应当努力掌握所需商品或者服务的知识和使用技能，正 确使用商品，提高自我保护意识。 2 2. .经经济济因因素素分分析析： 在校大学生的经济也不是特别的宽裕，一般都只能支持这个月的 伙食，并没有过多的钱来买新的物品，所以我

30、们在价格方面尽量买 足在校大学生的要求。 （1 1）社社会会和和消消费费者者内内心心因因素素分分析析： 在许多大学生看来，我们公司的物品并没有质量的保证，而且是 二手的，所以对于我们的物品不是特别的信任，这样产生的结果就 是我们的物品没有办法租出去，对于社会舆论的这方面影响是必然 的；而心里因素也很重要，许多人觉得自己在使用别人的物品，怕 在自己这有损坏，就不敢来租借我们公司的商品，在这两方面也确 实是个棘手的问题。 （2 2）技技术术问问题题分分析析 : : 在我们公司需要的是高技术的人才，一定是要有技术的人员，当 遇到没有技术的人员的时候我们则需要将这些人从我们的公司中剔 除出去，防止出现

31、没有能力的人员进入技术工程师的职位。 （3 3）公公司司制制度度问问题题分分析析： 公司需要一个健全的、完整的规章制度，而且不要很死板的规章， 在必要的时候可以灵活将制度进行修改，以使每一位员工可以接受 和适应我们的管理条例。 （4 4）其其他他行行业业的的竞竞争争分分析析： 其他有类似本公司的行业再次出现，要警惕这种 “山寨”问题， 及时的改变现有的制度，作出与众不同的运营方式。 （三三）市市场场进进入入障障碍碍 在进入运行之前我们需要前期的宣传，再次之前可能遇到的状况 如下： 1.出现顾客不了解我们的经营性质，认为我们是虚假的店面。 2.对物品的怀疑。 3.对人员的怀疑，网址的怀疑。 4.

32、不知道公司的性质和运营方式。 （四四）竞竞争争策策略略 在众多强大公司面前我们这个刚刚开创的小公司则也需要研究一下在 竞争社会中的策略。 1.在开店之前需要做好前期的宣传工作，让大家知道我们公司的运营 方式和管理体制。 2.能够定制出一套人性化的管理规章制度，让员工和老板都非常满意 的制度则是最好的制度。 3.在店面装修方面则需要让人眼前一亮，特别的装潢能够吸引更多的 学生进入，在店面别具一格。 4.把本店的规章制度让消费者了解，让消费者可以完全的相信我们的 公司是个正规的公司。 5.我们实行网上看货，真正的让消费者了解自己的物品的性能和来源。 另一方面又可以知道自己的物品何去何从。 6.在进

33、行一系列维修和改装的行为都是在消费者知情的情况下进行 的，这样又遵循了 消费者权益保护法 中的知情权。 7.我们会以诚信作为我们公司的中心理念，只求更好尽求最好的前 进目标，让每一位消费者都可以对我们的公司进行满意的评价。 第四章第四章营销策略营销策略 公司依据政府的政策支持，并与学校合作，扩大企业在大学生群体中 的影响力，与同类产品企业联盟，提高行业发言权。 公司选择直营连锁方式运营，保证服务质量，树立良好形象，拟在未 来五年内总计建立五家直营连锁店。在价格方面，公司综合考虑各方面因 素，制定了公司和顾客双方都能接受的较为合理的服务价格。在发展初期， 我公司采取体验营销的策略打开目标市场，在

34、公司发展的中长期，我公司 采取品牌营销的策略稳定已有的顾客并且发展新的顾客，形成各类物品偏 好，提高忠诚度，进一步扩大市场占有率。不论是发展初期还是中后期， 公司将始终执行会员制度，并进行切实有效的广告宣传，要一切以顾客为 中心，通过对客户详细资料的深入分析和应用，提高客户满意度，从而提 高企业的竞争力。同样秉承“一切以顾客为中心”这一理念，为了给顾客 提供更完善的服务， “物品易站”将与其他相关企业在利益共享的基础上建 立商业联盟。 4.14.1 销售渠道销售渠道 “物品易站”通过直营连锁扩大经营，连锁计划将在第一家店面成功运 营之后按计划展开。与特许经营连锁的形式相比，直营连锁需要更多成本

35、 且发展速度较慢。然而， “物品易站”的服务不同于普通的面向大学生的服 务，其心理帮助服务很难简单复制，相应的人员培训的标准化也很难实现， 而这些因素都可能直接导致服务质量的降低。所以，只有通过直营连锁， 由总部集中管理，共同开展经营活动，每个店面都采用相同的标准，严格 要求店面设计和人员培训，从而保证每家店面的服务质量，进而保证公司 的良好服务形象。 “物品易站物品易站”首家店面初步选址定在位于学校里。首家店面初步选址定在位于学校里。 原因有如下几点原因有如下几点： 1设店于学校里，这样的选址可以吸引更多的大学生，尤其是让 大学生关注我们的“物品易站”计划，并且从实际行为中投入到该公司里，

36、如此可减少公司不必要的费用。 2交通便利，这一条件使得我们也可以吸引虽不住附近小区，但 是乘车时间在一小时之内的其余学生顾客，可为以后发展打下基础。 3学校其周边环境便于大学生活动。好处有两点：一是可以吸引 到休闲娱乐的大学生，发展潜在顾客，二是同时也便于我们今后组织户外 的宣传活动和特色活动。 4在学校里便于公司和非营利组织的合作，为大学生提供公益性 活动及其他相关活动。 在室内装修方面，我公司坚持一切装修材料均采用环保无污染材料， 切实保证“物品易站”的大学生顾客和工作人员的身心健康。店内的设计， 要体现对大学生的人文关怀，例如，室内主色调、光线、氛围、室内摆放 的家居物品的选择，卫生间扶

37、手的设计等细节，都要处处使顾客体会到我 们公司周到的服务。 4.24.2 营销计划营销计划 会员制度会员制度 我公司拟采用会员制度对“物品易站”的大学生顾客进行销售。 为了给我们的大学生顾客提供更加有针对性地服务，我公司根据顾客 对物品交换服务需求的不同程度和顾客的经济状况，为全部的目标客户详 细制定了三种会员身份：普通卡会员、青春卡会员、vip 会员。 会员卡办理： 凡在“物品易站”计划上消费，不论金额多少，填写好入会申请表并一 次性交纳了全部消费金额，我公司都将为顾客免费办理会员卡一张。 顾客同时获得我公司赠送的价值 2 元的“青春小礼品” （仅限青春卡会员） 或价值 5 元的“vip 大

38、礼包” （仅限 vip 会员） 。 会员卡说明： 此会员卡是我公司所有直营连锁店通用消费卡，包含积分和优惠的功能。 会员卡采取实名制，可挂失，不兑现，无使用期限的限制，即一经办 理，终身有效。 会员卡使用： 顾客在使用卡内金额购买物品或交换物品等活动时出示会员卡。 消费积分按 1 元 1 分积累，办理会员卡时即获得相应积分。顾客可到我 公司的换物区进行产品兑换，产品或服务兑换后，扣除相应积分。 表表 4.2“4.2“物品易站物品易站”顾客会员制度简要介绍顾客会员制度简要介绍 会员条件会员条件会员待遇会员待遇 普通卡会普通卡会 员员 消费金额尚且不 足 50 元 1. 按消费积分进行产品兑换 青

39、春卡会青春卡会 员员 消费金额为 50 元 至 100 元以下 1. 商品消费享受 9 折优惠 2. 赠送价值 2 元的“小礼品” 3. 按消费积分进行产品兑换 4. 免费享受及时的信息 5. 免费享受精美的知识小册 vipvip 会员会员 消费金额达到 100 元及以上 1. 商品消费或互换享受 8 折优惠 2. 团体交易享受 7 折优惠 3. 赠送价值 5 元的“vip 大礼包” 4. 按消费积分进行产品兑换 5. 免费享受及时的信息 6. 免费享受精美的知识小册 4.34.3 广告宣传广告宣传 “物品易站”的广告宣传，从时间上说，分为前期和中后期，两个时期 的广告宣传途径有较大不同，从针

40、对的人群来说，公司将根据目标顾客的不 同特点采取不同的广告宣传策略。对于目标顾客，即在校大学生，我们将采 取宣传单宣传的方式。而对于毕业的大学生，我们将主要采用新兴的电子网 络营销。 公司广告宣传的重点： 第一，重视大学生心理需求，打破传统观念的限制，可以是通过拍摄一 些有关大学生在当今这个日新月异的社会大量购买先进物品，如 mp4、mp5，让大学生和全社会共同认识到物品相互享受的乐趣； 第二，强调诚信方面，本公司将请来几位有威望的老师来讲解物品交易 的好处，以此来获取目标顾客的信任。 第三，加强大学生的相互沟通。该公司的“物品易站”计划可以通过同 学互相认识，相互沟通，相互交换物品，共同享受

41、和丰富生活； 第四，从公司发展的第三年起，重点宣传公司开发的附加产品大学生物 品杂志，让更多的同学了解物品易站的益处。 第五，在各种大学生的非营利性活动中，让他们了解该公司的作用。 公司成长发展的第一年和第二年，是广告宣传的前期。在服务产品推广 的初期，考虑到可以投入到广告方面的资金有限，所以宣传方式将避开费用 昂贵的电视、杂志广告，主要采用价格相对低廉的宿舍区平面广告、手绘海 报等传统形式进行宣传，同时结合我公司的特色活动进行宣传。 传统广告宣传形式传统广告宣传形式： 社区宣传栏、寝室楼梯、灯箱平面广告（与物业，业主委员会，学校商 议具体宣传事宜） 。通过这种区域推广，宣传效果比起大面积的广

42、告宣传效 果要好，可以较快提高公司的知名度，打开目标市场。大学生在出入寝室区， 宿舍上下楼的时候，就能够了解到我们公司和产品服务，同时，如果外校的 同学来访时，也可以看到我们公司的宣传广告。 手绘海报。大学生一般喜爱色彩斑斓的海报，尤其是我们的目标客户， 具有工作经验，有知识，具有一定的文化水平，通过手绘海报了解信息，丰 富生活，已经成为他们的一种生活方式。因此我们将选择手绘海报进行宣传。 广播。大学生在每天的晨练，白天休闲散步时，经常收听广播节目。我 们要积极利用大学生的这个生活习惯，进行宣传。精心挑选大学生喜爱的调 频电台和电台栏目，投放广告经费，进行重点宣传。 知识小册及相关活动的宣传单

43、。精美的知识手册将宣传各类健康使用物 品的知识，吸引大学生投入到该公司的物品交易中。相关活动宣传单将告知 大学生及其外校同学我公司近期推出的开业优惠活动内容，使他们了解我公 司的动态信息。 费用预算：公司成立前半年，预计广告投资较大，在公司得到一定的顾 客认同，具有一定知名度后，适当降低传统广告投入，转换广告形式和广告 深度。计划前两季度各投入 2 万元，其余两个季度投入 4 万元。计划第一年 全年投入广告费用共计 10 万元。第二年预计广告投入 15 万元。 公司扩张发展的第三到第五年，是广告宣传的中后期。随着知名度的提 高和消费人群的增加，从第三年起我们开始将增加宣传途径，扩大宣传范围，

44、其中，重点增加对大学生进行宣传的力度，在保持传统广告的投放量稳中有 升的前提下，重点加强杂志的广告投入。 针对大学生的广告形式针对大学生的广告形式： 社区宣传栏、宿舍楼梯、灯箱平面广告。广播。 （此两项说明同上，不 再赘述） 选择更有针对性的报刊杂志刊登广告。这是前期广告投入的延续，我们 将依据前期广告效果及相关统计反馈情况、各个报纸大学生的观看率等，具 体考虑这种广告投入的增量。 在住宅小区、公园等公共场所设置健身器材、公用电话亭等印有“物品 易站”广告的公益设施。 培训公司的专业服务队伍，到学校外的机构场所进行公益服务。 建立专业化企业网站，讲述企业的创办理念，企业价值观，并提供大学 生正

45、确使用物品的知识宣传。另外在网站上开辟大学生论坛，大学生信箱等， 定期发布活动信息。 针对在门户网站宣传：如 msn 中国，新浪，搜狐，在其理财频道，生活 频道，时尚频道等青年人群点击登陆的网站投放广告。 移动传媒：公交车车身广告和地铁车厢拉手广告。 费用预算：从第三年起，加大宣传力度，预计广告费用年投入 5 万元。 此后每年以 3 万元递增，公司在设立直营连锁店之后，广告费将曾加 4.44.4 体验营销体验营销 在公司成长发展的前一年的时间内，我公司拟采取体验营销的策略打开 目标市场，会员制度与广告宣传同期进行，三者互为支撑。 体验营销是以满足消费者的体验需求为出发点，以服务和产品为平台，

46、通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美 妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足，以此拉近和目标顾客 之间的距离。公司的体验营销通过让目标顾客观摩、免费享受服务或低价格 享受服务等方式，使其亲身体验我们的服务，让大学生实际感知服务的品质， 获得美好体验与精神满足，从而促使他们认识、认同、喜爱，进而购买、消 费我们的服务。 我公司实施体验营销的基本理念，有以下两点： 1关注的焦点是顾客的体验需要，通过为顾客提供全方位的、有价值 的体验来获利。顾客来我公司进行体验，不仅仅是体验，也要让顾客在享受 服务的时候，能体会到我们理解他、尊重他和体贴他。真正地体现了顾客导

47、向的理念。 2我们认为消费者既是理性的又是感性的，在消费时是理性与感性兼 具的，购买行为的产生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而产生的冲 动行为。 基于以上两点基本理念，我公司以 sems 战略体验模块(strategic experiential modules)为出发点，创建体验之轮（experiential wheel） 。 如下图 4.1。 图图 4.44.4 体验之轮（体验之轮（experientialexperiential wheelwheel） 1.1.感官营销感官营销 感官营销是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建 立的感官体前来店内体验的顾客，可以看到精

48、心的布置，听到舒缓放松的音 乐等各式各样的乐趣，这些“舒适” ， “亲切”的体验，将使顾客对“物品易 站”产生好感与评价，引发消费者购买动机。 2.2.情感营销情感营销 情感营销通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。 情感营销诉求情感的影响力，心灵的感召力。正像哈根达斯成功地将自身与 “浪漫的爱情”这种认知和情感上的欢愉联系在了一起，公司的情感营销要 通过上述感观营销等方式将“舒适” ， “娱乐”等美好感觉与“物品易站”计 划联系在一起。 3.3.思考营销思考营销 思考营销创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产 生统一或者各异的想法。通过公司宗旨，激发目标客户

49、的想法，促使他们积 极思考自己的生活应该怎样绚烂起来，物品易站怎样能够做到这些。而且思 考营销是居于一种理性消费的基础上，让消费者真的感受到“物有所值” ， 在我们的服务过程中有巨大的收获和享受，真正的达到认同和信赖。 4.4.行动营销行动营销 人们的生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动营销就 是通过他人来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替 代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现营销目 的。例如，体验营销中，可以设置一个环节，邀请某位原来没有这些物品的 同学一瞬间拥有多种物品的现身变法，激发前来体验的顾客改变生活形态， 积极的行动起来，加

50、入到我们的“物品易站”计划中来。 5.5.关联营销关联营销 关联营销包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销让顾客和 一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对“物品易站”的偏好，同 时让享受我们服务的人们进而形成一个群体。即建立客户的支持团体。 4.54.5 诚信营销诚信营销 在公司扩张发展的第二年到第四年的时间内，我公司拟采取诚信营销的 策略稳定已有的顾客并且发展新的顾客，提高忠诚度，扩大市场占有率。与 此同时，体验营销、会员制度与广告宣传同期进行，互为支撑。 最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用诚信符号，把无形的 营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。因为任

51、何技术都 可以模仿，但是诚信具有不可模仿性，一个成功的企业可以对企图推出自己 产品的竞争对手形成进入壁垒。诚信可以使企业与其竞争对手区分开来，提 升企业的资本即可以提升其在市场中的竞争力。 4.64.6 客户关系管理客户关系管理 公司要一切以顾客为中心，通过对客户详细资料的深入分析，及时快捷 的了解顾客需求，提高客户满意程度，并建立长期互动关系，从而提高企业 的竞争力。 与顾客的互动与顾客的互动 基于对顾客信息的掌握，我公司将通过优质的产品与竭诚的服务，与客 户群建立长期互动的良好业务关系，这是公司营销策略的重点。 互动关系建立的初步计划互动关系建立的初步计划 1为会员定期制作、赠送免费的精美

52、的知识小册和我公司的动态信息。 2对参加物品互换次数较多的顾客进行抽奖游戏。 3通过 e-ma 与参加者联系，宣传最新的精品物品和优惠促销信息。 4开通大学生咨询热线，让大学生在家中就可以享受我们的服务。 为了实现自己的战略目标， “物品易站”将与其他相关企业在利益共享 的基础上建立商业联盟，从而扩大本公司的业务范围，充分利用各种资源， 为顾客提供更完善的服务。 第五章第五章 公司战略与管理公司战略与管理 5.15.1 公司文化公司文化 1 1公司使命公司使命 正如公司的服务理念所诉“真正用心服务” 本公司致力于为顾客 提供最优质的专业服务，使顾客感受在温暖、友好、高效率的气氛中提 高生活质量

53、。 在企业内部，我们为员工提供稳定的工作环境、平等的学习、培训 和发展机会。我们鼓励员工发挥创新思维，建立团队合作精神，提高公 司的效率。员工将得到同等的关怀和尊重并将这种感受与顾客分享。 我们致力于长期为公司的股东创造价值，不断提高大学生的生活。 通过推出高品质的服务为公司、合作伙伴以及客户创造价值。 2.2.企业文化核心企业文化核心价值观价值观 公司宗旨：公司宗旨：物品各尽其用，人人享受生活 服务宗旨：服务宗旨：一切以顾客为中心 服务理念：服务理念：真正的用心服务 企业愿景：企业愿景：做最优质的特色租赁服务公司 5.25.2 公司战略公司战略 我们通过模块性思维建立“most”战略框架以明

54、确公司的战 略导向。 most: 任务（mission） 目标（objectives） 战略（strategy） 战术（tactics） 图图 5.5. 四满意向导四满意向导 我们把员工开心，顾客舒心，股东放心，社会满意这几个要素作为 我们发展的目标。 “物品易站”注重与顾客沟通方式，注重服务质量，服务效率。真 正为顾客提供优质的商品，发挥我们的特色为顾客提供方便。 分期战略分期战略 战略准备战略准备 “物品易站”首家店面初步选址于位于南昌大学科学技术学院校 内，交通便利，与各个学校距离较近，如瑶湖校区。公司注重店面环 境、基础设施、服务等方面的细节设计，以更好的迎合大学生这一特 殊群体对服务

55、的需求，营造温馨的氛围，并注重外围环境的规划，使 顾客方便享受“物品易站”高效优质的服务；公司精心储备租赁物品， 并对员工进行专业系统的培训，以保证服务质量。 公司初期战略公司初期战略 明确目标，从为大学生提供特色物品租赁等服务，改善大学生 生活质量，提升生活丰富度，提高年轻人对生活的热爱出发，采用 集中市场推广战略，开拓初期市场着力占领周边周边大学生市场。 通过舆论及品牌自身建设，采用广告宣传上门宣传及网络宣传等多 种传播手段，在大学生及工作中的年轻人人群中同步大力宣传推广 “优质特色物品租赁”的理念，初步树立本公司“物品易站”的精 品品牌形象，并在目标群体中形成一定数量的忠实客户群。在本阶

56、 段，公司以构筑品牌形象、推广服务理念为主要目的，以拓展市场、 初步建立具有一定忠诚度的大学生客户群为主要战略目标，在目前 发展尚不成熟的物品交换服务业市场占有一席之地。 公司中长期战略公司中长期战略 在初期经营的成果之上，进一步推广公司服务内容，大力拓展公 司业务，优化资本组合，加强市场渗透力，逐步提高公司品牌的信誉 度、知名度及影响力。 在不断建立、增强原有顾客忠诚度的基础的同时，大面积推广 “物品易站”特色租赁计划，吸引新客户群的加入，提升顾客的回头 率与推荐率，力使忠实顾客成为公司品牌宣传的载体之一。 加强公司组织建设，规范公司业务流程，明确行为准则，树立公 司形象；加强员工技能及团队

57、精神，不断提高运营效率及服务质量， 迎合目标群体的需求。 在增开直营连锁，以初期旗舰店面为基础，在全市乃至全国范围 内直营网点，产生规模效应，使“物品易站”的服务网点遍及全国。 以大学校园中大学生为目标对象，充实租赁量，体现消费趋势和时尚 风格并提供在线租赁、交换等多种服务方式，使全国范围的大学生都 感受到“物品易站”带来的便利光芒。 . .组织结构组织结构 公司组织结构公司组织结构 在公司初建阶段，作为小型企业，我们采用直线-职能制组织结 构，以避免结构复杂化。职能部门内的员工在价值观和工作目标上具 有相似性，员工具有明确的职业阶梯，在员工技术只能发展上具有连 贯性。便于上级对下级进行指挥和

58、命令，决策迅速、命令统一、责权 明确、秩序井然、灵活机动亦不失稳定，又利于发挥参谋人员作用， 而且很好的避免了公司初期承担管理过高的管理费用。因而采用这种 组织结构可以与公司的初期战略很好的结合，推进公司的服务发展。 作为服务型项目，我们坚持“以人为本”的组织方针，运用松散、 灵活的具有高度适应性的有机式组织形式来迎合行业需求。我们对公 司员工进行劳动分工，但是员工的工作不设立过于标准化的规则和条 例。各部门员工应掌握熟练的专业技能，并在经过培训能处理多种复 杂问题。通过先期及营业后定期培训，将职业行为标准灌输到员工的 头脑中，而不需要多少正式的规则和直接监督。 主要职能部门职责主要职能部门职

59、责 图图 5.35.3 公司组织结构图公司组织结构图 董事会：监管企业的管理和经营；掌握聘用或解雇组织的管理人员 和批准公司制定的目标和主要计划的权利与义务。 监理会：监督董事会和经理层，保证其遵守法律法规、公司章程， 维护公司长远利益。其中的技术人员负责对服务的专业性， 规范性进行监督。 总经理：公司业务的总执行者。对董事会负责，统筹规划公司的发 展战略，负责并协调各个职能部门的工作，每个财政年度 向董事会汇报。行使对公司行政人事日常工作监督、管理 的权力，并承担执行各项规章、工作指令的义务管理责任。 市场部：根据公司战略规划、年度广告宣传计划及市场情况，负责 制订品牌宣传、广告策划方案，以

60、提升公司品牌形象。 运营部：保证本部门组织目标和管理目标的实现。制定公司的业务 运营战略、流程与计划，制定营销计划，组织协调公司各 部门日常工作，负责直接营销与公共关系，并与顾客进行 交流，推进实现公司的运营目标与战略目标。 财务部：负责公司的财务管理和审计核算工作。定期向总经理及董 事会、监理会递交财务报表，为企业决策提供关键的财务 信息。 审核内容销售额、顾客数、顾客平均消费数量、现 金超收或不足、收银机的操作错误、亏损、其他营业项目、 食品原料的价格、员工工资、电费、煤气费、水费等在内 的各项指标。通过“年终审查” 、 “周报表”和“月报表” 三重审核制度，根据每天和每小时实际数据累积起