医药代表专业拜访—完美8大步骤课件

1、医药代表专业拜访完美8大步骤1 拜访客户拜访客户完美完美8 8大步骤大步骤 营销人员必看的 医药代表专业拜访完美8大步骤2 如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前的电话约访 医药代表专业拜访完美8大步骤3 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客， 是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备 下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关 键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销 售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上售业绩得到

2、了多少提升。那么，如何成功进行上 门拜访呢？门拜访呢？ 医药代表专业拜访完美8大步骤4 1. 拜访前，你准备好了吗？ 成功拜访形象成功拜访形象 “ “只要肯干活，就能卖出去只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取的观念已经过时了！取 而代之的是而代之的是“周详计划，省时省力！周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只拜访时的参与者只 有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努 力，然后决定做什么力，然后决定做什么 医药代表专业拜访完美8大步骤5 计划准备计划准备 （1 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是

3、）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是 推销自己和企业文化而不是产品推销自己和企业文化而不是产品 （2 2）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客陌生之客”的立场短时间转的立场短时间转 化成化成“好友立场好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作 出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、 沟通一条龙服务。沟通一条龙服务。 （3 3）计划路线按优秀的计划路线来进

4、行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客 是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则， 统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 （4 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半， 同时可以掌握同时可以掌握75%75%的先机。的先机。 医药代表专业拜访完美8大步骤6 外部准备外部准备 （1 1）仪表准备：）

5、仪表准备：“人不可貌相人不可貌相”是用来告诫人的话，而是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏第一印象的好坏90%90% 取决于仪表取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现 专业形象。专业形象。 （2 2）资料准备：）资料准备：“知己知彼，百战不殆！知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能要努力收集到顾客资料，要尽可能 了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可 以向别人请教，也可以参考有关资料。以向别人请教，也可以参

6、考有关资料。 （3 3）工具准备：）工具准备：“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备，一位优秀的营销人员除了具备 契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 （4 4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加 一定的压力，到的过晚会给顾客传达一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你我不尊重你”的信息，同时也会让顾的信息，同时也会让顾 客产生不信任感，最好是提前客产生不信任感，最好是提

7、前5-75-7分钟到达，做好进门前准备。分钟到达，做好进门前准备。 医药代表专业拜访完美8大步骤7 内部准备内部准备 （1 1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因， 突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 （2 2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制 造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。造机会，制造机会的方法就是提出

8、对方关心的话题。 （3 3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初 期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢 了，并不是真正讨厌你。了，并不是真正讨厌你。 （4 4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先 就要怎样对待别人。就要怎样对待别人。 医药代表专业拜访完美8大步骤8 家访的十分钟法则家访的十分钟法则 开始十分钟我们

9、与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三见面三 分情分情”！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行 的一种沟通。的一种沟通。 重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心 千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是 我们的目标顾客。我们的目标顾客。 离开十分钟为了避免顾客反复导致家访

10、失败，我们最好在重点交谈后十分离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分 钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 医药代表专业拜访完美8大步骤9 医药代表专业拜访完美8大步骤10 医药代表专业拜访完美8大步骤11 医药代表专业拜访完美8大步骤12 医药代表专业拜访完美8大步骤13 医药代表专业拜访完美8大步骤14 好的开场，就是成功的一 半 医药代表专业拜访完美8大步骤15 正话反说正话反说 一提到销售员，人们便会在脑海中形成一个极力促成自己去购买其产品一提到销售员，人们便会在脑海中形成一个极力促成自己去购

11、买其产品 的形象。所以，很多时候客户都会对销售员存在一种极强的戒备心理，如果的形象。所以，很多时候客户都会对销售员存在一种极强的戒备心理，如果 你一开口便介绍自己的产品，那么客户很可能就会这样想，然后不再注意你你一开口便介绍自己的产品，那么客户很可能就会这样想，然后不再注意你 所说的话。所说的话。 称赞顾客的开场白称赞顾客的开场白 称赞别人是一种很好的开场白方式，每个人都有希望得到别人的赞赏，得称赞别人是一种很好的开场白方式，每个人都有希望得到别人的赞赏，得 体的赞美很容易被人注意的。所以，在谈话的伊始适当地赞美一下客户，便体的赞美很容易被人注意的。所以，在谈话的伊始适当地赞美一下客户，便 能

12、有效唤起客户的注意。你可以根据客户的外表、衣着、谈吐、气质、工作、能有效唤起客户的注意。你可以根据客户的外表、衣着、谈吐、气质、工作、 地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具体、得体、恰到好处，对方的任地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具体、得体、恰到好处，对方的任 何方面都可以成为赞美的内容。何方面都可以成为赞美的内容。 医药代表专业拜访完美8大步骤16 利用好奇心做开场白利用好奇心做开场白 利用人们对陌生人以及物品产生好奇的心理，直接把客户的注意力转移到利用人们对陌生人以及物品产生好奇的心理，直接把客户的注意力转移到 自己的产品上，并抓住客户观察产品的时间去说服客户，当客户了解到你的自己

13、的产品上，并抓住客户观察产品的时间去说服客户，当客户了解到你的 意图之后，可能已经准备购买了。意图之后，可能已经准备购买了。 设身处地地设计开场白设身处地地设计开场白 假如，销售员只是为推销产品而推销，在和客户的谈话中过多地谈论自己，假如，销售员只是为推销产品而推销，在和客户的谈话中过多地谈论自己， 吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。 许诺好处、利益的开场白许诺好处、利益的开场白 广告中经常会给消费者承诺：广告中经常会给消费者承诺：“免费提供免费提供”“”“买二送一买二送一”等。这样等。这样 的广告能够激起人们的购买欲望，关键在于其中的

14、免费利益，因此，你在和的广告能够激起人们的购买欲望，关键在于其中的免费利益，因此，你在和 客户谈话的时候，不妨也试一试给客户许诺一些免费的利益，以激起他的注客户谈话的时候，不妨也试一试给客户许诺一些免费的利益，以激起他的注 意力意力 医药代表专业拜访完美8大步骤17 4. 藏起你的销售意图 每天我们都说为了销售而销售，每天都在 销售之前都把顾客当朋友了，实际上问题 是成交和没有成交基本上是两种不同的概 念。 为成交-（朋友） 成交（朋 友？） 医药代表专业拜访完美8大步骤18 医药代表专业拜访完美8大步骤19 开门见山，直述来意开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情

15、况下，我们可用简初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简 短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明比如向对方介绍自己是哪个产品短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明比如向对方介绍自己是哪个产品 的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来 签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等 突出自我，赢得注目突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道有时，我们一而再再而三地去

16、拜访某一家公司，但对方却很少有人知道 我们是哪个厂家的、销售员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们是哪个厂家的、销售员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时， 我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。 医药代表专业拜访完美8大步骤20 察言观色，投其所好察言观色，投其所好 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况对方不耐烦、不热情地对我们我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况对方不耐烦、不热情地对我们 说：说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般

17、对方说这些话时，一般 有几种情形：有几种情形： 一是：他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利一是：他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利 的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；的点数、出售的价格可能不便于让你知晓； 二是：他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、二是：他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、 看足球或是聊某一热门话题看足球或是聊某一热门话题 三是：他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。三是：他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。 明辨身份，找准对象明辨身份，找准对象 如果我们多次拜访了同

18、一家客户，却收效甚微价格敲不定、协议谈不妥、如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微价格敲不定、协议谈不妥、 促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即 是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。 医药代表专业拜访完美8大步骤21 医药代表专业拜访完美8大步骤22 医药代表专业拜访完美8大步骤23 顾客为什么会听取销售员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某种尚顾客为什么会听取销售员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某种尚 待满足的需要。现代推销区别于传

19、统推销的最大方面，就是它旨在满足需求待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它旨在满足需求 和解决问题，销售员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到重和解决问题，销售员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到重 视和欢迎。视和欢迎。 利用携带的产品及说明书利用携带的产品及说明书 设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。销售员可直设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。销售员可直 接利用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让接利用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让 产品自己推销自己。这一过程给顾客提

20、供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充产品自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充 分发挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。分发挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。 医药代表专业拜访完美8大步骤24 巧妙提问巧妙提问 一个推销吸尘器的销售员，他总是能成功地用一句提问话来引起顾客的一个推销吸尘器的销售员，他总是能成功地用一句提问话来引起顾客的 注意，这个绝招就是：注意，这个绝招就是：“我能向您介绍一下减轻家务劳动的方法吗？我能向您介绍一下减轻家务劳动的方法吗？ 顾客注意力受到干扰的处理方法顾客注意力受到干扰的处理方法 当销售员与顾客正欲作深入洽谈时，外部干扰可能会使顾客分散注意力，当销售员与顾客正欲作深入洽谈时，外部干扰可能会使顾客分散注意力， 不能集中精力与销售员开展正常的谈话。不能集中精力与销售员开展正常的谈话。 医药代表专业拜访完美8大步骤25 如果你