连锁药店药店品类管理十强管理内部文件

1、连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 药店品类管理药店品类管理 与关联组合销售与关联组合销售 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 品类 管理 药店 业 顾客顾客 药店 业 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 商品组合不仅仅是现在核心竞争力 的强化，更是差异化的建立，也就是 多元化品类与核心竞争力品类的融合 与延伸。 要导入美妆品类（而非仅限药妆）， 必须不仅在药品（健康、美丽）找到 商品连接，更要与药店的生活（日常、 便利）属性找到商品的连结。 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 品类角色品类角色品类内容顾客角色 目标性品类目标性品类 代表

2、药店的形象 三高心脑血管、风湿病等基本药物 叫好又叫座叫好又叫座 常规性品类常规性品类 消费者因习惯而够买的 常见病稳定的营销方案 一般性顾客一般性顾客 季节性季节性 / 地域地域 性品类性品类 适时地满足特殊消费者的需要 季节、特定节日促销方案 区域性、季区域性、季 节性顾客节性顾客 便利性品类便利性品类 增加顺带购买的机会 一站式购买 座椅、饮水、雨伞、报刊等服务 提升顾客忠诚度 潜在的顾客潜在的顾客 28原 则 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 连锁药店药店品类管

3、理十强管理内 部文件 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 品类管理实施的核心 商品管理组商品管理组 商品分析商品分析 商品流程商品流程 分类组织表分类组织表 品类组织表品类组织表 药学服务药学服务 销售流程销售流程 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 夏季促销2010.6.12010.8.312010.6.12010.8.31 时间6.16.307.18.31 季节特性 夏季常见疾病：呼吸道感染、鼻炎、过敏、肠胃肝病、皮肤病、妇科疾病。 女性瘦身美容需求增加，解暑防暑用品需求增加。 夏季疾病感冒、中暑、皮肤疾病，肠胃、中老年人心脑血管保养等。 机

4、会 中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。 突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。 稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度 组合策略 主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药 老人、女士瘦身美容周特色组合 夏季品类组合方案 换季销售 陈列策略 夏季常见病预防保健知识在醒目位置公告 调整夏季常见病药品放置明显位置。免费提供夏季常见病预防保健咨询 配合学校、社区卫生夏季保健预防讲座。 活动安排 第一档：夏令用品。第二档：女士瘦身美容周。第三档：肠胃、皮肤品类组合销售。 会员活动：厂商赞助夏历消暑品类、肠胃、皮肤病、妇科、儿科主题活动 家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、皮肤外用药、心脑血

5、管、风湿品类等 广告宣传 店外：DM单、社区广告宣传栏、报纸等媒体宣传 店内：POP、公告栏、休息区、药师接待区的布置展示 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 会员活动效益分析会员活动效益分析 期限期限 会员会员 销售销售 额额 会员活会员活 动完成动完成 率率 会员活会员活 动占比动占比 活动毛活动毛 利额利额 活动毛活动毛 利率利率 活动费活动费 用用 活动费活动费 用占比用占比 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 沟通能力 药品知识 促销能力 健康生活 满意度 忠诚度 销售业绩 品牌形象 品类管理落 地实施关联 组合销售 连锁药店药店品类管

6、理十强管理内 部文件 一般来讲，关联销售就是临床医学上的 联合用药推荐，其本质是站在患者的角 度，为其提供一个专业的疾病解决方案。 医学药学 心理 感冒咳嗽、高血压、糖尿病、风湿骨 痛等常见病的治疗方案和关联销售方 案，反复考究和注意关联的优缺点以 及副作用，争取做到既好又快地为患 者解决病痛的商品组合。 关联销售 销售流程 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 培训练习考核 准确的 诊断 顾客需 求分析 合理选 择药物 用药咨 询指导 总结 分享培训转化 销 售 流 程 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 熟悉药品 同类和替 代品种 总结 关联组合销售流程关联组合销售流程 熟练掌握 关

7、联销售 技巧 与顾客沟 通了解临 床症状 确定病症 及药物 拟定系列 治疗方案 取得顾客 认可 完成销售 顾客拒绝 尊重顾客 选择权 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 感冒患者接待流程感冒患者接待流程 热情 接待 三米处迎客热情问候：您好，请问需要什么帮助吗？ 问病 售药 店员：您需要感冒药？有什么症状？顾客：怕冷，低烧， 头痛，鼻塞流清涕，咳嗽，咳痰稀清，咽喉疼痛。 确认 病情 店员：从症状表现看是风寒型感冒，应选用辛温解表药， 以缓解症状为主。若咳黄痰，可以加用抗生素，还可以用 增强免疫力的药品。建议使用感冒软胶囊、对乙酰氨基酚、 新康泰克、新速效感冒片、强力枇杷止咳露、金银花含片、

8、 胖大海含片、VC 用药 方案 推荐方案1：感冒软胶囊、对乙酰氨基酚、急支糖浆、金银 花含片、VC 推荐方案2：四季感冒胶囊、新康泰克、强力枇杷止咳露、 胖大海含片、VC 用药 指导 看：患者精神 问：患者症状 听：患者表述 想：对症用药 方案 说：向患者说明药品疗效。 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 感冒 品类 一 感冒 品类 二 感冒 品类 三 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 常见病及其药物治疗目录 一、传染性疾病 1、流行性感冒 2、流行性腮腺炎 3、细菌性痢疾 4、病毒性肝炎 5、扁桃体炎 二、蛔虫病与蛲虫病 三、呼吸系统疾病 1、咳嗽与咯痰 2、上呼吸道感染 3、急慢

9、性支气管炎 4、支气管哮喘 5、肺炎 6、肺气肿 四、循环系统疾病 1、高血压病 2、心绞痛 3、高脂血症 4、冠心病 五、消化系统疾病 1、急慢性胃炎 2、胃及十二指肠溃疡 3、消化不良 4、腹泻与便秘 5、肝硬化 6、溃疡性结肠炎 7、胆囊结石 8、呕吐 六、泌尿系统疾病 1、急慢性肾炎 2、尿路感染 3、前列腺炎 4、泌尿系感染 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 七、血液系统疾病 1、缺铁性贫血 2、过敏性紫癜 八、结缔组织疾病 1、类风湿性关节炎 2、系统性红斑狼疮 九、内分泌和代谢疾病 1、甲状腺炎 2、糖尿病 3、痛风 十、神经精神系统疾病 1、三叉神经痛 2、癫痫 3、神经

10、衰弱 4、失眠 5、晕动病 6、眩晕 十一、肛肠病 1、痔疮 2、肛裂 十二、颈肩腰腿疾病 1、颈椎病 2、肩周炎 3、软组织扭挫伤 4、急性腰扭伤 5、腰椎间盘突出症 十三、妇科常见病 1、痛经 2、外阴瘙痒症 3、阴道炎 4、宫颈炎 5、月经不调 6、盆腔炎 7、乳腺炎 8、子宫出血 9、子宫肌瘤 10、子宫内膜异位 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 十四、儿科常见病 1、维生素和矿物质缺乏病 2、营养不良 3、厌食 4、小儿呼吸道感染 5、小儿急性支气管炎 十五、眼科疾病 1、麦粒肿 2、结膜炎 3、沙眼 4、睑缘炎 十六、五官科口腔科疾病 1、鼻炎 2、鼻窦炎 3、咽炎 4、牙周

11、炎 十七、皮肤科疾病 1、疱疹 2、疖肿与脓疱疮 3、痤疮 4、手足癣 5、甲癣 6、鹅口疮 7、疥疮 9、冻疮 10、接触性皮炎 11、湿疹 12、荨麻疹 13、银屑病 十八、其它疾病 1、中暑 2、发热 3、头痛 4、腹痛 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 胃肠疾病品类胃肠疾病品类 关联组合销售分析关联组合销售分析 常见胃病症状及用药 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 常用胃药分类常用胃药分类 抗酸药抗酸药中和胃酸的碱性复方制剂如胃必治、乐得胃、胃得乐等 胃黏膜保胃黏膜保 护药护药 硫糖铝、胶态次枸橼酸铋、枸橼酸铋钾、胶态果胶铋及 铝碳酸镁（达喜） 胃动力药胃动力药 甲氧氯普胺

12、、多潘立酮、莫沙必利、伊托必利 抗胆碱解抗胆碱解 痉药痉药 硫酸阿托品、颠茄、氢溴酸山莨菪碱 抑酸药抑酸药 抑制胃酸分泌，一类为H2RA（H2受体阻断药 ），如雷 尼替丁、法莫替丁等；另一类为PPI，抑酸作用更强， 如奥美拉唑、雷贝拉唑（波利特、瑞波特）、埃索美拉 唑（耐信）等 益生菌微益生菌微 生态制剂生态制剂 地衣芽孢杆菌活菌胶囊、颗粒 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 胃肠病症基础用药（胃肠病症基础用药（1 1） 病症可选用药品说明 胃酸过多 （多见于胃 炎及胃和十 二指肠溃疡） 西咪替丁、雷尼替丁、法 莫替丁 本类药物均具有 抑制胃酸分泌作 用 硫糖铝、铝碳酸镁、氢氧 化铝 有胃

13、粘膜保护作 用 三硅酸镁、氢氧化铝复方 制剂、三硅酸镁复方制剂、 碱式硝酸铋复方制剂片 有中和胃酸、保 护胃粘膜作用 恶心呕吐维生素B6、多潘立酮 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 病症可选用药品说明 消化不良 干酵母、乳酶生 适用于肠内异常发酵或小儿 饮食失调的腹泻、绿便 胰酶 可以促进蛋白质、淀粉及脂 肪的消化 腹泻 药用炭、鞣酸蛋 白、乳酶生 适用于消化不良所致者 盐酸小襞碱适用于肠道感染所致者 地衣芽孢杆菌活 菌制剂 适用于细菌或真菌引起的急、 慢性肠炎、腹泻及胃肠道菌 群失调的防治 胃肠病症基础用药（胃肠病症基础用药（2 2） 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 病症可选用

14、药品说明 便秘 乳果糖慢性便秘为宜 比沙可啶 甘油（灌肠剂、栓剂）、开塞露 适用于小儿、年 老体弱者便秘 胃痛 溴丙胺太林、氢溴酸山莨菪碱、 颠茄流浸膏、氢氧化铝复方制剂 腹痛 溴丙胺太林、氢溴酸山莨菪碱、 颠茄流浸膏 适用于肠痉挛所 致 胃肠病症基础用药（胃肠病症基础用药（3 3） 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 病症可选用药品说明 脘腹胀气 多潘立酮适用于肠痉挛所致 乳酶生适用于伴消化不良者 二甲硅油、药用炭适用于胃肠积气所致者 肝炎 葡醛内酯、肌苷、 齐墩果酸（辅助治 疗肝病） 本类药物对急慢性肝炎 仅有辅助治疗作用 慢性胆囊炎 去氢胆酸、利胆醇 本类药物对慢性胆囊炎 患者促进胆

15、汁分泌，仅 作辅助治疗作用 胃肠病症基础用药（胃肠病症基础用药（4 4） 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 慢性胃炎关联组合销售方案慢性胃炎关联组合销售方案 临床 症状 慢性胃炎是指各种病因引起的胃黏膜的慢性炎症,上腹痛或 不适,上腹胀,早饱,嗳气,恶心等. 方案一 麦滋林S颗粒（L-谷氨酰胺呱仑酸钠颗粒）+阿莫西林+ 甲硝唑（或丽珠维三联） 方案二 胃炎康胶囊+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+螺旋澡+ 兰达（碳酸钙口服混悬液） 方案三 三九胃泰+阿莫西林+吗叮啉（多潘立酮）+胃达喜（铝碳 酸镁片） 方案四舒肝止痛丸+胃康灵胶囊维生素B族 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 急慢性结

16、肠炎关联组合销售方案急慢性结肠炎关联组合销售方案 临床 症状 非特异性溃疡性结肠炎，起病多缓慢，病情轻重不一，腹 泻是主要症状，排出脓血便、粘液血便或血便，常伴里急 后重，有腹痛便意排便缓解的特点。 方案一 腹可安片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+补液或维生 素类 方案二 葛根芩连+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+螺旋澡+矿 物质钙制剂 方案三 整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+固本益肠丸+肠炎灵胶 囊+补液或维生素类 方案四 补脾益肠丸+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）大蒜素 胶囊+矿物质钙制剂 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 腹泻关联组合销售方案腹泻关联组合销售方案 临床 症状 腹泻

17、是胃肠道最常见的症状之一,是指原来排便习惯的改变, 排便次数增多,水分增加,大便稀薄或有脓血等。 方案一乳酸菌片+痢泻灵片+葡萄糖 方案二 枫蓼肠胃康片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+思密达 （蒙脱石散） 方案三救必应胃痛片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+补液盐 方案四 泻痢停片（颠茄磺苄啶片）+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌 胶囊）+谷参肠安胶囊（复方谷氨酰胺肠溶胶囊） 方案五附子理中丸+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+大蒜油 方案六肠炎宁胶囊+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊） 连锁药店药店品类管理十强管理内 部文件 儿童非感染性腹泻关联组合销售方案儿童非感染性腹泻关联组合销售方案 临床 症状 食欲