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文档简介

1、品类数据分析实例剖解很多超市还没有把自己的销售数据当回事。 他们积累了大量的历史数 据: 却因为各种原因很少进行系统分析。其实 ,一旦开始进行分析 ,就 能有很多令管理者大吃一惊的发现。以下的实例剖解 ,数据来自一个典型的中型超市 : 好佳（化名）。 好佳大约有 2500 个单品 ,分成数十个品类 ,每个品类下还有小类、单 晶。其中饮料是好佳超市的重点品类 ,我们将以该品类数据为依据进 行分析举例。为行文简洁 , 省略大部分数据列表。饮料小类分析利用 EXCEL 表格,将各个小类的 “销售占比 ”和“SKU占比”列出来,很 容易得到图 1 。分析:1. 好佳超市饮料类销售的主体是碳酸饮料和果汁

2、 ,占饮料销售额的 61.95%,SKU 数占饮料全体 SKU 的 57.94% 。2. 深入看: 在两大销售主体中 ,碳酸饮料的销售效率较高 ,SKU 数占全 体饮料的 18.69%, 却带来了 37.52% 的销售额。相比之下 , 果汁销 售效率略低 ,SKU 占饮料总 SKU 的 39.25%, 只带来了 24.43% 的销 售额。3. 水奶（果奶、钙奶等乳酸饮料 ）的 SKU 占比为 15.89%, 但销售只占 饮料销售的 10.9%, 销售效率略低。但从数值上看 , 只有 16 个 SKU 对于水奶这个类别不是多了 ,而是少了。由于水奶的个性化需求特点 明显 ,造成顾客可选择余地少

3、, 因此销售不高。改进建议 :1. 进一步提高果汁的单品销售效率 ,也就是提高单品在单位时间里的 销售数量。当然这里没有提供各个小类的平均毛利率和供应商返利数 据,如果某个小类的平均毛利率和返利水平不高 , 则可先不考虑销售 效率。2. 对水奶等乳酸饮料的商品结构进行市场调研 （如考察竞品店 ）,内容 包括商品的品种、 价格、包装大小 ,找到热销的 SKU, 推动这一类别达 到平均销售水平。3. 运动饮料毛利比较高 ,也是比较时尚的商品类别 ,只有在促销上下 工夫,才能刺激销售。改进紧迫度 : ABC 分类分析实际上,应该形成 ABC 分析的定期检查制度 ,但多数企业却疏于实施。 分析:1. 从图 2 可以看出 ,47.7% 的 SKU 贡献了饮料总销售的 80.2%（A 类商品）,73.9% 的 SKU 则贡献了总销售的 94.8%（A 类及 B 类商 品）。2. 而有 26.2% 的 SKU 只为超市带来了 5.2% 的销售收入 （C 类商 品）。3. 饮料平均销售额为 119.55, 达到并超过平均销售额的 SKU 数为42, 占饮料总 SKU 的 39.25% 。改进建议 :1. 报表中没有单品对应的库存数据 ,建议结合库存进一步分析 ,加强 对贡献了 80% 销售的单品的库存管理 , 防止缺断货。而对只贡献了 5% 销售额的单品库存 ,要进行整顿 , 清理高库

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