《推销技巧》课程教学大纲

1、推销技巧课程教学大纲课程名称 ： 推销技巧课程性质 ： 专业基础课（必修课）学时学分 ： 56学时， 4学分 （理论 36学时，实践 20 学时）先修课程 ：市场营销学 适用专业 ： 电子商务 适用年级： 二年级第一学期一、课程性质、目的和要求本课程是电子商务专业学生必修的一门专业课， 它的任务： 通过学习， 让学生能比较深 入地了解推销原理， 从寻找与识别顾客出发， 熟悉各种推销方法和技巧。 要求学生了解推销 员的基本礼仪， 顾客的购买心理，推销管理等内容，理解和掌握各种推销模式，寻找与识别 顾客的各种方法，推销洽谈的有关技巧及店堂推销。二、课程内容通过本课程的学习使学生能将推销理论与推销实

2、践结合起来， 为将来成为一名优秀的推 销员打下基础。 明确传统推销学与现代推销学的不同之处，掌握推销特点， 推销准则， 推销 职能推销战略等具有普通意义的推销规律。熟悉并灵活运用各种推销策略与方法。（一）课程重点与难点 本课程的重点：推销方格理论，顾客方格理论和吉姆公式的基本内容；顾客的购买心理 与购买行为，各种推销模式；推销洽谈的目标与原理，推销洽谈技巧；店堂推销的特点，方 式和步骤；本课程的难点： 第一手资料与第二手资料的来源渠道与收集方法； 寻找准顾客的主要方 法，准顾客资格认定；成交中的基本战术和成交的各种方法， 买卖合同的订立，履行和变更 的法律规范。（二）课程内容第一章 推销概述1

3、. 现代推销与市场营销2. 推销原理3. 推销过程第二章 推销要素1. 推销人员2. 推销品3. 推销要素对象4. 推销要素的协调第三章 推销信息及推销环境1. 推销信息的特征利用2. 推销信息的收集和利用3. 推销环境的分析第四章 顾客心理与推销模式1. 顾客心理与购买行为2. 爱达模式3.埃德帕模式和费比模式 第五章寻找与识别顾客1. 寻找准顾客2. 寻找准顾客的主要方法3. 顾客资格的认定 第六章接近顾客1. 接近准备2. 约见的内容与方法3. 接近的目标和方法第七章推销洽谈1. 洽谈的目标和原则2. 洽谈的技巧3. 迪伯达模式与洽谈术第八章处理顾客异议1. 顾客异议的类型与成因2. 处

4、理顾客异议的原则与策略3. 处理顾客异议的方法第九章成交与售后服务1. 成交及其策略2. 成交的主要方法3. 合同的订立与履行4. 成交并非结束第十章店堂推销1. 店堂推销的特点与方式2. 店堂推销的步骤3. 店堂推销应注意的问题第十一章推销管理1. 推销计划与推销控制2. 推销人员管理与激励3. 推销绩效和评估三、实践性教学环节要求（一）实验教学的要求这门课程应用性很强，因此必须在教学过程中理论联系实际，扩大学生的知识面，故在教学过程中采取搜集资料、分小组进行讨论、上台演讲等多种教学方式，调动学生学习的积极性，参与到教学过程中来。（二）实验安排（共 20学时）推销技巧课程实践项目序号内容学时

5、要求实训一推销准备工作模拟训练2课时实训二寻找顾客模拟训练2课时实训三推销接近模拟训练4课时实训四推销洽谈模拟训练4课时实训五处理顾客异议模拟训练4课时实训六成交模拟训练4课时四、考核办法1、按教务处关于课程的统一规定，课程考试方式是考试。2、 根据本课程考试办法，平时成绩占30%、期末考试成绩占70%五、学时分配表教学内容（章）讲课学时实验（训）学时习题时数第一章推销概述2第二章推销要素2第三章推销信息与推销环境2第四章顾客心理与推销模式62第五章寻找与识别顾客62第六章接近顾客42第七章推销洽谈42第八章处理顾客异议42第九章成交与售后服务24第十章店堂推销22第十一章推销管理24合计3620六、建议教材与教学参考书（一）推荐教材教材名称主编（著）姓名岀版社名称出版