四川长虹应收账款管理案例分析

1、四川长虹应收账款管理案例分析1 第六小组 四川长虹应收账款管理案例分析2 应收账款应收账款是指企业在正常的是指企业在正常的 经营过程中，因销售商品、经营过程中，因销售商品、 产品或提供劳务等业务而形产品或提供劳务等业务而形 成的债权，它是商业信用的成的债权，它是商业信用的 产物，对企业扩大经营规模、产物，对企业扩大经营规模、 提高销售量和市场占有率有提高销售量和市场占有率有 很大的促进作用。同时，应很大的促进作用。同时，应 收账款又是许多企业财务管收账款又是许多企业财务管 理的薄弱环节，企业资产在理的薄弱环节，企业资产在 这方面的流失量和沉淀量很这方面的流失量和沉淀量很 大，对其管理的好坏决定

2、着大，对其管理的好坏决定着 企业生产经营能否顺利进行，企业生产经营能否顺利进行， 能否提高资产使用效率。能否提高资产使用效率。 四川长虹应收账款管理案例分析3 一、一、应收帐款产生的原因应收帐款产生的原因 （一）（一） 商业信用的产物商业信用的产物 在当今市场竞争日益激烈在当今市场竞争日益激烈 的情况下，企业要想不断的情况下，企业要想不断 的扩大商业规模，千方百的扩大商业规模，千方百 计吸引客户和中间商，所计吸引客户和中间商，所 采取的一项重要措施便是采取的一项重要措施便是 向下游客户提供商业信用。向下游客户提供商业信用。 在商品交换中，由于商品在商品交换中，由于商品 和货币在时间和空间上的和

3、货币在时间和空间上的 分离而形成的企业之间的分离而形成的企业之间的 直接信用行为，从而产生直接信用行为，从而产生 了企业的应收账了企业的应收账款。款。 （一（一 四川长虹应收账款管理案例分析4 （二（二）扩大企业经营收）扩大企业经营收 入的手段入的手段 只要是购买方经审只要是购买方经审 查符合企业的信用资格查符合企业的信用资格 要求，企业可以在购买要求，企业可以在购买 方不支付任何资金的情方不支付任何资金的情 况下销售货物或提供劳况下销售货物或提供劳 务，这样一方面扩大了务，这样一方面扩大了 企业的销售收入，另一企业的销售收入，另一 方面也给购货方提供了方面也给购货方提供了 一种资产使用成本很

4、低一种资产使用成本很低 的短期融资渠道，因此，的短期融资渠道，因此， 赊销是一种双方互利共赊销是一种双方互利共 赢的手段，在企业极为赢的手段，在企业极为 常见。常见。 四川长虹应收账款管理案例分析5 （一）（一） 信用风险导致的应收账信用风险导致的应收账 款风险款风险 应收账款是基于商业信用而产应收账款是基于商业信用而产 生的，商业信用本身除了受历生的，商业信用本身除了受历 史影响以外，更多的受到未来史影响以外，更多的受到未来 不确定因素的影响，因此，商不确定因素的影响，因此，商 业信用本身充满了不确定性。业信用本身充满了不确定性。 商业信用本身的不确定性意味商业信用本身的不确定性意味 着企业

5、未来回收应收账款存在着企业未来回收应收账款存在 的风险。企业经营的历史告诉的风险。企业经营的历史告诉 我们，即使企业制定非常严格我们，即使企业制定非常严格 的信用的标准，仍然难免部分的信用的标准，仍然难免部分 应收账款收不回来，从而发生应收账款收不回来，从而发生 坏账。坏账。 二应收账款的风险二应收账款的风险 四川长虹应收账款管理案例分析6 （二）巨额应收账款带来的资金周转风险二）巨额应收账款带来的资金周转风险 应收账款在企业流动资产中占有较大比重，对企业的营应收账款在企业流动资产中占有较大比重，对企业的营 运资产管理至关重要。如果企业产生巨额应收账款，即运资产管理至关重要。如果企业产生巨额应

6、收账款，即 使企业的营运资金非常充裕，但是因为没有充裕的货币使企业的营运资金非常充裕，但是因为没有充裕的货币 资金可供支用，也可能给企业带来偿债或固定资产方面资金可供支用，也可能给企业带来偿债或固定资产方面 的困难。如果说信用风险是来自购买方的风险，那么资的困难。如果说信用风险是来自购买方的风险，那么资 金周转则是来自企业自身的风险。应收账款是一把金周转则是来自企业自身的风险。应收账款是一把“双双 刃剑刃剑”。从销售方来看，赊销带来企业营业收入增加的。从销售方来看，赊销带来企业营业收入增加的 同时，也增加了应收账款资金的机会成本，同时坏账风同时，也增加了应收账款资金的机会成本，同时坏账风 险随

7、之增加，在企业目前的信用标准下可能导致的坏账险随之增加，在企业目前的信用标准下可能导致的坏账 也可能增加。因此，企业在赊销带来利益和可能发生的也可能增加。因此，企业在赊销带来利益和可能发生的 损失之间进行权衡，根据企业具体的情况确定合理的应损失之间进行权衡，根据企业具体的情况确定合理的应 收收账款的水平。账款的水平。 四川长虹应收账款管理案例分析7 法律保护也比较薄弱法律保护也比较薄弱。企业在确定是否赊销以企业在确定是否赊销以 及确定折扣政策时必须考虑各个方面的因素，及确定折扣政策时必须考虑各个方面的因素， 将客户的情况调查清楚才能进行赊销。但有些将客户的情况调查清楚才能进行赊销。但有些 企业

8、为了追求销售量，经营者并没有把注意力企业为了追求销售量，经营者并没有把注意力 放在对客户的信用调查上，往往存在侥幸心理，放在对客户的信用调查上，往往存在侥幸心理， 没有派有关人员展开调查就同客户进行商业往没有派有关人员展开调查就同客户进行商业往 来，这样做会出现两种情况，一是账目上销售来，这样做会出现两种情况，一是账目上销售 量逐渐扩大，但是利润并没有随之有所提升。量逐渐扩大，但是利润并没有随之有所提升。 另外，盲目进行赊销也容易导致呆账、坏账的另外，盲目进行赊销也容易导致呆账、坏账的 发生，而且盲目为了扩大销售，给予对方折扣，发生，而且盲目为了扩大销售，给予对方折扣， 并不一定会为企业带来应

9、有的利润，这对于企并不一定会为企业带来应有的利润，这对于企 业的发展是十分不利的，严重的情况下企业很业的发展是十分不利的，严重的情况下企业很 可给拖垮。可给拖垮。 四川长虹应收账款管理案例分析8 三、应收账款在管理中存在的问题三、应收账款在管理中存在的问题 （一）在赊销前存在的问题一）在赊销前存在的问题 企业为了扩大自身的销量，打开市场，会采用企业为了扩大自身的销量，打开市场，会采用 赊销的方式与客户开展商业往来，在往来的过程赊销的方式与客户开展商业往来，在往来的过程 中也包括了折扣问题，例如商业折扣、现金折扣中也包括了折扣问题，例如商业折扣、现金折扣 问题。商业折扣是一种折价销售，现金折扣是

10、为问题。商业折扣是一种折价销售，现金折扣是为 了鼓励客户提早付款而采用的一种收款政策，无了鼓励客户提早付款而采用的一种收款政策，无 论如何，这都是企业在利用商业信用开展商业往论如何，这都是企业在利用商业信用开展商业往 来。但是企业在确定客户时，往往存在着一定程来。但是企业在确定客户时，往往存在着一定程 度上的盲目性。我国的市场经济正处于初级阶段，度上的盲目性。我国的市场经济正处于初级阶段， 商业信用体系并不似发达国家那样完善，商业信用体系并不似发达国家那样完善， （ 四川长虹应收账款管理案例分析9 （二）相关职能部门的责任不明确，考核不到位二）相关职能部门的责任不明确，考核不到位 在一些企业里

11、，对营销部门工作重点的界定，一方在一些企业里，对营销部门工作重点的界定，一方 面是怎样去调查了解市场、开拓市场、占有市场进面是怎样去调查了解市场、开拓市场、占有市场进 而提高市场占有率；另一方面采取销售额作为考核而提高市场占有率；另一方面采取销售额作为考核 营销部门的指标，销售额与营销业绩挂钩的考核办营销部门的指标，销售额与营销业绩挂钩的考核办 法，使得营销部门只抓市场和销售，对销售回款则法，使得营销部门只抓市场和销售，对销售回款则 不重视，再加上财务部门对各客户的欠款信息不及不重视，再加上财务部门对各客户的欠款信息不及 时反馈，使销售回款指标没有真正落实到具体的部时反馈，使销售回款指标没有真

12、正落实到具体的部 门，由此造成各部门的责任不明确。门，由此造成各部门的责任不明确。 四川长虹应收账款管理案例分析10 （三）企业的经营观念落后，盲目追求收入、利润，（三）企业的经营观念落后，盲目追求收入、利润， 提高产品的市场占有率提高产品的市场占有率 一些企业存在着一味抓生产、重产值；抓销售、重收一些企业存在着一味抓生产、重产值；抓销售、重收 入的观念，而忽视了对资金的，忽视了资金作为企业入的观念，而忽视了对资金的，忽视了资金作为企业 经营经营“血液血液”的作用，他们缺乏独立开拓市场、占据的作用，他们缺乏独立开拓市场、占据 市场的意识，为了扩大销售，完成任务，盲目地通过市场的意识，为了扩大销

13、售，完成任务，盲目地通过 赊销去争夺市场，使其不能正确处理好眼前利益与长赊销去争夺市场，使其不能正确处理好眼前利益与长 远利益、局部利益与整体利益的关系，最终造成资源远利益、局部利益与整体利益的关系，最终造成资源 的极大浪费的极大浪费 四川长虹应收账款管理案例分析11 （四）企业风险意识低，缺乏足够的风险防范（四）企业风险意识低，缺乏足够的风险防范 思思 想想 企业在进入市场之初，为了尽快打开营销局面，在企业在进入市场之初，为了尽快打开营销局面，在 事先未对资信作深入调查，对风险进行正确评估的事先未对资信作深入调查，对风险进行正确评估的 情况下，采取和客户签订短期的、一定赊销额度的情况下，采取

14、和客户签订短期的、一定赊销额度的 销售合同来吸引客户，争夺市场。只重视账面的高销售合同来吸引客户，争夺市场。只重视账面的高 额利润，而忽视了被客户拖欠所占用的大量流动资额利润，而忽视了被客户拖欠所占用的大量流动资 金难以收回会给企业带来风险等一系列的问题。还金难以收回会给企业带来风险等一系列的问题。还 有一种情况就是，在基本建设领域，施工单位为了有一种情况就是，在基本建设领域，施工单位为了 中标，而建设单位资金不能按时到位，甚至长期拖中标，而建设单位资金不能按时到位，甚至长期拖 欠，从而形成呆账、坏账欠，从而形成呆账、坏账。 四川长虹应收账款管理案例分析12 四、应收账款管理对策研究四、应收账

15、款管理对策研究 （一）建立相对独立的信用管理部门，坚持信用评（一）建立相对独立的信用管理部门，坚持信用评 估制度估制度 为了加强应收账款的管理，大中型企业应根据业务发为了加强应收账款的管理，大中型企业应根据业务发 展的需要建立相对独立的信用管理部门，同时配备专展的需要建立相对独立的信用管理部门，同时配备专 业的信用管理人员，专门负责对应收账款的管理，确业的信用管理人员，专门负责对应收账款的管理，确 保信用管理职能的实现。信用管理部门一般由财务总保信用管理职能的实现。信用管理部门一般由财务总 监领导，是销售部门和财务部门的桥梁。信用管理部监领导，是销售部门和财务部门的桥梁。信用管理部 门的基本职

16、能包括建立客户信用档案，管理客户信用，门的基本职能包括建立客户信用档案，管理客户信用， 进行信用风险分析，科学制定客户的信用额度，执行进行信用风险分析，科学制定客户的信用额度，执行 应收账款监督等。应收账款监督等。 四川长虹应收账款管理案例分析13 企业要根据实际经营情况和客户不同信誉情况企业要根据实际经营情况和客户不同信誉情况 制定合理、可行的信用政策，并在经营活动中认制定合理、可行的信用政策，并在经营活动中认 真执行，这是企业财务管理的一个重要组成部分，真执行，这是企业财务管理的一个重要组成部分， 也是企业为达到应收账款管理的目的，防范和化也是企业为达到应收账款管理的目的，防范和化 解应收

17、账款风险的重要措施。因此，必须坚持对解应收账款风险的重要措施。因此，必须坚持对 申请赊销的客户进行信用状况分析。根据对客户申请赊销的客户进行信用状况分析。根据对客户 信用评估，确定客户坏账损失率的高低，这些基信用评估，确定客户坏账损失率的高低，这些基 本上决定是否给客户提供赊销以及提供赊销的额本上决定是否给客户提供赊销以及提供赊销的额 度度。 四川长虹应收账款管理案例分析14 （二）建立客户管理档案对客户进行资信评价二）建立客户管理档案对客户进行资信评价 客户既是企业最大的财富来源，也是最在的风险客户既是企业最大的财富来源，也是最在的风险 来源，做好客户资信调查是加强应收账款管理的来源，做好客

18、户资信调查是加强应收账款管理的 基本工作。现代企业必须建立客户档案，通过收基本工作。现代企业必须建立客户档案，通过收 集其信息，对客户的资产状况、财务状况、经营集其信息，对客户的资产状况、财务状况、经营 能力、偿债能力、以往记录、企业信誉等进行客能力、偿债能力、以往记录、企业信誉等进行客 观、深入地调查分析。根据调查的结果来评定其观、深入地调查分析。根据调查的结果来评定其 信用等级，并建立赊销客户信用等级档案，掌握信用等级，并建立赊销客户信用等级档案，掌握 每个客户的信用状况：一是财务报表；二是银行每个客户的信用状况：一是财务报表；二是银行 证明；三是企业间证明。对不同资信客户不同对证明；三是

19、企业间证明。对不同资信客户不同对 待，根据设定的信用等级评价标准，利用既有或待，根据设定的信用等级评价标准，利用既有或 潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与 指标值进行比较分析，然后根据经验及主、客观指标值进行比较分析，然后根据经验及主、客观 条件详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断，条件详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断， 以便于企业提高应收账款投资决策的效果。以便于企业提高应收账款投资决策的效果。 四川长虹应收账款管理案例分析15 （三）实施具体的信用标准（三）实施具体的信用标准 信用标准是给予或拒绝客户信用的依据，一旦企业信用标准是给予或

20、拒绝客户信用的依据，一旦企业 决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条 件，企业在接收客户信用订单时，要向其明白提出付件，企业在接收客户信用订单时，要向其明白提出付 款时间及其他支付赊销款项相关要求，包括信用期限、款时间及其他支付赊销款项相关要求，包括信用期限、 现金折扣和折扣期限方面的约定。现金折扣和折扣期限方面的约定。 企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度 上扩大销售、增加毛利。确定信用期，主要是引入机上扩大销售、增加毛利。确定信用期，主要是引入机 会成本，利用会成本，利用“差量分析法差

21、量分析法”计算不同信用期的税前计算不同信用期的税前 损益差异，制定客户的信用期，并根据赊销单位资信损益差异，制定客户的信用期，并根据赊销单位资信 情况和历史收款质量，分析改变现行信用期对收入和情况和历史收款质量，分析改变现行信用期对收入和 成本的影响，确定最优信用期。但不适当地延长信用成本的影响，确定最优信用期。但不适当地延长信用 期限期限，会引起应收账款，会引起应收账款 四川长虹应收账款管理案例分析16 机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。 因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入

22、 的新增量大于边际成本的上升数。的新增量大于边际成本的上升数。 企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转，及企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转，及 时收回货款，减少坏账损失，对在规定期限内提前偿时收回货款，减少坏账损失，对在规定期限内提前偿 付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣。付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣。 现金折扣是企业为及时收款缩短平均收款期而向债务现金折扣是企业为及时收款缩短平均收款期而向债务 人提供的债务扣除，制定现金折扣政策要考虑折扣所人提供的债务扣除，制定现金折扣政策要考虑折扣所 能带来的收益与丧失的折扣成本的利弊，相机抉择。能带来的收益与丧失的

23、折扣成本的利弊，相机抉择。 因此，采取现金折扣的前提，就是要企业通过加速收因此，采取现金折扣的前提，就是要企业通过加速收 款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付 出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据 企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择 定一个期量结合的最佳数据方案。定一个期量结合的最佳数据方案。 四川长虹应收账款管理案例分析17 （四）（四） 制定最佳收账政策制定最佳收账政策 在正常情况下，客户应按信用条件的规定到期及在正常情况

24、下，客户应按信用条件的规定到期及 时付款，履行其责任。但是，由于种种原因，有时付款，履行其责任。但是，由于种种原因，有 的客户拖欠货款。收账政策就是指对于逾期的欠的客户拖欠货款。收账政策就是指对于逾期的欠 款公司应采取的收账策略。企业对于信用质量的款公司应采取的收账策略。企业对于信用质量的 客户要采取不同的收账政策收取应收账款。对于客户要采取不同的收账政策收取应收账款。对于 信用质量高的客户，可以采用宽松的政策；对于信用质量高的客户，可以采用宽松的政策；对于 信用质量差的客户，应采取积极的、严格的收账信用质量差的客户，应采取积极的、严格的收账 政策。政策。 企业在制定收账政策时，应视账企业在制

25、定收账政策时，应视账 款逾期时间长短、欠缴金额大小、不同的客户、款逾期时间长短、欠缴金额大小、不同的客户、 不同的产品来制定各种信用条件，并且要灵活掌不同的产品来制定各种信用条件，并且要灵活掌 握。同时，要在增加收账费用与减少坏账损失、握。同时，要在增加收账费用与减少坏账损失、 减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以 前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟 定可取的收账计划，使收账成本最低、效益最大。定可取的收账计划，使收账成本最低、效益最大。 四川长虹应收账款管理案例分析18 此外，还应注意讲究收账技

26、巧，即对不同类型的客户采取此外，还应注意讲究收账技巧，即对不同类型的客户采取 不同策略，既要账收回，又要不失去客户。对于无力偿付不同策略，既要账收回，又要不失去客户。对于无力偿付 与故意拖欠，以及欠款期不同的企业要采取不同的收账策与故意拖欠，以及欠款期不同的企业要采取不同的收账策 略进行收账，如：暂不打扰、信函催收（电子邮件等通讯略进行收账，如：暂不打扰、信函催收（电子邮件等通讯 方式）、电话催收、上门催收、双方协商解决、借助于有方式）、电话催收、上门催收、双方协商解决、借助于有 权威的第三者调解、由仲裁机关仲裁解决、上诉司法机关，权威的第三者调解、由仲裁机关仲裁解决、上诉司法机关， 加强司法

27、执行力度，还可通过加强司法执行力度，还可通过“债转股债转股”，将应收账款置，将应收账款置 换为股权；通过资产置换，将应收账款置换为优质资产；换为股权；通过资产置换，将应收账款置换为优质资产； 设立清欠应收账款公司实现债权人和债务双赢；通过应收设立清欠应收账款公司实现债权人和债务双赢；通过应收 账款证券化融资。账款证券化融资。 四川长虹应收账款管理案例分析19 （五）加强财务基础工作，设置规范的应收账款账户（五）加强财务基础工作，设置规范的应收账款账户 为加强应收账款的管理，在总分类账的基础上，又按信为加强应收账款的管理，在总分类账的基础上，又按信 用客户的名称设置明细账户，并以合规有效的赊销合

28、同用客户的名称设置明细账户，并以合规有效的赊销合同 登记应收账款档案，详细、序时记载应收账款产生的原登记应收账款档案，详细、序时记载应收账款产生的原 因、时间、合同施行情况、增减变动及每笔账龄信息。因、时间、合同施行情况、增减变动及每笔账龄信息。 通过专人负责应收账款的管理，定期检查清欠情况，以通过专人负责应收账款的管理，定期检查清欠情况，以 便及时发现问题，采取措施，防止坏账风险。便及时发现问题，采取措施，防止坏账风险。 四川长虹应收账款管理案例分析20 （六）建立坏账准备金制度，提高企业承担坏账风险（六）建立坏账准备金制度，提高企业承担坏账风险 的能力的能力 商业信用的存在不可避免地带来坏

29、账损失，这是市场商业信用的存在不可避免地带来坏账损失，这是市场 经济中不可忽视的现实问题。近年来坏账损失日趋严经济中不可忽视的现实问题。近年来坏账损失日趋严 重，因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可重，因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可 能性预先进行估计，积极建立坏账准备金制度。这样，能性预先进行估计，积极建立坏账准备金制度。这样， 资产负债表上反映的是应收账款的可变现净值，使应资产负债表上反映的是应收账款的可变现净值，使应 收账款实际占用资金接近实际，避免企业虚增利润，收账款实际占用资金接近实际，避免企业虚增利润， 清除了虚列的应收账款，有利于加快资金周转，提高清除了虚列的应收

30、账款，有利于加快资金周转，提高 企业承担坏账风险的能力，更好地适应市场经济发展企业承担坏账风险的能力，更好地适应市场经济发展 的要求，促进企业及时处理应收账款，防止潜亏和三的要求，促进企业及时处理应收账款，防止潜亏和三 角债的再发生。角债的再发生。 四川长虹应收账款管理案例分析21 （七）发挥会计监督作用，及（七）发挥会计监督作用，及 时掌握应收账款的变化情况时掌握应收账款的变化情况 应收账款形成以后，相关责任应收账款形成以后，相关责任 人应定期与债务方对账，动态人应定期与债务方对账，动态 掌握客户情况，尤其对有疑问掌握客户情况，尤其对有疑问 的账款必须及时核对，请对方的账款必须及时核对，请对

31、方 在对账单上签字，并加盖单位在对账单上签字，并加盖单位 公章予以确认，以防止公章予以确认，以防止“清欠清欠” 人员与债务有关人员恶意串通，人员与债务有关人员恶意串通， 故意拖欠款项的支付与收取，故意拖欠款项的支付与收取， 定期让债务方确认定期让债务方确认“应收账款应收账款” 金额，也是最终通过法律手段金额，也是最终通过法律手段 寻求债权保护的起码要求。寻求债权保护的起码要求。 四川长虹应收账款管理案例分析22 （八）制定应收账款回收责任制八）制定应收账款回收责任制 为了加强应收账款的管理，防止销售人员为了片面追求为了加强应收账款的管理，防止销售人员为了片面追求 完成销售任务而强销盲销，企业应

32、严格实行货款回收与完成销售任务而强销盲销，企业应严格实行货款回收与 销售责任结合起来，在具体操作过程中，要根据审批权销售责任结合起来，在具体操作过程中，要根据审批权 进行把关制约，每笔赊销要手续完备严密，责任到人。进行把关制约，每笔赊销要手续完备严密，责任到人。 同时，制定严格的资金回款考核制度，以实际收到货款同时，制定严格的资金回款考核制度，以实际收到货款 数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一 项销售业务从签订合同到资金收回全过程负责，即把回项销售业务从签订合同到资金收回全过程负责，即把回 款和销售紧密结合起来，谁赊销，谁收账。使应

33、收账款款和销售紧密结合起来，谁赊销，谁收账。使应收账款 的回收率成为销售业绩考核的一项指标。使销售完成与的回收率成为销售业绩考核的一项指标。使销售完成与 收款和个人收益捆绑起来，与个人收入挂钩，明确风险收款和个人收益捆绑起来，与个人收入挂钩，明确风险 意识，加强货款的回收。意识，加强货款的回收。 四川长虹应收账款管理案例分析23 结论结论 应收账款管理的目的是节约企应收账款管理的目的是节约企 业在应收账款上垫支的流动资金，业在应收账款上垫支的流动资金， 提高成本费用利润率和资金利用提高成本费用利润率和资金利用 效率，为企业赢得更多的流动资效率，为企业赢得更多的流动资 金用于生产。应收账款日益膨

34、胀金用于生产。应收账款日益膨胀 的原因是多方面的，但企业要控的原因是多方面的，但企业要控 制应收账款风险，加速应收账款制应收账款风险，加速应收账款 的回收，减少坏账损失的发生，的回收，减少坏账损失的发生， 主要应在健全信用政策管理和加主要应在健全信用政策管理和加 强内部控制方面下功夫，只有抓强内部控制方面下功夫，只有抓 好信用政策的管理，严格控制应好信用政策的管理，严格控制应 收账款投资，才能减低投资风险，收账款投资，才能减低投资风险， 使坏账损失控制在较小范围内；使坏账损失控制在较小范围内； 而加强企业内部管理，挖掘内部而加强企业内部管理，挖掘内部 潜力，完善管理办法，防微杜渐，潜力，完善管

35、理办法，防微杜渐， 积极清理旧债，严格防止新的呆积极清理旧债，严格防止新的呆 账、坏账发生是必不可少的，把账、坏账发生是必不可少的，把 应收账款可能带来的损失从应收账款可能带来的损失从源头源头 上予以控制。上予以控制。 四川长虹应收账款管理案例分析24 四川长虹应收账款管四川长虹应收账款管 理案例分析理案例分析 案例背景案例背景 案例材料案例材料 讨论讨论 案例分析案例分析 四川长虹应收账款管理案例分析25 案例背景:四川长虹概况 四川长虹是四川长虹是19881988年年6 6月由国营长虹机器厂独家发起并控股成月由国营长虹机器厂独家发起并控股成 立的股份制试点企业；同年立的股份制试点企业；同年

36、7 7月经中国人民银行绵阳市分行月经中国人民银行绵阳市分行 批准向社会公开发行普通股批准向社会公开发行普通股36003600万元。万元。19941994年年3 3月月1111日，四日，四 川长虹在上海川长虹在上海A A股上市，每股发行价股上市，每股发行价1 1元，但上市首日开盘元，但上市首日开盘 价达到价达到16.8016.80元，收盘为元，收盘为19.6919.69元。在元。在19971997年年5 5月一度达到月一度达到 66.1866.18元的历史最高位。元的历史最高位。 长虹的净资产从长虹的净资产从39503950万元迅猛扩张到万元迅猛扩张到133133亿元，曾为亿元，曾为“中国中国

37、彩电大王彩电大王”，“长虹长虹”品牌也成为全国驰名商标。品牌也成为全国驰名商标。 四川长虹应收账款管理案例分析26 案例背景:应收账款问题 应收款项居高不下一直是严重困扰家电行业上市公司的主应收款项居高不下一直是严重困扰家电行业上市公司的主 要问题之一要问题之一 从当初从当初PTPT水仙水仙( (原原600625600625，现已终止上市，现已终止上市) )的巨亏，一直到的巨亏，一直到 20032003年年STST长岭长岭(000561)(000561)等家电行业上市公司的巨亏，无一等家电行业上市公司的巨亏，无一 不是和巨额的应收款项密切相关。长虹也存在着应收账款不是和巨额的应收款项密切相关。

38、长虹也存在着应收账款 居高不下的隐患。上市之初，四川长虹的利润连年快速增居高不下的隐患。上市之初，四川长虹的利润连年快速增 长，然而在利润高速增长的背后，应收账款也迅速增加，长，然而在利润高速增长的背后，应收账款也迅速增加， 并且应收账款周转率逐年下降，且明显低于其它并且应收账款周转率逐年下降，且明显低于其它3 3家彩电业家彩电业 上市公司的同期应收账款周转率。巨额应收账款的存在，上市公司的同期应收账款周转率。巨额应收账款的存在， 大幅度减少了经营活动的现金流量净额，很有可能造成企大幅度减少了经营活动的现金流量净额，很有可能造成企 业现金周转的困难，增加了企业的经营风险和财务风险。业现金周转的

39、困难，增加了企业的经营风险和财务风险。 四川长虹应收账款管理案例分析27 案例材料:海外扩张 四川长虹上市之初的好景并没有持续太长，从四川长虹上市之初的好景并没有持续太长，从19981998年开始，年开始， 彩电价格战愈演愈烈彩电价格战愈演愈烈，使得彩电业的利润很快被稀释掉，使得彩电业的利润很快被稀释掉， 而且市场上已出现了供大于求的局面，此时四川长虹的经而且市场上已出现了供大于求的局面，此时四川长虹的经 营业绩开始直线下降，营业绩开始直线下降，19981998年、年、19991999年、年、20002000年的净利润年的净利润 分别为分别为2020亿元、亿元、5.35.3亿元和亿元和2.72

40、.7亿元。亿元。 为遏制经营业绩的下滑以及由此而带来的股价下跌，为遏制经营业绩的下滑以及由此而带来的股价下跌，20012001 年年2 2月，原长虹集团总经理倪润峰再度出山，月，原长虹集团总经理倪润峰再度出山，选择了走海选择了走海 外扩张之路外扩张之路，力求成为，力求成为“全球彩电霸主全球彩电霸主”，欲为四川长虹，欲为四川长虹 寻找一个新的利润来源。寻找一个新的利润来源。 四川长虹应收账款管理案例分析28 案例材料:美国经销商Apex 数次赴美考察后，四川长虹与美国数次赴美考察后，四川长虹与美国ApexApex Digital Inc Digital Inc公公 司进行了商谈。四川长虹自司进行

41、了商谈。四川长虹自20012001年年7 7月开始将彩电发向月开始将彩电发向 海外，海外，由由ApexApex公司在美国直接提货。然而彩电发出去了，公司在美国直接提货。然而彩电发出去了， 货款却未收回货款却未收回。按照出口合同，接货后。按照出口合同，接货后9090天内天内ApexApex公司公司 就应该付款，否则长虹方面就有权拒绝发货。然而，四就应该付款，否则长虹方面就有权拒绝发货。然而，四 川长虹一方面提出对账的要求，一方面继续发货，直到川长虹一方面提出对账的要求，一方面继续发货，直到 20042004年初，四川长虹又发出了年初，四川长虹又发出了30003000多万美元的货给多万美元的货给A

42、pexApex。 而且，在四川长虹的海外销售额中，而且，在四川长虹的海外销售额中， ApexApex公司作为四公司作为四 川长虹对美出口最大的经销商，一直占有较高的比例川长虹对美出口最大的经销商，一直占有较高的比例 ( (见表见表1)1)。 四川长虹应收账款管理案例分析29 四川长虹应收账款管理案例分析30 案例材料: Apex巨额欠款 从表从表1 1中可看出，来自中可看出，来自ApexApex的长期拖欠款使四川长虹的应收账款的长期拖欠款使四川长虹的应收账款 年年创出新高年年创出新高。应收账款在主营业务收入中的比例也与年俱增。应收账款在主营业务收入中的比例也与年俱增。 截至截至20032003

43、年底，应收账款的期末余额高达年底，应收账款的期末余额高达50.8450.84亿元，而在这笔亿元，而在这笔 巨额应收账款中，仅来巨额应收账款中，仅来ApexApex公司一家的欠款就高达公司一家的欠款就高达44.5144.51亿元。亿元。 大量的应收账款集中于一家经销商，其风险不言而喻。而在大量的应收账款集中于一家经销商，其风险不言而喻。而在 20022002年年报时，年年报时，ApexApex公司拖欠四川长虹的货款金额为公司拖欠四川长虹的货款金额为38.2938.29亿元，亿元， 当时就已经受到市场很大的质疑，而公司当时就已经受到市场很大的质疑，而公司20032003年年报应收年年报应收Apex

44、Apex 公司的欠款不仅比年初时增加了公司的欠款不仅比年初时增加了6.226.22亿元，同时还出现了亿元，同时还出现了9.349.34 亿元账龄在一年以上的欠款。四川长虹虽已经为此计提了亿元账龄在一年以上的欠款。四川长虹虽已经为此计提了93389338 万元的坏账准备，但应收账款给公司带来的风险已经开始显现。万元的坏账准备，但应收账款给公司带来的风险已经开始显现。 四川长虹应收账款管理案例分析31 案例材料案例材料: : Apex背景背景 ApexApex公司公司19991999年底才在美国市场亮相，公司由季龙年底才在美国市场亮相，公司由季龙 粉与徐安克共同创建，主要销售粉与徐安克共同创建，主

45、要销售ApexApex品牌的品牌的DVDDVD，但，但 仅用一年时间就超越了索尼和松下等知名品牌，成仅用一年时间就超越了索尼和松下等知名品牌，成 为美国为美国DVDDVD市场的新霸主。市场的新霸主。然而，然而，ApexApex公司虽然表面公司虽然表面 辉煌，实际经营上却存在着严重的问题。其主要通辉煌，实际经营上却存在着严重的问题。其主要通 过小额交易建立信誉，然后用赊账的方式与供应商过小额交易建立信誉，然后用赊账的方式与供应商 交易，拖欠了国内多家交易，拖欠了国内多家DVDDVD制造商数千万美元的货款制造商数千万美元的货款。 如此一家劣迹斑斑的销售商，却作为四川长虹对美如此一家劣迹斑斑的销售商

46、，却作为四川长虹对美 出口最大的经销商，这实在是一个巨大的风险。出口最大的经销商，这实在是一个巨大的风险。 四川长虹应收账款管理案例分析32 案例材料案例材料: :亏损年报亏损年报 终于，在终于，在20042004年年1212月月2828日，四川长虹发布了年度日，四川长虹发布了年度 预亏提示性公告。在公告中首次承认，受应收账预亏提示性公告。在公告中首次承认，受应收账 款计提和短期投资损失的影响，预计款计提和短期投资损失的影响，预计20042004年度将年度将 出现大的亏损。出现大的亏损。 20052005年年4 4月，四川长虹披露的年报月，四川长虹披露的年报报出上市以来的报出上市以来的 首次亏

47、损首次亏损，20042004年全年实现主营业务收入年全年实现主营业务收入115.38115.38 亿元，同比下降亿元，同比下降18.36%18.36%。全年亏损全年亏损36.8136.81亿，每股亿，每股 收益收益-1.701-1.701元元。截至。截至20042004年底，公司对年底，公司对ApexApex公司公司 所欠货款按个别认定法计提坏账准备的金额约所欠货款按个别认定法计提坏账准备的金额约 25.9725.97亿元，该项会计估计变更对亿元，该项会计估计变更对20042004年利润总额年利润总额 的影响数约的影响数约22.3622.36亿元。同时，截至年报披露日，亿元。同时，截至年报披露

48、日， 公司逾期未收回的理财本金和收益累计为公司逾期未收回的理财本金和收益累计为1.831.83亿亿 元。元。 四川长虹应收账款管理案例分析33 同同时，在时，在20042004年年1212月月 1414日，四川长虹以一日，四川长虹以一 组与组与ApexApex于于20042004年年1010 月签订的一系列协议月签订的一系列协议 为据，向美国加利福为据，向美国加利福 尼亚州洛杉矶高等法尼亚州洛杉矶高等法 院申请临时禁止令，院申请临时禁止令， 要求禁止要求禁止ApexApex转移资转移资 产及修改账目。长虹产及修改账目。长虹 在上报法院的资料中在上报法院的资料中 称，按照称，按照“协议协议”，

49、ApexApex共欠长虹共欠长虹4.724.72亿亿 美元货款。自此开始美元货款。自此开始 了漫长的追讨历程。了漫长的追讨历程。 四川长虹应收账款管理案例分析34 20052005年年3 3月，四川省绵阳市领导在一个新闻发布会上透月，四川省绵阳市领导在一个新闻发布会上透 露，长虹已经从露，长虹已经从ApexApex追回追回1 1亿美元。亿美元。20052005年年7 7月，双方月，双方 达成协议，达成协议，ApexApex公司向长虹提供三部分资产抵押作为公司向长虹提供三部分资产抵押作为 其部分欠款其部分欠款1.51.5亿美元的担保。亿美元的担保。ApexApex公司抵押的三部分公司抵押的三部分

50、 资产：一是资产：一是ApexApex公司的不动产；二是公司的不动产；二是ApexApex及其总裁季及其总裁季 龙粉持有的香港创业板上市公司龙粉持有的香港创业板上市公司“中华数据广播控股中华数据广播控股 有限公司有限公司”的股权；三是的股权；三是ApexApex商标。三部分资产的抵商标。三部分资产的抵 押登记手续于当月办理完毕。押登记手续于当月办理完毕。 四川长虹应收账款管理案例分析35 截至截至20062006年年4 4月月2222日，长虹发布信息披露，已于日，长虹发布信息披露，已于20062006年年4 4月月1111日日 与美国与美国ApexApex公司及季龙粉三方签署协议，约定公司及季

51、龙粉三方签署协议，约定ApexApex公司承担对公司承担对 长虹的长虹的1.71.7亿美元亿美元( (约约13.613.6亿元亿元) )债务，三方由此终止在美国的债务，三方由此终止在美国的 所有诉讼。该协议经双方确认无异议于所有诉讼。该协议经双方确认无异议于4 4月月2020日生效。而资料日生效。而资料 显示，截止显示，截止20052005年末，四川长虹应收年末，四川长虹应收ApexApex公司的货款为公司的货款为4.5764.576 亿美元，累计计提坏账准备亿美元，累计计提坏账准备3.1383.138亿美元。这意味着，如果亿美元。这意味着，如果 ApexApex公司偿还了长虹公司偿还了长虹1

52、.71.7亿美元的债务，那么在财务上，长虹亿美元的债务，那么在财务上，长虹 将会增加约将会增加约13.613.6亿现金流入，同时公司还能冲掉已计提的坏账亿现金流入，同时公司还能冲掉已计提的坏账 准备，此部分准备，此部分保守估计超过保守估计超过2 2亿元亿元，意味着长虹的每股收益将，意味着长虹的每股收益将 增加增加0.110.11元。这对于夕日龙头企业的发展无疑将是一个巨大的元。这对于夕日龙头企业的发展无疑将是一个巨大的 推进。此外，长虹集团以其持有的公司推进。此外，长虹集团以其持有的公司2.662.66亿股股份，抵偿其亿股股份，抵偿其 已形成的对公司的非经营性资金占用及其资金占用利息已形成的对

53、公司的非经营性资金占用及其资金占用利息11.9511.95 亿元。亿元。20062006年年4 4月月1111日公司直接从长虹集团股票账户上将定向日公司直接从长虹集团股票账户上将定向 回购股份予以注销。公司注册资本相应减少，这样有利于改善回购股份予以注销。公司注册资本相应减少，这样有利于改善 公司的财务结构，提高收益的水平。公司的财务结构，提高收益的水平。 四川长虹应收账款管理案例分析36 案例材料:重获新生 ApexApex事件让四川长虹经历了上市以来的事件让四川长虹经历了上市以来的36.8136.81亿元亿元 的首次巨亏，但在充分释放了风险后，的首次巨亏，但在充分释放了风险后，200520

54、05年，四年，四 川长虹实现主营业务收入川长虹实现主营业务收入150.61150.61亿元，比亿元，比20042004年同年同 期增长期增长30.53%30.53%；净利润；净利润2.852.85亿元，比亿元，比20042004年同期增年同期增 长长107.74%107.74%。20062006年实现净利润年实现净利润3.103.10亿元，比亿元，比20052005 年增长年增长7.32%7.32%。同时，。同时，20062006年年1212月，长虹发布资产月，长虹发布资产 置换关联交易公告透露，上市公司将对美国置换关联交易公告透露，上市公司将对美国ApexApex公公 司的司的4 4亿元债权

55、和近亿元债权和近1212亿元存货悉数甩给母公司，亿元存货悉数甩给母公司， 长虹集团将长虹商标和土地使用权置入上市公司进长虹集团将长虹商标和土地使用权置入上市公司进 行资产置换。随着此次公告的出台，一直困扰长虹行资产置换。随着此次公告的出台，一直困扰长虹 的的“历史遗留问题历史遗留问题”ApexApex纠纷终于与上市公司无纠纷终于与上市公司无 关。关。 四川长虹应收账款管理案例分析37 讨 论 应收账款的功能和成本是应收账款的功能和成本是 什么？企业进行应收账什么？企业进行应收账 款管理的基本目标是什么？款管理的基本目标是什么？ 四川长虹应收账款管理出四川长虹应收账款管理出 了什么问题？了什么问

56、题？ 怎样加强应收账款管理？怎样加强应收账款管理？ 四川长虹应收账款管理案例分析38 案例分析：应收账款的意义 应收账款作为企业一项重要流动资产，管理好应应收账款作为企业一项重要流动资产，管理好应 收账款，收账款，迅速提高应收账款回收率，挽回企业呆迅速提高应收账款回收率，挽回企业呆 账、坏账损失账、坏账损失，建立企业信用管理体系，对于全，建立企业信用管理体系，对于全 面提升企业销售管理和财务管理水平，增强企业面提升企业销售管理和财务管理水平，增强企业 抵抗风险能力，提升企业的可持续发展能力无疑抵抗风险能力，提升企业的可持续发展能力无疑 有着重大意义。有着重大意义。 四川长虹应收账款管理案例分析

57、39 案例分析：应收账款管理的认识 应收账款管理是一个持续的过程，应收账款管理是一个持续的过程，目前国内很多目前国内很多 企业不太重视应收账款管理，据有关部门调查指企业不太重视应收账款管理，据有关部门调查指 出，出，我国企业应收账款占流动资金的比重为我国企业应收账款占流动资金的比重为50%50%以以 上，远远高于发达国家上，远远高于发达国家20%20%的水平的水平。很多企业只重。很多企业只重 视销售，殊不知事前的盲目销售会导致企业应收视销售，殊不知事前的盲目销售会导致企业应收 账款凤险的加大，同时带来事后追讨成本的加大，账款凤险的加大，同时带来事后追讨成本的加大， 四川长虹的坎坷经历证明了这一

58、点。四川长虹的坎坷经历证明了这一点。 因此，应收账款管理是一种事前防范、事中和事因此，应收账款管理是一种事前防范、事中和事 后控制的管理，而认识到这一点是很重要的后控制的管理，而认识到这一点是很重要的。 四川长虹应收账款管理案例分析40 案例分析：应收账款管理的认识 目前，目前，海外应收账款管理也日渐重要海外应收账款管理也日渐重要，由于中国加入，由于中国加入 世贸组织，经济一体化使很多企业出口额在总营业额世贸组织，经济一体化使很多企业出口额在总营业额 中占的比重加大。国内家电行业又是一个应收账款比中占的比重加大。国内家电行业又是一个应收账款比 重居高的行业，这更加大了其在国际竞争中的风险。重居

59、高的行业，这更加大了其在国际竞争中的风险。 由于没有自主品牌和独立渠道，又想抢占市场先机，由于没有自主品牌和独立渠道，又想抢占市场先机， 国内家电企业出口时必然要依赖当地进口商，而且一国内家电企业出口时必然要依赖当地进口商，而且一 般采用赊账方式，很少采用较为稳妥的信用证方式。般采用赊账方式，很少采用较为稳妥的信用证方式。 实际上长虹并不是第一个深受海外应收账之害的企业，实际上长虹并不是第一个深受海外应收账之害的企业， 而且也不会是最后一个。据了解，目前，正有一些国而且也不会是最后一个。据了解，目前，正有一些国 际专业机构开始致力于拓展国内企业的应收账管理教际专业机构开始致力于拓展国内企业的应

60、收账管理教 育和讨债服务，在他们看来，中国企业正在面临越来育和讨债服务，在他们看来，中国企业正在面临越来 越多的海外应收账风险。越多的海外应收账风险。 四川长虹应收账款管理案例分析41 案例分析：应收账款的策略 四川长虹之所以在此次巨额应收账款的四川长虹之所以在此次巨额应收账款的“黑洞黑洞”中中 损失惨重，与其激进的策略有关，但也暴露出其应损失惨重，与其激进的策略有关，但也暴露出其应 收账款管理上的缺陷。收账款管理上的缺陷。 企业为扩大市场份额，竞争日益激烈，赊销也成为企业为扩大市场份额，竞争日益激烈，赊销也成为 一种竞争手段，能为企业招揽到更多的客户，故而，一种竞争手段，能为企业招揽到更多的