做最成功的我

1、1 做 最 成 功 的 我 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 2 事业进行式模式剖析 3 从射雕英雄传说起 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 万一网制作收集

2、整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 4 两个问题两个问题 1.郭靖与黄蓉谁聪明？郭靖与黄蓉谁聪明？ 2.郭靖与黄蓉谁的武功高？郭靖与黄蓉谁的武功高？ 为什么？为什么？ 5 郭靖后来居上靠的什么？郭靖后来居上靠的什么？ 踏踏实实，踏踏实实， 按照正确的方式按照正确的方式 去做正确的事去做正确的事 6 营销营销年，你悟到了什么？年，你悟到了什么？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必

3、究必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 7 关于营销，你什么不知道？关于营销，你什么不知道？ 基本上你都知道。基本上你都知道。 别人知道的，你都知道别人知道的，你都知道 但是，并不是每个人表现但是，并不是每个人表现 出来的都一样出来的都一样 8 你知道不代表愿意做你知道不代表愿意做 愿意做不代表会做愿意做不代表会做 会

4、做不代表能做好会做不代表能做好 能做好不代表能做到位能做好不代表能做到位 9 大道至简大道至简 正所谓正所谓 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 10 最简单的才是最有效的最简单的才是最有效的 最简单的也是最难的最简单的也是最难的 难在哪？难在哪？ 11 难在简单的事需要难在简单的事需要 极大的耐心极大的耐心 和极大的恒心和极大的恒心 12 最简单并不代表最容易最简单并不代表最容易 寿险营销成功的六字真言：寿险营销成功的六字真言： 每天六访千百日每天六访千百日 几人能做到？几人能做到？ 13 每个人都知道的道理每个人都知道的道

5、理 并不是每个人都愿意去做并不是每个人都愿意去做 因为它不容易因为它不容易 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 14 一个公式一个公式 保费保费= =人均保费人均保费人人 = =人人人均件数人均件数件均保费件均保费 = =人人活动率活动率人均保费人均保费 所有的动作都离不开这个公式所有的动作都离不开这个公式 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 15 1.急功好利急功好利 2.一口吃个胖子一口吃个胖子 3.一招打遍天下一招打遍天下 4.4. 表现在表现在 16

6、天下没有免费的午餐天下没有免费的午餐 一份耕耘，一份收获一份耕耘，一份收获 17 寿险营销遵循寿险营销遵循“种豆定律种豆定律” 1.种下的豆种，收获的一定也只能是豆种下的豆种，收获的一定也只能是豆 子子 2.春天播种，秋天才会收获春天播种，秋天才会收获 3.不精心耕耘，秋天只能收获野草不精心耕耘，秋天只能收获野草 4.你不种，永远不会有收获的季节你不种，永远不会有收获的季节 18 现在、未来 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 19 晋升经理好多年！晋升经理好多年！ 努努 力力 拼拼 搏搏 把把 握握 机机 遇遇 20 切合寿

7、险市场需求的个人营销体制切合寿险市场需求的个人营销体制 兼顾公平与效率的基本法兼顾公平与效率的基本法 多样化与持续领先的产品体系多样化与持续领先的产品体系 日益扎实的训练系统日益扎实的训练系统 日渐完善的后援服务平台日渐完善的后援服务平台. 21 过去、未来 22 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 23 过去、现在、 24 再领导多少人的团队？再领导多少人的团队？ 再帮助多少人成功？再帮助多少人成功？ 再学到多少新知识、新技能？再学到多少新知识、新技能？ 再创造多少新渠道、新方法？再创造多少新渠道、新方法？ 再使人均产能提升

8、多少？再使人均产能提升多少？ 再使个人收入提升多少？再使个人收入提升多少？ 再使团队实现多大的成功？再使团队实现多大的成功？ 25 寿险市场的蜕变寿险市场的蜕变 具有购买力的客户投保率趋于饱和，但与保险的需求具有购买力的客户投保率趋于饱和，但与保险的需求 落差很大，因而第二次购买行为减趋谨慎。落差很大，因而第二次购买行为减趋谨慎。 新人引进相对减少，且素质偏低。新人引进相对减少，且素质偏低。 1313个月留存率处于低水平。个月留存率处于低水平。 客户中途退保率提升，长期忠诚客户维护难度加大客户中途退保率提升，长期忠诚客户维护难度加大 周单元经营模式引进周单元经营模式引进 主顾开拓模式变革主顾开

9、拓模式变革 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 26 营业单位发展陷入困境营业单位发展陷入困境 大部分的主管长期不增员大部分的主管长期不增员 增员合适人才困难度高增员合适人才困难度高 新人育成率低新人育成率低 自主经营洗牌自主经营洗牌 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 27 我们在追求保费，但没有提高业务员的收入我们在追求保费，但没有提高业务员的收入, ,管理者一定要帮助主管实现利管理者一定要帮助主管实现利 益、利润最大化益、利润最大化: :业务达成、追求保

10、费，一定要使业务员收入提升业务达成、追求保费，一定要使业务员收入提升 忽略了增员选择，队伍增长速率大于保费增长速率忽略了增员选择，队伍增长速率大于保费增长速率 我们是用更多的人完成了任务，而不是用专业化，收入的提升完成任务我们是用更多的人完成了任务，而不是用专业化，收入的提升完成任务 老员工收入降低，客户经营、主顾开拓能力不足老员工收入降低，客户经营、主顾开拓能力不足 这个队伍没有理念，附加意外险，客户不要，我就不卖，要把保险理念传这个队伍没有理念，附加意外险，客户不要，我就不卖，要把保险理念传 递到每一个可以接触到的人递到每一个可以接触到的人 我们不仅仅是卖一次性的产品，而是长期的服务我们不

11、仅仅是卖一次性的产品，而是长期的服务 经营没有计划经营没有计划, ,随意性太大随意性太大, ,最基本的东西没有做好最基本的东西没有做好: :早会早会 情感情感 感受感受 沉淀的行业沉淀的行业生生不息永恒利益的累积生生不息永恒利益的累积 思考问题思考问题: :为什么我们的寿险市场走下坡路为什么我们的寿险市场走下坡路 28 营销文化根源于营销基本法营销文化根源于营销基本法 寿险营销工作的收入是各行业之冠；寿险营销工作的收入是各行业之冠； 主管的主要工作在于个人持续不断的增员、辅导新人、培育主任、同主管的主要工作在于个人持续不断的增员、辅导新人、培育主任、同 时是当然的绩优业务员时是当然的绩优业务员

12、 根据直接管理津贴及育成关系，建立师徒制的组织伦理与辅导关系根据直接管理津贴及育成关系，建立师徒制的组织伦理与辅导关系: :尊尊 师重道师重道 运用转正津贴、季度奖、阳光之星、晋升机会，定期与业务员制定成运用转正津贴、季度奖、阳光之星、晋升机会，定期与业务员制定成 长目标、工作计划、辅导计划长目标、工作计划、辅导计划 运用增员、增才奖、管理津贴提奖系数与年终奖金，定期与主任制定运用增员、增才奖、管理津贴提奖系数与年终奖金，定期与主任制定 成长目标、工作计划与辅导计划。成长目标、工作计划与辅导计划。 不断的培育绩优业务员与主管，塑立成功品牌，成功吸引成功不断的培育绩优业务员与主管，塑立成功品牌，

13、成功吸引成功 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 29 建立更崇高、恒久的营销文化建立更崇高、恒久的营销文化 保险是社会安全制度的重要支柱，寿险营销是社会福利事业，寿险营销员保险是社会安全制度的重要支柱，寿险营销是社会福利事业，寿险营销员 是社会福利的工作者是社会福利的工作者 寿险营销事业是一种思想、一种信仰、一种力量寿险营销事业是一种思想、一种信仰、一种力量 寿险契约是一种长期合同，客户服务工作是由递交保单才开始寿险契约是

14、一种长期合同，客户服务工作是由递交保单才开始 客户是居于对营销员的信赖与服务的承诺才购买保险，所以营销员必须具客户是居于对营销员的信赖与服务的承诺才购买保险，所以营销员必须具 有有“一句承诺，服务终身一句承诺，服务终身”的服务理念的服务理念 寿险事业发展潜力无穷，能使一个平凡人创造不平凡的事业，是最值得从寿险事业发展潜力无穷，能使一个平凡人创造不平凡的事业，是最值得从 事的终身事业。事的终身事业。 30 营业部经理的共同经营理念营业部经理的共同经营理念 q 培养众多追求卓越的专业人士培养众多追求卓越的专业人士 q 以推广人寿保险为终身事业以推广人寿保险为终身事业 q 提供客户满意的商品和信赖的

15、服务提供客户满意的商品和信赖的服务 q 每个人在基本法规范之下自主经营：每个人在基本法规范之下自主经营：基本法的经理，不是阳 光公司的部门经理，不要让部经理做基本法之外的事，不要 做慈善事业 q 谁拿管理津贴谁来管理：谁拿管理津贴谁来管理：营业部经理职业伦理：重视绩效、 重视投入产出，你是商人、企业主、追求利润、利益最大化 是天经地义 q 利它原则帮助别人成功利它原则帮助别人成功 实现自己的成功实现自己的成功 q 抛球理论抛球理论-保持动态的平衡保持动态的平衡 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 31 依托基本法大力发展直辖组

16、依托基本法大力发展直辖组 q规划业务员与团队的成长计划规划业务员与团队的成长计划 q建立源源不断的主顾开拓方法建立源源不断的主顾开拓方法 q提升推销效率提升推销效率 q培养高产能业务员培养高产能业务员 q持续增员持续增员 32 规划业务员与团队的成长计划规划业务员与团队的成长计划 根据直辖组每个业务员的发展阶段，制订下一阶段根据直辖组每个业务员的发展阶段，制订下一阶段 的成长目标、工作计划及辅导计划的成长目标、工作计划及辅导计划 根据直辖组管理津贴的提奖系数，制定下一阶段的根据直辖组管理津贴的提奖系数，制定下一阶段的 成长目标、个人增员及主任养成计划成长目标、个人增员及主任养成计划 辅导主任制

17、订成长计划及属员的发展计划辅导主任制订成长计划及属员的发展计划 落实各项行动方案，定期跟踪检讨落实各项行动方案，定期跟踪检讨 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 33 直辖组的发展规律直辖组的发展规律 l运用基本法的激励点设定成长目标运用基本法的激励点设定成长目标 l培养见习主任培养见习主任 l经理的持续增员经理的持续增员 l个人展业个人展业 34 建立源源不断的主顾开拓方法建立源源不断的主顾开拓方法- -新人育成阶段新人育成阶段 缘故市场开拓、主顾缘故市场开拓、主顾100100 立即培养转介绍的能力立即培养转介绍的能力 开发

18、陌生人市场、电话、信函、直接推销开发陌生人市场、电话、信函、直接推销 无绩效立即劝退无绩效立即劝退 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 35 从已成交的主顾中寻求共同点从已成交的主顾中寻求共同点 重复开发同类型的客户重复开发同类型的客户 建立建立1-21-2个目标市场个目标市场 来源中心的建立来源中心的建立 提升推销效率提升推销效率-专业经营阶段专业经营阶段 36 培养高产能的业务员培养高产能的业务员 推展综合开拓，进入职团开拓推展综合开拓，进入职团开拓 参加商会与社团，从事社区服务与公益活动，不参加商会与社团，从事社区服务与公益活动，不 断扩大人际关系断扩大人际关系 开拓富裕人群市场（商业保险）开拓富裕人群市场（商业保险） 延聘专业人士，提供高端客户专业服务延聘专业人士，提供高端客户专业服务 万一网制作收集整理，未经