采购与供应谈判中的沟通技巧45557

1、关于谈判的价值，我们用一个经典的小故事说明：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两 个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，但最终还是达成了一致意见，由一个孩子负责切橙 子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去 了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子 回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的故事，我们可以看岀虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而他们各自得到的东西却未 物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有

2、申明各自利益所在。没有事先申明 价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 一次成功的谈判 对于经销商来讲，谈判是销售的一部分，是公司发展战略的一部分，因为一个成功的谈判，往往是一个 新阶段的开始。那么经销商和厂家谈判，该谈什么，怎么谈，才能获得利益的最大化呢？为了形象说明， 我们举一个现实的案例。主谈双方是某经销商公司负责人老张和某企业华东大区李经理。 老张：李经理，我想我们公司的情况你也基本了解了，人员、车辆等硬件你也看到了。除此之外，我们 最大的优势在团购。我们有专门的团购部门，和当地的政府部门、大型企业有多年的合作关系。我们今年 还会组织一

3、系列活动，比如旅游，来加强和客户的关系。我想我们的渠道，是和你们中高档产品定位是匹 配的。（开门见山，直接亮岀自己的优势，对产品的代理舍我其谁，抓住谈判的主动权） 李经理：是啊，我们也认为张经理也是我们最合适的经销商。我们也打算和张经理达成合作。 老张：那么我的销售权限包括哪些地区呢？（明确自己的权利范围） 李经理：我们直接设立地区代理，您的代理范围包括市区及周边四个县区。 老张：还有一个问题，作为地区总代理，我是全品系代理，还是分品种代理。如果是分品种代理两款星 级产品，那公司会不会根据产品，再选择第二家做其它产品的地区代理？（总代理的概念很模糊，是全品 系代理还是分产品代理需要明确） 李经

4、理：我们采取的是分产品代理，但是如果发展第二家，也是在您的管控范围内，也就是您的分销商， 也就是“谁打江山，谁做皇帝”，不会出现您把市场开发好之后，我们在设其他总代理。我们会在合同中， 把这项注明。 老张：恩，这样才能激发经销商开发市场的积极性。酒我们品尝了，入口绵软，质量也没有问题。但是 价格方面有些问题，在我们当地80元左右的是商务酒的主流价格，和你们定位差不多的xx产品， 它在终 端卖86元/瓶。而你们的产品给我们的价格是78元/瓶，加上给二批、终端预留的空间，你们的酒在终端 要卖到108元/瓶，才能让各个环节满意。那么这个价位怎么和竞争对手去竞争？（经销商在谈判时，要根 据市场情况，准

5、备一套自己的价格体系，这个价格体系的要根据其竞争对手设定） 李经理：我们的产品主要在包装方面进行了创新，因此价格要高一些，您谈的那个价格，已经超过公司 设定的底线，因此无法降低，希望张总能理解。 （不要渴望一次谈成, 老张：恩，今天谈了两个小时了，我还有个客户要见，这样咱们明天再谈谈价格 遇到障碍时，先放一放） 第二天，谈判继续进行，双方各让一步，就供货价格达成一致。 老张：你们的产品是新产品，需要进行广告宣传，看看公司对宣传方面有什么支持么？ 李经理：有。公司的规定是按销量决定广告投放金额，如果您年销售额达到了1000万，那么公司岀50 万的宣传费用。为了保证市场开拓，先由您支付 20万的广

6、告费用，公司出 30万，到年底您达到了 1000万 销售额，公司再把20万的费用给您报销。 老张：的确，双方共同投入才能尽快启动市场，我们先期投入20万我没有异议，但需要在合同中注明的 是，在不窜货、低价销售的情况下，我们完成了1000万销售额，就报销20万垫付的广告款。另外，公司 提岀的促销支持，是集中在某一个月，还是有一个系统的规划？（很多厂家谈判时答应报销经销商费用， 但最后往往提岀各种限制条件，因此经销商需要对这些隐含条件进行明确） 李经理：这些我们会在合同中注明，促销方案我会尽快给您。此外公司有奖励措施，年底您完成了1000 万的销量，公司有2个点的奖励。 老张：那不错啊！但是这 1

7、000万的产品，是指所有产品么？如果是，我想提出的是，在我所代理的产品 中，有一款是你们公司的盈利产品，如果我完成了700万，那么是不是有额外奖励？二批商也会不会有奖 励？还有，你说的年底，是今年年底，还是明年年底，有个明确的日期么？（对于年终奖励，经销商需要 细化，分岀哪些是厂家的盈利产品，哪些是常规产品） 李经理：关于盈利产品的奖励，我们还需要研究一下。另外年底是指明年的12月31日。 老张：嗯。对了，李经理我想问一下，发货是我们岀车，还是公司统一派车。 李经理：有两种形式，如果是您岀车，那么我们会把交通费用折算在货款中；如果是公司岀车，那么费 用就由您来负担。我想，还是由您来岀车，这样可

8、以节省费用。 老张：我还是选择由公司统一配送吧，这样比较简单，另外我公司车也不是很多。（车是谁的，谁就要承 担交通事故这个隐形风险，因此老张选择了由厂家岀车） 李经理：为了加快市场开发，我们公司会派岀协销队伍，帮您进行铺货、市场维护。 老张：我想，我们在这方面有专业的队伍，不过我们公司内部管理还不完善，希望厂家对我们公司的内 部制度进行完善。（很多厂家在进行协销之后，经销商确实是轻松了，但这种“温水煮青蛙”式的方式，往 往让经销商逐渐丧失对渠道的掌控力） 李经理：可以，那我们明天就不明确的问题，再最后确定一下。 老张：好，那明天见。 8个方面，和厂家 老张在产品代理权、产品、价格、政策支持、年

9、终奖励、物流、回款方式、渠道结构 进行了谈判，明确了厂家的模糊政策，同时也没有突破厂家的底线，减少了潜在的风险，保证了合作的成 功。 注意谈判的几个细节 除了要关注谈判内容外，经销商还要注意谈判的时间、环境等细节。经销商问题研究者潘文富老师，给 了以下几点建议： 1. 正式谈判的时间宜选择在经销商的生意淡季，例如周末和节假日等。此外商业谈判是脑力智力的交锋， 一般来说，人在饭后及酒后的智力水平会有所下降，所以谈判时间在上午八九点钟开始为宜。 2. 在确认与对方的会面时间后，得提前做些准备。例如，一定要将会面地点确定在自己的办公室内。同 时做好办公室的清理工作，这是对对方的尊重，也是向对方展示自

10、己形象的方式之一。在会面时，准备个 现场专职记录人员，保持全程记录，老板自己也得提前把谈判纲要准备好。另外还得注意现场纪律，在会 谈时，要求已方员工没有紧急事务不要进来打扰。尤其是些鸡毛蒜皮的事情就不要一趟趟的进来找老板说 明或是签字。 3. 观察对方的行为。在厂家业务人员的言行举止中，是可以看岀很多东西的。例如厂家代表之间的内部 配合度，服饰的整洁程度（推测其个人收入水平）。在谈话过程中，有没要求就某些内容进行再次确认，现 场有无记录行为，名片礼仪等等，从这些行为观察有无受过专业培训的痕迹，以及个人的基本品行。 总之，谈判的根本原则在于双赢，经销商本着坦诚的态度，在展示自己的优势 的同时，对

11、厂家政策逐一明确，就能取得谈判的成功。出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于

12、昔日，先帝称之曰能”是以众议举宠为督： 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 讥口 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不