电话营销业务员的沟通技巧

1、电话营销业务员的沟通技巧 2009-12-23清华领导力培训生意经在电话营销业务中，成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。一、电话营销业务员增强声音感染力 在面对面地交流时，身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力，以增强讲话的效果。但在电话营销业务中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话营销业务中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。 在电话营销业务中，成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的，剩

2、下的45%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。 如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意： 跟你声音要素相关的； 跟你措辞、讲话的内容相关的； 跟你身体语言相关的。 电话营销业务员：声音要素 在电话营销业务中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点： 1.电话营销业务员：热情 一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热

3、情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点： 电话营销业务员：自我调节 有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。 电话营销业务员：不要太热情 太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟

4、人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。 2.电话营销业务员：语速 在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。 3.电话营销业务员：音量 你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为： 打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不

5、太清话音而误解了你的本意； 打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。 4.电话营销业务员：发音的清晰度 清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较

6、慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。 5.电话营销业务员：善于运用停顿 在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。 在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。【电话营销业务员自检】 仔

7、细阅读下面的对话，然后回答对话后的问题。 客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。 电话营销业务人员：您是想咨询哪方面的或哪一种笔记本电脑呢？ 客户：我想看看你们的外型体积较小的笔记本电脑。 电话营销业务人员：您是指超轻超薄的那种吧。 客户：对对对，我指的就是那种。 电话营销业务人员：您想咨询什么呢？ 客户：它有多重啊？ 电话营销业务人员：您稍微等一下，让我帮您找一找，不好意思您再稍微等一会儿，它的重量是1.6公斤。 客户：多长呢？ 电话营销业务人员：您是指长度啊，那您稍等一会儿，我再帮您看一看，它的长度是260公分。 客户：你们的电脑怎么保修啊？ 电话营销业务人员：啊，保修啊，就是三年保修啊。

8、客户：那这个显示屏也是三年保修，对吧？ 电话营销业务人员：显示屏啊，显示屏好像是一年保修吧。 客户：一年保修啊，人家都是三年保修你们怎么是一年保修呀？ 电话营销业务人员：我们这儿好像是一年保修。 客户：如果你们那个显示屏坏了怎么办？ 电话营销业务人员：您是指怎么坏了？ 客户：如果说我的显示屏裂开了那怎么办？ 电话营销业务人员：那这个显示屏只要你们没有碰过之类的，都是属于保修范围的。 客户：那你怎么知道那个显示屏有没有被碰过呢？ 电话营销业务人员：这样吧，因为我是做销售的，我也不是特别了解，您要感兴趣呢，那我给您一个电话，您跟我们的客户服务中心的人谈一谈怎么样？ 如果您是客户，刚才的这个销售代表

9、，您觉得他这些方面做的好不好？ (1)态度_ (2)专业_ (3)声音_ (4)其它_ 电话营销业务员：建立融洽的关系 在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。当你的开场白讲完以后，客户为什么会愿意继续跟你交谈呢？在很大程度上是因为你跟他建立了融洽的关系。跟客户建立融洽的关系有三个方面是非常重要的： 1.电话营销业务员：适应客户的声音特性 要去适应客户的性格，关于这一点很多人都往往没有这样的意识。有人声音非常大，有人声音很一般，有人非常果断、干脆，而有人讲起话来却是软绵绵的，为什么这样子呢？一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，你可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格

10、中的哪一种。归纳起来，客户的性格可以分成四种：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰，他们每个人的性格特征是非常明显的，对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。 电话营销业务员：四种不同类型的客户 客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为电话营销业务人员来说，对于不同类型的客户，你要满足他们不同的情感需求。要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，你也要把声音放快以适合他；如果客户讲话的速度很慢，你也要尽量地慢一点儿；如果客户是一个非常热情的人，像孔雀一样喜欢激情地展现自己，你也要把自己的热情尽情地表现出来； 如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，你也要把自己的热情稍微降一降，以

11、便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。 不同类型客户的情感需求 2.电话营销业务员：赞美对方 赞美对方很像是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。 例如，如果客户经常在电话里问：“你们怎么知道我们公司的？”有一些脑筋呆笨的销售代表就会实事求是的回答：“是这样的，我是从黄页上查到你们公司的。”而有些头脑聪明、灵活的销售代表则会机智地回答说：“王经理，你们这么大的一家十分著名的公司谁不知道呀，在我们公司里面算是最重要的客户，早就存在我

12、们的数据库里了，所以找到您是非常容易的事情。”这就是赞美对方的一个小技巧。 3.电话营销业务员：指出客户目前存在的问题 客户现阶段有哪些问题存在，电话营销业务员要通过和客户的交谈中了解到。 【电话营销业务举例】 某家集团公司从北京的集团总部一直到全国各地的分公司都有一个策略，就是电话营销业务将要成为他们主要的销售渠道。所以当你打电话给他时，你一定要提到：“王主任，陈主任他们提到电话营销业务将会是你们这个行业的主要渠道，所以我打电话想跟您探讨一下。”这段话一针见血地提出了客户目前最关心的问题。所以通过这种方式也可以跟对方建立起非常融洽的关系。 以上为增强声音的感染力和建立融洽的关系。文中讲述了增

13、强声音的感染力应注意的三个方面：声音要素、措辞和身体语言；在声音方面要注意：热情、语速、音量、发音的清晰度和善于运用停顿；回答问题时要注意：回答问题有逻辑性、配合肢体语言、积极的措辞、自信和简捷；跟客户建立融洽的关系应注意：适应客户的声音特性、赞美对方和指出客户目前还存在的问题。 意义：电话营销业务作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话营销业务的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销业务真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话营销业务人员缺乏销售和沟通技能。 二、电话营销业务提问的技巧 在

14、销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话营销业务也是销售，所以这一点对电话营销业务人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话营销业务人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多销售代表在电话中没有意识去提问问题，为什么呢？原因就是因为他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。 作为一名优秀的电话营销业务人员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有

15、成效地帮助客户解决这些问题。 但是你如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢？这就需要向客户提问各种关键的问题了。所以，想要做一名出色的电话营销人员，就一定要记住： 向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。 电话营销业务提问的方式 根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。 1.电话营销业务开放式的问题 开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。 2.电话营销业务封闭式的问题 封闭式的问题是指为引导

16、谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。 如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话营销业务中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。 电话营销业务提问的技巧 电话营销业务提问的技巧具体分为以下四个方面： 1.电话营销业务前奏

17、 前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。 2.电话营销业务反问 如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：实事求是，切忌不懂装懂；反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此

18、投其所好了。 3.电话营销业务沉默 如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。 4.电话营销业务同一时间只问一个问题 通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。 电话营销业务员：措辞 跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意： 1.电话营销业务员：回答问题应有逻辑性 如果客户问一个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的

19、逻辑思维，这时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像“第一、第二”这样的词语。 2.电话营销业务员：配合肢体语言 不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等。在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。 3.电话营销业务员：积极的措辞 讲话时一定要用积极的措辞。怎样才能做到积极的措辞呢？例如，你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过

20、一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为你经验不足。如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。 4.电话营销业务员：自信 作为电话营销业务代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。 5.电话营销业务员：简捷清晰 讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好

21、自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。 电话营销业务员：身体语言 身体语言中最重要的就是一定要微笑。作为电话营销业务代表，有些人的笑容是非常灿烂的，非常容易看得到的，而有些人却不是，所以回到家里面时不妨抽出一些时间来对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己的面部表情丰富一些。 销售代表天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好，所以应鼓励销售代表打电话时来回走动。有些销售代表用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象

22、。 在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。如果客户向你来投诉，像上文一样，客户家中发生火灾了，如果这时你笑的像朵花一样，显然跟客户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体会客户的感情。如果跟客户聊得非常开心，你要把开心的身体语言也同时表达出来；如果客户不开心，你要理解地表达出同理心。 电话营销业务倾听的技巧 学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个： 1.电话营销业务确认 在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，

23、这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。 同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。 2.电话营销业务澄清 对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。 3.电话营销业务反馈 在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面

24、的内容而只想尽快地结束通话了。 4.电话营销业务记录 在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。 5.电话营销业务判断客户的性格 通过打电话听出客户的性格。根据前面讲过的四种类型的性格，给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方，根据上文讲到的方法分别应对。 【电话营销业务自检】 回想你最近一次与客户的交流过程，回答如下问题： 客户的性格 电话记录 有没有 确认客户所讲的内容 有没有 向客户提供自己的信息 有没有 确定客户方的决策人是谁 有没有 了解客户的预算 有没有 尽可能地充分了解竞争对

25、手的弱点 有没有 达成生意 有没有 表达同理心 1.电话营销业务表达同理心的方法 同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题。表达同理心是非常重要的，表达同理心能让客户意识到你跟他是始终站在一起的，无形之中就有效地拉近了双方的距离。表达同理心的方法有以下几种： 同意客户的需求是正确的。 陈述该需求对其他人一样重要。 表明该需求未能满足所带来的后果。 表明你能体会到客户目前的感受。 2.电话营销业务注意事项 表达同理心时不要太急于表达，而且面部表情一定要跟声音及时地互相配合，更重要的是一定要站在客户的立场上去表达同理心。 在表达同理心时有两点值得注意： 不要太急于表达，以免让对方以为

26、你是在故意讨好他。 说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配合，就像你与客户在进行面对面的交流一样。 这一点主要讲述了提问、倾听和表达同理心等三个方面的技巧。 文中讲述了提问的方式：开放式和封闭式的问题；问题的类型：判断客户资格、客户对系统或服务的需求、决策、预算、竞争对手、时间期限、成交、向客户提供自己的信息；提问的技巧：前奏、反问、沉默、同一时间只问一个问题；倾听的技巧。 倾听的技巧有以下四个步骤：确认、澄清、反馈、记录。 意义：电话营销业务作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话营销业务的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主

27、要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销业务真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话营销业务人员缺乏销售和沟通技能。9种电话营销开场白让你事半功倍（图） 2009-12-25清华领导力培训网易博客作为一名优秀的好的电话营销开场白员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即营销员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 作为一名优秀的好的电话营销开场白员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即营销员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我

28、打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？好的电话营销开场白一：直截了当开场法营销员：你好，朱小姐/先生吗？我是上海常祥实业的销售顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？顾客朱：没关系，是什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的）好的电话营销开场白二：同类借故开场法如：营销员：朱小姐/先生，我是常祥公司销售顾问李明，我们没见过

29、面，但可以和你交谈一分钟吗？顾客朱：可以，什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的）好的电话营销开场白三：他人引荐开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的常祥公司电话营销顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？营销员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧

30、。你看，我这就心急的主动打来电话了。顾客朱：没关系的。营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧好的电话营销开场白四：自报家门开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是常祥公司的销售顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。营销员：是这样的，最近我们公司在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？好的电话营销开场白

31、五：故意找茬开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是常祥公司的销售顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？顾客朱：还好，你是？！营销员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。营销员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的产品吗？顾客朱：我现在使用是xx品牌的产品好的电话营销开场白六：故作熟悉开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是常祥公司的销售顾问李明，最近可好？顾客朱：还好，您是？营

32、销员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？营销员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。好的电话营销开场白七：从众心理开场法营销员：您好，朱小姐/先生，我是常祥公司的销售顾问李明，我们公司是专业从事xx产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到的效果（如张曼玉、林青霞、木

33、村拓哉等等），我想请教一下你在产品方面使用的是哪个牌子的产品？顾客朱：是吗？我目前使用的是xx品牌的美容产品。好的电话营销开场白八：巧借东风开场法营销员：您好，请问是朱小姐/先生吗？顾客朱：是的，什么事？营销员：您好，朱小姐/先生，我是常祥公司的销售顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！顾客朱：这没什么！营销员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！顾客朱：那说来听听！好的电话营销开场白九：制造忧虑开场法营销员：您好，请问是朱小姐/先生吗？顾客朱：是的，什么事？营销员：我是常祥公司的销售顾问李明，我

34、打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。顾客朱：是的。顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。营销员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品？）有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对好的电话营销开场白员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。超级电话营销策略 2009-12-04清华领导力培训网易博客电话营销策略1、克服你的内心障碍2、注意你的语气-好象是打给好朋友3、将接待人员变成你的朋友4、避免直接回答对方的盘问等。其实业务的东西要因人而异，即考你

35、的临场发挥，你多打电话和客户交流就会清楚了。 电话行销的必备信念 一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。 一、我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面； 二、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会； 三、我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的； 四、我的每一通电话不是要获得交流

36、，而是为了获得与客户见面的机会。 有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。 电话营销突破接待人员的8个策略 我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。 电话营销策略1、克服你的内心障碍； 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐： 是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导：跟陌生人通电话要客气。 否觉得买方公司

37、是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 电话营销策略2、注意你的语气-好象是打给好朋友； 早安，请问张先生在吗？不要说：我是xx要说出公司的名称。不要说我是xx的xx人，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 电话营销策略3、将接待人员变成你的朋友； 你以平常的开场白说：早安！我是xx，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？ 接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。 你说：假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？ 电话营销策略4、避免直接回答对方的盘问； 接电话的人通常会盘问你三个

38、问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？ 电话营销策略5、使出怪招，迂回前进； 让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。 例如： 对方：这是某某公司，您好！ 你：嗨！张先生在吗？ 对方：请问你是哪家公司？ 你：我也不知道，所以我才打电话找她。 对方：你要推销什么？ 你很迷惑地说：我实在搞不懂。 对方提高声音再问一次：你要推销什么吗？ 你还是很迷惑地说：有没有可能

39、是李勇要卖东西给我？ 电话营销策略6、摆高姿态，强渡难关。 你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？ 你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？ 你为什么不让我跟你的老板说话？ 你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？ 既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。 电话营销策略7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。 如果买方不在或是没空，再找机会试试。如果你是我，你会再打电话来吗？我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？ 电话营销策略8、对于语音信箱； 如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。

40、 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： 有三个理由你一定要打电话给我。 将这通留言消去，并不能消去你的问题。 将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？ 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。 打预约客户电话要记住的三件事 销售员要充分利用电话，主动给预期客户打电话。 不要在中午午睡时间打电话给预期客户，那绝对不是所谓的勇气或有效的杰出表现。 第一件要你记得的是，你可以总是说：对不起，我打扰你了。再见。 你要记得的第二件事情是：你必须设定成功的目标。 写下这

41、个目标：我明天早上九点开始开始要打十五个预期电话。 成功的目标还有如：明天早上九点，我开始电话预期，这项预期电话会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品对人们能够且相信应该购买它为止。 第三件要记得的事情是，在你开始打电话之前，你必须有一个有效的打电话的公式及好的名单和他们的电话号码。你成功的机会不会比的公式和你的电话号码好。如果你在打完十个电话之后得不到激励，暂停，看看你的名单和公式，考虑作些改变。电话营销用语经典解析 如何运用好电话营销用语？我们应该清楚电话营销基本认知，以前大家在看我的产品和客户，你卖童装给小朋友，你不会卖童装给一个老太太，所以你的产品跟客户都是第一号的，怎样把你的员工放

42、在里面，很多员工在卖国内产品的时候，产品要卖对人，不管是这些新的方案，新的活动，或者你执行这些名单的时候，速度决定一切。对于金融业来讲，商品上面并不会有太大的差异。谁能够跟市场上尽快找到更多客户，谁就能掌握机遇。 电话营销与其他媒体营销最大差异，做所谓营销，客户呼叫中心做营销入门的一个方式，因为客户打进来的时候，除了做完咨询以外，然后你要介绍一些产品，通常成功率比较高。怎么样筛选这些数据呢？从年龄、性别、行业、职业、收入，你收集客户的数据越细，将来做数据分析的时候，就容易找到你的目标客户群。比如这是一个银行的关于总发卡数、活卡数，还做了联名卡只有一张卡也要做，有好几张卡的也要做。卡片状态这些都

43、要做，通过这样的方式，最后可以找出哪些客户是你想要的。 你怎样做成交率的测试呢？如果说你不知道这次活动是好还是不好，通常我们建议大家来作测试，比如资深的座席，这个要做，对公司内部了解，会知道客户的一些刁钻问题该怎样应付，新进座席，碰到问题，针对他们遇到的问题，做一些调整。还有一个优秀座席。从身上收集到销售经验。 电话营销中心一说起来，很复杂的技术架构，总的来看，前端都是和渠道有关，后面就是电话营销在运营方面牵涉到的几个模块。重要的你还有一些营销策略的分析，这些模块都是在你的电话营销中间将来一一出现。 成功电话营销要有几个部分，外呼营销、成本控制，怎么控制成本？你不想成为另外一个策略中心，要做好

44、成本，还有你的准确信息，还有绩效管理。一般来说，电话营销系统架构分成四块，分为座席管理，分案、案件跟踪管理、还有绩效管理。电话营销系统常用模块，在系统里我认为还是即时讯息系统。 做绩效奖金规划方面，一个就是提成制，一个是达标率百分比制。有的会做封顶，有的不做封顶的做法，做达标率，有些企业会按照年资测定，或者设定达标的百分比。质检是说电话营销也要做质检，你有没有标准应对用语，你有没有应对不当方式，比如强迫购买，不适用专业字句，客户听不懂，能不能在一通电话里，就成交。 此外还有电话营销技巧，还有致命错误的规范及处置，比如持续电话骚扰，把客人搞的很烦。电话营销怎样跟dm做结合应用。一般来讲，直邮营销

45、和电话营销搭配起来，有的时候做电话营销前十秒钟，一定要看出个人的意向，如果花了两分半或者三分钟才知道客户要买不买，最好是要买，如果客人不买，对不起，三分钟电话费就送给了运营商。 后面是讲怎样根据要实施的活动订定执行计划，针对不同客户名单，我的目标客户是多少，我然后估计电话量，一旦电话量估出来，预计成交率，一个是你的人力，一个是成本。我建议如果成交率低于1%，我建议不要做了，除非那东西真的很赚钱，是一个暴利的产品，否则这个产品我建议不要做了。一、寻求客源的电话营销用语推销！ 二、有助于把握销售全局的电话营销用语推销！ 三、消释顾客异议的电话营销用语推销！ 四、对付顾客迟疑的电话营销用语推销！ 五

46、、助你胜利成交的电话营销用语推销！ 六、寻觅推荐人的电话营销用语推销！ 寻求客源的推销电话营销用语 事先未打招呼就拨打电话给新顾客 基本电话营销用语（basic） “喂，（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是公司你所在公司名的（你的姓名）。我打电话是向您介绍我们的你所推销的产品或服务项目。要是我有办法帮助您达到甚至超过您的目标和希求，您一定想听听我的意见是不是？ （停两秒钟再说话，但不要指望对方会在口头上回答你） 先生（女士），我想与您当面谈谈这件事。可不可以定在月日，是否月日对您更合适？上午点钟好不好？或者在下午点钟对您更方便？我盼望着能与您见面。” 电话营销用语更好的办法（betterwa

47、y） “喂，先生（女士）吗？您好！我是公司的。 （激动的说话） “我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法。我们见面时，我会向您说明我们的产品（服务项目）会给您带来您希望看到的结果。我们在月日碰一次面好不好？或者在月日对你更合适？” 曾向另一家出售（soldtoanother）(下面这种讲法有一点风险。请注意，不少公司想由单独一家公司为他们供货，而且销售量不大) “喂，先生（女士）吗？您好！我是公司的。我想让您知道，上星期我们曾将我们的产品（服务项目）出售给公司（另一家公司名）。鉴与那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也希望能享受到同样的优惠（益处）。享受同样的优惠（益处）

48、对贵公司很重要，是不是？ “在月日点钟我想同您见面。月日点钟是否更方便？ 还企求什么呢？(whatdoyoulookfor？)“喂，先生，您好！我是公司。您有时间和我说几句话吗？ (对方同意或不说话，就是允许你说下去) “先生，您是否考虑过，使用我们的产品(服务项目)好处很多呢？对于这种产品服务项目，您还企求什么呢？要是我能向您表明我们的产品(服务产品)，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是？电话营销用语：有可能的话，应尽量约一个时间见面 “月日点钟我们见一次面，好不好？或者定在月日点钟是否更合适？” 增大营业量(addtoyourbusiness)“喂，先生(女士)，您好！我是

49、公司。您是否想到过，使用我们的产品(服务项目)可能会增大您现有的营业量？我希望向您说明的就是这一点。 “我们可以在月日点钟碰一次头吗？月日时是否更方便？” 领先产品(leader)“喂，先生，您好！我是公司。你好！” “我们的产品(服务项目)公认是领先的，我想您一定有兴趣了解，我们的产品(服务项目)一定也能进一步增强贵公司享有的领先形象的。” (用权威的口气接着说) “在贵公司的领域内保持领先地位，这对贵公司很重要，先生，您说对不对？” 以下几条推销用语需要填上购买者或用户用了你的产品或服务项目省了多少钱。 重要的数据(importantfacts)“喂，先生，您好！我是公司。” “我有几个重

50、要的数据想让您知道。” (接着往下说) “我们的产品(服务项目)每年可以省下您元。我要向您说明怎样能做到这一点。先生，您一定对明年节省元有兴趣，对不对？这只要花您某分钟的时间就会弄清楚的，是不是？” “查日历，月日时对我们见面是一个好时间，也许月日时见面是一个好时间，也许月日时对您更合适呢？” 增大营业额(increasethebottomline)“喂。先生，您好！我是公司。” “只需要几分钟我就能向您说明您怎样就能将贵公司的营业额至少提高%。” “增大营业额正是您想做的事，是不是？” 给您送钱(giveyoudollars) “您好，先生。我是公司。” “很高兴我有可能给您元钱。” 此时，

51、对方会问你是怎么回事，您就有了接下去讲话的话头 日子会过得更潇洒(makelifeeasier) “你好，先生。我是公司。” “很乐意能和您谈一次见一次面。提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？” (很少有人会说无所谓) “好。我想向您介绍我们的产品(服务项目)。这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？” 和你们一样的公司(companieslikeyours)“喂，先生，你好！我是公司。” “你一定有兴趣知道，我们的产品(服务项目)已为家和你们一样的公司所采用。您会发现，采用这种产品(服务项目)，您和贵公司同样会得益。” “日历得知我们可以在月日时见一次

52、面，月日时是否对您更方便？” 下一种用语很好记，客户不会说个“不”字。 更大的利润(higherprofits) （下面这个电话的确会引起对方的兴趣） “喂，先生，你好！我是公司。” “明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能碰一次面，我就能告诉您几种增加利润的办法。” “让我们在月日时见见面，或者月日时对您更合适？” 在今天，节约影响到各行各业(economyisimpactingallbusinesstoday)“喂，我是公司工作的。经济形势是否已经冲击到贵公司经营的业务，因而绝对有必要少投入多办事？我希望能有一个机会与您见见面，向您说明我们的产品(服务项目)怎样能帮助您达到贵公司的目标。” 经别人介绍而拨打的电话 我们曾为他人服务过（weveworkedfor） （颇有自信的说） “喂，先生（女士）。公司的先生（女士）介绍人姓名建议我向您打一个电话。我们曾向他们提供过许多服务，先生（女士）介绍人和他（她）所在的公司感到我们的工作对他们很有帮助，认为我们同样也可以为贵公司服务。” 我们的客户（clientofmine） （很有把握地说） “先生（女士），今天我特意打电话给您是先生（女士）介绍人的建议，他（她）从年起就是我们的客户。他们对我们专门为他们公司提出的计划（程序）的确感到