超促销活动分类及各自要点

1、超市促销活动分类及各自要点.txt 吃吧不是罪，再胖的人也有权利去增肥！苗条背后其实是憔悴，爱你的 人不会在乎你的腰围！尝尝阔别已久美食的滋味，就算撑死也是一种美！减肥 最可怕的不是饥饿，而是你明明不饿但总觉得非得吃点什么才踏实。超市促销 活动分类及各自要点现实市场实践中，超级市场促销活动的表现形式令人眼花缭乱，其中不乏 盲目性促销。一个促销活动的最终效果如何，首先需要一个清晰的设计过程， 而促销方案设计的最基础工作，是依据连锁超市企业的自身状况，结合市场营 销环境进行的分析。其中重要的一环是促销方案设计人员必须熟悉促销活动的 分类方法，只有这样才能设计出有针对性和差异性的促销方案，从而提高成

2、功 率。促销活动的分类方法很多，这里介绍几种基本的分类方法。一、从沟通方式来划分，可归纳为两大类别：单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销， POP促销等等；双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。促销活动应有清晰的传播主题，实施过程中应该提供充分的机会和诱惑， 使消费者主动参与。二、从作用效果来划分。超级市场促销是整个连锁超市公司营销活动过程 中的一个环节或一个方面，在这个过程中的不同阶段或层面，促销所扮演的角 色和所起的作用不尽相同，其突出贡献表现在两个方面：1、产品入市促销。新产品入市通常要使用促销工具来解决消费者认知、尝 试购买使用这两个障碍，常规的促销形式有样品派送、赠

3、购、限期优惠等等；2、巩固重复购买促销。根据意大利社会学家帕累托的 20 一 80 营销法则， 维护品牌忠诚者重复购买率的重要武器之一，就是合适的、持续的促销活动， 如：1/ 5消费者跟踪优惠折让，新产品或新服务优先试用，累积计分奖励等等。三、从营销角度划分，可归纳为五种类别：超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。1、超级市场卖场促销。连锁超市门店要实行总部的统一促销计划，此外， 门店促销主要体现在超级市场卖场促销，包括店头促销、现场促销和展示促 销。2、各类促销活动。包括特价促销，样品派送，有奖促销等等。特价促销，又叫打折销售，让利酬宾，折扣优惠等，是连锁超级市场使用

4、 最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购买最重要的因素之一。 特价促销看上去简单，运用得好的超级市场可从中获益，运用不好却 受到损害。因此，连锁超市公司在运用特价促销方式之前，有必要对特价促销 的规律和技巧进行深入的分析和研究。特价要 “师出有名 ”。超值消费会在 21 世 纪刮起一股旋风，价格竞争似乎要水续无止了。但是特价促销是一种艺术，要让价格低得让消费者觉得合情合理、有理有 据，要取信于民，否则消费者容易逆反 再低也不买。现实中超级市场特价的名目、理由通常有：季节性降价，重大节日特价酬宾，超级市场庆典活动特价，等等。超级市场特价要尽量争取厂家支持，使厂家分担一部分降价损失。低价竞 争是超

5、级市场竞争的永恒主题。连锁超市公司向供应商进货时，可以对某些商 品实行一次性买断，以取得较低的进价，从而留有较大的降价空间。对于一些 代销品，由于连锁超市公司一般在卖出后能够及时与供应商结算货款，因此， 一般情况下，能得到供应商对降价的支持。掌握特价促销的操作技巧，应把握两点：第一，降价幅度至少要在 20以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅 度超过 50以上时，必须说明充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，2/ 5 反而不敢购买。第二，少数几种商品大幅度降价，比商品普遍小幅度降价的促 销效果好。知名度高、市场占有率高的商品降价效果好；反之，效果则差。样品派送活动要注重促销效果，超级市场可

6、采取以下具体措施：一是产品质量要有突破，要使其明显优于同类产品，让消费者使用一两次 就能感觉出来。另外，派送样品之前，应在消费者中做小范围测试，只有在70以上的被调查者认为该产品明显优于同类其他产品，并产生购买意愿时，才能在大范围 内开展样品派送活动。二是派送前应训练好派送人员，其态度应该诚恳，不能像施舍似的；派送 过程中应使用规范用语，要求派送人员在派送样品的同时做简短的样品口头宣 传，以提高效果，并对其工作予以考核。三是必须与广告宣传相互配合，这样会提高人们对样品的重视程度和兴 趣。还应考虑设计一份问卷随样品一起派送，并及时收回，作为超级市场反馈 给供应商的一种信息；也可在派送样品的同时发

7、送传单，告诉消费者在何处能 买到该种商品；广告宣传可以与样品派送同时进行或广告在前，但在派送期 间，广告宣传不能停止。四是必须在样品包装袋的最佳位置上，醒目地标出商标品牌，给消费者留 下较深刻的印象，这样才能使他们在超级市场内认牌购买；而且超级市场要有 足够数量的储备，否则，不但达不到促销目的，反而会打击消费者的购买热 情，损害连锁超市公司的信誉。3、服务促销。 “服务 ”是连锁超市公司巩固老顾客和开发新顾客的最重要的 方法之一，连锁超市公司间的竞争，某种意义上就是服务的竞争。日本卡斯美 集团公司的总裁最爱讲，也是他唯一会讲的一句中国话，就是 “为人们服务 ”。其实，不讲利润的连锁超市公司是不

8、被人们欣赏的，也是无法生存的。但 超级市场经营的基本原则，本来就应该是 “为顾客提供价廉物美的商品与亲切服 务，保证使顾客在购物时感到满足 ”。有些超级市场中，店员的眼睛就像一束束 激光，更像一副副监视器：3/ 5你偷没偷我们的东西 ?令顾客感到一种被侮辱的压抑和被刺伤的痛苦。这样 的超级市场绝对不是成功的典范，因为它没有为消费者提供令人满意的服务， 没有令消费者愉悦，它不懂得服务促销。 “顾客是上帝 ”，要求保护顾客的利 益，尊重他们的权益。这就为超级市场的服务促销指明了方向 超级市场应 该使每位顾客都感受到信任和尊重，应该为消费者提供善解人意的服务，让他 们在超级市场购物甚至闲逛时，能够自

9、由自在、自己主宰、自得其乐。超级市场的服务促销，是超级市场以某种方式、活动或劳务性工作向消费 者提供的服务。常见的方式有：4、人员促销。超级市场人员促销，主要指超级市场营业人员促销。但超级市场的销售过程十分强调顾 客的“自助”，即“自我朋务 ”，故一般只是在商品促销期间，或是当顾客有请求 时，营业人多才会向顾客提供帮助。营业人员的主要任务如下：发展与顾客的友好关系。超级市场多开在居民区，因此应努力培养老顾 客，发展彼此间友好和信任的关系，使顾客把超级市场当成自己的家，把营业 人员当成购物好参谋，形成对超级市场商品的习惯性购买。5、公共关系促销。许多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同 时

10、，使连锁超市公司的形象获得良好、适当的诠释。事实上，越来越多的顾客 希望超级市场在更多的促销活动中加入公关服务。这种需求形态的转变，代表 了一种新的趋势。凡是著名的连锁超市公司，都非常善于利用公关促销方式制 造公关事件，扩大企业的知名度。而忽视公关，连锁超级市场将难以生存成 长。一个成功的公关促销案例，是义美食品公司推动的 “我们卖的，我们负责回 收”活动百分之百商品包装容器责任回收制活动。表面上看，这是一种纯公 关活动，并不具备促销意义，但实际上，这类成功的公关活动，使政府官员和4/ 5 媒体得以避开 “图利他人 ”的顾虑，挺身出来鼓励、赞扬这样的企业行为，还可 以堂而皇之地解释说 “社会掌声鼓励的是良好的企业行为，而不是企业本身。 换句话说，是 ABC公司或 XYz公司并不重要，重要的是企业公关活动本身的说 服力，说服力够强，推动这个活动的企业自然会成为最大的受益者。公关活动的创意