XX通用航空早期营销及广告推广策划书

1、For pers onal use only in study and research; not for commercial useXX通用航空早期营销及广告推广策划书目录一、背景资料二、XXS用航空业务的分析.三、市场前景分析四、早期广告营销目标.五、市场细分及定位（一）目标市场（二）消费者定位（三）竞争态势六、广告及营销策略（一）传统的媒体广告（具体方案略）1. 报纸、广播、电视等传统媒体。2. 平面广告。3. 直邮广告。4. 建立网站。（二）非传统的营销手段（具体做法略）5成立航空俱乐部。6航空展示、表演活动7社会公益活动。8商务代表的公关活动。七、广告及营销的投入 .八、市场部门（

2、一）市场部的任务（二）市场部的运作一、背景资料SVV集团早在2001年就开始酝酿航空产业发展战略 ，利用 三年或略多时间，按三步走的发展战略，重组NJ航空公司。以机场建设为先导，全力筹措航空保税港申报工作；建成通用航 空公司和运输航空公司，筹建长三角航空物流中心，全力推进 与联邦快递合作，以国际货运为主体，积极筹建支线客运点对 点飞行，积极拓展通用航空的各项业务，逐步建成航空产业集 团。2004年第一批飞机到位，开展通用航空业务。以通用航空 业务为切入点，展开SVV集团航空产业发展的序幕。二、XX!用航空业务的分析以XX!用先期购入的R22, R44为例，这两种轻型直升机具 有小巧灵活、操作简

3、单、易于维护、便于运输、使用经济等特 点，其灵活性和经济性在航摄、航拍、空中巡查、和航空培训 等方面具有其它机型不具备的优势。其中空中巡查涉及范围非 常广泛，在城建、城市规划、交通、新闻、体育、旅游、农林、 水利、海事、 渔业等等方面都可有所作为。 当然由于其航程短， 载重小，也制约了它在更多领域、更广阔的空间里发挥作用。三、市场前景分析 中国的通用航空产业处于初级阶段，市场规模小，通用航 空产业是个具有极大发展潜力的产业。目前，整个华东地区也 只有6家通用航空公司，而且都没形成区域优势，SVVT集团不失 时机地进入这个行业，是个正确的决定。强者愈强，弱者愈弱，是市场规律。国内通用航空市场逐

4、步放开，准入门坎逐年降低，天空变得更加广阔，会有更多的 对手参与竞争。SVVT集团必须高起点进入，高速度发展，迅速 成为强者，避免与后来者展开低层次竞争。由于航空企业的特殊性，即使只有一架飞机也必须按要求 配齐各类专业人员，成立相关部门，造成公司运作成本较高， 只有成规模的大公司，配套产业齐全，才有可能利用综合效应 营利。如果XX!用仅靠两架轻型直升机，仅仅开展单一航空业 务，即使市场需求旺盛，受产能的影响，形成不了规模效应， 很难近期营利。而仅靠自身发展，形成规模需要很长时间，起 步阶段会很艰难。但从长期看，XX!用拥有先入优势，起步阶段努力完成几个有把握的项目，扩大在NJ及周边地区的影响，

5、成为行业关注焦点，随时顺应市场需求，依托大SVVT集团及时扩大产能，还是可以拥有区域优势的。四、早期广告营销目标XX!用要利用市场先入者的优势，充分发挥机型特点，扬 长避短，重点开拓NJ及周边地区的航摄航拍、空中巡查和航空 培训市场，其初期的目标一是不以营利为目的，重点扩大企业 影响，形成气势，确立在区域!用航空领域先入者的地位。二 是发掘潜在客户，建立业务网络，探索发展航空产业的路子， 为下一步SVVT集团航空产业的推进打前站。五、市场细分及定位 （一）目标市场：根据R系列机型特点，初期定位于 NJ及周边地区的航摄航 拍，空中巡查和航空培训业务。（二）消费者定位： 航摄航拍，空中巡查的目标消

6、费者定位于新闻单位、大型 企业、政府相关部门、大型集会活动及少量特殊需求者。航空培训业务目标消费者定位于商界新贵、政府精英、富 有的航空爱好者。（三）竞争态势：2004年XX通用如果能飞起来，应该在 NJ 及周边地区没有有力的竞争对手。即使有外地公司参与竞争， XX通用也能占地域优势，以成本取胜。XX用利用先入的优势， 抢占商机，扩大宣传也是增强自身竞争力的手段。NextPage 六、广告及营销策略（一）传统的媒体广告（具体方案略）1报纸、广播、电视等传统媒体。在导入期，报纸、广播可以是新闻，信息，通用航空业务 知识的介绍等， 电视可以是专题报道， 人物专访， 二类广告等。 在发展期， 可以是

7、专版， 特约访谈， 专题片， 冠名的综艺节目， 也可以是宣传企业品牌的硬广告。积极展开“全民通用航空业 务扫盲运动”，让更多的普通人知道 XX通用，让更多的客户了 解XX通用航空业务范围，。2平面广告。在制作上力求精美，务实地宣传通用航空业务。以广告单 页、车身广告、大型户外广告的形式和招贴、宣传册、广告短 片光盘、小礼品的形式在不同的场合、不同的时段针对不同的 目标群体进行宣传。 前者投放在大型集会、 人口密集的市中心、 重要道路两侧等，目标群体是一般人员、普通公司、周边业务 单位、 航空爱好者。 后者投放到政府相关部门、 高级商务中心、 高级休闲场所，商会、行业协会、企业家俱乐部等，目标群

8、体 是政府部门领导、企业中、高层、专业市场、富有的航空爱好3直邮广告。通过邮递方式，将介绍业务的宣传册或光盘直接送到特定 客户手中，有的放矢地宣传业务，有了合作意向，才派员进一 步交流。优点是节约成本。4建立网站。尽快建立XX!用的电子商务平台，向更广泛的地域更全面 的时间段开展宣传，也是向周边扩充的平台，是一种较为经济 的手段。（二）非传统的营销手段（具体做法略）5成立航空俱乐部。在通用航空拥有自己航空基地的前提下，积极开展航空俱 乐部活动。通用的航空俱乐部不以普及航空知识和大众娱乐为 目的，而是以飞行培训和航空运动为先导，集飞行、商务、餐 饮、休闲等多功能为一体，采用会员制形式，带动高端消

9、费。 传递通航信息，挖掘潜在大客户，带动其它航空业务，带动相 关第三产业营利是其主要目的。6航空展示、表演活动。可以是自己开展的航空展示、表演活动，也可以是配合其 它行业（如房产）的促销活动和参加政府组织的大型集会运动 会等，可以在机场，也可以在市中心广场，甚至也可以多点同 时进行。 通过活动扩大影响， 寻找利润增长点， 增进与航空界、 政府部门及其它专业市场的联系，通过新闻报道和媒体的工作 还可以进一步扩大影响。7社会公益活动。通过参与公益的冠名权、拍卖会、捐赠活动等树立良好的 企业形象，在活动中与企业家、社会名流、政府官员建立良好 关系和广泛联系。 通过良好的社会形象取得更多的政府定单 （

10、如 城建、城市规划、交通、新闻、农林、水利、海事、渔业等相 关部门）。8商务代表的公关活动。招募多名专职商务代表，专门收集相关信息，针对特定客 户尤其大型企业和政府部门展开公关。同时制定相关政策，对 业务突出者进行奖励，也可以以业务提成的方式进行，调动商 务代表的积极性。七、广告及营销的投入为抢占先机，扩大影响， XX通用应开始广告运作。（一）通过邀请记者参加新闻发布会，参观飞机等活动， 以报、刊、电视为主逐步通过媒体发布消息，通过新闻和信息 类宣传航空产业发展战略。（二）设计制作宣传册、宣传单页、光盘等，向特定客户 进行宣传。（中量投入）（三）飞机到位时，举行大型庆典，邀请有关人士参加。在前

11、期和后期不断在各传统媒体（以 NJ及周边地区为主）发布 消息和业务广告。（少量投入）（四）飞行正常开展后，按长期广告投放计划，在报纸、 电视、电台进行组合宣传（包括专题专访活动）。（年广告量 的大部）（五）通过形象代言、品牌宣传配合各种专门活动和俱乐 部活动。（少量投入）八、市场部门（一）市场部的任务XX!用应建立自己的市场部，其主要任务一是研究通用航 空市场，针对机型进行相关业务的市场调研；二是接收、分析 市场信息，制定广告营销方案并付诸实施；三是通过各种形式 主动建立与客户的联系，不断开拓新的市场。（二）市场部的运作市场部的运作分两部分，一部分作市场调研、信息分析、 媒体广告工作。另一部分

12、主要负责市场开拓、策划组织活动， 俱乐部、对特定客户群公关。营销和策划的方式和手段不是重要的，重要的是落实，落 实一个简单的营销手段比构想一个奇妙的营销思路更有效。我 们已经占了先机，我们已经处于领跑的位置，抓住机会持续领 先，第二名距我们只有一步。仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l