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文档简介

1、医药公司市场工作方案大纲详 解医药公司市场工作方案大纲详解、前言方案的主要内容与目的。 还可以简述一下本年方案与去年方案的 不同之处和新增加的内容， 如销量比往年提高了多少、 产品是否有增 加、市场是否有扩大等。二、行业形式分析国家层面的行业发展与政策情况分析， 公司在此种环境下应该如 何开展市场工作。 将公司的战略与公司内部资源、 外部环境有机地结 合起来进行SWO分析，确定自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威 胁。三、市场情况分析1、每个区域、品种、销售商的销售情况、市场情况、实际运作 状况。公司应对的方法与策略。2、每个区域市场负责人的情况分析，如去年的销售情况、工作 能力、市场管理情况、

2、职业素养、工作态度、执行力、大局观、主动 性等。四、任务量任务量，就是根据行业形式与市场情况设定本年度的销售量。 具 体内容有：1、全年总体销售量、销售额、回款额。2、分解到具体每月、每品种、每区域、每销售商的销售量、销 售额、回款额。3、分解到计划新开发的区域、销售商的品种数量及其销售量、 销售额、回款额。任务量的分解就是要最大限度的预计到产品可能的销售计划。五、人员配置主要是按市场需要制定部门设置、 岗位编制、 人员数量，按此计 划进行人员的招聘、培训、辞退工作。具体内容：1、部门设置（大区、省区、市地等） ，岗位编制、人员数量2、岗位要求、岗位职责、岗位待遇3、招聘、培训、辞退流程与管理

3、办法。六、人员管理主要是对市场人员进行管理，制订相关制度、流程与监督办法。 主要有如下制度：1、公司业务人员业绩考核制度。2、公司业务人员出差管理办法。3、公司业务人员报销管理办法。4、公司业务人员薪酬管理办法。5、公司驻外办事处管理办法（办事处人、财、物的管理） 。6、公司业务人员考勤管理办法。7、公司市场冲窜货管理办法。七、人员考核这里的考核是综合考核，按月进行综合评分，具体工作有：1、业绩考核，按月考核，季度平衡、年终统筹。按考核结果发放报酬2、工作态度考核，主要是考核日常考勤、日常事务、遵章守纪 等。3、业务考核，主要是考核出差、客户管理、市场管理、产品管 理等。4、各考核项目通过轻重

4、进行权重分配。5、各大项再进行细分细划，每一条再进行权重配分。 具体的考核工作由公司市场销售部完成。八、协议与签署 与业务人员签署相关协议，明确责权利。具体的协议有：1、责任状，明确任务量、品种、区域、渠道等；2、认命书，明确业务人员的职务与职责。3、临时用工合同或劳动合同。九、预算与控制 预算，是指为完成本年度的销售量所要支出的费用， 主要有如下 几项：1、人员支出：工资、提成、奖励、补助、补贴。 2、出差费用：交通与住宿费3、业务招待费用：宴请费用与礼品费用4、办事处房租、水电费、伙食费等。5、年中与年终两次市场工作会议费用、不定期的大区市场工作 会议费用以上几项要按往年与本年的销量增加情况设置， 以表格的形式一 一列出，明确为完成任务量一共需要支出多少费用， 每月按市场工作 需要安排支出额度。 总预算占总

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