采购谈判技巧

1、通过学习本课程，你将能够： 知晓谈判的准备； 了解卖方的真实销售心理； 掌握谈判技巧。采购谈判技巧（new）一、谈判准备谈判是一种工具和手段，谈是过程，判是结果。采购人员想要在谈判桌上有良好表现， 就要有准备过程。谈判准备的工作有五个：第一，有一个心理揣测表；第二，有一个优劣表；第三，有一个针对价格的 wbs 结构分析图；第四，有一个针对质量的跟踪甘特图；第五，有一个针对服务及服务合同的 lrc 线性责任图。谈判的核心有两点：一是准备充分（所有的资料包括数据），二是切忌回头。二、谈判注意事项1.谈判前谈判前采购方要摸清对手底牌。概括来说，谈判前的注意事项有三个：第一，深藏不露；第二，主动提供书

2、面协议（包括缴款部分、供应部分、质量部分、 成本部分四个方面）；第三，拟定内部协议。2.谈判中谈判中要讲究进退有度。概括来说，谈判中的注意事项也有三个：第一，进退有度，不断施压；第二，陷入僵局时暂搁置重要议题；第三，分清主次，大局为重。3.谈判后谈判后要微笑着离开。谈判后，需要注意两点：第一，记录每个细节；第二，下最后通牒。三、掌握卖方真实销售心理卖方利益的焦点主要集中在五个方面：一是长期合作还是短期利润，二是价格货币与付 款期限，三是销售数量与运输费用，四是远期利益与双方关系，五是名誉与声誉。掌握卖方的销售心理要有一个量化的分析点，如采用多长的付款周期等。四、找出双方优劣谈判是相互的，能设身

3、处地为对方考虑，是谈判中最重要的技能。要改变他人的思维，改变他人的观点，就要先理解他人的观点。谈判时，要在最佳状态下列出谈判准备表，保证谈判过程中的技术基础和流程基础，如 表 1 所示。表 1谈判准备表目标谈判项目优先项我方 对方选择项最好范围最差目标“最好”项中需要填写对方想要达到的目标，“最差”项中需要填写自己想要达到的目 标，“范围”项中的“目标”栏需要填写双方的差额，即谈判的差额。五、谈判基本结构1.先易后难，先甜后苦这种形式给困难问题的讨论打下了基础，如双方先就质量、交货和售后服务方面进行谈 判。在产品质量和交货方面可以运用跟踪甘特图，在服务方面运用 lrc 线性责任图。2.先难后易

4、，先苦后甜这种形式是双方先在价格上进行谈判，如供应商想要价格高一些，采购方可先在包装、 运输、交货、付款方式等方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。六、谈判的技巧1.会说不如会听倾听是能够维持双方谈判最有效的手段，也是谈判中不向对方做出让步又能获得大量信 息的过程。倾听中容易出现下列问题：第一，对方说话确实毫无条理，让人没法听；第二，采购人员一时难以摆脱脑中的想法；第三，容易过多地打断对方；第四，太急于反驳对方的观点；第五，忽略了那些无关或不重要的话；第六，不愿听那些太专业的详尽材料；第七，容易走神；第八，未听完材料就急于下结论；第九，想记住每件事但却忘记了要点；第十，忽视了听非重要人员的陈述

5、；第十一，认为可以摒弃不喜欢的东西。在谈判过程中，应避免出现上述问题，学会听和记。2.以退为进谈判者要善于把握谈判过程，把握好如下要点：第一，把握谈判全部时间和最后时间的关系；第二，合理估算每个枝节所用的时间；第三，把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方；第四，将最后 10%的时间用来洽谈实质性问题；第五，在以前了解对方的基础上逼迫对方，给对方最后通牒，准备全身而退；第六，小块儿时间谈判，大块时间休会；第七，善用僵局牵制对方。3.“托儿”所谓“托儿”，就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。“托儿”可以是人，也 可以是实物。使用“托儿”的方法是：谈判时，让卖方竞争者互相竞价；如果没有

6、竞争者，可以编写 几个写在文件上，并创造机会让真正的卖主见到。采购时，常使用“托儿”提高价位来试探对方的底线，等对方降低了期望的高价时，再 提出比“托儿”高点的价位，这样对方不仅欣然接受这个价位，还会表示感谢。值得注意的是，在贬低“托儿”来提高自己信誉的时候，应做到适可而止。4.让步让步最关键是要掌握原则。在谈判中，要把细枝末节的地方作为让步的首选，价格等重要部分不要进行让步。 5.出其不意出其不意是谈判的技巧，也是一个细节管理挑战。出其不意存在于很多地方，可以是现场的资料，也可以是平时的对比资料。它旨在给对 方施加压力或感动对方，促使对方做出让步。6.谁先报价先报价可以影响谈判定位，制定框架。在 swot 分析中，企业处于 s-o 组合时，谁先报价对谈判影响不大；企业处于 s-t 组合 或 o-t 组合时，先报价者会占有有利地位。先报价应注意合理性，以免让自己陷入尴尬境地。7.角色扮演谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、“白 脸”、“红脸”、“强硬派”、“清道夫”。配合每个谈判特定的场合，还需要配备其他角 色。理想的谈判小组应该有 3-5 人，而且关键角色都要有。常常是一个谈判者身兼几个相