毕业实习报告DOC

1、与电子商务网站的第一次接触口碑网络技术有限公司毕业实习报告2010 年 12 月 8 日至 4 月 15 日，我在淘宝网旗下口碑网北京分部实习了四 个月。 这是我第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，也是我第一次真正的体会到工作的艰辛。从这次的毕业实习中，我学到了很多，也收获了很多，更是积累到 了宝贵的社会经验。 毕业实习带给我们的不仅仅是学习和实践的机会， 更多的是 对于社会的认知，对于人生的感悟，能够在毕业实习中树立正确的职业观、人生 观和价值观。一、实习公司简介口碑网是淘宝网旗下网站，致力于打造生活服务领域的电子商务第一品牌。 网站为消费者提供评论分享、消费指南，是商家发布促销信息，进行口碑

2、营销， 实施电子商务的平台。自 2004 年 6 月上线，口碑网通过海量店铺数据、消费信息，配合便捷的搜 索、无线等应用功能， 搭建了一个多渠道解决民众消费需求和商家营销需求的平 台。而淘宝口碑卡、 电子优惠券、 团购等产品的应用， 更帮助民众降低消费成本， 增强消费者和商家对接的效率。2009 年 9 月，口碑网并入到亚洲最大的网上零售商圈淘宝网，正式进入到 阿里集团重要的战略大淘宝战略。 作为大淘宝战略中的重要一环， 口碑网亦 承担着推动阿里巴巴所倡导的“新商业文明”向生活消费领域扩延的使命，以此 促进国内生活消费这一重要经济业态持续健康发展。截至 2010 年初，口碑网注册用户超过 50

3、00 万，并共享淘宝网、中国雅虎等 阿里巴巴其他子公司会员， 影响 3 亿会员群体， 其中绝大多数集中在都市白领以 及具有较高消费能力的人群。二、实习过程及内容口碑网主要有以下几个部门：人力资源部、城市运营部、技术运营部、商务 拓展部、客户服务部等，我所在的部门是商务拓展部，在做好部门工作的同时， 也同样需要熟悉其他部门运作流程以及部门间如何合作，因此在刚进入公司不 久，公司就安排了系统的入职培训，从企业文化到业务产品到各部门职责，而在 之后实习过程中，通过向部门老员工的虚心学习，受益匪浅。1、团购推广业务2011 年 1 开始口碑网正式推出团购业务，并且全权代理淘宝网聚划算的线 下团购业务，

4、 因此公司对商务拓展人员针对团购业务进行了很系统的培训， 从当 前国内团购现状到北京等一级市场格局， 再有针对淘宝团购的整合方式和收费方 式等等， 当然还有很多很细节的内容都是在之后的实习工作过程中， 慢慢熟悉并 应用到实际营销中去。只有对于产品足够的了解，才能更好的做好产品的营销。而对于口碑团购， 借助淘宝在电子商务的影响力， 率先在北京市场进行团购 市场的整合， 公司开展经纪公司合作的方式， 对整个团购市场工作进行整体的宏 观调控，对企业有明确的定位，也有利于在各地树立良好的企业形象。2、关于电话营销谈到电话营销， 估计大多数的人都会泛起一阵厌恶的情绪， 而电话营销作为 再传统不过的营销模

5、式，更是经久不衰。不光是现在的实体企业，移动、电信、 商场，而今的互联网企业也毫无例外的做起了电话营销的拥戴者。在淘宝口碑网的实习工作期间， 团购业务的开展首先会通过网络渠道搜索目 标商户， 然后便会通过电话方式进行业务沟通， 从最开始的电话技巧匮乏到实习 结束前电话沟通成功单数的大幅增长， 电话营销被证明是一个传统的、 经久不衰 的营销高效手段。3、业务洽谈以及合同签订 如果说电话营销是成功的第一步，那么与企业进行业务洽谈就是成功的关 键。如何在洽谈中让意向客户转变为真正的客户， 就要看商务专员的业务能力了， 除了要及时解决客户提出的疑问， 还要学会把握洽谈的气氛， 揣摩客户的心理变 化，在

6、洽谈中让客户保持对于产品的兴趣以及信任， 只有这样才能及时应对不同 的客户。在实习的四个月里， 大约走访过一百五十多个商家， 从最初的老员工陪同到 最后独立进行拜访。 可以说每一个商家的负责人都有着自己的个性， 而每一次的 谈单中也会遇到各种不同的问题需要及时应对和解决，同时也要学会随机应变， 懂得变通。所以说，谈单技巧是成败的重要因素，而每一个商务专员更有自己不 同的风格，所以需要在每一次的谈单经历中总结经验，吸收不同的谈单技巧，形 成适合自己的风格。但是总的一点，一定要对客户诚信，这不管是对于哪一行， 都是很重要的一点，只有抱着对客户负责，对客户诚信的信念，这才是作为一个 商务专员因具备的

7、素质。之后就是对于口碑合同的填写， 不同的业务要使用不同的合同， 也需要企业 提供不同的材料，对于商务专员来说，这些都是无比重要，不能够出错的。还有 重要的一点一定要做好意向客户的维护工作， 不是每一次外出谈单都可以凯旋而 归的，有些谨慎的客户会需要考虑再三，让你去第二次第三次，又或者有其他问题需要你去解决，也有甚者近期没有合作打算，但是有这个意向。所以只要是意 向客户，一定要继续回访，保持联系，了解客户的意向并及时做好客户资料的分 类和整理。而完成合同签订的客户也不能放松，很多客户都属于冲动性合作，如 果没有及时付款， 很有可能在不久以后违约， 不予付款。 要知道客户都是善变的， 你永远都猜

8、不到客户在想什么， 怎样能够在最恰当的实际完成合同签订， 并让资 金到账，也需要很多沟通技巧。4、严格的操作流程每个企业都有自己的一套业务流程， 互联网企业也是不例外的， 而口碑网团 购业务的流程也是相当的严格， 填写签单、 审核、 口碑杭州总部审核， 团购上线。 每个环节都有问题需要解决， 而作为商务专员也需要及时配合， 与客户联系解决 问题，协助团购业务流程的进行。由于现在互联网网站备案的严格化，也导致企 业网站建设以及推广业务的流程显得格外严格。5、企业部门协调在整个业务流程完成的过程中， 离不开和企业各个部门的沟通， 领用口碑合 同要找运营部、款项要交与财务人员，签单要找合同管理员，网

9、站建设要联系技 术部，团购上线要与运营部沟通。要想做好自己的工作，离不开和企业各个部门 的协调与沟通。 这样的业务流程设计无疑有利于部门间的横向沟通， 使各部门的 关系显得更为融洽， 而商务拓展部直接与客户沟通， 作为连接客户和企业其他部 门的桥梁， 起着举足轻重的作用， 所以商务专员如何能够与客户进行有效的沟通， 是顺利完成整套业务流程的关键。6、人际关系的重要性 一个人是否能够很快的融入一个新的环境取决它如何待人处事， 作为一个新 人刚进入工作单位， 应该如何对待身边的同事和领导， 如何让自己更快的融入到 集体中去是每一个新人都需要考虑的。是在一旁沉默，还是跟同事打成一片；是 埋头苦干，还

10、是勤学好问；是独立自主，还是互相帮助 人际关系是工作中社 会中的一门大学问， 是需要每个人自己去体会的， 如果能够处理好与人与人之间 的关系，必定能够受益匪浅，但是很重要的一点就是要真诚，不管什么时候，都 要真诚的待人，遵守待人处事的原则，切记不可急功近利，要做到不管是同事、 领导还是客户都能够看做自己的好朋友一样对待。三、实习遇到的问题和困难：1、学会坚持很多同学在实习的时候可能无法找到非常好的实习单位， 而更多的可能是一 些营销的岗位或者是枯燥的执行性岗位。 这个时候我们要学会坚持， 要知道万事 开头难，对于我们大学毕业生来说，起步都是艰辛的，我们需要做好在基层跌打 滚爬的心理准备， 不能

11、将自己定位在太高的位置， 要知道不管做什么都是需要积 累的，没有人可以一步登天，我们需要一步一个脚印，踏踏实实的工作，慢慢的 积累，积累工作经验，积累客户资源，积累人脉关系。总是要谦虚的学习、诚实 的待人、认真的工作。由于在口碑网的期间， 感受到公司很大的人员流动性， 因为企业的营销业务 都有底薪低、开头难的特点，如果无法适应这样的工作，无法掌握一些工作上的 技巧，无法顺利的迈出第一步，或许就会选择放弃。但是作为我们或许更多的应 该着眼于工作中的收获以及在工作中得到的锻炼。 考虑到很多毕业生在寻找单位 的时候， 都抱着太多的高要求， 导致屡屡落空， 为何不能够稍稍放低自己的标准， 先寻求一个能

12、够让自己得到锻炼的舞台呢，对于刚离开学校踏入社会的我们来 说，锻炼才是最好的报酬。2、学会坚强工作中难免遇到各种各样的挫折， 像我们刚离开学校的象牙塔， 没有经过什 么大风大浪的，遇到什么问题挫折就受不了，但我们不能够退缩，要知道这样的 挫折多来几次，就习惯了，俗话说越挫越勇，要让自己在第一次的工作中就学会 坚强，那以后的路才能够走的顺利。坚强这个词语，说出来容易，做出来难，要 让自己真正的变的坚强，能够经受住更多的风雨和打击。能够临危不乱，能够坚 强的处理任何的困难和问题，要向别人证明，我们并不是温室的花朵，要拿出天 不怕地不怕的勇气，而不是畏首畏尾。四、实习心得：在四个月的实习阶段结束的时

13、候，回过头整理一下一路走来努力过的痕迹， 真的感觉自己成长了很多， 同时在实习过程中所收获的经验和感悟必将成为未来 人生道路上的宝贵财富。虽然仅仅只有 4 个月，但是在这短短的日子里，每一天每一天，付出了，收 获了，成长了，历练了一页页的日历记录着我的点滴，也见证着我在淘宝口 碑的成长，回头看一看那些走过的痕迹，依然清晰可见。那些拨过的电话，那些 发过的邮件，那些见过的客户，那些去过的商户，那些坐过的公交，那些走过的 路，那些签过的合同，那些和同事们开心调侃的话语，那些玩过的团队游戏，那 些充满压力的日子，那些一起加班的日子，那些轻松愉快的日子12 月 8 日，第一天上班1 月 10 日，第一

14、次签单2 月 20 日，第一次独立出去谈客户，并成功签回合同短短的 4 个月，从一开始电话营销都不知道怎么开口， 到现在可以积累 到很多有意向的客户并可以独自出去谈单完成合同签定这样的成长，只有当你回过头去看的时候， 才可以深切的体会到。 那个不知所措的坐在一旁对着厚厚 的黄页无从下手的我再也不会回来了。 看着名片夹里日益增多的客户名片， 看着 日历上记录下的见过的每一个客户， 这些都是我走过的脚印， 那些奋斗过的痕迹。 打过几百个电话，见过上百个客户，签下 50 份合同，这就是我的成果了。可是 真正盘点起来，我还有太多太多需要去学习，需要去磨练，比起和我年龄相仿的 同事们，我实在显得过于稚嫩，无法应付千变万化的状况。在淘宝口别的日子里有过幸运也有过挫折，因为你不知道每天你会经历什 么，这或许就是我享受这份工作的原因吧，因为每一天都充满着不确定性，打不 同的电话，接触不同的客户，遇到不同的情况和问题，需要你随机应变。感受过 第一次签单的喜悦，同事们的鼓励和主管的赞赏；同时也感受过压力和无奈，遇 到过各种各样的客户，被客户骂过也被客户夸过，打到过直接挂机的客户，也有 和客户开心畅谈过。 遇到签了合同毁约的客户， 也遇到过一遍遍修改合同内容迟 迟不肯确定的客户， 当然遇到的最多的还是那些敷衍和拖沓的客户。 总之形形色 色的客户，各种各样的企业我一直对我自己说“不管做什么，只要能够有所