组织机构架设初稿

1、 山东万里置业有限公司营销策划部组织机构架设意见结合公司目前项目的进度和后续项目的发展情况以及东营市房地产营销、策划从业人员的情况，我部建议如下构架方案。方案一：营销策划部部门经理1人（正职）互提计划销售部经理1人（副职）策划部经理1人（副职）销售主管n人（案场主管） 销售内勤主管n/3人策划主管n/3人置业顾问m人策划专员n人 内勤专员n人n为在售项目数量 m根据现场销售情况设定 架构说明：方案一适用于项目较少时的（12项目同时进行）情况。架构优势：简化组织架构，层级设置简明，易于查找工作不足，利于员工发展以及晋升。策划部门以及销售部 门分工明确,各司其职。易于部门之间的协调以及工作的相互催

2、促，提高工作效率以及执行力。构架劣势：出现人员工作协调能力不够时，策划部门以及销售部门会出现工作相互推诿的情况，产生内耗。解决办法：各项工作由营销策划部部门经理明确安排到策划及销售部门。各项工作落实到部门，部门落实到人， 严格按照工作安排以及营销计划及节点执行，出现问题追究第一责任人以及直属领导责任。根据项 目销售业绩策划、销售部门共奖共罚。 营销策划部各部门职责 营销策划部部门职责： 1、负责公司市场研究工作。2、及时收集有关房地产市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。并确保信息的有效性。3、组织项目市场调研，编写调研报告、可行性分析报告、开发建议、定位报告、营销策划报告。 4、负责根据公

3、司的发展战略拟定项目营销策划报告以及各项推广策划方案。 5、负责组织针对本公司房地产商品的广告创意的征集工作，并围绕征集到的广告创意方案开展讨论，尤其 关注广告传播的品牌主张。 6、组织项目营销推广的执行工作。 7、确定开发项目售楼中心的位置以及根据项目定位提出售楼中心的装修布置方案。 8、项目操作过程中，及时掌握市场动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。9、负责确定项目营销方案的制定与配合实施。10、监督项目营销进程，提出营销计划的修改建议，参与审核项目部提出的修改建议。 11、销售计划和方案的实施，协助制定客户政策、管理合同签约和管理客户档案。 12、配合项目部完成客户服务

4、工作，处理客户投诉和争端，选择、管理物业公司。 13、负责建立客户数据库，配合市场分析以及公司项目总结提供信息。 14、负责潜在客户需求调查，负责调查商的筛选、管理和过程监控、成果评估。销售部部门职责： 1、协助办理开发项目的商品房预售许可证。 2、负责根据公司具体要求制定销售管理制度、程序并监督贯彻执行。 3、负责根据市场情况确定营销策略；根据市场制定销售方案，根据销售方案组织销售工作的开展。 4、负责根据部门实际情况，向人力资源管理部门申报培训需求，并配合人力资源部门进行培训成果的评估 及考核。 5、负责组织客户接待、合同签订等销售活动。并注意挖掘开发新的客户，并对销售合同及客户资料进行整

5、 理归档、并进行管理工作。 6、负责已签协议、合同客户的资料收集、按揭办理、销售款催缴、受理客房投诉等相关服务工作。 7、根据销售方案编制项目销售资金回笼计划，并负责执行。并负责协助财务部收取客户需缴交的各项费用。 8、办理房屋注册证，并协助客户办理房屋产权手续。 9、参与物业验收移交等工作，与物管公司交接客户资料及相关资料。 策划部部门职责： 1、收集行业信息，掌握市场动态，为项目决策提供依据。 2、对项目进行可行性分析工作，并进行项目推广、产品分析等。 3、制定项目整体策略的引导，多方位开拓市场。 4、对广告公司及其它广告（媒体）服务商进行工作考核及方案审批、提报。 5、营销策划部各项销售

6、物料的方案提报及管理工作。 6、公司各部门间的沟通、协调工作。 营销策划部各部门岗位工作职责营销策划部部门经理岗位职责： 1、营销策划部部门组织架构搭建以及营销中心人员招聘、管理、督导等工作。 2、政府相关部门、合作单位及公司各部门间的沟通、协调工作。 3、根据市场政策及调查数据分析，制定、报批、执行推广及销售策略。 4、制定销售价格、销售合同并报批、执行。 5、协调、监督各合作开发单位的推广及销售工作。 6、各类销售渠道的搭建、管理、考核及协调。 7、团购客户、重点客户的接待。 8、对销售、回款报表的监督、跟进、分析及汇报工作。 9、全程监控销售前期、中期、后期的销售服务工作。 10、公司项

7、目产品销售方案的制定及商业招商、报批工作的推进及管理。 11、商业体系的规划及后期运营的推进。 12、商业产品的市场推广和相关商业服务公司的管理。 13、在各项工作推进过程中，逐步建立并完善企业营销文化体系。销售部部门经理岗位职责：1、接待中心的日常行政管理及销售管理工作。2、市场情况的监控及汇报工作，提出推广、销售方案的建议。 3、销售部人员的招聘、培训及考核工作。 4、销售策略的执行及效果汇报。5、来访、来电客户及各类销售数据的汇总、分析及提报。6、销售现场的监督及突发情况处理。7、团购客户、重点客户的接待。8、销售价格、销售合同的编制及汇报工作。9、客户、销售及签约回款情况监管。10、客

8、户满意度监管及问题客户的处理工作。11、公司各部门间的沟通、协调工作。销售主管岗位职责1、接待中心的日常行政及销售监督工作。2、市场情况的监控及汇报并提出推广、销售方案的建议。3、日常来电接听，登记以及日常客户接待、回访、签约及销售任务的完成。4、营造现场销售氛围，协助置业顾问成交。5、销售现场的监督及突发情况处理。6、成交客户签约及回款情况汇总、分析、提报。7、销售策略的执行及效果汇报。8、客户满意度监管及问题客户的处理工作。9、接待中心早、晚例会的组织工作。10、置业顾问培训计划制定及考核。11、公司各部门间的沟通、协调工作。销售内勤主管岗位职责：1、监管销售预约书及合同签署。2、监管按揭

9、办理及回款情况。3、处理签约回款过程中突发问题。4、定期客户满意度调查，针对问题提出整改建议。5、各部门及相关政府机关、合作单位沟通协调。6、逾期未办理相应手续的客户寄发催款函、律师函等。7、更名、换名、换房、退房客户的跟进。内勤专员岗位职责： 1、销售合同模版制作。2、销售合同签署。3、销售合同盖章、存档。4、销售合同备案。5、协调销售合同签署过程中相关事务。6、签约、回款明细，逾期未签约明细。7、更名、换名、换房、退房客户的跟进工作。8、协助银行收取购房客户按揭资料。9、协助购房客户办理按揭手续。10、购房客户按揭资料送交。11、放款明细追踪、更新。12、贷款问题客户汇总、提报。13、协调

10、购房客户办理按揭贷款相关事务。14、房屋验收工作监督及房屋问题跟进工作。15、房屋交付前的物料准备、报表整理等工作。16、房屋交付流程的制定、提报及各环节演练工作。17、交付情况汇总、汇报、跟进工作。18、房屋整改问题的汇总、汇报、跟进工作。置业顾问岗位职责：1、 客户日常接待、记录、回访、签约（按揭）、回款跟踪、交付等工作。2、 问题客户及突发事件的处理工作。3、 完成既定的销售任务。4、 接待中心现场卫生维护。5、 销售物料的维护工作。6、 现场接待排轮监督。7、 市场调查及市场资料的收集，数据汇总。8、 外区域客户来青看房接待及签约手续办理。 策划部部门经理岗位职责： 1、负责公司开发项

11、目的全面市场调研工作，并根据市场调研情况提出产品定位、项目总体策划和项目总体运 作方案的建议。 2、参与新项目的研究论证工作，为公司提供相关决策支持和操作建议 3、负责根据公司的发展战略与市场情况，定期提出公司项目储备的总体原则和储备方向的建议。 4、组织与指导下属人员进行整体市场状况研究，包含经济环境与政策研究、供求市场研究、客户研究、竞 争项目与竞争对手研究等方面。 5、负责根据市场研究情况，组织与指导下属有关研究人员定期编写市场报告 6、负责市场研究中心全部报告的整体质量控制，包括提纲的编辑讨论、资料数据的控制、关键章节的控制 及组织不同形式的讨论与文稿形成过程的监督 7、负责市场信息系

12、统流程的建立，包括信息来源、汇总、数据库的整理与刷新、报告的形成等。策划主管岗位职责：1、及时收集市场信息，拟定项目推广策略及宣传方案。2、营销活动的前期准备、统筹组织、具体执行、效果汇报等工作。3、负责合作开发项目的文案统筹、媒体执行兼销售道具的方案审批。4、跟进广告公司任务完成情况。5、与各媒体公司及制作公司进行服务监督及工作衔接。策划专员岗位职责：1、及时收集市场信息，为项目推广及宣传提供市场数据。2、营销活动的前期准备、统筹组织、具体执行等工作。3、负责合作开发项目的文案统筹、媒体执行兼销售道具的方案审批。4、与广告公司对接各项工作的具体实施及进展情况。5、与各媒体公司及制作公司进行服

13、务监督及工作衔接。6、管理工作函及相关内部文件等。 山东万里置业有限公司营销策划部 2012年2月12日 营销策划部各岗位任职条件：1、营销策划部部门经理：教育背景：大学本科以上学历或相关学历/技能工作经验：具有五年以上大中型房地产企或具有五年以上房地产相关行业的大中型企业管理经验。必要的技能和素质：杰出的眼光及商业判断力，能够洞察房地产行业发展趋势。领导公司成为一流公司的强烈的进 取心和责任心。出色的领导实施能力，使公司开发项目快速进入正常的商业运作。出色的沟通 能力，协调管理团队团结奋斗。出色的管理人员培训能力，使下属不断成长。必要的广告策划、 建筑设计、工程建造和房地产相关法律知识。专业

14、知识与技能：工商管理、市场营销类专业，5年以上专业经验。年龄要求：35岁以下。个人素质：廉洁自律、有良好的职业道德。2、 销售部经理：教育背景：具有大学本科以上学历，或相关学历/技能。工作经验：五年以上大中型房地产企业营销管理的工作经验。必要的技能和素质：较强的行业趋势分析能力，较强的创新思维能力，较强的沟通访谈能力，必要的广告、促销管 理能力。熟悉掌握房地产建设知识和房地产相关法律、法规、政策。专业知识与技能：市场营销、工商管理专业，5年以上专业经验年龄要求：35岁以下。个人素质：廉洁自律、有良好的职业道德。3、 销售主管：教育背景：具有大学本科以上学历，或相关学历/技能。工作经验：三年以上

15、大中型房地产企业营销管理的工作经验。必要的技能和素质：较强的创新思维能力，较强的沟通访谈能力，必要的广告、促销管理能力，熟悉掌握房地产建 设知识和房地产相关法律、法规、政策。专业知识与技能：市场营销、工商管理专业，3年以上专业经验。年龄要求：30岁以下。个人素质：廉洁自律、有良好的职业道德。4、 销售内勤主管：教育背景：具有大学本科以上学历，或相关学历/技能。工作经验：二年以上大中型房地产企业内勤的工作经验。必要的技能和素质：较强的沟通访谈能力，勤勉踏实，办事仔细认真，必要的促销基本知识，较熟悉房地产建设知 识和房地产相关法律知识。专业知识与技能：市场营销、房地产开发专业，二年以上专业经验。年

16、龄要求：30岁以下。个人素质：廉洁自律、有良好的职业道德。5、 内勤专员:教育背景：具有大学本科以上学历，或相关学历/技能。工作经验：一年以上大中型房地产企业内勤的工作经验。必要的技能和素质：较强的沟通访谈能力，勤勉踏实，办事仔细认真，必要的促销基本知识，较熟悉房地产建设知 识和房地产相关法律知识。专业知识与技能：市场营销、房地产开发专业，一年以上专业经验。年龄要求：30岁以下。个人素质：廉洁自律、有良好的职业道德。6、置业顾问：7、策划部经理：教育背景：具有大学本科以上学历，或相关学历/技能。工作经验：五年以上大中型房地产企业的工作经验。必要的技能和素质：严谨、认真的工作作风，较强的行业、企

17、业分析研究能力，缜密的逻辑思维能力，较强的沟通 访谈能力，熟悉掌握房地产建设知识和房地产相关法律、法规、政策。专业知识与技能：中文、市场营销或房地产开发专业，5年以上专业经验.年龄要求：35岁以下。个人素质：廉洁自律、有良好的职业道德。8、 策划主管：教育背景：具有大学本科以上学历，或相关学历/技能。工作经验：三年以上大中型房地产企业的工作经验。参与过大型房地产项目策划。必要的技能和素质：严谨、认真的工作作风，较强的行业、企业分析研究能力，缜密的逻辑思维能力，熟悉掌握房 地产建设知识和房地产相关法律、法规、政策。专业知识与技能：中文、市场营销或房地产开发专业，3年以上专业经验.年龄要求：30岁

18、以下。个人素质：廉洁自律、有良好的职业道德。策划专员：教育背景：具有大学本科以上学历，或相关学历/技能。工作经验：一年以上房地产企业的策划岗位工作经验。必要的技能和素质：吃苦耐劳、严谨、认真的工作作风，较强的行业、企业分析研究能力，熟悉掌握房地产建设知 识和房地产相关法律、法规、政策。专业知识与技能：中文、市场营销或房地产开发专业，1年以上专业经验.年龄要求：25岁以下。个人素质：廉洁自律、有良好的职业道德。 蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂

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23、蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀

24、蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀

25、螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁

26、螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿

27、袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀

28、袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀

29、袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈

30、羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿

31、羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿

32、肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇

33、蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈

34、蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈

35、螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆

36、螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薆袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀莂蚆羅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃蒅蝿肈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薂蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚆薃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薂蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇蚆薃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁聿蒄蚈螇肈薆蒁膆肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螁袀膁芇薄螆膀葿螀螂腿薂蚂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃节螆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀