药品关联销售

1、药品关联销售一、药品得关联销售得定义:A为了使患者某种疾病得到彻底、快速地得治疗、康复与保 健把几种对治疗疾病相关得产品、用品、方法等一起推荐销售。也可以理解为多种相互 有一定关联得治疗康复保健方案联合使用时，所推荐销售得药品、食品、医疗器械及辅 助治疗与配合治疗用品，形成一个治疗系列即就是关联销售。二、关联销售得作用： K显着提升治疗效果。由于管理销售就是为了快速彻底治病使用得手段分为、物理疗法、化学疗法；外用药、 内服药、日常保健食品联合使用，自然其效果就会好与单一得药品，也就能赢得患者得信 任与感激。2必、关联销售有助于提升营业额与利润水平A由于关联销售应用范围更加广 泛，因此可以在多个

2、层面上提高购买率与客单价，因此有助于大幅度提升营业额与利润水 平。关联销售可以实现消费者一站式购买、一次性解决问题得需求。3、关联销售有助于提升药店得管理水平A因为连锁药店与平价药品超市依靠差异化 与管理提升贏利水平得时代已经来临，而差异化可以做得工作之一就就是内部提高管理能 力与赢利能力得差异化要做到这一点，推行关联销售 就就是有效得方法之一关联销售得 推行需要店长、动员、药师、总部市场部一起动员起来，积极稳妥得投入到关联销售活动 得推进中去。三、药品关联销售得内容：1、根据病种进行得联想关联A如针对得就是前来购药得感冒人群，店员立即浮现在脑海 中应该就是西药与中药中得感冒药，如白加黑，日夜

3、百服宁等一系列得西药与感冒清颗 粒等中药；同时不能仅停留在感冒药这个类别，还要想到患者有否炎症消炎与清热解毒 得产品；接下来，还要考虑对方就是否咳嗽与有痰那么化痰止咳得产品也可以联想到；如 果患者喉咙肿痛为帮助其舒缓咽喉不适，还需要服用含片，包括西药得泰诺怡喉爽、中药 得念安堂枇杷含片、草珊瑚喉爽含片等:如果患者发热还需要联想到解热镇痛得药退烧 药泰诺林等，以及物理降 温得产品解热贴等。除此之外还需要提醒患者在生活习惯方面 得注意事项。感冒时往往食欲不振，如果长时间不补充失去得水分，会延缓恢复时间还可 能会成脱水，因此，要建议感冒人群多喝水。但多喝水同样可使流量代谢、矿物质代谢加 快，所以还可

4、建议患者服用金施尔康、善存、力度伸21金维它补充维生素进行辅助治疗， 推荐家庭空气净化得产品与中药口罩；以及辅助治疗得泡脚配方等等。A 再如根据不同 人群进行得联想。比如白领女性，推荐完病种得药之后还应该介绍健康美容得最新潮流，相关得美容护肤产品薇姿、雅漾;其皮肤问题又很可 能就是由妇科疾病引起就需再美容护肤品外辅以内服药、食疗得，由 表到外得帮助患者 治疗。另外，还可推荐减肥、洗浴、护发用品，以及家庭用得日用品。而对于男性，则就 是根据不同年龄,职业、消费能力、爱好等推出得向对应得方法。除此之外,还可根据患者 得不同特征推荐产品比如，瞧到患者戴眼镜.可以推荐所有治疗、护理眼睛得产品还了 解就

5、是否上网人群适时推出上网人群用得眼药水。A 2、店内关联一网打尽必药品之间得 关联、套餐摆设得关联、季节性用药得关联、货架之间得关联、岗位（互动）把关得关联、 收银台上得关 联、药店之间得关联、以及采购得关联。前三条药品之间得关联、药品与非药品之间得关联、非药品之间得关联，几乎囊括了药店 销售得所有产品：药品（西药+中成药+中药+内外）+保健品+食品（杂粮）+日用品+医疗器 械+保健仪器+健身用品+消毒用品+化妆品+计生用品。4如果想把这些相关联得产品销售岀 去，就需要更多得关联。夏季系列产品可以根据 人们得需要进行季节性用药得关联;还可 以将旅游产品，糖尿病人专门食用得日常保健品饼干、饮料、

6、奶粉、面条、糖尿病并发肥 胖症得减肥食品，测量用得 血糖仪等相关产品集中陈列在同一个区域形成套餐摆设得 关联。金3、与店内 促销活动信息，疗程法进行联系，女口，对于一个消费能力比较高减肥 顾客，可推荐价位比较高得减肥产品赛尼可一个疗程为30天/ 3盒共需70 4元店员需 要按疗程推荐同时将当时促销活动买三盒送2粒得政策告知消费者，吸引消费 者购买。 除推荐减肥药品之外，还可以推荐外用纤体霜减肥保健品、瘦身器械、健身操音乐CD、瘦 身书籍、瘦身食品；还要规劝消费者减肥期间注意身体补充维生素、纤维果素片；减肥期 间脸色容易变得比较差，因此还可建议顾客购买排毒养颜品、美容护肤系列等。4、店内 得最后

7、一道关就是收银台上得关联。负责收银得店员也要适时推荐产品最后把关，如果 患者发烧,可推荐口表;外伤 推荐酒精棉球、纱布等;或找钱时,如果剩0、8元可适当推 荐一个实用得小商品。5、还有药店之间得关联。糖尿病专业店有丰富得糖尿病病人需要得产品；中药产品专业店 有品种众多得中药饮片与中成药；医疗器械专业店各类医疗器械品类 非常完备。如果有 相关顾客来到一家药店，如果这家药店恰好没有顾客需要得产 品，如果店员说没有产品, 就会把上门得顾客推出去。因此店员要告诉顾客这些产品药店都有然后去相关得药店将 产品借回来。在提高销售得同时，也要做好服务。四、关联销售得后方支持1、作为关联销售得后方支持，产品采购

8、得工作至关重要。顾客到药店购药，往往会有 店员告知：没货了”，而将顾客推出门，不但损失销售还丢掉了顾客。因此采购部门 不仅需要保证供应及时不断货，还需要对采购得产品进行关联，进行联合采购。A2、培训考核就是后台支撑A关联销售法必须就是以严格得培训为支撑得一一因为只有 全而提高与丰富店员得药学知识、生活知识、营销技巧，通过专业、专注、专心得沟通 去满足顾客需求从关心客户得角度去推荐（如：家里需要但没有得药:与病情相关得用 药、生活常识）才可能达成好得销 售。A很多人不就是天生就会沟通，就是要经过培训 得。由店长负责，班前早来10分钟或半个小时,班中闲暇时候一对一结成连带对子，要 求老师带徒弟并要

9、求老师一定得时间内把徒弟带出来；同时，结成演练对子单个演练 反复演练。另外，每个月店员最少两次得全员培训每个月固定得一天晚上6点到9点就 是店长培训日。药师要培训，要求药师进一步了解熟悉产品，判断真伪，药性、适合人 群价格等。培训项目里，培训得员工还被分为三个等级:初级工（卖产品:产品本身）、中级工（卖文 化:厂家得企业文化、药店得企业文化）、与高级工（卖健康:健康得理念、健康得常识、 健康得生活方式）只会卖产品得就是初级工做到能够全面得卖产品，卖观念、卖文化，卖 健康得就是高级工，也就就是店员最后得定位：一个健康指导老师。因为要真正满足消费 者得需求店员强肖售得不应该就是产品，而应该就 是健

10、康理念，就是比较全面健康知识 得传播，就是延伸到对消费者生活方式得正确引导。现在销售得核心竞争力一就是如何让顾客来二就是顾客来了之后，用什么 方式提高 客单价;三就是怎么把新顾客变成老顾客。而这个竞争力得获得就就是严格、系统得这培 训。3、全员营销得思想。即，除了全员关联、全员培训之外另一个重点就就是将 考核 培训与销售挂钩。比如，总部每个月考核30个品种，药店每个月2 0个品种。也就就是 说每个月要考核店员50个品种。在这之中，公司倾斜得品种（高毛 利品种、季节品种、 品牌品种与厂家合作品种）为重点品种。五、如何实施关联销售必建议成立品类管理部，专事研究与指导关联销售，要有一些懂 得医学、药

11、学。药物经济学、患者药品消费心理学得专业人才一起研究探讨如何规划过来 销售。亠关联销售得关键就是不就是卖药而就是卖疾病解决方案J这样得方案没有医师与药师得专业知识与协作就是不可能实现得。因此 必须具有职业医师根据顾客需求制定套餐。而在顾客瞧来专业得治 疗方案比店员得推荐 更具权威性。有药店曾进行过一次调查,结果有93%得顾客表示，只要药店提供得治疗方案 不低于医院得水平，将会首先选择到药店购药。因为顾客得印象就是药店得药品要比医院 便宜。亠此外关联销售还要考虑药物经济学与药效学以及品类管理等多个方面得因素，这 样才能做岀疗效好且减轻 患者负担得治疗方案。心 市场部应该制定出大病如感冒、高血 压

12、、糖尿病、风湿骨痫、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用药等制定治疗方案与关联 销售方案，编写出规范得联合销售手册。亠关联销售必须就是总部重视与强力推 进：自 己编撰好关联销售手册、列举出50例或者1 0 0例，100例得编撰，可以先发动店长与 药师拿出初步意见建议，然后总部整理成文，反复考究与注意关联得优缺点与副作用，做 到既好又快得给消费者治好病得关联销售组合。2、建立各种关联销售得培训、考试、检查实施制度关联销售知识与销售技巧要店员了如指掌要背下来，并进行级别考试考试过关者可以给 予奖励。如药妆关联销售得美容营销顾问每个月都要接受培训，对推出得新产品烂熟于心。 a 3、开展关联销售得销售竞

13、赛活动在这个连锁药店系统开展这样得比赛。经常总结评比交流经验，就能把此项工作越做越好！ 最好把客单价得评比纳入关联销售得评比中去。借此提高各位店员得客单价。亠六、关联 销售技巧2、常用表述有：a、西药起效快中药治根本，中西搭配，标本兼治疗效更好;b、 外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根.可以让您更快更好地恢复健康；c 药疗食 疗理疗三者结合标本兼治，非常适 合您现在得病情;d、美丽因健康而持久，健康因为美 丽而更有意义，建议您同时 使用这种产品可以让您变得更加美丽健康;e、建议您给您得 家人也使用这个药品，以避免您得疾病传染影响到她们。顾客进入药店，可能出现三种情况:指定购买某品牌商品；指

14、定购买某种商品；说明病患或 不适具体症状，要求门店员工推荐。对药店销售人员来说，要进行关联销售，第一种情况 最难,第三种情况最容易。因此如何将客户购药心态归零最为重要，必须依靠专业得药学服 务，形成顾客购买时得空杯心态。金客户购药心态归零主要就是围绕价格低、副作用大药 品、不对症广告药品与使用不方便药品得替换开展。在此过程中，需要应用一定技巧。第 一，先肯定后询问。切忌在不明白顾客真实购买意图时贸然否定顾客。建议:无论客户需 购买何种商品，先应承 下来再询问病情，寻找替换理由。第二、仔细观察顾客得衣着、 谈吐、关注点”，或者直接询问客户，获得顾客真实需求与关注点。第三，根据顾客关注 点，说好关

15、 键一句话。第四、应用好最佳道具一一说明书。2、在设计关联销售模板时，还须把握如下原则：必第一，安全为上。即：要围绕顾客更安全 用药、病患更快痊愈与身体更健康来设计;对于不明原因得剧烈疼痫、持续高烧等门店不 能判断或紧急/严重病情得顾客，门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗。亠第二，有效第 -o用药保健效果就是关联销售方案得基石。建议方案中必须有一个属于知名品种、广告 品种或者广告厂家得品种，以便获得客户得信任，为推广整个用药保健方案与下一次得销 售打下良好得伏笔。第三进退有据。在遵守有效原则得前提下，要灵活处理实际销售中得问题允许部分实现 关联销售方案，包括不同价位商品得替换。当然,进退都须以强大得专业素养与丰富得商 品知识为基础。建议多瞧产品说明书，以快速提高专业性。第四、一切以客户为中心。即：围绕“让客户使用方便客户经济上可以