奶茶创业计划书

1、 加盟果度奶茶创业计划书 日期：2010年4月6日 第 1 页 共 15 页目录 企业概况(3)团队介绍(4)加盟公司概述与产业背景(5)市场调研分析与市场预测(6)公司战略(7)公司优势(9)关键的风险与问题“(11)财务管理(12)成长与发展(15) 第 2 页 共 15 页公司的介绍：我们的店是一间加盟果度奶茶品牌的，开设在佛山科学技术学院河滨校区生活园区的，以奶茶为主，花茶、奶昔、咖啡为辅的校内奶茶加盟店。我们公司除了按照总部果度的企业文化之外，还添加了另一些我们创业创新的理念及其他方面。 价值观：好味道，好质量，好品牌，你我的果度，健康化，绿色化，人性化，你我的果度 服务口号：果度滋

2、味，你我坚信 服务理念：你满意，我乐意：你开心，我尽心 公司发展目标：成为果度总部最优秀的加盟店 公司使命：为了广大顾客的健康，你我愿意 创新和变革意识：为总部提供更多的顾客需求信息，转变经营和营销方式 工作环境管理：公司是我家，高效靠大家 职业道德准则：为你，为我，为大家 团队精神：同舟共济，奋勇前进 企业概况第 3 页 共 15 页团队介绍 加盟公司概述与产业背景 加盟公司概述果度作为清心堂总部新推出的饮品品牌，以时尚健康饮品为主打产品，倡导时尚健康新理念，其独特的健康饮品顺应时代潮流，抓住消费者消费新趋向，必将引领中国饮品走向时尚健康的新征程。加盟果度，即拥有一家高品质、高知名度的专业奶

3、茶饮品店，迅速给您带来可观的收入。果度品牌是目前广东省和广西省发展最快最好的专业奶茶连锁品牌，每个月以10-20家新店的速度增长。果度，是最多加盟商选择的品牌，是分店盈利能力最强，开店成功率最高的奶茶品牌。果度，正在成为国 果度奶茶是清心堂集团旗下品牌，主打产品为专业奶茶饮品，有奶茶、冰沙、奶昔、健康花果茶、泡沫茶等8大系列，70多款饮品，30多款美味无烟小吃，共有100多种高品质的产品。果度奶茶目前有200多家连锁店，果度拥有独立的产品研发中心，口感为行业最佳。果度分店遍布广州、广东、广西、湖南、江西、福建、澳门等20多个省市,均占领各城市的步行街等一线商铺，并以每月20多家新店的速度快速发

4、展。果度的全国总部设在广东省广州市，另在广西省南宁市设有广西分公司。 奶茶市场发展情况今天，奶茶就像是蛋糕面包一样，奶茶的存在已经完全融入了中国的城市生活中，变成一种理所当然的存在。一家家贩售新鲜饮料的便利店在街头逐渐开办，而且随着珍珠奶茶市场的不断增大和市民的消费观念的改变，香甜的珍珠奶茶和爽滑的珍珠融合在一起，且拥有温凉两种属性，这使得珍珠奶茶更加容易被消费群体所接受。珍珠奶茶赢得了广大人民的喜爱，首先是，奶茶由多种可口的原料配而成，珍珠奶茶现做现卖，口感新鲜、味美，纯正的珍珠奶茶味道非常吸引人，靠大工业生产出来的奶茶是完全不可能与之媲美的。第二、珍珠奶茶口味不断推陈出新，变化多，形成众多

5、系列，消费者选择广。第三、 投资少、风险低、见效快，奶茶既可投资几十万做复合式餐厅，也可投入几万元做外卖店，珍珠奶茶非常适合个人创业。奶茶行业的生命周期为：成熟期据国际权威调研机构ac-尼尔森调研数据显示，消费者对奶茶产品的认可度非常高，从台湾流传到大陆已有10年之久，消费群体已非常成熟。目前，现调奶茶铺的数量仍然直线攀升并规模连锁化，方便奶茶会有很大的市场空间和良好的销售前景。专家预测，未来10年将是”奶茶”年，也是中国热饮的一大补充。奶茶在中国的市场空间为100 亿-200亿人民币。目前杯状奶茶及袋装奶茶三年内已经形成22第 4 页 共 15 页亿人民币销售规模，按成熟产品的增长速度，在未

6、来3-5年市场份额将超过80亿。政府影响因素：根据国家质检总局关于开展奶茶生产企业监督检查的通知的通知要求，重点检查奶茶产品的标签标识及是否有超范围、超量使用食品添加剂和使用非食品原料生产奶茶的违法行为。一旦发现企业存在上述违法行为，或者企业的奶茶产品质量低劣、名不符实的，将按相关规定严肃处理。考虑到佛大河滨校区校园以及校园周边无奶茶类商店，以及饮料类制品的销售不畅,因此考虑到可以在校园及其附近发展珍珠奶茶店。市场调研分析与市场预测第 5 页 共 15 页奶茶市场调查表性别需要没必要无所谓总数男358158381女1641261825222714563 从上述调查表中可以在看出有86%的同学认

7、为在该校区中需要奶茶店，只有6%的同学认为没有需要，由此可以预见在的市场前景是非常宽阔的。第 6 页 共 15 页通过调查知道，内及附近共有三个商店，并且他们均出售各种瓶装饮品，因此这三个商店自然成为我们奶茶店的间接竞争对手。不过这些商店经营规模均不大，并且学生普遍反映这些商店服务态度欠佳，并且商品价格要高于市场平均价格。所以在价格和服务方面我们的奶茶店占有很大的优势，最主要的是在内和周围没有奶茶店的直接竞争对手，这就赋予了我们的奶茶店得天独厚的发展优势，相信一经营业我们的奶茶店就能成为河滨校区的一大亮点，并且深受大家的欢迎。 公司战略 公司目标 我们的长远目标：开设自主品牌的奶茶连锁店。我们

8、的近期目标：销售第一季度的利润要大于等于开店成本。我们的短期目标：一年后在其他校区内或附近开设奶茶店。 公司营销策略 1.派发传单：在新店开张的前一个星期，在同学们进餐的时间内，在食堂的门口派发宣传单。（重点突出本店的优势校内的一家奶茶店）2.新开张期间的促销活动：在开业的两个星期内，我们采取买两杯送一杯的促销方式。当顾客买两杯不同价格的产品时，我们会送一杯顾客所买的产品中最便宜的产品。3.一卡通付费：通过学校帮助，本店一特色就是使用饭卡付费。这样，不仅可以减少顾客付费时的不方便，又可以增加顾客消费的次数。4.生日优惠：凡是本校学生，在其公历生日的当天，只需凭着学生证或身份证，都可以半价购买一

9、杯饮料。（本产品成本低，尽管半价，我们仍然有利润可赚）5.送货上门：当顾客一次性购买8杯以上，我们将提供送货上门的服务，服务范围仅限在河滨校区内。6.校内多地点促销：通过勤工中心，我们招聘一些本校学生，在校区内的各人数较多的宿舍区以手推车的方式摆卖。（此时，交易中只能收取现金） 第 7 页 共 15 页意见反馈：开店一个月后向学生做意见反馈调查。意见反馈表姓名_ 性别_您对本店的总体评价是a.满意 b.一般 c 不太满意您认为本店哪些方便做得令你满意？a 包装 b服务 c 口味 d 种类 e 价格 f 选址3. 您认为本店还有哪些方面需要改进？a 包装 b服务 c 口味 d 种类 e 价格 f

10、 选址4. 距离您上次光临本店的时间是a. 一天 b 三天 c 一星期 d 更长5. 您身边的朋友对本店的态度是a. 满意 b 一般 c 不太满意6. 如果您对本店某一方面或者产品感到满意，您会向身边的朋友推荐吗？a乐意 b.不确定 c.不会7. 您对本店最满意的产品是_十分感谢您的宝贵意见！对完成一件反馈表的顾客，我们将会把他将购买的产品的份量 由标准升为大（每天前10个，反馈开展时间按实际情况决定） 产品种类 1、特色奶茶系列：巧克力奶茶 招牌珍珠奶茶 烧仙草 珍珠奶茶 胚芽奶茶 黑旋风奶茶 椰香奶茶 鸳鸯奶茶 薄荷巧克力奶茶 茉香奶茶 至尊奶茶 炭烧乌龙奶茶等等2、调味泡沫茶系列：柠檬红

11、茶 茉香绿茶 调味泡沫茶 水蜜桃奶茶 柠檬绿茶 水蜜桃红茶 至尊红茶 炭烧乌龙茶等等3、健康花果茶系列：芦荟玫瑰果 柠檬绿茶 芦荟西柚蜜 健康花果茶 蜂蜜红枣绿茶 蜂蜜芦荟绿茶 暖姜绿茶 西柚绿茶 韩国红枣茶 蜂蜜芦荟红茶 暖姜红茶 西柚红茶等等4、果度特饮系列：椰豆相思 鲜榨果汁 红豆缤纷 杏仁露 椰q芒果 椰汁白玉 酸梅粒粒爽 草莓粒粒爽 红粉佳人等等5、果奶系列：哈密瓜奶茶 草莓奶茶 凤梨奶茶 黑美人奶茶 蓝莓之夜 芒果奶茶 芋香奶茶 青苹果奶茶等等6、奶昔系列：草莓奶昔 椰香奶昔 薄荷奶昔 巧克力奶昔等等 公司优势第 8 页 共 15 页 由于本店采取加盟的方式，因此我们的产品供给能够

12、得到很好的保证，因此不必担心货源不足或者产品质量问题。另一方面我们可以利用加盟店的品牌效应来做大做强。以下为我 们所加盟的果度品牌相关资料。 品牌优势： 依托“厦门大学亚健康研究中心”的专业科研优势和高端的技术含量，打造出一个优秀、成功的品牌：果度奶茶饮品专卖店。 总部清心堂是全国凉茶连锁店的行业五强，荣获国家级非物质文化遗产、全国食品安全百佳、质量信得过等多项荣誉，拥有专业的品牌策划人才。经清心堂公司全力打造的强势品牌果度，正在成为中国时尚健康饮品的第一品牌。通过特许经营加盟果度，就可享用一个知名的品牌，拥有更高的成功机会； 产品优势： 行业领先：拥有11项专利特色产品，原材料零损耗。 设备

13、领先：产品全部是三合一半成品，全自动设备操作简便。一学就会。 定位领先：独一无二的时尚健康养生概念。采用天然植物为原材料。独家推出健康果茶系列。 原料领先：原材料全部由种植基地提供，品质优良，四季适宜，品种丰富，适合所有体质人群饮用。 技术领先：产品生产工厂通过cmp认证，生产过程按照cmp要求，严格控制每批产品的质量。研发优势： 配方领先：产品系列由厦门大学亚健康研究中心研发。 新品领先：每个季度推出多款新产品，并免费提供产品制作培训。 研发领先：总部特设产品研发部，致力于新品开发及产品结构调整；联合厦门大学亚健康研究中心共同推出新产品，新系列，比市场上同类产品更有说服力，口感更佳。有了不断

14、推陈出新的新产品，品牌后续的发展潜力更强大，才能成为在市场上永久屹立不倒的强劲品牌。 宣传优势： 长期的广告投放，成就强势有力的知名品牌； 节假日定期的宣传促销活动； 新品上市促销，提升店铺业绩； 专业的督导对店铺经营进行有效扶持 服务优势： 市场部派出专员协助加盟商考察选址，为加盟商提供最专业、最准确的建议。 提供专业的装修设计方案。由工程部对店面进行装修或指导。 量身制定开业方案，由专业督导协助开张。 卓越、成熟的培训系统为加盟商培养了优秀人才； 通过财务科学的管理，使加盟商更好的加强成本管理和控制； 总公司定期派出工作人员负责门店日常管理指导，连接起加盟方与总部之间的沟通桥梁。 由一批专

15、业的营养专家和市场管理、品牌策划经验丰富的专业人才组合负责后续管理，第 9 页 共 15 页享受更专业的市场推广支持。 配送优势： 原材料由公司总厂生产，成本控制最低。 设备由总部采用集团采购的方式，使加盟商享受超低批发价； 高效的仓储体系和完善的采购系统降低了成本，实现最大的价格优势； 全国主要省市均有配送网络，保证了物流系统的紧密顺畅。 果度加盟优势 国奶茶饮品连锁第一品牌，特许加盟授权，商圈保护，生意绝对有保障。 严格而专业的店铺选址免费评估、奶茶消费市场的区域经济调查与投资预算。 免费设计装修方案、提供装修指导，统一分店形象，统一服务管理，全方位广告投入，倾力打造知名品牌。 统一从厂家

16、批发采购设备，低成本，高利润。 3 万元投资，轻轻松松开店，低投入，高回报。 产品质量有保障。注重推陈出新，致力于每季度不断研发新品种上市。 统一加盟指导、统一员工培训、开张策划、业绩跟进服务，使您的经营更有保障。没有经商经验也能轻松开店。 全方位的广告投入，再加上我们遍布在全国各地的代理商、加盟商，强大的品牌效应，迅速拉动消费增长。加盟果度，即拥有一家高品质、高知名度的专业奶茶店，迅速给您带来可观的收入。环境优势 在店铺附近没有直接的竞争对手。 店铺开设在生活园区内有稳定的客源。 店铺开设离生活园区大门很近，方便非本校学生的其他客源购买。 其他优势 学生群体意见方便反馈 易于利用该校学生进行

17、员工监管 关键的风险与问题第 10 页 共 15 页 1. 早期市场开发困难作为刚刚起步的企业，早期市场开发是最大困难，尤其是作为校内第一间珍珠奶茶店，会存在企业信誉不高的问题。为此，我们要制定完善的营销计划，进行全面营销培训，树立良好的企业形象，提供周到服务，并做好思想准备，为了美好的未来而努力。 2. 缺乏专业的管理与财务人员由于专业限制，本公司成员在经营战略、店面文化、产品流水、人员选定、规章制度、奖罚激励、延续发展和财务预算等方面缺乏专业知识，所以早期会出现员工松散，店铺管理成本增多、销售额偏低和公司成本预算不准等问题。为此，我们将请教管理系和财务系老师作为我们公司的管理、财务顾问并为

18、我们公司能更好的运作做充足成本核算与公司管理规章制定工作的准备。 3. 加盟公司信誉与发展前景果度奶茶虽然是一家高品质、高知名度的专业奶茶饮品店，分店遍布广州、广东、广西、湖南、江西、福建、澳门等20多个省市。然而近期在佛山市禅城区才开了第一间分店，对于校内的大部分学生来说，果度奶茶的知名度并不高。还有，果度奶茶总部是否能利用先进的科学的饮品调味技术来不断推出新品存在疑惑。为此，我们公司会在初期做出相应的推广活动，做好宣传从而扩大市场。并不时向公司反映市场需求和跟上公司产品更新步伐。 4. 奶茶原材料积压因为在经营过程中可能出现销售的低峰导致原材料的积压，从而会产生原材料过期的危险。为此，公司

19、决定在此期间加大促销与宣传，采取降低价格等方式减低经营损失。 5. 店铺周边环境问题我们公司的店铺前有几棵树木，还有外来人员在旁生活，因而影响店铺门店形象。为此，我们公司将设置广告屏障并将门面装修得更能吸引眼球，从而分散消费者对周边的关注。 6. 团队的稳定性创业之初因为投资较少而出现资金困难，同时业务开展需要一个循环过程，当付出很多却没有收到效益，或各成员对公司付出悬殊而出现不公心理等情况，会直接影响到团队成员的稳定性。因此，在创业之初我们要坚定信心，有充分的心里准备并渗透给每一个成员，树立积极的竞争心态，努力保证团队成员稳定工作。 财务管理u 加盟店装修模拟图与选址第 11 页 共 15

20、页 装修图示有一种绿色和谐，清新悠然，冰凉诱人的感觉，这就是我们的果度加盟店的特别之处。 u 原料设备报价第 12 页 共 15 页 u 财务报表第 13 页 共 15 页 一、主营业务成本 总计：9248元2，加盟费用 加盟费（永久）：10000元 保证金（可退）：2000元3、管理费用 ：10001500元/名（两名员工） 总计：30004000元/月 4、财务费用第 14 页 共 15 页装修费：6001000元/平方米，共64008000元(本店店面装修面积为八平方米)店租：4500元（季度租金）电费：800元（一天13个小时从10点到晚11点）办理证件费用：卫生许可证:200元,税务

21、登记证: 25元营业执照：33元员工的健康证+培训证：132元总计：390元二、主营业务收入1，单杯奶茶的收入：预定每杯奶茶的价格为34元，单杯奶茶的纯收入为34元。 2，一天收入：100*（34）=300400元（以一天卖出一百杯算）3，一个季度收入：（300400）*90=2700036000元三、主营业务利润1，单杯奶茶的利润：34-1.10=1.90 2.90元（每杯500ml）34-0.75=2.253.25元（每杯350ml）2，一天利润：（300400）-（1.902.90）*100=110元3，一个季度的利润：110*90=9900元（二）、 基本财务情况分析一、资产状况截至2

22、010年4月1星期五，店面可用待启资金40000元二、资产构成店铺总资产的构成为：班级40000元流动基金。（2）长期投资：班级每年40000元基金（3）固定资产净值：40000元（4）无形资产： 创业创新班的名气 成长与发展 我们小组打算先在开一间奶茶饮品小店，通过在里的经营，充分了解学生购买奶茶的特点、风格和数量，在原有基础上进行创新，在积累一定的资金和经验后，在再开设一家奶茶店。 人员组织结构：起步阶段（）：只需一名店长和一名销售人员。店长一并负责采购和财务等工作，销售人员在铺面销售产品并打理店铺的杂事。发展阶段（再开）：店的人员安排基本与相同。再聘请多一名总店长，总体负责两间店的运作。

23、第 15 页 共 15 页 薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿

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26、羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂

27、螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇

28、肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃

29、衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈

30、膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂

31、羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆

32、螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁

33、聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄薆蚇肆芃芆袃羂节莈蚅袈节薁羁袄芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁莅蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蒇螈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇芄