如何挖掘客户的需求

1、 任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！ 任何一个sales都不会在不了解客户 的时候出手！ 2个问题个问题 一、为什么要挖掘客户的需求一、为什么要挖掘客户的需求? 二、二、 如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求? 为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求? 因为因为需求需求所以认可，所以认可， 因为认可所以因为认可所以购买购买 ! 我们一起去挖墙角！ 【情景1 】 小贩 A：我这里有葡萄，您要买葡萄吗？ 老太太：我正要买葡萄，你这个葡萄好吗？ 小贩 A：我的葡萄又大又红特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，葡萄果然是 又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到底

2、想买什么口味的 葡萄，所以没有卖出去。 【情景 2】 小贩 B：我这里是葡萄专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的葡萄？ 老太太：要买酸葡萄。 小贩 B：我这堆葡萄啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一 定的销售成绩 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸葡萄呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生 个孙子，所以您天天给她买葡萄吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你

3、可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知 道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳 妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕 猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来 呢，我再给您优惠。 为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越 深入地挖掘客户的需求，

4、越能够找到销售机会，才可能 更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销 售。 ？ 如何挖掘酒店客户的需求 3个PK 1、假需求/假象 PK 真需求/真相 2、基本需求 PK 精神需求 3、现实需求 PK 潜在需求/未来需求 攻城PK攻心 如何做才能挖 掘需求？ 通过与酒店客户的调查及分析，了解酒店 客户的真实需求，制定解决方案，才能真 正提供更好的有针对性的服务 3个动作个动作 一 冲出去 向前冲，即便一小步也有新高度 二 说出来 了解酒店客户问题，要求和渴望 三 把钱拿回来 塑造网络价值，提出解决方案，引导酒 店客户做选择 3大误区 一、多恐话症：滔滔不决，不给别人说话的 时间。恐怕自

5、己说的不完整，说的不对。 二、少干巴症：问别人无法回答的问题、问 和本次谈话无关的话题，问太多封闭性的问题。 三、辩争论症：过多否认客户。 1、营销是一场辩论（X） 2、 营销是”肯定”/”重复”客户的观 点（OK） 说服力 一 、售前 二 、售中 三 、售后 售前 一、信念 心理暗示（”眼镜“成功的故事） 告诉自己一定要拿下 困难是成功的掂脚石 不断的自我激励 二、情绪/精神状态 售中 一、 用客户喜欢的方式与客户交流（开始 语速放慢，老板喜欢勤奋好学型） 二 、建立信任感（使用详细的客户见证） 三 、7%谈内容，38%言行举止，55%外表 和精神状态 情景课堂神医喜来乐 望 问 闻 切 闻

6、 望问 切 望 观察客户的环境、行为等所隐藏的信息 观颜察色 p 打消客户疑虑 p 拉近距离 p 提升亲和力 (看客户的爱好、品位) (客户的一举一动都有其意思) p 对你所说的话认可的表现 p 对你所说的话不赞成的表现 哦，明白了！ 敏锐的观察能力是酒店销售人员必须具备 的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前 提！ 问正确的提问是挖掘客户需 求的核心部分！ 对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏非 n与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提 问可以创建双向的对话 “开放”式 “封闭“式 n提问的分类 n开放式问题 描述、解释、说明 n封闭式问题 Yes or No （通过开放式问题可以获得更多有用的信息） （通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解） 在客户一个接一个回答开放式问题的 同时，要在头脑中迅速总结得到的信 息，同时与你的产品和服务做“对比 分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求， 同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程” 我们一定要做 到！ 一个“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表态