在中国零售业的基础——创造你自己的客户是关键

1、在中国零售业的基础创造你自己的客户是关键随着中国从“世界工厂”发展为世界公司，许多外国企业的产品想要卖入中国，并且已经在中国急剧增加。像生产公司,问我关于如何在中国销售他们的产品，就如同问我如何在中国去经营他们的产品一样。中国关于零售的法律并非都那么复杂，因此他们面临的问题无异于大多数外商面临的问题：正当业务注册、适当的合同、还有适当的知识产权的保护。遵守中国法律的零售业务，很少受到法律的约束。在中国受到约束的零售业务在于其业务本身看，这与西方的零售业务问题是很不同的。为了帮助那些寻找“做中国零售,”的人，我问道伊诺的奠基人renee hartman,写一个在中国零售方面获得成功所必须的一切条

2、件。幸运的是,她答应我的请求之前,她的公司被快速公司杂志称为2010中国十个最富有创新精神的公司之一，列表在百度、华为、比亚迪、阿里巴巴、腾讯、搜狐、中国尚德太阳能电力、携程旅行网!有了这些，快速公司杂志才说道了伊诺。自从2006年开始以来，伊诺已经成为一个对中国亲年来讲的以购物为目的的公司，并且设计很有中国艺术（它是少数在线销售当地设计的商店中的一个）。该公司已经成功的打造了青春市场，它最近建立了一个咨询公司，致力于帮助诸如可口可乐、新平衡、牛皮纸、联合利华，以及售票指导之类的公司做同样的事情。所以二话没说,我给你从renee得来的经验。除了关注知识产权和价格点,任何打入中国市场的商标的最单

3、一最大的风险是产品的分布问题。尽管任何商标在任何市场存在分布问题，在中国销售商品不仅需要有适合中国顾客期望的商标，无论如何，它还需要你增加自己的顾客。在任何一家公司，零售渠道字面上不存在你需要创建自己的零售概念以及运行它自己,或者找别人来做增加的风险和不确定性。伊诺的生意品牌服装行业很大数量的商店在中国销售服装、鞋类以及单一品牌的配件商店。这意味着商店只卖一个品牌,如耐克、阿迪达斯、哥伦比亚、货车或北方的脸。尽管消费者可以假设品牌拥有经营这些商店,在中国,99%的零售地点由第三方运营商经营。单一品牌耐克、阿迪达斯、李宁的商店在中国每一家的数量超过6000。零售操作模式与典型的西方特许经营模式相

4、似,除了那些，在中国由于缺乏基础经营法律和惯例，大多数的经营者不支付特许经营费。这种结构相似的零售景观在韩国,完全不同于西方的市场,在多品牌零售商(例如, 福洛克,城市外转配、rei、目标、沃尔玛)和百货公司(即恒隆,梅西百货)构成大部分品牌的销售。在中国单一品牌商店的增殖对商标有几种含义：你的商标必须足够强，吸引人们进入你的商店；你必须有大量的产品线去填满你的商店；你需要创建自己的独特的零售观念。结果，这三个准则,我相信是每个品牌销售到中国市场应该牢记的。1)表演像一个零售商不管你想与否在中国经营品牌意味着善于零售无论它是否你的核心竞争力。在实践中，这意味着设计商店为你的零售商,创造布局设计

5、单元,量身定做商标牌,创造陈列标准,提供零售商培训资料，并且建立一个流程，以便于填充跟经营一家完整的商店。这对其他市场的品牌经销商而言，可能是一个痛苦的负担，在其他市场极度关注每个细节和政策不是必须的。零售品牌在它们的本土市场，可以更容易转换（尽管在中国经营自己的零售商店并非没有一点困难）。当我们推出了伊诺商店的概念与在二级跟三级城市的零售商，我们唯一最大的问题是提供零售销售以支持我们的零售商。我们的商店观点不仅要为他们工作，在建造、成本、无聊可用性、外观和感觉上也考虑要简单，以利于在市场上区分我们的商标，但是我们还需要帮助弹门保持商店时开着的。这种持续的支持需要增加产品销售、季节性的意象和招

6、牌的指南、促销礼品和持续的培训零售商的员工。我们也需要和零售商一起去优化产业结构、客户群和销售模式，并支持他们在促销的百货公司，切实强迫他们在假期和折扣的时期快速销售。这种支持是所有的电箱的支持批发商提供给他们的零售商，比如，销售其品牌的消费者通过广告宣传,社会媒体、基层体育营销、公关及其他市场支持。2)零售商不是长时期的投资者从现在开始让他们挣钱我不能说在中国的零售商不在乎你的商标是真实的。他们确实在乎。他们清楚你的商标是他们挣钱的钥匙。他们甚至愿意投资于你的品牌归结到一点。但是,有一件事是肯定的他们不是长期投资。中国是非常精明的零售商在乎两件事:1)如何销售；2)如何保持低价格。简言之,当

7、今的中国零售商知道怎样赚钱。他们只要将要卖什么，以什么价格卖。他们（通常）知道哪里可以安置你的商标，并且知道一个商店会不会挣钱。他们会毫不犹豫的折扣你的货物，如果它是他们之间的赚钱工具，而不论是否影响你的品牌。他们会推翻你去做他们需要的，以利于获利。你可能不愿意相信他们并且责怪他们不理解你产品的要求（或不理解他们的要求）。你可能不同意他们，你独特的创新产品不会卖出去。最困难的是,十分之九次,他们通常是正确的。他们的知识可能不会帮助你长时期建立你的品牌，或者是鉴别你产品或你的观念，但是倾听那些零售商将帮助你决定将要卖什么和怎样让你的零售商赚到钱。在伊诺,我们正从我们的零售商哪里越来越多地寻求反馈

8、和输入信息。如果零售商相信你的品牌,他们会更乐意在您的产品,提供零售概念、营销、品牌形象。虽然这些反馈,经常是钝的观点,这对你的零售商是非常有用的赚钱的方法(因而),以及获取购买和支持你的重要客户。事实上,我们的零售商正在帮助我们创造了自己的品牌和产品,因为他们认为它是在中国品牌商标设计最需要的。我们认识到的协同设计、品牌、营销技巧和我们的零售商销售和分销能力,我们是我们的零售商在我们早期的品牌发展,确保双方长期的成功。不要停止制造创新和品牌的产品,不要停止建造你的品牌一边长期生存。要知道这是你的负担，而不是零售商的。这是在你的品牌的长期的投资，而不是短期的。只要你能找到办法来提供短期和长期的

9、服务，你和你的零售商都会很开心。3)一级城市要看起来漂亮，在二级和三级城市中赚钱在全球范围，上海和北京的零售租金是昂贵的，并且每天都在涨。员工和其他费用,即使在其他大多数低于全球城市中也在上升。然而，中国商店的效率比其他国家商店的效率在每平方米的基础上稍低，从而使经济在中国一线城市的发展很艰难。不成熟的市场和许多新的购物中心（2008年在北京建立了80个新的购物中心）是在一线城市的零售商店的最尖锐的竞争。由于大多数的零售商来一线城市开店为了他们的家乡品牌，很多品牌都使用的一级城市形象在街道拥挤区创造旗舰店或“意象”商店，这是一个伟大的品牌展示，但是常常赔钱。这些品牌形象,以一种“营销”的开销,

10、 并且不介意亏损，他们帮助他们打开在中国其它地方的零售商店，在那里他们能赚到钱。此外，在一线城市的消费者有很多选择，不像二线和三线城市那样缺乏新的品牌。在伊诺，我们的业务发展团队花费了大量时间在像成都、重庆、天津、无锡、温州、杭州、宁波等其他的二线城市，随着我们与零售商的工作的进行，在他们的城市打开我们的销售观念。尽管在一线城市经营很困难并且花费很多，但是这样做是你的品牌扩张所必须的。所有零售商的眼睛都盯在了北京和上海，所以在二线和三线城市的零售商的市场销售看上去是很不错的。如果你能在一线城市保本或微利经营自己的零售，你做的很好。对于中国国的大多数品牌，在二线和三线城市才能真正的获利。在中国这些准则适用于单一品牌的零售。对于那