保险营销八大管理 节奏管理

1、前保险高管必看必懂的营销八大管理作者：何鹏荣言：和保险业的朋友们打交道已经很久了，从南到北，从东到西，从总公司和服务部，从总裁到前台，从总监到营销员，我常常听到最多的一句话就是：“做保险好累啊！” 也有很多保险营销的高管说现在保险不好做，管理太难了，发展太难了，工作太累了，常常加班加点而业绩还搞不上去。中国古代流传下来一句话叫：难而不会，会而不难。我们最累的时候往往不是忙的时候，而是无所适从，不知所以的心累。身体累，不 算累，心累才是真的累。何鹏荣想给保险界的高管说一句话：“莫瞎忙，心忙则目盲，目盲则道盲，无道则 瞎忙。”我们不难发现，我们越忙越忙不出成绩来，越忙越乱，与其瞎忙，不如请各位 保

2、险业的高管们耐下心来，听听何鹏荣为保险业讲的营销八大管理，看看何某能否说到 您的心里去，看看何鹏荣能否为您答疑解惑。下面我分解一下寿险营销的八大管理，希望给保险业的高官们以借鉴。作为寿险管理者必知必懂的寿险营销八大营销内部管理系统。只要按部就班的运 作。所有管理者和被管理者就都不累了。保险营销管理也就轻松自如，业绩、增员如探 囊取物。保险营销八大管理：一、 节奏管理二、 会议管理三、 差勤管理四、 活动管理五、 职场管理六、 督导管理七、 培训管理八、 目标管理保险高管必看必懂的营销八大管理之一节奏管理前言：大学之道讲：物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣！物有道，天有时，昼夜交替，日月轮流

3、，四季循环。无论什么事物都有它的规则、法则、规律。保险营销 节奏管理，是保险营销的战略大策。做保险业的管理者，必须要懂得和掌控寿险营销的 节奏，掌握了营销的战略节奏，就有了方向和目标。做起来也就比较轻松了。把握保险经营的节奏性经营 ，才可以用时间换空间，用空间换时间，取得卓越的 成效。保险营销奏性经营分为四种单位：一、 创业型单位；二、 成长型单位；三、 成熟型单位；四、 衰败型单位。一、创业型营销单位：创业型单位要以发展人力为主，保险公司要想做好，首先要先做大，后做强，最后 才能做精。有很多外行的高管，步入这个行业，为了降低成本，想一步做精，走精兵强 将之路，反而适得其反，使公司迟迟做不起来

4、。犯了很低级的错误。高管要懂得大浪淘 沙，沙里淘金的道理。要懂得有人力才会有人才，有人才才会有保费，有保费才会有费 用。要懂得营销团队的五、三、二定律，才能把创业型团队迅速成长为成长型团队。创业型营销单位的节奏，应以增员和培训为主要节奏，业务考核以留存人力为绩效 考核点。也就是业务考核的目的是留存人力，先留存后发展。据我们黄金语企业策划咨 询中心的跟踪调查，一进门就是业务高手的人，基本都是缘故市场比较好的人，这部分 人大多是流星，很难长期留存到团队。营销节奏应该是单月增员，复月业务。循而环之，持而恒之。一家公司的开业到立 足，必不少于三年这样的节奏。有很多公司的高管总是标榜自己成立后业绩多么迅

5、速，盈利多么快。三年后再看 之，基本都是人员大量滑落，业绩举步维艰。黄金语企业策划咨询中心把创业型营销单位的命，成为三年生死时速。按照三年奠 基的，三年后的发展一定兴旺发达、如日中天。三年内迅速发展业务的，三年后如骾在 喉，欲死不能。（我这里说的三年创业期不是总公司成立之日起，而是某一单位到某一 地方成立之日起。）二、成长型营销单位：成长型营销单位是团队已经成型，公司把中心工作从增员转型为业务推动。但此时 的团队人员的思维模式和技术还不成熟，员工还做不到自觉、自知、自发的业务、增员 两手抓。员工更多的是感觉增员难，比较喜欢以业务为主，喜欢拿眼前的佣金利益，由 于自己的技能还不成熟，带增员比较吃

6、力，所以就不愿意去做增员工作。如果你的单位 员工不愿意自动自发的去增员，而是喜欢做业务，那么你的团队现在就在这个（成长型 营销单位）的行列。（它与你公司成立多长时间无关。）有些保险业的领导在团队处在 成长型营销单位的时候，看到有的团队在做两手同时抓，而且效果很好。可是不明白你 自己的团队和人家不一样，人家已经达到了成熟型团队，团队人员已经达到了不用扬鞭 自奋蹄的境界，而你的团队还处在成长型，形而上学，邯郸学步，最后的人力和产能不 增反降。请各位有幸看到这篇文章的保险公司高管人员，千万别违反了寿险营销的规律 和节奏，遵循“道法自然”。成长型营销单位的工作节奏，应以如下合理节奏安排：一季度工作安排

7、：1 月开门红；2 月春节客户积累；3 月季度考核冲刺；在 1 月 1 日开门红当日，必须保证完成年任务的 10%；在 1 月底，必须完成年任务的 20%；在 2 月公司大力推动营销伙伴的客户积累，因为春节是客户积累最好的时机，人们 放假的时间，正是营销人员积累客户，拜访客户的时间，利用拜年为契机，可以接触到 平时接触不到的客户和平时收集不到的信息。这个契机千万不能错过。2 月是客户积累月，而不是公司出台一个什么假日经营业绩推动方案。当营销伙伴 们有了大量的客户积累，才能确保在 1 季度底，达成全年任务 40%的目标。二季度工作安排：4 月增员月；5、6 联动，做上半年业务冲刺。由于成长型团队

8、把中心向业务发展转型，一季度开门红业务推动时，没时间安排增 员，而三个月的连续业务推动的过程中会使大约 30%的人力跟不上业务节奏，使这部分 人力自然淘汰脱落，所以在 4 月份必需迅速增加营销人力，已补充流失的和净增长人 力。4 月的增员工作按照周单元经营的节奏安排，大约可以开三四个新人班，每个班 的人力，按照现实有活动人力的 30%计划，4 月增员月的增员目标大约实现实有活动人 力的翻一翻。也只有实现了这个目标，才能把一季度失去的人力补充上来，再打五六联 动的业务推动工作。以确保二季度达成全年任务 60%的目标。三季度工作安排：7 月增员月；8、9 联动业务冲刺。5、6 联动业务推动，没时间

9、增员和培训，势必又会造成大量人员流失，流失率大约 是团队实动人力的 30%。 所以，在 7 月（7 月天气炎热，人的生理节奏处在烦躁之中， 所以 7 月是寿险业务增长的低潮期。）利用 7 月业务的低潮期，调整团队 5、6 联动的 业务推动疲惫感，大力补充营销人力。和 4 月一样，利用周单元经营规律的时间安排， 做 3-4 期的新人培训，再次实现人力翻翻的目标。为 8、9 联动业务推动做人力储备。 以确保三季度达成全年任务 90%的目标。四季度工作安排：10 月增员月；11 月培训月和客户积累月；12 月为下年度开门红做准备。8、9 联动业务推动业务，又会流失 30%的人力。为了全年任务的完成和

10、第二年开门 红的全面胜利。在 10 月份就势必再做一个月的增员月，已补充 8、9 联动的人力损失和 11、12 月的人力损失。因为一季度是没时间补充 11、12 月份的人力损失的。也为 11 月 100%达成全年任务和开们红做准备。12 月用半个月时间公司带动和组织营销伙伴，做大量的客户积累。下半个月做大量 的业务积累，在第二年的 1 月 1 开门红，一举拿下第二年全年任务 10%的目标。 三、成熟型营销单位：成熟型营销团队，已经达到了营销员自主经营，自我、自愿发展的境界。成熟型的 营销团队不再以发展人力为主，而是全部转型为业务推动。公司增员已经成为常态化。 每月公司定点开班即可。不用推动，不

11、用激励，营销人员自我输送。中国目前这样的寿险营销团队寥寥无几。现在有很多不成熟的团队领导，往往自我 感觉良好，不分析自己团队的实际情况，而强行的推动理想化的常态化是不可取的。警 惕画虎不成反类犬。成熟型营销团队的营销节奏：一季度：1,2 月开门红；3 月半年考核冲刺。二季度：4,5 月业务联动；6 月半年考核冲刺。三季度：7,8 月业务联动；9 月季度考核冲刺。四季度：10,11 月业务联动；12 月全年考核冲刺。成熟型营销团队在 3、6、9、12 月份不用做任何业务激励方案的推动，季度考核就 是营销团队最大的动力；四、衰败型单位：由于中国的保险业发展较为迟，时间较短。目前还没有衰败型单位，在

12、这里不在陈 述 。业务和增员激励方案建议：对于业务和增员的激励推动方案，我个人不赞成个公司常用的“旅游”方案。也不 提倡赤裸裸的金钱激励方案。最好能做一些展业和增员的“工具”激励方案。或是出台 一些提供伙伴个人展业和增员的“学习”激励方案。我个人不赞成旅游激励方案的原因是因为，旅游占用了伙伴们大量的时间和精力。 游玩几天，回来还要在收心，再说旅游是有意外风险的存在，保险公司本身是个防范风 险的单位，旅游反而增加了公司的风险和个人风险。为伙伴们提供一些展业工具和学习机会，这样他们可以利用工具和知识，更好的展 业，为公司创造更大的效益，也为伙伴们的家庭带来了更高的收入。节奏管理之周单元经营：年节奏是战略，周单月是战策。 遵循营销节奏，不急不缓。循序换进。当我们懂得了“年节奏经营”的战略性经营后，根据“年节奏经营”来规划每个月 的“周单元经营”战策性经营。我们把每月分为四个周单月，再根据每个周单元，做出每日会议的中心思想和外在 形式。这样就可以按部就班的去落实战策方案。为达到战略目标，会议管理是一项比不可少的重要组成部分。当年共产党小米加步枪打跑了小日本的六零钢炮，打败了国民党的坦克大炮，打退 了美国的飞机，靠的就是会