终端培训教程

1、KBS终端培训体系 目的：为了完善公司终端培训的工作管理，使AD人员有一个明确的、统一的工作方向，提高培训效益，节省培训的经费支出；落实标准化的考核，现将AD专员出差至终端培训的流程做出明确的说明，以下分新店开业支持与巡店两种。适用范围：所有负责终端培训人员新店开业：一、接到新店开业、终端扶持通知、 了解 、 查看客户资料、店铺面积 、 查看店铺是否新增/整改、客户是省代、区代/单店/加盟店 、 查看新店的地址、地理位置、商场/街铺 、 查看店铺预计开业时间 、 跟进部门、 与市场部区域经理沟通，了解客户情况、店铺装修进度，何时装修完成。拿客户档案卡，并填写新店开业跟踪表。 、 与企划部沟通，

2、跟进开业的促销活动方案是否确立，活动物料是否配备完整、到位？并索取新店场区图，看器架配备是否合理。 、 与销售部沟通，客户订货情况，货款是否已到，并根据发货单了解发货数量与时间，所发货品是否能够合理的结合陈列所需。 、与客户沟通，确定装修工程的完成情况，开业的具体时间；了解店铺目前人员配备情况，店员、店长是否已经到位。 、准备 、 出差费用的准备、个人用品的准备、出差工作安排流程表。 、 备齐出差资料及所需表格（培训所需资料、场区图、客户档案卡、给客户的表格、相机、巡店记录表、周报表等） 二、到铺时工作安排 、检查 、到店后检查装修情况，是否能按期开业 、按清单检查物料情况，如有问题，及时与公

3、司相关部门沟通 、与所有店员一一沟通，了解其工作经验、能力及心态 、与经销商沟通，告之此次工作重点安排及需要配合事项。 、货品是否已到位。建立各项经营管理制度，协助单店店务流程管理制度建立，建立协助店内员工制度、薪酬奖金制度（合理的绩效将人员销售潜能得以发挥）、销售流程制度、店铺日常管理、商品陈列标准手册、库存管理与现金管理等等、科学合理的产品订补调制度。 、开业前培训工作 、召集店员以开B的形式做介绍与工作安排（让人员清晰接下来的工作安排流程及培训课程时间的安排） 、开业前的培训课程品牌文化、企业精神、店铺规章制度、服务流程、（需要在开业前让人员清楚品牌情况、服务注意事项，以避免开业后面对顾

4、客时卡壳现象） 、安排员工点货、铺货、整理仓库等等（陈列前必须开小会让人员清楚陈列基础要求，以及陈列物料的名称，带动店长店员一起陈列）做好后再根据情况做出调整，并告之人员为什么要改动。所有搞定后集合人员讲解陈列的步骤、要求、技巧。 、安排同事进行开业前夕的促销布置。 、正式开业前集合所有人员在货场进行一场销售演练，利用角色扮演的方式考核人员的服务质量及销售能力，以及对于常见顾客疑问解答的技巧，并给予意见、纠正。 、正式开业开业第一天：1、到店时组织人员开晨会，提醒注意事项，人员站位、组别分配，活动部署、目标部署等。“我也是一名营业员”当天在店铺与店员一起追生意，现场教导、考核人员的工作能力，并

5、马上改正。2、总结情况，（生意、客流、消费水平、同事状态等）。3、与老板沟通，发现问题马上改正。4、与店长沟通，发现的不足点及时沟通，并告之接下来的时间会针对店长本人培训的内容包括店务管理、人员管理、帐务管理、货场销售氛围营造、如何精彩开B等，并让其晚上主持收B工作。5、开业第一天得完成的拍照工作注意事项： 门头（店铺大门口招牌）、 全景（整个店铺的形象，包括门头） 左右侧（男、女装两边的衣墙照片） 衣墙（每个单元的陈列图片） 形象墙（形象墙的正面照片） 收银台（收银台保持无其他不相干物品） 吊顶（天花板包括灯具） 地板（地面保持干净无杂物） 橱窗（橱窗全貌） 另：若店铺在装修或者其他方面有一

6、些问题点，也需要拍照，以备回来时即使与相关部门沟通 6、临下班时 ，指导店长和收银人员进行结业工作，包括每日工作报表、销售分析，准备开B需要用的资料。7、将当天的情况做总结分析以E-MEIL的方式发送到AD经理的邮箱。 开业第二天：培训店长现场氛围带动能力，考核人员对企业、品牌的了解，并教导人员怎样识别产品吊牌，以及识别各种面料。 开业第三天：考核人员对吊牌的掌握程度，对各种常见面料的识别能力，培训产品知识，各种面料知识，包括特性、优点、缺点、保养方法、洗涤方法等，培训店长人员管理能力及沟通能力。并知道店长对下周人员的工作进行安排（排班表） 开业第四天：考核人员产品面料知识、通过角色扮演的方式

7、演练服务流程及常见顾客疑问解答，并要求在服务的过程中必须得介绍产品面料的特征，巩固并加强人员的服务质量。培训FAB销售技巧，并布置作业：每人针对一款产品写出产品本身的FAB。培训店长如何处理顾客投诉。同样通过角色演练。 开业第五天：组织人员进行货场陈列调整，店长主导店员辅助即可，AD人员可不参与，完成后指导纠正给予意见即可，以锻炼人员的动手能力。并要求店长做一份周工作计划及月工作计划。 开业第六天：以试卷的方式对人员进行综合考核，并给予评比。与店长进行深入沟通，对其工作计划给予意见，将未尽事宜做好交代。安排时间走访周边商圈，了解同类竞争品牌目前活动情况、主推产品、销售情况并进行分析，是否会对K

8、BS店铺产生影响。与经销商沟通，交代店铺目前营运情况、人员情况，以及需继续跟进事项。 开业第七天：与上级沟通，如无特殊事情可申请回公司。 三、回公司后跟进事项、 档案跟进：做该店铺的开店报告，预估该店生意，并算出持平金额。认真填写新店档案卡、巡店记录表交给市场部存档。将店铺在设计、商品配发方面的问题与有关部门进行沟通。、 对该店生意要连续跟踪两周，并将店铺生意情况分析报告给AD部经理，如有在店铺时未完成的工作要跟进到底，直到完成为止，并向上级汇报。、巡店一、巡店前工作二、巡店中工作三、巡店后工作跟进巡店前工作、 出差的工作目的与计划，出差前做一份计划1、 你去店铺干什么？2、 你去店铺的目的是

9、什么？3、 你为什么要去那家店铺4、 你去那家店铺能为他们带来什么5、 你要去多少天、多少家店铺6、 你要做一份到店的工作部署、 资料的准备、各种表格的（出差申请表、巡店报告表、行程时间表、店铺联系资料、周工作报表、推广申请表等等）、各种所需资料（产品、陈列、销售技巧、开B技巧、开大B流程、店长工作流程、店务管理等等）、培训准备（时间、地点、人员、课程、道具、资料、培训表格等）、其他物件（了解有、无物料需顺带）、个人用品的准备、相机、工衣、个人日常用品、酒店预定（只限大节、平时不需）、车票预定（只限大节、平时不需）、MONEY（提前12天预制支差旅费） 巡店中工作（工作职责/专业操守）工作职责

10、：提升店铺生意 ：了解店铺运作，发掘店铺问题并进行跟进。 ：跟同事与经销商及时沟通，帮助店铺解决问题。 ：询问店铺及老板对这次出差的反馈和对我们的建议、意见。 ：了解当地市场（找适当的时间出访做市场调查）、 提升店铺生意、带动货场氛围，引带服务；、留意货场根据销售情况、顾客走向改变摆位、做陈列、转场，同时培训人员陈列技能，带出最新的陈列资讯。、 了解店铺运作发掘问题并进行跟进。、关注店铺运作，是否有成熟的管理架构。、关注店铺员工的数量，是否足够；是否有店长、店长的功能发挥的如何，否则形同虚设；是否有夫妻店的情况。、店铺是否有合理的规章制度，工薪制度是否合理。、 跟同事、经销尚及时沟通，帮助解决

11、店铺存在的问题。（人员、货品、卖场、销售、服务）、人员方面 、店铺人员上班精神状态如何 、形象是否符合要求（化淡妆、穿工衣、面带微笑、站姿） 、是否订立销售目标并且关心店铺生意。 、是否每天开B、收B。、货品方面 、人员对于货品是否熟悉。 、是否清晰店铺畅销款与滞销款 、卖场是否有脏品、 、仓库货品放置太乱、不合理，不了解店铺货品的进、销、存等。 、店铺陈列很乱，没有按公司的标准陈列，特别是橱窗。、卖场方面 卖场无气氛 卖场音乐、电视的播放、灯光。 卫生死角很多，包括（门头、收银台、货架、试衣间、橱窗） 店铺形象画更换不到位，没有使用统一的POP，或张贴不标准，、销售方面 同事不紧张店铺业绩、

12、不清晰每天的营业额 不懂对生意进行分析（对比升跌、目标完成情况、附加推销、各类别销 售占比、畅、滞销款的对比） 不懂得运用销售技巧（如FAB销售技巧、五时六式销售技巧） 公司严格要求熟记的黄金句执行不到位）、服务方面 对服务流程不清晰、不能很好的运用 店铺门口 没有同事站位 使用服务禁语、询问店铺及老板对这次出差的反馈和对我们的建议、意见。 在聆听时做好笔记工作 若有反馈到对公司的意见，要站在公司的角度考虑问题，但注意反驳的语气。、了解周边市场（留意其他品牌情况、及时反馈给公司） 了解同类品牌、非同类品牌的竞争情况（价格、推广、产品、服务） 了解其他品牌生意状况、为何能在这生存、是否能再开店 注意经销商是否有开其他品牌，资金是否有问题。 留意本店铺在当地的形象问题，是否需要整改 若在过程中发现对店铺有帮助的应变手法应及时与店铺同事在后场沟通，如陈列、销售技巧、服务等。专业操守（注意事项）1、 出差前无需通知客人（新开店、旅游旺季除外）2、 在店铺