论文：浅谈农信社加快实施贷款营销的意义与策略

1、论文：浅谈农信社加快实施贷款营销的意义与策略贷款市场营销是以客户需求为中心的企业经营指导思想，是以市场为导向的经营活动，重点考虑贷户需要什么，把发现和满足贷户需求作为经营活动的核心。在此方面，农信社由于受历史、体制、人才等诸方面的影响，多年来仍没有形成较为完备的贷款市场营销体系，信贷资金局限在很小的空间内简单、低效、往复使用，有的甚至贷款结构、贷户群体几乎长期没有大的变化，更谈不上发展意识，营销观念，很难与市场优良客户实现双向选择对接。尤其今后县（区）联社统一法人后，无法实现信贷资金在大市场、大营销环境下向高效益、低风险客户群体科学、合理、高效拓展与流动，很可能因未及时开展市场营销而造成短期内

2、信贷闲置资金的积聚，甚至陷入有鱼无水、投放无门的境地。因此，在农信社深化改革，加快发展之际，应不失时机地树立科学发展观，加快贷款市场营销体系建设，制定独具特色的贷款市场营销策略已成燃眉之急。一、树立市场营销意识，培育营销人才，构建和完善营销体系树立市场营销意识不能简单、片面地理解成为将贷款作为一种金融产品搞单方面推销，要营销能够被客户接受和需要的金融产品，核心思想是把客户需求放在绝对第一的位置，然后经过营销策划，赢得市场优质客户，达到获取最大效益的目的。只有树立科学的贷款市场营销观念，细分客户市场，根据客户需求创造相应的产品，由被动放贷走向主动选择贷户。有了营销观念，还要培育营销人员，形成组织

3、机构，才能构建完备的营销体系。一是实施内勤减员并岗，推行柜员管理，将精简人员向信贷营销岗位倾斜，筛选出具有良好营销意识、业务能力、出色策划能力的职工调整到营销岗位，组建专职队伍。二是聘请各金融机构或社会上有经验的营销人才，进行经常性强化培训，尽快提高营销人员素质。借鉴、吸收他行成功经验，逐步建立和完善适合自身经营实际的贷款市场营销体系。二、以多种方式巩固和拓宽贷款市场营销渠道1、以小额信用贷款为“主打产品”巩固农村市场，以开展“信用户”、“信用村、（镇）”评定为基础，以“信用贷款证”为载体，采取柜台服务与现场集体办公相结合的方式积极开办小额信用贷款。遵循公开、公平、公正的原则，增加贷款透明度，

4、简化贷款手续，采取“一次核定，随用随借，余额控制，周转使用”的管理方法，尽最大可能满足农户需要，从根本上解决“贷款难和放贷难”的问题，实现社农双赢，筑牢农村市场的后方阵地。2、做大做强农产品龙头企业，拓展营销渠道。择优支持农产品深加工龙头企业，尤其是对利用当地资源，本地农户参与原料生产的企业，实施双向放贷。一方面，以小额贷款的方式支持农户参与农产品原料生产，实行送贷上门，主动解决生产资金需要，以激发农户生产的积极性，培育农产品深加工的企业原料生产后方基地，逐步完善“公司+农户+基地”生产经营模式，实现供、产、销良性循环，形成企业靠农户走出困境，农户靠企业打进市场，优势互补，共谋发展的现代农业产

5、业化新格局。在社、企、农之间找到最佳切入点、着力点、结合点。另一方面，向企业注入资金，保证企业收购农户原料资金需求，发挥其市场先导作用，搭建农业产业化前沿生产平台，充分发挥本地区特色产业优势，把传统支农领域中使用效益低下、闲置的信贷资金“解脱”出来，寻找新的增长点。3、创新贷款品种，拓宽营销渠道。在服务“三农”的同时，必须主动走向市场，以贷款“零售”业务为手段，以多元化经营为方向，以个体工商户、中小企业为必要服务对象，建立贷款“零售”体系，形成并不断扩大优良客户群体。当然，为规避贷款风险，提高办贷效率，还必须做好市场调研和贷款授信两项工作，一是贷款营销人员对可贷范围内的个体工商户、中小企业做好

6、市场跟踪调查，内容可分为基本情况、财务效益、经济效益、行业潜力，发展前景、资金需求情况，是否享受政策优势等，并建立详实可靠客户档案，利用电脑网络在辖内实现信息资源共享， 以形成科学、连续、准确的市场调研信息。然后，根据客户需求，设计贷款种类、期限、担保方式，实施营销计划。二是根据本地经济环境、状况制定授信办法。确立合理授信条件，成立授信等级评审小组，将营销对象分为优良、较好、一般三个等级，确定各等级、授信额度及贷款方式。在授信额度内贷款采取“一次核定，分次发放，余额控制，周转使用，到期归还”的管理办法，以提高办贷效率。授信等级和额度每年评定一次，也可根据当地经济基础、地域条件等情况自主决策。为

7、拓宽营销渠道，增加贷款品种，还要积极开发消费贷款业务，如汽车、房屋按揭、装修贷款，助学贷款，公务员消费贷款，收入稳定有可靠经济来源的企、事业干部、职工个人消费贷款等，具体营销策略可参照商业银行设置，同时体现自身特色灵活掌握。三、运用利率杠杆，推行差别化贷款利率政策，借势提速发展。农村信用社利率改革于2002年3月开始试点，2002年中国货币政策执行报告公布了我国利率市场化改革的总体思路，明确了我国利率市场化改革的目标。事实证明，利率市场化已给目前农信社改革注入了新的活力，焕发出了勃勃生机。在利率改革问题上尽管褒贬不一，但有一个不争的事实，农信社最高贷款利率比基准利率上浮2倍，上浮幅度为各金融机构之首，在市场经济环境下，无疑是贷款市场营销的不利因素。还能跟谁谈竞争？以凌海市为例，贷款利率的提高，的确给收息带来了实惠，但负面影响也不可忽视。仅近二年，因贷款利率提高已造成了老客户流失，新客户望而生畏的不利影响。因此，必须科学对待利率市场化改革。当务之急是必须摆脱现行利率政策的单一、片面、僵化的管理模式，尽快建立专门的利率风险管理部门，制定明确、科学、系统的利率管理操作规程，尽快培养能够掌握现代利率风险管理技能，具备一定预测能力、分析能力和快速反应能力的高素质利率管理队伍，合理制定价格，科学设计资