好事多(costco)营销策略分析

1、好事多(costco)营销策略好事多(Costco)是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，在2009年是美国第三大、世界第九大零售商。能够成为美国第二大零售商， 与其成功的营销策略有很大关系。一、产品策略、(1) 高质量产品Costco的货品产品线非常丰富，从家电到3C产品、衣服、零食， 生鲜食品等等应有尽有，和家乐福相比，它的品牌不够多样，大多是 国外的品牌。Costco 一条产品线给人的选择不见得太多，通常就是 2-3个牌子的选择。比如洗厕所的清洁剂，相比 Walmart、Target这 样的超市来说，Costco提供的选择就比较少了。但是，Costco提供 的这2-3个选择，一定是市面上所有

2、的牌子里面属于 Top等级的。也 就是说，在Costco购物，消费者最不用担心的是质量，因为他们提 供的货品，本身就不是走低价的路线，质量相对来说很有保障。(2) 大容量产品包装Costco大容量的产品包装是降低产品成本的主要措施。Costco超市就像是一个巨大的货物仓库，里面所有的产品都是大容量包装， 且所有商品采购进来直接上货架进行销售，无需花更多的时间进行商品拆分和货品整理，从而大大降低了产品的销售成本。这样大容量的 产品包装也有利于其大批量商品采购以降低其产品售价，为Costco带来更多的利润。二、价格策略Costco有两条硬性规定，一是所有商品的毛利率不超过 14% 一 旦超过，需要

3、向CEQ匚报，再经董事会批准。二是如果供应商给其他 地方的价格比Costco低，那么Costco就不和它合作了，它的商品永 远就不会再出现在Costco的货架上。供应商提供的价格最低，那么 Costco的毛利率也比别的超市低，价格自然很便宜。Costco能够保持低价的另一个重要原因业也在于前面所说过的由于其大批量商品 采购也极大地降低了其商品的库存和运营成本，有利于保持商品的价格竞争力。但这也可能是Costco的宣传手段，为了吸引更多追求低价的顾 客。其实际毛利率是否真的低于14%还有待我们进一步调查。三、会员制度“能让顾客省五分是五分、省一毛是一毛”的原则和理论是 Costco运行的动力。会

4、员的会费在 Costco的利润中起着重要的作 用。全年的总会费只占到总销售额的2%却占到总利润的54注右。 所以Costco非常注重培养忠诚的会员，这样可以保持会员数量的稳 定。在Costco有三种会员，金星会员和商业会员每年会费 45美元， 执行会员每年会费100美元。尽管加入成会员并非难事，但高昂的 会费使很多临时购物者望而却步。那些付了费的会员则不得不进入 仓储店购物，以求物有所值。会费是Costco与会员之间的一种承诺。为了使会员觉得物超所 值，Costco总会赋予优质商品最好的价值。Costco深知与顾客结盟 的重要性，因此非常重视对顾客的许诺。如 1.5美元的热狗和苏打 水二十年都没有变过。目前正值我国连锁经营超市行业发展的时代，应该多借鉴吸收 国外发达国家一些先进的经营模式，坚持本土化和国际化相结合， 并根据企业定位与实际情况不断进行自我调整和完善，走出自己的 经营特色